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律师总结谈判技巧(五) 谈判参加方律师代理准则 1、让发起方多作陈述；说得越多，暴露得越多，说得越少，暴露越少。 本身发起方就应该阐述更为详细具体。 你获取有价值信息的可能性就更大。 这些信息都可能在之后的优势中发挥作用。 2、沉着应对；最好的态度是专心致志，保持谦恭，并不卑不亢，千万不要泄露你对谈判有多大兴趣和热情，如果你对谈判非常感兴趣并且表现出来，完全可以预料对手会开高价，反之，如果你对谈判没什么兴趣且表露无遗，将使对方心灰意冷，放弃交易。 3、掌握好答复的时间和方式。 在谈判桌上或者电话里不假思索地作出答复往往是弊大于利。 保持耐心与克制，这样你才会有充裕时间来评估和分析对方的提议，而不会被对方牵着鼻子走。 你最好用一些让人捉摸不透的方式，断断续续地答复对方。 对方时刻注意着你的回复，想从中发现你的答复是否确定可靠，没有理由迁就对手。 4、开低价；一个不合情理的低价对于谈判参加方，就如一个不合情理的高价对于谈判发起方一样都是危险的。 四个制造谈判优势的方法 1、不确定性； 2、时间； 3、机会； 4、制裁；其中制裁是效果最差的，机会是最有效果的；“戴面具的制裁”目的为了短期利益最大化而又不破坏长期友好关系；威胁方式你提出一个要求并说明若该要求不能满足的话，可能招致不良的后果；与一般制裁的区别将威胁原因归咎于一些你的客户不能左右的因素；关键性词语“这不是我们能左右的”“我们也不想这样”“我们也是别无他法”“我们希望如此，但是?”很多交易是在次要谈判阶断，因为在具体条款上不能达成一致而最终告吹；控制次要谈判的最好方法是承担起草文件的任务，它可以让你在其中加入一些对你客户最有利的条款和特定用语。 虽然可以预料对方的律师会对某些条款和用语提出异议，但大部分内容他还是会同意的。 而且，对协议草案内容表示反对和拒绝的负担已经转移到对手身上了。 如果你态度友善，值得信赖，并在谈判中很少流露出个人的反感情绪，很可能你的对手不会在一些次要的问题上挑刺；谈判圆满结束，各方合谐愉快的7个关键点 1、不要做得过火，即使你确实有这样的力量和技能； 2、不要让对方律师在其客户面前看起来办事不力； 3、尽量使对手做出让步时显得温和从容； 4、忽略你自己的成功，强调对方的胜利； 5、通过做出某些效果，夸大让步的效果，给足对方面子； 6、在谈判结束时，尽力修复遭伤害的人身关系，对手律师的职业操守，高尚人格或处理困难的显著能力，进行哪怕一句的赞扬，都可以很大程度上弥补在谈判中产生的裂痕； 7、强调交易的积极性和双赢结果；如果你在谈判快要结束前，发现自己处于不利境地，底线面临失守，那就要与你的客户仔细且客观地分析交易的各个方面。 如果不能在谈判中获得，要勇于离开；即便是诉讼律师，他们的绝大部分时间都花在会见客户起草诉讼文件，取证和研究法律问题上了。 95%的诉讼是通过谈判来解决的，诉讼律师使用谈判技能的几率是使用审判技能的19倍；商业谈判中没有失败者，未能达成协议的最坏结果也就是丧失某个机会或浪费时间而已。 这也是双赢战略在此被反复强调的原因；原告看起来胸有成竹的案子，因为被告适时提出的反诉，眨眼间原告就被迫撤诉了；法律诉讼中每个人都是失败者；即使是原告有很大优势，如果使用不必要的侵略性策略，也可能招惹麻烦；一个聪明的辩方律师，即使没有多少讨价还价的资本，仍然可以通过 1、提起反诉； 2、延长发现程序； 3、最大限度地利用拖延战术等手段让原告陷入困境；谈判者理解了不确定性和时间因素的重要性，能更好地利用这两种优势，从而为客户争取到更有利的和解方案；相比商业谈判，诉讼谈判牵涉的问题少而且相对简单；“列明商业谈判或诉讼谈判所涉及的全部问题；一次企业收购所涉及的问题收购价格底线，财产的认定与评估，财政条款、重要供给合同的状况和转移，雇佣协议、商标和商业机密，前期或即期债权债务、税款；股票以及该交易违反反垄断法规的可能性；通过预测对手出奇制胜“如何预测对手”；要尽力让你的对手捉摸不透你下一步将采取怎样的活动，将会怎样回应，让对手去猜疑，而不要成为预测的牺牲品。 只有当看起来原告将会胜诉的情况下，被告才会认真寻求和解谈判；在诉讼谈判中，原告律师的目标是让被告接受这样一个观点“现阶段支付较少的金钱给原告总比以后支付更多划算”；任何人都能够提起一个诉讼，但有精力、热情和能力坚持到最后得出案件结论的人却廖廖无几；被告选用辩护、反诉、取证、询问等程序，即暴露了原告的弱点，又尽可能拖延了原告的诉讼；时间是被告律师的最佳盟友之一，时间能销蚀绝大多数原告的热情和决心，所以被告律师都不急于谈判。 只有 1、确信原告是打算坚持到底； 2、原告的证据足够有力； 3、一旦原告寻求通过判决来满足诉讼请求，结果可能被告不利，被告律师才会进入到认真的谈判中来；很多胜诉希望很大的原告，都在看似无穷尽的诉讼拖延中丧失了耐心。 原告律师应该在初次会面时就尽量降低客户的期望值并使其产生耐性（或是提高期望值的忍耐度）；给客户鼓足期望值的同时告诫原告要保持足够的耐性；一个可以使原告客户有耐心的方法是向他解释程序是如何运