全国4月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题历年试卷.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除做试题,没答案?上自考365,网校名师为你详细解答!全国2005年4月高等教育自学考试课程代码：00179第一部分 选择题(共30分)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1谈判最核心的议题是（ ）A标的物B交货C质量D价格2不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（ ）A宗教信仰B风俗习惯C资源有限D人际关系3依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（ ）A人际关系导向型B交易条件导向型C谈判技巧导向型D解决问题导向型4下列谈判目标中属于弹性目标的是（ ）A顶线目标B底线目标C签约目标D可交易目标5下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（ ）A协商式开局策略B保留式开局策略C速决式开局策略D进攻式开局策略6软化个别对手的策略主要运用于（ ）A主动地位B被动地位C不定地位D平等地位7谈判者在实施谈判调动与操纵策略时首先要制造（ ）A信息优势B时间优势C权力优势D地位优势8假定要以四轮让步完成最大让步值60货币单位，使交易对手期望值随时间的推迟愈来愈小的让步方式为（ ）A0/0/0/60B15/15/15/15C22/17/13/8D60/0/0/09策略性虚报部分价格是（ ）A保留价格与理想价格的差额B理想价格与初始价格的差额C保留价格与初始价格的差额D卖方保留价格与买方保留价格的差额10还价的基础是（ ）A报价B讨价C询价D议价11一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（ ）A开始阶段B实质性阶段C结束阶段D僵局阶段12在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（ ）A日本人B美国人C德国人D英国人13确定销售区域大小的主要因素是（ ）A适宜的销售潜量B销售利润最大C行政区域D推销人员能力14在促销组织结构中，顾客式组织结构适用的情况是（ ）A产品类型较多B产品技术较强C同类顾客比较集中D市场比较分散15影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（ ）A个人全部收入B可支配的个人收入C可随意支配的个人收入D个人的平均收入16爱慕虚荣的顾客一般将兴趣集中于商品的（ ）A使用价值B功能C流行性D美观性17服务的生产过程与消费过程往往是（ ）A一前一后B交替进行C循环进行D同时进行18蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的（ ）A关系B接触点C熟悉程度D控制点19确定信用限度的基准是两个方面的和，一是客户的赊销款，二是（ ）A未结算票据金额B已结算票据金额C年销售额D信用金额20推销人员业绩分析的方法很多，较具代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和（ ）A绝对分析法B相对分析法CPareto图法D尺度考评法二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21谈判进程中的冲突有（ ）A结构性冲突B价值观冲突C年龄冲突D时间冲突E主观冲突22中性话题是指（ ）A业务性话题B评价双方关系的话题C轻松话题D实质话题E非业务性话题23压迫式威胁通常发生的情形包括（ ）A谈判双方实力相当B谈判双方实力悬殊C一次性交易D对方有多个竞争对手E我方有较多的竞争对手24区域式组织结构的主要优点有（ ）A能调动销售人员的积极性B便于衡量销售人员的业绩C节省交通费用D稳定顾客关系E促进技术强的产品销售25激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（ ）A求利心理B好胜的心理C突出地位的心理D交易习惯E自尊心理第二部分 非选择题(共70分)三、名词解释题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)26谈判的法律约束27专业权力28等额让步方式29推销观念30销售机会四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)31简述谈判的基本程序。32简要说明几种基本的谈判方针。33简要说明沟通的几种具体目标。34导致顾客异议的产品方面的原因有哪些？35简述推销总结报告应包含的内容。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)36试述文化差异对谈判的影响。37试述客户投诉处理的流程。六、案例分析题(本大题共1小题，10分)38背景内容：某公司在以前很长一段时间销售同一种产品，顾客提出许多意见，为此，公司通过研发攻关，新近推出一种技术含量高得多的换代产品，准备向老顾客以及新产品的