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中国市场总结范文 蜥蜴团队全国现有1300余人营销队伍，以下是某基层营销人员市场总结，请各位切磋！非技术性层面探讨请远离，谢谢！我国地域辽阔，政治经济发展不平衡，区域市场千差万别，大致可分为八大类，如果把这八大类形的市场比做女人，追求的秘诀如下。 中国市场与中国女人医药保健品区域市场渠道媒体状况分析由于中国各区域经济文化发展的不均衡导致了市场的差异化，如渠道宽度、深度、媒体传播及消费者对产品概念的接受程度等，导致消费者理性、感性等消费行为存在很大的差异化。 而这种差异程度直接决定了市场营销中产品的不同运作态势，也就是市场的启动是否快捷，成熟期是否有真正的高潮及高潮持续的长短，由此出现了差别极大的投入产出比，单纯就媒体角度说也称之为媒体性价比。 以下来分析媒体为主线，对市场运作不同阶段的作用来分析中国八大类市场的特性笔者对中国八大特性市场的探讨基于以下几个观点1.无论是市场启动期还是成长期，要想快速启动市场或上量就要上报纸，并且是主流平面；要想扩大市场份额，提升市场容量就要上电视，并且在市场成长期，尤其是省级区域市场，一定要上主流频道；非黄金时间段的广告累计并不能使销量大幅度提升；2.相对落后地区电视媒体比较发达，相对发达地区平面媒体发达。 由于电视媒体的传播速度、内容丰富多样化、及区域媒体的运营水准等因素，相对落后地区对电视媒体的信任度还是比较高；当然在具体区域市场运作上，要根据产品本身的差异化选择电视媒体及平面媒体。 从消费行为来说，近处的永远不如远方好，所以电视媒体传播的内容总比平面媒体更前卫、更专业、更品牌化，这是由媒体形式本身所决定的；3.无论从收视率、搜视率、可信度还是品牌提升角度，还是投入产出分析，电视媒体的效果是一级比一级好。 相对而言，央视比卫视好、卫视比省级媒体好、省级台比省会台好、省会台比地方台好、地级台比县台好；4.目标人群在特定时间段收看电视节目的结论不可靠，非黄金时间段海量广告投放的意义不是一个绝对概念，并不是投得越多越好。 无论是电视还是平面广告的大规模投放，都存在一个临界点，过了这个临界点，媒体的边际效应就开始递减，因此集团军式的立体投放之后，市场如何延续是运作市场的关键;特别差的频道上的越多，赔的越多；5.广告越大，风险越小，特别是对媒体的复合运用。 现在的媒体投放尤其是电视，在上星电视越来越发达的情况下，投放一些不入流的频道，纯粹是浪费；但对于扩大市场份额，主流及次主流频道的地毯式覆盖倒可以降低风险；6.市场没有导入期，更不存在市场预热的说法，广告不能唯美，要卖货，除非是靠小版面慢炖市场，要迅速启动市场必须一鼓作气；7.广告有脉冲，脉冲式广告对市场最有作用，收缩自如，版面适时放大倒可以刺激市场，尤其是在做循环性促销时会起到意想不到的效果；8.明星越大牌、制作成本越高的广告越好，这样影响力强，市场容量就越容易放大，进入良性循环，边际效应会迅速放大；第一类少女市场、兰州、河北、内蒙等，兰州最典型；市场表现“一碰就有反应，高潮来的快，去的快，但不能持续”；市场特性 1、市场启势快，没有导入期，打广告即卖货。 无论多大版面，无论什么品类的产品，广告打下去总有反应电话咨询量、订购量还是终端走货量都会明显提升； 2、市场二次启动概念淡，无论市场冷却多长时间，只要广告一打就可以成功再启动，消费者对产品遗忘比较快，品牌不容易积累，适合短线圈钱； 3、社会两极分化尤其明显，低端产品不易起量，高端产品有一定操作空间； 4、老百姓极其相信活动的效果，因此在运作市场时活动该放大一定要放大，利用整版来冲击市场，收缩自如，尤其是平面媒体。 所以如果平面媒体活动内容一定要放大，占到版面1/3，煽情要达到极致； 5、媒体管制力度较弱，广告创作自由度较大。 消费者对产品机理很讲究，对品牌背书内容很重视；兰州市场兰州晨报是主流媒体；西部商报是次主流媒体；兰州晚报是二流媒体；由于甘肃地域特征（呈狭长形状）电视媒体省级和省会台在投入产出上几乎对等；兰州是中国目前平面媒体绝对价格较低的省会级城，也是投入产出的样板城市，也是中国目前可以以小搏大、投入产出比很高的市场。 市场都市消费晨报是主流媒体，半版价格8000元；都市报是次主流媒体，半版价格6000元。 作为边陲省份，媒体管制比较弱，电视可以大量截播（可截播央视5套及湖南卫视等）因此电视媒体发达。 所以，市场前期运作做最好以电视开路。 这一市场的消费者跟风现象重，但高端价格产品不会受影响；消费者比较信赖沿海地区包装的品牌，因此运作平面媒体时，要强化品牌背书内容。 内蒙包头晚报、广电报、包头日报是当地三张主流报纸，广电报是一个在任何区域的都是投入与产出极不成比例的媒体，其余两家效果尚可。 长期的“掠夺式经营”使呼和浩特和包头都属于市场起势飞快的市场，长线操作在目前情况下还比较困难。 河北燕赵都市报是省级媒体，但不能形成有效的全省覆盖，市场割据基本上是石家庄、保定、唐山三足鼎立。 操盘真经 1、这种市场销量冷热不均，要长久在这个市场赚钱必须用不间断的促销活动来串起市场。 只要“买赠”一次比一次狠，就可以不断赚钱；一周一个小活动，一月一次大活动，逢大的节日用一个主题促销活动把版面放大，极力渲染活动，把活动气氛做足，销量就会瞬间爆破。 2、这种市场适合做“脉冲式”广告，也就是大小版面交叉投放，并且产品一上市就打主流媒体； 3、在产品运作3个月左右，以主流电视频道小专题加品牌片交叉投放，扩大市场容量，提升品牌； 4、电视专题片要充分本土化，利用大牌明星的形象广告、证言广告和切合本土实际的消费者告白可以起到很好的作用； 5、小版面广告投入产出比较好，产品上市就做促销，让消费者尝试性购买，但产品效果必须过硬。 第二类情妇市场湖北、山东、陕西、辽宁、四川、吉林、福建、山东等西安最典型；市场表现“少妇型情人，很是麻烦；需要点儿技巧，需要点儿实力，需要点儿精力，要求比较高，否则就会被折腾死。 所以没有充分准备，轻易不要动，否则就全军覆没。 市场特性1主流市场的三大基本点不完备主流媒体可以有效覆盖全省、二级市场迅速形成实际销售、广告和销售同步。 这三个基本点不完备决定了运作这些区域市场需要系统性、阶段策略很清晰地推进；2这些市场均有可以全部覆盖全省的主流媒体，并且有适当的次主流媒体做补充，报纸复合性强；但市场滞后效应强，需要大量的媒体沉淀；同时渠道比较复杂，渠道容易分销也容易压货，所以二级市场分销容易。 如果不能迅速形成实际销售，会导致主流媒体投入不足，市场越来越被动，最终全面崩盘；3两张主流报媒相呼应，对连续性投放海量广告是很好的平台，可以确保把目标人群一网打尽，这种联合作战的媒体运作在“杀价”这一营销模式上应用得淋漓尽致；湖北有楚天都市报、楚天金报呼应；山东有齐鲁晚报、济南商报呼应；陕西有华商报和三秦都市报呼应；辽宁有华商晨报和辽沈晚报呼应；四川有华西都市报、成都商报、成都晚报、天府早报呼应；吉林有新文化报和东亚经贸新闻报呼应；福建有海峡都市报和晚报呼应；这种平面媒体的有效呼应对于小户运作相对成本较高，但对于大户整体运作实则大大降低了市场运营风险；4广告效应与实际销售不能同步，且滞后周期长，提高了市场准入门槛，容易形成市场垄断割据；5二级市场有三种情况要么二级城市分散，渠道承接力不够；要么有独立的小媒体，并且比较发达；省会城市销售量及份额一枝独大；6电视媒体成本高，运作单一媒体比较被动，比较适合做电视、平面整体联动；陕西市场陕西市场中，华商报是覆盖全省的大主流媒体，在陕西有绝对的统治地位，在国内省级主流媒体中，华商报也算是商业运作水准很高的报媒，社会热点、人文关怀等众多可读性话题抓得很好。 三秦都市报是次主流媒体；西安晚报主要针对老年人目标群体，投入产出不如前二者。 陕西是中国典型的市场后滞时间长的大市场，属于慢温市场；并且省会城市和二级城市市场份额分配比例不匹配，西安市场份额达到7080%，二级市场分销力量比较弱。 西安市场主流媒体和次流媒体相呼应，并且分开打也会取得不错的效果。 尽管三秦都市报的性价比不如华商报那么高，但也属于全省覆盖媒体，发行30万份。 随市场销量越来越高，西安市内所占销售份额日益加大，二级市场的实际销售却很差。 从销售模式上看，电话订购量比较大，占总体销量的30%。 这一市场的消费者对活动不是很关注，主要关注产品品牌，也就是说品牌背书的内容是否过硬，这一点在整体西北市场表现尤其明显。 西安市内近1200家传统渠道，真正卖货的主要集中在80余家。 销量情况是电视购物分销力度比较大，商场渠道比传统药店走货快，量也大。 电视媒体性价比很差，尤其是卫视媒体在本地影响力很小，但在华北及华东地区落地率及实际效果都非常好。 运作平美喷剂期间，同样是下午16点左右10分钟卫视时间，陕西卫视的同比例投入产出比重庆卫视、贵州卫视及宁夏卫视都好的多。 湖北市场该市场省级媒体和省会级媒体差别不大，电视媒体不如平面媒体性价比好。 楚天都市报及楚天金报呼应，但前者处于绝对强势地位；武汉晨报可以运作以中青年为目标人群的产品，与三流媒体相配合使用效果较佳。 该市场渠道分销速度快、力度大，但渠道容易形成压货，如果没有周密性很强的分阶段运作策略，不要轻易启动，否则，渠道大量压货就会导致市场顷刻之间崩盘。 湖北市场是中国最为典型的慢温市场，市场后滞周期在46个月，因此要有足够的资金投入。 由于地理原因，地方分销比较分散，不能相互借势，不能形成有效的联动式的主题促销。 由于武汉属于慢温市场，因此前期市场启动前期要稳，以小版面试盘，逐渐加量，忌讳启动期用大版面尤其是整版启动市场，否则就会因为市场起势周期长而造成现金流不足，市场不能起势而崩盘。 山东市场山东是中国典型的超级市场，市场规模及容量都比较大，一些二级市场规模和容量不比济南小。 齐鲁晚报是主流平面媒体，覆盖全省，但如果首选其启动全省市场，性价比不合适。 因为这一市场属于慢温市场，启动周期长，没有足够的资金准备就不要轻易启动，尤其是大版面，否则就会被拖跨。 山东市场是需要各个击破的市场，最终启动全省主流媒体提升品牌，完成销量提升。 济南商报可以作为单独运作济南市场的首选媒体，区域影响力和可读性都比较好，性价比也不错。 在山东，区域市场也有独立的大媒体，例如青岛，首选半岛都市报，无论从有效覆盖率还是性价比都不错。 由于山东地级市场小媒体发达，因此全省主流媒体在区域市场上的落地率及影响力都比较小，如果单独启动济南市场，济南时报是不错的选择，区域影响力和可读性都比较好，性价比也不错；（附辽宁三大主流媒体是华商晨报、辽沈晚报、大连晚报；四川的主流媒体是新潮周刊；福建的主流媒体是海峡都市报）操盘真经这些市场均可以集中力量启动一个城市或一个区，市场策略成熟及资金形成量性循环后再进行全面复制。 第三类妓女市场河南、重庆等，河南最典型；市场表现“看似波霸，实际没啥，表面风光开浪，其实内力不足，高潮迭起，但不是真正的浪花，是泡沫，没内涵，可挖潜力不大。 市场特性 1、表面市场容量大，实际单体购买力相对较差； 2、相对而言，起量不起利润，对高端价位产品，市场的承受能力有限； 3、市场麻木，概念炒作对这些市场难起作用，因此引爆市场比较困难；要想让市场起势，就要大投入；但大投入，未必大产出； 4、地域特征决定了这些市场的推广要进行“人海战”，终端要进行密集型覆盖，但人力资源成本又高； 5、消费习性决定了这一所谓的“海量”市场在2个月内达到盈亏平衡比较困难； 6、主题促销对这些市场促动作用不大，最终只能是“花钱卖吆喝”；河南市场:大河报在河南市场一支独秀，性价比很差，“平美”喷剂运作大打大亏，小打小亏；河南商报、郑州晚报其影响力又与大河报有巨大差距，因此造成河南市场“一枝独秀”的尴尬局面，让经营者骑虎难下。 此外，这一区域的电视媒体也不能和报媒形成有效配合。 重庆经济报、青年报属于当地二流媒体，晨报、晚报作为一流媒体不能对当地市场形成有力冲击。 重庆市场有80%的农村人口，使得媒介不能有效传播，所以，尽管渠道成本不高，由于传播不到位，不能形成实际销售。 操盘真经1.不要期望在这些市场进行所谓大规模“品牌运作”，品牌广告传达基本失效；2.垃圾时间段的电视广告投放应有所选择，否则就是烂媒体打得越多，亏的越多；3.重庆卫视是性价比极好的媒介，可以利用高空媒体辅以主流平面媒体运作；4.河南市场可选择洛阳、濮阳等新兴工业城市从地级突破，积聚足够现金，采取“农村保卫城市”的策略，在媒体选择上一举启动大河报，最终全面突围。 第四类二奶市场天津市场表现；“金玉其外，败絮其中；弄得好，最后逼宫就成大奶，人财俱得”市场特性1.消费者重电视、轻报纸；2.区域分割，渠道独立性强；3.区域性小电视媒体发达，并且能和市主流频道形成有效的错位竞争；4.市场看似大，但高端产品的购买力比较低，非常适合运作中低价位的品牌产品；既可上量，又有一定的利润空间；5.每日新报、今晚报、城市快报、假日一百四张报媒各有目标侧重人群；平面媒体选择余地大，并且媒体效果的即时性强，可以即时调整媒体；6.药店是传统产品的主力出货渠道，占80%的比例；操盘真经可以率先启动各区电视台，辅以配合二流平面媒体；市场运作半年后再启动市台，并同时将报媒体版面放大至半版，这样也可以使现金流顺利周转，持续强攻主力消费人群，最终一举成功。 第五类老女人市场江苏、浙江，江苏最典型市场表现“起高潮太难太难，很难让她兴奋，但一旦起高潮，受益无穷，享受终生”；尤其江苏市场作为中国最牛比的晚报扬子晚报，十个八个整版下去没反应；所以没有十分充足的财力与底气，不要轻易动；很可能投入几个整版连个水漂儿都不打，弄不好连“裤叉子”都赔没了；市场特性1.平面媒体特别发达，有四张主流报纸相互竞争，但一流、二流媒体间区分相对明显；2.渠道健全，市场重视直控终端的运作；3.市场需要持续猛炒，启动前期属于“绝望型”市场，平面启动两周至一个月内基本没反应；4.主流渠道发达，社会性渠道跟风快；江苏市场 1、小做打南京。 运用南京晨报、金陵晚报即可顺利启动市场，如果想放大市场，可加现代快报地方版，一周报纸在4个版； 2、大做打全省。 直接以现代快报为主打报媒，扬子晚报、现代快报、南京晨报及金陵晚报呈6211分配，月度总投放额度应该在90120万，一周报纸要打7个版。 浙江市场1.相对江苏而言，媒体管制力度大，更适合做“小版面、高频次”的持续投放，“软文硬做”会收到很好的效果；2.服务营销在浙江尤其杭州市场会“静悄悄地赚大钱”；3.适合于从各个二级市场单独击破；4.杭州市场广播性价比好，尤其对于老年人，可以尝试逐级将“杀价模式”应用于广播中，就是采取“三光政策”“烧光”所有电台、“抢光”所有竞品消费者、“杀光”所有消费者。 在有限的目标群体中通过提高单体购买量来放大销售额，但降价幅度不能过大，由于产品的目标人群有限，不能形成特别大的规模化效应；操盘真经1.消费者相信时尚品牌；相对浙江市场，中老年人的补品市场起势比较快；2.江苏二级市场小平面媒体发达；但省级电视媒体比较弱，性价比也差；3.江苏的扬子晚报、现代快报、南京晨报、金陵晚报呈阶梯分布，无论是打江苏全省，还是打南京都有较大选择余地；4.浙江的钱江晚报和都市快报相呼应，是“人间天堂”，但却是“医药保健品市场中的地狱”，市场很难有反应，称之为“魔鬼天堂”；第六类“富姐儿”市场北京、云南，北京最典型市场表现“喜欢猎奇，乐于接受新生事物，所以较易得到她的爱，但其过于喜新厌旧，概念的接受与抛弃速度全国第一，经营者经常很受伤”市场特性1.北京市场的京华时报、北京信报各领风骚，北京晚报已成昔日黄花。 2.中国目前惟一仅存的“虚空市场”，跟风、炒作现象最盛，因此主题促销非常适合；3.商场、大卖场渠道格外发达，非常适合做宽渠道、中低价位产品的规模化运作，市场可以迅速放大，但市场高潮落的很快；4.概念炒作的反面就是市场会迅速冷却，二次启动困难，市场不能“热剩饭”；5.消费者群体购买力强，但单体购买量不大，因为消费者选择余地较大；6.电视媒体弱，消费者关注时尚，因此大版面报媒广告是北京市场的首选；7.电话订购在全国市场中绝领风骚；云南市场生活新报、都市时报、春城晚报各有目标群体，消费者关注时尚，平面媒体发达。 操盘真经；直接启动主流平面媒体，大版面强打，一周至少保持4个半版；主题促销不断翻新，刺激消费者。 云南市场也适合以主流电视媒体做促动，尤其是在市场启动初期。 第七类富婆市场上海、广东，上海最典型市场表现“这种市场既存在巨大的现实需求，但又很讲究，既要当婊子还要立牌坊，挺难，因为她见过的太多！市场特性这两个市场资金沉淀很大，同时品牌意识也很强，适合做低价位、功效好、品牌背书内容强的宽渠道产品。 操盘真经一是低端侵入，也就是说以社会化渠道作为渠道切入点，产品上市移动促销不停，主打二流