如何做好年度业绩计划.doc

如何做好年度业绩计划 欢迎来到招生考试网http:/工作计划栏目，本文为大家带来如何做好年度业绩计划，希望能帮助到你。 如何做好年度业绩计划篇一如何做好年度计划 如何做好年度业绩计划篇二如何做好工作总结和计划 如何做好年度业绩计划篇三如何做好工作总结和计划 如何做好年度业绩计划篇四员工如何做好工作计划及总结 员工如何做好工作计划及总结 一、工作计划 （一）工作计划的概念 工作计划是对即将开展工作的设想和安排，如提出任务、指标、完成时间和步骤等；工作计划是我们走向积极式工作的起点，同时也是提高工作效率的有效手段。作为一个管理者，必须知道你的部门的工作任务与目标，明确方向，知道自己的工作内容，如何来干好这些工作，什么人来干这些工作，工作进度怎么安排，掌握哪些可以使用的资源? 作为管理者，通过工作计划，利用可以使用的资源，统筹规划，按照事先设定策略、方法、完成时间与要求，完成各项工作目标。这就体现了你的管理水平与能力。 （二）工作计划的两种形式 1、消极式工作（救火式工作，在错误已经发生后再去处理错误） 2、积极式工作（防火式工作，能够预见问题，提高计划，消除错误） （三）制定计划的步骤 1、根据上级的指示精神和市场的现实情况，确定工作方针、工作任务、工作要求，再据此确定工作的具体方法和措施，确定工作具体步骤，付诸实现； 2、根据工作中可能出现的偏差、缺点、障碍、困难，确定预定克服的办法和措施，以免发生问题时，工作陷于被动； 3、根据工作任务的需要，组织并分配力量、资源，明确分工； 4、计划草案制定后，应交相关的人员进行讨论； 5、在实践中进一步修订、补充和完善计划。 （四）工作计划的表现形式 1、条文形式：一般详细的计划多采用条文形式； 2、表格形式：相对简单的计划多采用表格形式； 3、文件形式：时限较长的计划多采用文件形式。 （五）工作计划的四大要素 1、工作内容：做什么（what）-工作目标、任务（要举例：活动方案） 计划应规定出在一定时间内所守完成的目标、任务和应达到要求。任务和要求应该具体明确，有的还要定出数量、质量和时间要求。 2、工作方法：怎么做(how)采取措施、策略（要举例：） 要明确何时实现目标和完成任务，就必须制定出相应的措施和办法，这是实现计划的保证。措施和方法主要指达到既定目标需要采取什么手段，动员哪些力量与资源，创造什么条件，排除哪些困难等。总之，要根据客观条件，统筹安排， 将“怎么做”明确具体，切实可行。特别是针对工作总结中存在问题的分析，拟定解决问题的方法。 3、工作分工：谁来做（who）-工作负责（要举例：执行计划、部门工作计划、公司活活动工作安排） 这是指执行计划的工作程序和时间安排。每项任务，在完成过程中都有阶段性，而每个阶段又有许多环节，它们之间常常是互相交错的。因此，订计划必需胸有全局，妥善安排，哪些先干，哪里后干，应该合理安排。而在实施当中，又有轻重缓急之分，哪是重点，哪是一般，也应该明确。在时间安排上，要有总的量才录用，又要有每个阶段的时间要求，以及人力、物力的安排。这样，使有关部门和人员知道在一定的时间内，一定的条件下，把工作做到什么程度，以便争取主动，有条不紊地协调进行。 4、工作进度：何时做（when）-完成时限（要举例：执行方案） （六）写好工作计划的五大原则（根据部门实际情况举例说明） 1、对上负责的原则。要坚决执行上级的指示精神，服从全局利益，反对本位主义。 2、切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准。 3、集思广益的原则。广泛听取意见、博采众长，反对主观臆断。 4、突出重点的原则。分清轻重缓急，突出重点为，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。 5、防患未然的原则。写明相关保护或防备的措施。 （七）怎样保证工作计划得到有效的执行： 工作计划的要求：工作计划不是写出来的，是做出来的。工作计划写出来，目的就是执行。执行不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”，计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是出计划人的问题。 另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划面计划。还有，在工作计划的执行过程中，要经常跟踪检查执行情况和进度。发现问题时，就地解决并继续前进。 阐述有效执行的作用。（结合案例说明） 二、工作总结 （一）工作总结的意义 总结是指导和推动各项工作的一个步骤。有总结才会有提高，才会有进步。同时，总也是不断提高思想、业务水平的一项切实的事情。有总结，我们才能认识到自己的不足，总结对于我们策划部在日常工作中是非常重要的一项功课，不仅是月总结，大家针对自己的各块工作只要认真总结，就能不断提升。 （二）工作总结的特征 1、工作总结也就是看看取得了哪些成绩，存在哪些缺点和不足，取得什么样的经验和教训。 2、针对存在的问题与不足，充分进行分析，采取相应的应对策略与改进措施，提高今后的工作效率和质量。 3、最重要的举出相应的事例，特别是举出的事例要有说服力。 （三）工作总结的作用 1、总结是寻找工作规律的重要手段。 2、总结是培养、提高工作能力的重要途径。 3、总结是团结员工争取领导支持的好渠道。 （四）写工作总结需要注意的事项 1、总结前要充分搜集占有材料。一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是正确分析、得出经验与教训的基础。 2、总结中要有数字，更有说服力。 3、工作总结切忌回避问题。要体现实事求是、一分为二的原则。总结的目的在于应用、发展和提高；在总结成绩的同时，要客观的查找工作中存在的不足和问题，正视缺点，以警示今后的工作，少走弯路，避免在将来的工作中犯同样的错误。 4、避免简单罗列，体现依事说理的原则。工作总结不仅仅是工作量的罗列汇总，而是要通过总结上升到理性的高度来认识所做的工作。要通过对工作总结得出一般性规律，形成有益的经验，使其对今后的工作具有指导作用，对他人具有借鉴作用。 5、切忌事无俱细，体现突出重点的原则。无需事无俱细地对所有工作进行总结，芝麻西瓜一起抓。重点应该是承担的任务指标完成情况、队伍建设情况以及完成指标克服困难所采取的措施等。 6、建议必须写清楚，不能含糊不清，否则公司也不好回复。 可以说，总结是对已经做了的工作的归纳总结，也是对下一步如何合理制定计划的思考。员工要学会对自己无法实现的计划进行总结分析，分析不能如期开展或完成的真正原因，然后在分析的基础上吸取经验教训并加以改进。 如何做好年度业绩计划篇五如何做好个人年度规划 如何做好年度业绩计划篇六怎样做年度销售计划 怎样做年度销售计划 一、一份好的年度区域销售计划应该是什么样子？ 首先, 一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。脱离实际情况的、过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。更为致命的是，如果组织上下以及客户认为这种计划根本不可能实现, 那么该销售组织将会在一定时期内失去方向, 带来的结果将是惨重的。例如,某著名的跨国企业在2000年制定的销售计划，就是由于目标过高导致整个销售队伍失去了方向, 致使2000/2001财政年度生意下降20%, 销售队伍也陷入极大的动荡之中。 其次, 一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划。 许多销售组织在制定销售计划时, 常常是仅有销售经理来制定, 没有相关部门和基层营销人员的智慧支持, 从而失去了实际的资料和最有创造性的建议,而且缺乏销售人员的普遍共识。该销售计划就成了区域销售经理们自己的计划而不是整个销售组织的计划，这种营销计划没有群众基础, 注定是要失败的。 还有,再好的销售计划在实施过程中也要根据市场的变化不断调整和充实，以保证其指导意义。这一点需要销售经理们富有批评和自我批评的精神。市场瞬息万变, 竞争对手在不断调整战略战术, 企业的营销计划也在不断变化, 因此这也要求区域经理们要根据这些变化来调整相应的区域计划, 这些调整也可以和季度销售计划和月度销售计划结合起来。 二、年度区域销售计划应为谁而做？ 1老板。他们是公司各种资源的主要拥有者, 销售计划是否可以满足他们的要求是决定行动的开始。 2销售组织的员工。员工是计划的执行者, 计划的好坏是决定员工是否乐意全力而为的重要因素。 3销售经理自己。销售经理是计划和行动的拥有者, 要承担计划实施的结果, 计划的好坏是决定事业是否可以成功进行。 三、谁来做计划？ 年度区域销售计划的制定一般是在年末准备相应的资料，并在来年的初始作出相应的计划。区域销售计划应是企业营销计划的重要组成部分, 所以年度区域销售计划的制定应当在企业年度营销计划制定完以后制定, 其内容应与年度营销计划相适应。年度区域销售计划应该由相应区域的销售经理负责,并邀请相关上级领导提供指导，其他相关联部门提供支持, 在充分获取基层营销人员的积极反馈和分析相应业务资料的基础上制定出。 这样可以使区域销售计划的制定形成一个高效互动的过程, 同时也给销售组织提供一个充分学习和再学习的机会。当然, 该计划的最后决策人是营销总经理或总监, 甚至总经理, 这样的计划才会得到充分的支持, 高层领导可以帮助销售经理们获取内部和外部的资源, 从而使销售经理 们在工作中拥有很高的主动性。 四、怎样做年度区域销售计划？ 这里将有一个制定销售计划的过程:收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划。 1收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。 2SWOT分析法。这是常用的信息分析法。 优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。 劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。 机会分析(Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握； 威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。 3目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) : 具体(Specific): 目标不可以太笼统； 可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话； 可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及； 与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。 4制定策略。一般要集中在如下几个方面: 销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量； 产品选择: 强势规格的选择，新产品的推广； 价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等； 促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略； 竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。 5制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容: 计划综述：简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用; 组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等等信息; SWOT分析； 组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求； 实施策略：提供实现目标的战略和战术; 具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是STAR， 即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources); 计划预算：提供实施该计划所需的财务支持; 跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现 区域主管的管理角色 评价核心：你是否找到了既让上司满意，又让部属称心的位置？ 区域主管具有双重角色。在上司看来你是部属，在部属看来你是上司，实际上，你是被管理的基层管理人员。更准确地说，你是不脱产的管理人员。如果你稍不注意，自己很容易“混同于普通老百姓”，或者，你的部属也很容易“不将你这个村长当干部”。 我们来看上司对区域主管的要求： 1使业务达到标准； 2代表公司利益； 3能严厉地管理下属，使他们努力工作； 4尊重上一级管理部门的管理； 5能作为管理阶层的一员，对公司忠心耿耿； 6循规蹈矩，不招惹是非。 而部属对区域主管的希望是： 1以人为本，不以业务为本； 2能容忍下属的错误和不正常行为； 3能与员工打成一片； 4对上司具有影响力，并能够代表员工利益； 5能够在员工与管理层之间进行沟通； 6在必要的时候敢于攻击自己的上司； 7在确定工作时间、工作程序方面具有灵活性。 上司和部属的不同要求，对区域主管构成了极大的挑战。事实上，这种环境恰恰为区域主管最终真正走向管理岗位创造了条件：你必须过好这一关。 只要你能够实现区域销售业绩，维护公司利益，维护上司管理权威，不惹事生非，上司就会基本满意；而对于下属，只要你能够维护他们的利益，有能力消除他们所犯错误的后遗症，表现出“只要有我在，你们放心干”的胆识，他们最终会维护你的权威。如果你的表现不是这样，而是在部属面前抨击上司，在上司面前贬低部属，出了问题不敢于承担责任；那么，你要么尽快在上司和下属面前作出检讨和承诺，并决心在明年有所改观，要么，就等着失去区域主管职务。 （三）关于对市场的认识 评价核心：对市场的认识加深了吗？ 中国的市场情况，在过去20来年，可以说是千变万化。简单地可能区分为：短缺时期、竞争开始时期、逐步饱和时期和过剩时期。不同时期具有不同的市场特点，同一时期的不同时间也具有不同属性。到了近期，一年与一年不一样，甚至年内的不同季也有不同的表现。但无论怎么变，可以说都没有脱离市场的基本走势。这就要求区域主管能够在对市场知识的积累中，逐步加深对市场的认识，从而保证自己的销售活动既不保守、又不盲动。 那么，一年过去了，你对自己所管理的区域市场是否具有了更清楚、更深刻的认识？这些认识表现为机会，或者是表现为威胁？那个比例更大？你找到抓机会或者避免威胁的措施和策略了吗？在你的年度方案中，这些东西占据了重要分量吗？ （四）关于区域销售团队业绩考核 评价核心：能够使团队更具活力和凝聚力吗？ 在更多的情况下，区域销售团队的业绩考核会被年度评先所冲淡。并不是所有人都能够当先进，都能够领到只有部分人员才能够领到的那个特殊“红包”。但每个人员工作一年都应该得到客观评价，即使得不到物质上的奖励，也应该得到精神上的安慰。 同时，业绩考核也不应该孤立地进行，要与工作态度评价和工作技能评价结合起来。这样才能弄清楚业绩好的理由和差的原因，从而为达成和提升明年的业绩创造条件。 做好这项工作，调动团队成员参与的积极性十分重要。这也是来年大家同心协力创造良好业绩的最好开端。 结果出来后，如果能够邀请大家信赖和尊敬的公司领导参加，并请他