天津敬一堂销营销策划.docVIP

市场营销营销策划一.前言从近几年来的发展状况看，在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来中国零售业的发展方向，前景异常广阔。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。 1.天津医药发展前景医药品牌天生具有健康基因，具有健康、严谨、高技术含量、功效显著、可信赖的品牌形象，而中药又具有天然性、辩证性、重调理补益等特性。具有品牌优势的企业较易于突破纯药束缚，有效扩大品牌价值覆盖面，实现市场增容，因此，医药零售业的发展依旧看好。天津市天津，中华人民共和国四个中央直辖市之一，是中国仅此于上海和北京的第三大城市；我国北方经济中心，国际港口城市和生态城市。我国五大中心城市之一，是中国大陆经济、金融、贸易和航运的三大中心之一，造就了天津中西合璧、古今兼容的独特城市风貌。 2.企业简介天津敬一堂投资控股集团（简称“敬一堂集团”）于2010年成功转型，自2002年1月天津市敬一堂药业有限公司成立，至今已发展成为集投资、药品研发、生产、批发、零售连锁为一体的大型集团。目前旗下拥有：天津敬一堂投资控股集团有限公司、天津敬一堂制药有限公司、天津敬一堂医药销售有限公司、天津医药集团敬一堂连锁股份有限公司等子公司。集团拥有党、政、工、团、民兵、妇联组织健全的发展构架，现拥有职工1500人，年产值近十亿元。二市场信息1.市场状况庞大的网状连锁医药零售机构的药品配送体系得到天津市敬一堂销售有限公司的全方位供应与支持，形成供销平衡的科学物流链条，保证了消费者及大中小型零售商的用药需求。铭记质量真、价格低、商品全、服务优的经营宗旨，天津市敬一堂药业有限公司与医药集团连锁有限公司成功重组，成为津门药业连锁公司中门店数量最多，分布最广，知名度最高，影响力最强，服务性最优的大型药业连锁公司。2.产品状况经营范围遍及中成药、中药饮片、化学药制剂、抗生素、生化药品、医疗器械等。公司产品主要涵盖了片剂、胶囊剂两大剂型，不断打造独具特色的“敬一堂”品牌。3.竞争状况天津同仁堂本着“同仁同心、同修仁德”企业理念，坚持将独家药品和原研药品作为企业特色，不断提升产品质量标准，积极承担国家科研项目，深受行业与社会各界赞誉。 声名远播的天津同仁堂是全国首批“中华老字号”企业、知名“高新技术企业”， 已经成为高速成长且极具发展潜力的著名中药老字号。因此，在激烈的竞争下，敬一堂公司要有自己的特色，逐步变得更加完善。4.分销状况天津医药集团70余家连锁药店、敬一堂110余家药店将全部合并，由敬一堂统一管理经营，180余家药店同时实行统一管理、统一标识、统一采购配送、统一售价、统一服务，坐落在大街小巷的百余个零售门店和几十个医保定点门店也将为顾客提供更为便利和规范的药品销售服务。公司坚持统一采购、统一配送、统一价格、统一经营管理模式，药品经过10余道检验工序，数千种的饮片均从源头进货。公司依托信息技术与现代物流技术建立了布局合理、配置科学、运营高效和组织优化的物流配送服务体系。三SWOT问题分析1.优势天津医药集团围绕实施大品种战略，精心品牌营销，同时，还努力培育和倡导影响力强的品牌文化，把深化品牌建设作为彰显企业形象、培育竞争优势的有力抓手。公司秉承“敬业守信、存善为民”的企业理念，坚持“质量真、价格低、商品全、服务优”的经营宗旨，努力倡导“津城市民爱家乡、家乡药店为市民”的企业文化，从而开创了敬一堂不断进取前行的步伐。2.劣势天津同仁堂是中国最悠久的中药企业之一，成为最早将中药文化传播至海外的企业之一。在营销方面敬一堂还存在着一些问题，需要不断的革新，以适应社会的发展。在中药方面，还是一个重要的挑战，品牌营销要做到位，知名度不足。3.市场机会由于近年来天津商业市场比较混乱，所以预计在发动强大宣传的2个月后便能树立起较为清晰的品牌形象。医药业有着良好的竞争优势和先进的连锁经营模式，在各个商场广告投入量均处于弱势期内发起强势攻击，着重宣传产品的与众不同之处，即运用USP理论指导宣传与攻势，足可起到立竿见影之效。4.市场威胁不利点主要竞争对手占领市场时间长，市场强，财力足，市场影响力大。所以我们必须在营销策略广告表现上均采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争对手。引导消费者树立新的消费观念，让其明白片面追求方便会付出价格高与质量次的双重代价，以瓦解竞争市场现有实力。四营销策略1.目标市场：主要针对老年人，把重点放在保健品的所用药品以及保健器材的推销。2.市场定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。确定产品定位、品牌定位、公司定位 ，是企业有明确的发展目标。3产品：企业对产品应有完善的质量保证体系，要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。4定价：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。5分销：产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。6.促销：店内可根据一些重大节日搞一些打折优惠或者是限时促销，以激起消费者的购买欲望，增加销售量。7.服务：建立健全售后服务系统，对顾客善始善终，微笑服务，同时要注意服务的方式。8.广告：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。节假日、重大活动前推出促销广告。加大广告的投入与宣传工作，同时，广告要与众不同，极力吸引顾客，并能引起购买欲，可在公交站牌、广播、报纸等广告受众较多的媒体投放,可以节约费用又可达到宣传力度。9.销售队伍：每个店面同一销售人员管理，对待顾客要尽心尽责，还要对员工不断的激励，激发员工的工作热情，工资构成要清晰，使队伍可以更加了解自己。加强队伍的合作精神，同时要不断提高销售队伍的素质。10.市场调研：在不同的季节，对消费者进行调查，主要调查消费者的季节性皮肤病，哮喘等等，针对不同季节的需要，生产、研发不同的药物，及时解决消费者的需要。同时，也要调查员工的一些基本情况，给予补助或者是激励。五具体行动根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。1.策划方案各项费用预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用