《“××洗浴”系列产品年度营销计划书》.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除山西青云宏科工贸（集团）有限公司“久九舒炎黄（养生）洗浴”系列产品年度营 销 计 划 书（2006.1.12006.12.31）目 录第一部分： 销售策略综述第二部分： 组织结构体系组织结构图及定岗定编图第三部分： 考评/薪酬体系薪酬结构表激励机制第四部分： 业务费用标准差旅费标准通讯费标准招待费标准第五部分： 经销商政策第六部分： 销售预测与费用预算2006年年度营销目标2006年年度销量分解2006年年度营销计划第七部分： 业务流程图第八部分： 各项管理制度第一部分销售策略综述经营目标试销期目标：2006年全年销售额达到1600万圆人民币。2006年年内实施“黑马战略”。策略综述目标：2006年元月1日2006年12月31日确保月度现金流（公司安全），为来年打基础。目标市场城 市营销方式人 员促 销备 注太 原经销商制3成 都经销商制3昆 明经销商制5机会市场经销商制其它城市经销商制本埠：势在必得，紧紧抓住“职业装”和“大众装”两个品种，增加服务含金量和特色，品牌定位是“中药养生、由表及里、由外而内”“一生（身）烦恼、一洗了之”、“健康中国、中药洗浴”。外埠：谨慎选择适合现有产品的城市，精心挑选区城合作伙伴，以降低资金投入风险。策略：为目标城市市场量身定制经营销售方案。目标分解： 单位：万元 市 场产 品山西河北四川云南其它区域目 标大众装1500ml303030110200职业装750ml20302070140休闲装400ml1020104080时尚装200ml1020201090150情侣装100ml1020202080150促销装8ml555520宾馆装200ml6待定待定大包装5000ml1655050400195860合 计2501751554305901600此文档仅供学习与交流竞争战略：青云宏集团需要建立团队、网络、品牌、服务四大竞争优势。项目品牌质量成本品种网络团队品牌服务炎黄(养生)洗浴1.资源优势a.采购价低b.工艺选进2.研发力强a.适应市场快b.“秘方”配制3.功能独特1.人工成本低2.其它成本费用的控制。1.品种应尽快研发新品2.适应市场1.应尽快拓展市场网络1.组建高素质的市场团队2.机制灵活1.尽快在市场 展示形象、提升品牌1.市场维护尽快跟进炎黄(养生)洗浴4分2分0分0分2分0分0分“宝洁”5分5分5分5分5分5分5分“六神”4分4分4分4分4分4分5分“妇炎洁”4分3分4分3分3分3分3分第二部分市场部组织结构体系组织结构图及定岗定编图第三部分考评/薪酬体系薪酬结构表激励机制青云宏集团营销中心薪酬体系部 门岗位职务工资结构备 注基本工资提 成奖 金办公室统 计800元文 秘800元司 机800元企 划 部总 监1%文 员800元网 管 元市 场 部总 监 元1%大区经理2000元3%业务主管1500元5%试用期1200元业务专员800元5%试用期600元营销中心激励机制职 务 提成比例 （%）奖 金备 注总 监1%1、完成当月所辖市场销售计划的75%（含75%）享受全额提成。2、奖金部分由所有职能人员共同享受（根据出勤工作成绩等分配）。3、提成按实际销售额计算。4、新经销商开发按回款额的5%提成。大区经理3%业务主管5%业务代表5%非销售人员0.5%第四部分业务费用标准差旅费标准通讯费标准招待费标准青云宏集团营销中心差旅费标准职 务差 旅 费备 注山西省（内）山西省（外）总 监实 报实 报大区经理200元280元业务主管150元220元业务专员100元180元备 注： 1、此标准为岗位标准。2、出差人员需填出差申请表，报上一级主管审批。3、此标准为包干制（含住宿费、餐饮费、市内交通费），长途车票实报实销，鼓励乘坐火车。4、总监以下人员出差不准乘坐飞机或火车软卧，确因工作需要，需报常务副总裁批准。5、公司驻外机构人员月出差天数最高为25天。6、出差人员报销必须持出差地旅馆正规发票和正规车票。营销中心通讯费标准手 机 费 标 准职 位通 讯 费备 注总 监800元/月1、比如本埠大区经理管辖内蒙古、河南、河北、陕西、山东及山西省内十个地市，业务量巨大，通讯联络较多，手机费标准暂定为800元/月。2、所有人员凭手机交费单报销。大区经理800元/月业务主管600元/月业务专员400元/月 固 定 电 话 费 标 准部 门通 讯 费备 注总监办公室实 报1、业务电话为公司销售热线，标准暂定为1000/月。2、各部门电话超支部分从部门领导工资中扣除。大区经理办公室600元/月公司员工差旅费及办事处管理制度一、目 的：为确保我公司员工出差期间的工作与生活需要，贯彻勤俭节约的精神，特拟定本制度。二、适用范围：本制度适用于青云宏科工贸（集团）有限公司外派的全部员工。三、开支补助内容：出差人员的住宿费、伙食补助费、市内交通、通讯费等，出差补助按A、B、C三类城市划分，本埠、外埠实行不同的包干制标准。A类城市：北京、上海、深圳、广州、大连、天津、重庆B类城市：沈阳、西安、成都、昆明、青岛、南京、杭州、武汉、福州、长沙、等城市C类城市：哈尔滨、长春、石家庄、兰州、郑州、济南、南昌、贵阳、呼市、南宁、银川、西安、拉萨等省会城市外，各地级城市（如：包头、临汾） 单位：元/日、月 类 别职 务A类B 类C类手 机 费 用固定电话省内省外省内省外省内省外省内省外大区经理240280230280220280500800600办事处主管240260230240200220300600500省级业代220240200220180200200400业 代200220180200160180100300 说明：1）一级市场属A类城市，产品推广的工作行程不超过5个工作日（不含在途时间）。2）二级市场属B、C类城市，产品推广的工作行程不超过4个工作日（不含在途时间）。3）已经设置办事处的，按办事处管理制度执行。4）固定电话、手机费用，按限额报，超出部分个人自负，固定电话只限于有座机的办事处使用，按标准报销，超出部分大区经理、办事处主管自负。 5）出差时间和行程计划按报批结果执行。四、乘坐交通工具（只适用省外出差） 类 别 职 务轮 船火 车飞 机长 途 汽 车说 明大区经理一、二等舱硬卧大巴办事处主管三等舱硬卧大巴省级业代普通硬卧大巴业 代普通硬卧大巴本地化城市经理普通硬座大巴本地化 说 明： 1）以上人员除业代、城市经理、促销主管由本地招聘外，其余人员均由公司委派。 2）大区经理，如需要乘飞机需申请特批。五、公司员工出差借还款办法1.大区经理出差借款、还款报销必须由总监审批。2.办事处、分公司经理、出差借款必须由大区经理、总监报批。3.省级业代、城市经理、业代、促销主管出差借款必须报经办事处主管审批，并呈报总监审批（特殊情况用传真或电话联系）4.借款人需提前申请，报批后办理财务手续。出差人员回公司后按审批程序报批。返回公司五日之内到财务部办理核销手续，所欠余款从当事人工资中全部清偿。5.公司员工报销费用，票据返回财务的时间最长不得超过财务结帐日。6.所有借款还款情况，财务负责人将随时审查，财务部对超支部分，原始票据、补助部分有问题，可提出异议，报请总经理批示。7.公司驻地员工如需要返回公司，食宿由办公室负责安排。8.长期驻外的公司、办事处的工作人员费用开支按标准执行（按办事处、分公司管理标准）。9.各种费用的报销，均以正规发票和公司管理标准核销，超出部分自己负责。10.省外指常驻本市以外的区域；省内指常驻本省区域；大区指三省以上的区域。 第五部分经销商政策经 销 商 政 策一、价格表 单位：ml/g、瓶/元品 种包 装规 格容 量到岸价备 注职业装1500mlPET1500121500ml/g60.00家庭装750mlPET75016750ml/g30.00休闲装400mlPET40024400ml/g16.00时尚装200mlPET20030200ml/g8.00情侣装100mlPET10030100ml/g4.00促销装8ml加膜铝锡铂84508ml/g 0.32宾馆装200ml6皂液器200624200ml/g待 定待 定大包装5000mlPE500045000ml/g200.00区域独家经销商合作政策 详见附本 市场类别首批打款金额 经销商合同保证金年任务额首批最小进货额首季销售指标产品上市政策县级城市30万元1万元100万元首批发货3万元以上30万元可获得7.5万元市场支持和其它支持（详见附本）地级市50万元1.5万元200万元以上首批发货5万元以上50万元可获得12.5万元市场支持和其它支持（详见附本）省会城市100万元2万元300万元以上首批发货10万元以上100万元可获得25万元市场支持和其它支持（详见附本）直辖市200万元3万元500万元以上首批发货20万元以上200万元可获得50万元市场支持和其它支持（详见附本）二、产品上市政策1县级经销商首批预付款为30万元，地市级为50万元以上，省会城市经销商首批预付款100万元以上。2首批预付款达30万元的经销商，公司赠送一辆小型面包车用于业务拓展；另外提供25%的市场支持费用（如广宣、人员、促销支持）。3首批预付款50万元以上，公司赠一辆“依维柯”或中型面包车一辆；首批预付款100万元，公司赠送一辆“依维柯”和中型面包车各一辆，同时提供25%的市场支持费用。4所有经销商首批上货，公司给予首批上货量10%的铺底，用于免费试用、促销活动。5促销支持包括促销个案支持（详见合同文本）。6广告宣传方面的支持（详见合同文本）。7激励政策、返利（%）等（详见合同文本）。第六部分销售预测与费用预算2006年年度营销目标2006年年度销量分解2006年年度营销计划目标及分解：2006年年度营销目标分解1600万元大包装5000ml职业装1500ml家庭装750ml休闲装400ml时尚装200ml情侣装100ml促销装8ml宾馆装200ml6860万元200万元140万元80万元150万元150万元20万元4.30万瓶3.33万瓶4.70万瓶5.00万瓶18.75万瓶37.50万瓶62.50万袋待确定销售费用预算580万元2006年各区域销量分解单位：万瓶/万元品 名总 计 划山 西四 川云 南河 北其它城市销量销售额销量销售额销量销售额销量销售额销量销售额销量销售额 职业装 1500ml3.332000.50300.50300.50301.83110家庭装750ml4.671400.67200.67201.00302.3370休闲装400ml5.00800.625100.625101.25202.5040时尚装200ml18.751501.25102.50201.25102.502011.2590情侣装100ml37.501502.50105.00205.00205.002020.0080促销装8ml62.50（万袋）2015.625（万袋）515.625（万袋）515.625（万袋）15.625（万袋）515.625（万袋）5 宾馆装 200ml6大包装5000ml4.308600.8251650.25502.004000.25500.975195合 计4亿ml0.0416000.6250.042500.3880.041551.0750.044300.4370.041751.4750.04590说明：1）、4亿ml0.04元/ml得出1600万元。 2）、以单位为亿毫升计算，单位结算价为0.04元/ml。2006年年度营销计划表单位：万元年 月销量与销售额预测费 用 预 算备 注销量（亿/ml）销售额（万元）销售费用（万元）储运费（万元）小 计1月份0.1040302月份0.12550503月份0.1560504月份0.17570505月份0.22590506月份0.30120507月份0.30120508月份0.375150509月份0.6252503010月份0.6252506011月份0.502005012月份0.5020060合 计4亿ml160058030610第七部分业务流程图市 场 部计 划调度