xx数据公司产品分销体系详细管理操作指南.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632中太数据产品分销体系详细管理操作指南2001年8月12日版说 明一 远卓管理顾问公司根据中太数据通讯（深圳）公司在2001年所做的由集成服务商向供应商转型的战略，以及中太数据应采取“经营客户”的战略，制定了分销渠道建立与管理的策略，见文件中太数据产品分销策略。二 本文件是远卓管理顾问公司根据以上精神及参考行业优秀IT公司的分销经验形成的分销及相关部门的详细管理操作指南。三 由于分销业务尚处于启动期，该指南应在实施中进行调整和完善。目 录第一部分：分销部管理I. 分销部管理规定II. 分销部职能III. 各岗位职责IV. 转交代理商管理工作的流程V. 销售人员素质要求VI. 分销部人员基本薪金待遇VII. 分销部人员考评及奖励办法第二部分：代理商管理I. 代理商发展政策II. 代理商关系原则III. 代理商提货原则IV. 发展代理商过程V. 代理商定单处理VI. 代理商支持VII. 代理商评价体系VIII. 取消代理商资格工作条例IX. 代理商管理专员工作条例X. 其他管理条例与法律文件第三部分：市场部管理I. 市场部职能II. 各岗位职责及相关工作流程III. 促销品管理条例IV. 费用管理第一部分：分销部管理目 录I. 分销部管理规定II. 分销部职能III. 各岗位职责A 分销副总裁B 销售部总经理C 大区经理D 城市经理E 销售计划部总经理F 代理商管理专员G 分析员IV. 转交代理商管理工作的流程V. 销售人员素质要求VI. 分销部人员基本薪金待遇VII. 分销部人员考评及奖励办法 分销部管理规定一 分销部是中太数据对已确认代理商进行指导，按公司统一部署规划，执行各区域市场销售工作的部门，主要职能是帮助代理商达成销量目标。分销部人员在代理商面前必须主动维护公司形象，对于公司和公司内其它部门工作中出现的问题应主动“补台”，不得采取发牢骚、挤兑的态度。二 分销部人员直接面对代理商，代表的是公司的形象，对公司（员工手册）中的守则、各项规章制度必须严格执行。三 根据分销工作特点，特对部分要求做如下强调：1. 不得要求代理商请客吃饭、游玩、消遣或者索要礼物；2. 不得介入代理商的公司内部问题；3. 对代理商及其公司人员要尊重、礼貌、友好相处，在贯彻公司部署时要讲究策略、方法；4. 不得要求代理商负担销售人员个人费用；5. 在广告安排等方面协助代理商工作或者执行总部要求时，不得利用职务之便有收受好处等行为；6. 与公司其它部门接口时要有合作精神，相互配合，不得颐指气使，简单急躁；7. 要主动协调公司销售计划管理部等支持部门与代理商的关系；8. 不得在代理商面前品评公司、发牢骚或者泄漏公司机密信息。四 每次到代理商处出差，应主动提交公司介绍信给代理商。五 不得向代理商以任何理由借钱，不得以任何理由要求代理商负担中太的工作负担费用。除非获得总部的书面授权。六 分销部人员应按公司统一行政制度及业务制度统一管理，具体由各大区经理执行。七 分销部人员出差应有明确目的，经主管副总在出差审批单上签字认可并严格按其执行；期间根据情况变化产生的行程变化应报区域经理以上主管批准。八 分销部人员出差期间与公司的联络：1. 每天工作结束时向直属上级汇报当天工作情况和第二天工作计划；2. 违反此条者每次按违纪一次记录，情节恶劣的按无法达成岗位要求处理；3. 工作报告应认真填写，否则影响当月考绩成绩，严重的参照上述第二条处理；4. 分销部行政助理每周汇总上周区域内全部出差人员工作报告要点，制成表格；5. 所有工作报告应复印交总办存档。九 分销部人员出差结束后工作内容：1. 总结出差期间工作，撰写出差报告；2. 填写代理商评估表；3. 交流市场信息；4. 向上级汇报公司组织培训。 分销部职能一 完成公司下达的分销销售任务；二 通过发展、管理、激励各级代理商，建立高效的分销体系；三 与直销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果；四 与市场部合作，确保产品策略、广宣计划的实施；五 控制公司货款安全，控制存货周转天数，使流动资金达到最佳利用率；六 了解代理商和客户需求、竞争对手信息，为公司制定竞争方案提供依据；七 培训、发展本部门员工，建立高效销售团队。 各岗位职责A分销副总裁直接上级：营销高级副总裁下属岗位：销售部总经理、销售计划管理部总经理、大区经理、 城市经理代理商管理专员、分析员、行政助理主要职能：通过建立，发展并管理分销网络，达成销售业绩，并确保公司在分销方面的行业竞争优势。具体职责：1 根据公司的营销战略，制定和实施本部门总体营销计划和目标；2 建立高效的分销体系，确保公司在分销渠道上的综合竞争优势（包括销售量、代理商质量，渠道效率等）；3 负责本部门的日常经营管理活动；4 管理和控制销售费用预算；5 与直销部、客户中心及其他公司相关部门保持良好协作。B销售部总经理直接上级：分销副总裁下属岗位：大区经理， 城市经理主要职能：发展分销网络， 完成销售指标具体职责：1 完成公司下达的销售指标（销售额、销售量、利润贡献）；2 建立和发展高效的分销渠道；3 协助市场部组办市场推广活动；4 控制公司在外货款的风险；5 管理、培训销售团队；6 对销售费用的使用进行控制。C大区经理直接上级：销售部总经理下属岗位：城市经理主要职能：领导代理商完成所辖大区市场的销售任务具体职责：1 完成公司下达的本区域销售指标；2 通过建立、保持与本地区各级代理商良好关系，健全网络并配合代理商在市场上的销售运作；3 组织收集、分析、反馈市场信息；4 对本区域在外货款回收、费用控制负责；5 管理本区内城市经理，解决城市经理的问题和帮助协调其与代理商的关系；6 在大区范围内调配资源，确定工作重点；7 实施代理商管理政策，培训、招聘、考核本区域销售人员；8 参与推广、促销方案的制定和实施D城市经理直接上级：大区经理主要职能：管理、发展所辖城市的分销渠道，完成销售任务具体职责：1 与当地代理商紧密合作，确保地区销售指标的完成；2 负责本地区销售货款回收及销售费用控制；3 在上级领导下制定地区发展计划，并按计划开展工作；4 建立并保持与本地区代理商、主要客户维持良好关系；5 协助当地代理商做好销售预估；6 根据财务规定，做好帐务工作；7 本市场推广、促销行动的建议与执行；8 反馈市场信息。E销售计划管理部总经理直接上级：分销副总裁下属岗位：代理商管理专员，分析员主要职能：制定和实施各项销售计划和代理商管理政策、销售分析具体职责：1 对渠道进行分析规划并制定渠道管理政策；2 整体掌控代理商信息；3 负责详细的年度、季度、分地区、分客户的销售计划及渠道政策实施计划；4 对项目的销售、回款、应收款帐龄情况进行统计分析；5 负责完成对销售人员、各级代理商的定量考核评估工作；6 与总经理沟通，掌握分销部的总体运作情况，以加强对代理商队伍建设的总体理解。F代理商管理专员直接上级：代理商管理经理主要职能：直接接触并管理代理商行为具体职责：1 在销售部人员发展代理商之后，接手代理商管理工作；2 掌控代理商信息，管理代理行为，建立代理商档案；3 按计划定期对代理商考核评估；4 按考核结果提出对代理商的处理的建议；5 对代理商的异常情况作出迅速的判断和解决方案，与代理商沟通并执行公司的处理办法；6 对代理商需求提出解决建议。G分析员直接上级：销售计划管理部总经理主要职能：分析客户和代理商资料具体职责：1 对客户中心资料和数据进行定期的系统分析，为做销售和代理商管理计划提供决策支持；2 利用销售分析，制定高效率的销售行动计划；3 分析竞争对手的销售策略，并根据对代理商及竞争对手分析，定期提供销售状况分析报告；4 通过信息分析，提供代理商、销售人员考核结果；5 利用客户中心的资料库，建立分销的统计分析资料库。 转交代理商管理工作的流程一销售部在招商工作完成后应第一时间内与销售计划管理部进行工作交接。二销售部的招商工作完成是指：按照公司业务政策与代理商签约，代理商按协议规定汇出货款，公司接收货款。三在代理商汇出货款后，负责该代理商开拓的城市经理应将下述文件转交至代理商管理专员：1 代理商协议2 代理商登记表3 代理商营业执照副本复印件4 代理商开拓报告（主要包括洽淡过程中重要情况的说明等信息）四代理商管理专员接到上述文件后，应1. 与代理商进行电话联络，进行工作交接，向代理商接待清楚与中太的接口程序；2. 将该代理商纳入代理商名录；3. 建立代理商档案，补齐不足之资料；4. 准备应提供代理商的促销品；5. 填写出库单、代理商信息单；6. 联络财务部，在代理商货款到达后第一时间发出货物及促销品；7. 转入代理商工作程序。五未按上述程序与销售计划管理部交接的代理商不予承认，不予发货。 销售人员素质要求一总则本章对业务员的基本形象需培养的品性进行简要的归纳总结，旨在对业务员进行培训和检查。二外表要求类别要求西服深兰色、干净、挺刮。衬衣洁白；领袖清洁、熨烫平整。领带中性色彩；必备两条以上。鞋深色；擦刷亮洁；鞋跟无明显磨损。袜干净；勤换洗。手干净；指甲修剪整齐，内无污垢。头发长短适中；每日用摩丝梳理。面容清洁；男士刮须，女士化淡妆；笑容开朗。三业务员的素质1招聘原则 学历：大专以上学历 经历：专业销售的经验2良好的职业观 认同销售是一项富有挑战性和成就感，同时也是艰苦的工作 选择销售作为自己长期甚至终生的职业3优良、正直的品性 热爱公司，不做任何有损公司形象和利益的事情 热爱销售中太 热情、可靠、诚挚、信誉、移情、尊敬、乐观、果断、自信、智慧、创意 遵纪守法，讲究社会公德4 吃苦耐劳的精神 坚忍不拔的毅力 艰苦朴素的工作作风四业务员应掌握的知识1专业知识 行业情况 了解各种相关产品的特点 熟悉各种相关产品的价格和中太的报价 掌握国际、国内相关产品的发展现状及趋势 明确中太产品所能给客户带来的利益 掌握IT行业的动态 公司状况 了解并遵守所服务公司的机构、人员、经营方针及各种制度 了解中太的背景、现状及发展方向 产品知识 熟读产品介绍手册并真正掌握产品说明 熟悉产品的安装、使用、维护过程2 营销技巧 了解市场与客户 了解细分市场:电信、军队、政府等 了解所面对的客户情况：业务范围、客户需要范围、资金情况、人力资源、销售历史记录、未来潜力 搜寻客户信息 每周保存和更新客户信息、填写各种表格 利用各种资源追踪客户信息 集团客户 采购组织：决策层-执行层-影响层 了解全部购买过程每个环节：立项-明确需求-产品规格-寻找供应商-方案比较-选供应商-手续规定-绩效评价 影响因素：环境因素-组织因素-部门升格-集中采购-个人因素 处理客户异议 建立关系型的销售方式：与客户交朋友3 管理能力 管理时间的能力 管理区域市场的能力 客户档案归类-制定拜访计划-制定路线计划 自我管理的能力 保持良好的身体 继续学习 增进与领导及同事的关系 分销部人员基本薪资待遇（仅供参考）l 分销副总裁l 销售部总经理l 大区经理l 城市经理l 销售计划管理总经理l 代理商管理专员l 分析员1. 分销部人员工资按公司标准工资体系执行，分为基本工资及浮动工资两部分，浮动工资按考绩表考绩，每月定时发放；2. 大区经理：月薪总额约xxxx，城市经理约xxxx；3. 年终双薪；4. 每月奖金：销售任务完成百分比乘以资金基数所得数额（分销部总经理、大区经理）的资金；5. 每月奖金的分配：由区域主管副总根据员工的岗位差别及当月业绩分配，报财务部执行；由财务部直接发放，发放日期为每月15日；6. 分销副总裁的资金由营销高级副总裁评核，通报财务发放；7. 销售计划管理总经理，代理商管理专员和分析员的奖金评估办法参照公司其他内务部门。 分销部人员考评及奖励办法一考评方法1目的与适用范围 目的：促进中太的总体销售工作，建立起全国范围的完整健全的营销网络。 适用范围：本依据适用于公司分销业务工作的管理考核和管理。2考核依据（对销售人员的全面考核指标，供参考） 公司各项管理制度 业务员岗位职责 中太要求遵守的各项规章制度3考核项目 工作完成情况 辖区中太产品的各项任务（销售、回款、利润等）完成情况 大型、重点项目的签约数量 其他临时性任务的完成情况 工作质量 潜在市场的开发质量 处理投诉及异常情况的能力 工作态度 形象是否符合业务员的形象要求 遵守公司制度情况 是否努力维护公司形象，以规范、严谨的举止赢得客户的充分信任 综合素质 与公司相关部门的协调配合情况 工作的积极主动性 是否有建设性建议 是否掌握产品各项性能及技术指标 是否熟悉产品的安装及维护 是否了解本行业产品及相关行业的知识及市场状况 市场培育能力 主动收集业务信息的能力 融洽与各客户关系的能力 对追踪项目的把握能力 协调社会关系的能力 其他加分项 销售数量超过公司任务指标 工作质量和态度得到设计院或客户的好评 为公司争得荣誉或避免重大损失二奖励制度（仅供参考） 完成公司指定工作，月薪XXXX元； 完成规定的销售量XXXX，按XXX元奖金基数参加考评。基数乘以考评得分为实际应发奖金； 超额完成部分，按超额部分的x%发放奖金； 奖励以货款结清为考核依据； 工作表现，业绩突出者将发给“总经理特别奖”。第二部分：代理商管理I. 代理商发展政策II. 代理商关系原则III. 代理商提货原则IV. 发展代理商过程A：流程图B：申请代理的流程C：中太代理商信用等级评估条例V. 代理商定单处理A：订单处理原则B：代理商定货/发货流程图C：中太代理商货物发送办法D：代理商发货收费条例VI. 代理商支持A：代理商市场保护奖励金返还办法B：对代理商的培训C：代理商促销品的支持D：代理商设计制作要求支持响应流程图E：代理商促销设计/制作流程图F：促销制品/领用及发放条例G：收费促销品发放流程图H：代理商投诉处理条例I：代理商投诉处理流程图J：销售计划管理部和客户中心电话处理流程图K：代理商意见反馈表VII. 代理商评价体系VIII. 取消代理商资格工作条例IX. 代理商管理专员工作条例X. 其他管理条例与法律文件A：代理商档案管理条例B：销售计划管理部发文条例C：代理商名录管理条例D：代理商信息传递条例E：处理无代理权经销商的基本程序F：XXX律师事务所律师函 代理商发展政策一代理商的发展由市场部各区域按公司安排的进程组织发展代理商，自然上门的代理商由城市经理请示大区经理处，并在销售计划管理部备案。二选择代理商的基本条件1 申请方应是具有良好商业信誉的，并有一定规模的计算机软、硬件销售商，或系统集成商，或有市场推广能力的相关单位；2 要有与中太共同开拓市场，真诚合作的愿望；3 有较完善的销售和市场拓展计划；4 有专门对中太产品进行销售和技术支持的业务人员、技术人员。三代理商的签约1分销部人员必须到当地实地考察过，掌握第一手信息才能确定代理商；2必须使用标准合同；3由大区经理在合同背面签字，城市经理代表公司签署，交财务部盖章后由签约人员负责与销售计划管理部按流程交接。四关于代理商的类型1行业代理商；2一级代理商；3不论何方负担广告费用，原则上各城市只委任一家代理商，以维护市场价格和适当的竞争。五关于销量年度销量目标严格按理论预测值取整确定，季度销量按80%，年度销量按90%核定是否完成销量。六关于考察期对代理商规定有三个月的考察期。七代理商必须按中太渠道政策销售模式运营。八未通过考察期的代理商，终止协议时中太可按原代理商进货价购回全部剩余货品。九为了保护所代理商和销售人员的利益，维护中太产品市场的正常秩序，保护中太用户的正当利益，所有代理商在销售中太产品时不得低于产品市场报价的85%，突破限价时，应事前向当地城市经理报批。否则，如有违反的情况，中太将严肃处理。 代理商关系原则一 不以价格手段进行非正常竞争的原则。二 尊重用户选择的原则。三 先入为主的原则。四 无论对谁，包括其他品牌的产品，不诋毁。五 公司保留对冲突进行协调的权利。如果发生冲突，有责任将真实情况反馈给总公司，接受协调；对不接受协调，对市场造成危害的，公司有权降低其代理折扣，直至取消代理资格。六 陈述要客观真实。 代理商提货原则一 在同一地区二级代理从一级代理提货。二 一级代理必须按中太统一提货标准对待，否则下一级代理有权从中太数据直接提货。三 所有代理均在中太备案并接受监督。自动上门的代理商 发展代理商过程A：工作流程图终止，备案城市经理与代理商接洽向上级汇报初步意向寻找代理商不合适洽谈合同合适终止，备案不合适合适 签定合同 与销售计划管理部交接销售总经理批示代理商打款进货结果填入招商信息记录表发货及促销品进入代理商目录转交相应文件确认代理商信息资料B：申请代理的流程第一步由申请单位向本地的中太办事处或直接向中太分销部提出申请，并填写中太代理商申请表；第二步由所属城市经理填写中太代理商审批表，并由大区经理代表填写意见；第三步将中太代理商申请表及中太代理商审批表一起递交至市场部，销售总经理根据申请代理标准评定其是否有资格，管理审批通过后，此申请单位将可成为中太产品的代理商；第四步发给代理商由总经理签字认可的授权证书一式二份，代理商签字认可后返回一份；第五步销售计划管理部为代理商建立档案，并将对代理商的承诺的优惠条件逐一落实。至此，申请工作全部完成。附：授权证书授权证书证书编号：A_兹授权_为中太数据有限公司在 一级（二级）代理商，准其在该地区销售该公司，授权期限至_年_月_日。特此授权 中太数据年 月 日C：中太代理商信用等级评估条例根据过去半年的市场运作情况，为更好地管理代理商，支持代理商开拓市场，特制定本条例：一中太销售计划管理部决定每月对代理商代理中太数据的情况进行评估，并评定相应等级，作为与代理商关系的基础。二评定标准：1. 代理商销售额回款指标完成的情况；2. 代理商对中太渠道政策的贯彻情况（人力资源安排、营销模式）；3. 代理商客户服务工作的质量（客户对代理商的投诉情况）；4. 代理商与中太合作的诚意；5. 代理商对中太产品或项目的投入程度；6. 代理商与中太竞争对手的合作情况；7. 代理商在过去与中太合作过程中财务往来的实际情况。三根据上述标准，由中太销售计划管理部及生产部每月对代理商状况进行一次评估，对所有中太代理商信用按A级、B级、C级评定。四信用等级的调整：1. 代理商一旦出现违反上述信用等评定标准的情况，中太将根据情节轻重程度考虑将其信用等级降级；2. 情节严重的，中太保留取消其代理权及不再授权代理新型产品的权利。 代理商定单处理A：订单处理原则一 储运部发货只能以销售部经理签字为准；二 代理商订货必须填写定货单；三 代理商管理专员收到定货单及汇款传真底单后填写发货单，交销售计划管理经理签字审批后交财务部商务助理及储运部（一式四份）；四 发货单的内容应包括：货品、数量、代理商名称、到货地点、发送方式、运费承担等项目；五 储运部收到定货单后应立即通知生产部安排生产，生产进度按相关条例执行；六 中太为部分代理商提供一定信用额度，具体执行办法及名单按相关条例执行；七 代理商管理专员应及时填写相应表格（如：代理商订货日记表、代理商资金往来表等）；每月日前与代理商、财务部商务助理会同核对并存档；八 储运部每日上午点前应向销售计划管理部提交昨日发货清单，财务部商务助理每日上午点前应向销售计划管理部提交昨日到款清单（网上提供即可）；九 代理商管理专员应每天查询到款清单及发货清单，对已发现货物的时间及相应单据凭证应第一时间书面通知代理商；十 货物发出后，代理商管理专员负责与代理商核实收货情况，确认收到日期等；十一 广告补贴折抵货款，按公司规定程序办理，不得抵入日常进货款；十二 促销品的发放，免费促销品在发货单上注明免费，收费促销品在发货单上注明收费价格，但都不需要款到发货。储运部应在收到发货单后立即安排发货；十三 发货：严格执行款到发货制度，特别情况需销售经理批示。B：代理商定货/发货流程图代理商代理商填写的发货单代理商管理专员销售计划管理经理发货储运部汇款生产单生产部生产发货单代理管理专员通知代理商填写资金往来表填写定货日记表汇款底单款到C：中太代理商货物发送办法一 一级代理商向中太订购的货物，由中太通过货运公司统一发送，同时也允许代理商自提。二 代理商自提货物应遵循以下流程：1. 代理商至少提前1天书面通知（书面通知须电话与代理商管理专员确认）代理商管理专员，以利于代理商专员按照中太的发货流程办理出货手续；2. 提货当天代理商必须自带现金或汇票：或确认电汇款到帐后及中太认可支票可提货的代理商，经财务部确认，货物方能出库；3. 代理商自提货物的地点在中太储运部，如有特殊情况需销售总经理批准，方能前往生产地点提取；4. 对于自提货物的代理商，中太原则上没有义务护送至长途汽车站、火车站等公司以外的地方。代理商如有特殊需要，须提前向代理商要求，销售计划管理部向总办汇报，统一安排；5. 自提人员需办理的维修事宜，必须按照中太的维修流程办理，不得有加塞、优先安排等违规行为。自提人员应遵守中太关于办公区域的管理规定，不得擅自活动、影响他人工作。D：代理商发货收费条例代理商的发货原则上使用铁路，特殊地区可以采用航空发货。如果代理商有特别要求的可以命名用指定航班加急业务，各种发货方式收费标准如下：1. 铁路发货费用由中太承担；2. 航空发货的费用由中太承担70%，代理商承担30%；3. 航空加急发货由中太及代理商各负担50%；4. EMS的费用由代理商承担。 代理商支持A：代理商市场保护奖励金返还办法公司在年底将给完成承诺销量90%以上并严格履行区域保护政策的代理商保护奖励金。各代理商根据其公司其体情况，可以在以下两种方式（货物折低和货币支付）中任选一种方式获得市场保护奖励金。一货物折抵因为市场保护奖励金是销售折让的一种形式，我公司已经为代理商开具销售全额发票，所以，折抵市场保护奖励金的货物，我公司将不再开具销售发票。对于该部分货物代理商可以继续获得市场保护奖金和广告补贴。具体程序：1. 代理商向销售计划管理部提出货物折抵市场保护奖励金的申请；2. 销售计划管理部根据申请核定应给予各代理商的货物数量并填制发货请单；3. 商务助理审核备案后由储运部发货。二 货币支付货币支付的帐务处理要依据销售折扣及折让来处理。根据增值税专用发票管理制度规定：“若购买方取得的发票已入帐，抵扣联无法退还的情况下，购买方必须取得当地税务机关开具的索取折让证明单送交销售方，作为销售方开具红字专用发票的合法依据。销售方收到证明单后，根据折让金额向购买方开具红字专用发票。购买方收到红字专用发票后，应将红字专用发票所注明的增值税额从当期进项税额中扣减。”根据以上规定，代理商如果需要公司以货币方式支付市场保护奖励金，程序如下：1. 代理商在当地主管税务机关取得索取折让证明单后交公司财务部；2. 公司财务部依据证明单开具红字专用发票并办理银行汇款；3. 代理商收到款项和红字专用发票后，扣减当期进项税额。B：对代理商的培训中太对代理商的培训可分为三大部分：一对代理商总经理层面的培训1. 鼓舞代理商销售中太数据的信心：产品的特征、市场前景、总部的支持力度、其它成功代理商的运营状况等等；2. 更新代理商的营销观念：中太的营销模式是全新的模式，是经过严格科学模式测算出来的结果，是经过无数城市验证的模式；3. 模式的灌输： 中太的模式包括：广宣模式、竞标模式、人员模式 分析现阶段代理商所处的阶段及目前的操作要点 分析立体营销体系：分析代理商目前所在的模式阶段必须配合的一种立体营销体系4保证代理商利益：市场保护政策重申、市场渠道维护力度和支持力度的保证。二对代理商销售层面上的培训1销售管理层面的培训 建立各部门的必要性分析及部门的组建方法、规章制度 各部门在销售中的分工与配合 如何配合各阶段进行各部门工作重点和操作手法的变动和转移 管理人员的素质和管理要点培训 销售人员的招聘技巧2 销售人员的培训 销售观念的培养、销售信心和热情的培养 分部门进行销售技巧的培训 销售案例分析 销售实践的演练3 对总经理层面的培训在每次区域代理商大会时开展，对代理销售层面上的培训按条例流程提出申请并由分销部安排。三对代理商技术层面上的培训由中太数据产品经理及技术部门制定。C：代理商促销品的支持一协助代理商设计制作促销品是中太支持代理商工作的重要方面，必须给予高度重视；二代理商方面的要求，由中太的客户中心接口；三促销品的设计与制作由市场部执行，在执行之前必须与代理商进行沟通，提出（广告宣传品制作委托书），对进展时间、费用做出规划；四市场部必须按时保质保量完成设计制作工程；五客户中心必须对该工作进程进行督促与协调；六此类设计的终审由委托代理商总经理把握，即在投入正式制作前必须获得代理商经理在设计稿上的签字认可，该设计稿市场部应存档备查。七收费1. 促销品由中太支付；2. 制作费按原价向代理商收取，不得加价；3. 运费由中太负担；4. 如果是中太全国推广的项目不收费，由中太统一支付。 D：代理商设计制作要求支持响应流程图代理商需求市场部明确支持项目销售计划管理部设计产品经理立项制作验收交销售计划管理部项目执行、总结费用列表E：代理商促销设计/制作流程图代理商口头要求客户中心回复广告宣传品设计/制作委托书代理商填写委托书签字盖章客户中心代理商确认执行书市场部制作完成品交客户中心市场部填写设计/制作执行书代理商管理专员扣除费用客户中心发送完成品计入广告补贴客户中心通知代理商到货时间及费用具体沟通F：促销制作/领用及发放条例一促销品由销售计划管理部提交制作要求，市场部出具初审方案，汇总报告后报总经理审批。市场部必须按审批报告规定的时间、价格等要素制作，常规促销每月日前交付，制作要求的提交日期依此向前倒推。二每月日由销售计划管理部汇总已制作或正在制作及计划制作的促销品库存、价格、图片等明细表，通知代理商定购，重要的新增促销品应随时通报代理商。三促销品制作完成后，客户中心经理验收，在促销品入库单上填写验收意见后，储运部与市场部制作专员办理入库手续。四促销品出库时应办理出库手续，填写出库登记。五促销品在公司库房单独保管，由储运部负责管理。六促销品分为免费及付成本费两种（名单附后）1. 免费部分：主要指产品折页及限量免费的促销品等，根据代理商上月进货数量按一定比例配发，由储运部发送；2. 付费部分：由代理商提供书面申请确认，代理商管理专员填写收费促销品确认单，交销售计划管理部经理签字后发放，费用从当月代理商广告补贴中扣除或挂帐至下月。原件存入代理商档案；3. 代理商签约时免费提供的促销品，一次性交储运部发送；4. 付费类促销品原则上不准免费发放（特殊情况：中太要求各地代理商参加的宣传活动，经立项通过后，中太可负担部分宣传品费用）。七 储运部每月日提交库存报表及上月促销发放及收款情况，经销售计划管理部经理核实后报总办和市场部备案。八 储运部在促销品减少到库存量的时，应书面通知销售计划管理部经理和市场部相关人员。G：收费促销品发放流程图代理商书面要求代理商管理专员签字确认代理商管理专员通知物流提货单/发货单代理商管理专员通知代理商计入广告补贴表H：代理商投诉处理条例一代理商对对中太的投诉可分为以下几种情况： 代理商对销售计划管理部工作情况的投诉 代理商对客户中心工作的投诉 代理商对销售人员的投诉 代理商之间的投诉二代理商的投诉都以中太客户中心为接口。三对代理商的投拆处理要及时，原则上5个工作日内必须处理完毕。四处理意见报总经理审批后生效，所有处理过程以书面形式记录和存档。五总经理助理在处理执行后3天内应亲自征求投诉人对处理结果的反馈意见并存档记录。六处理原则可参见相关事情的处理流程。I：代理商投诉处理流程图书面投诉口头投诉立项展开调查提出处理意见通报主管副总客户中心总经理和销售计划管理经理共同审批处理执行公布处理意见通知投诉人接电话自报部门及姓名听对方讲明来电意图不属于自己处理范围属于自己处理范围转错电话帮助转接了解清楚问题查阅有关规定首问负责如需要转交留言按规定回复处理请示直接上级无有按上级指示处理重大问题写报告存档K：代理商意见反馈表代理商意见反馈表公司名称 年_ 月_日代理政策是否满意：市场管理是否满意：提货是否方便：技术支持是否及时：广告支持是否满意：广告资金到位是否及时：宣传材料是否充足：产品是否稳定：接待态度是否满意：产品包装是否美观：培训机制是否合理代表处人员是否得力：其他意见：代理商签字（盖章）： 代理商评价体系为了完善代理机制，规范代理行为，迅速提高中太产品的市场份额及知名度，确保代理商与中太的发展方向保持一致，特制定此评价体系。在此评价体系中，中太代理拟分为：“A”、“B”、“C”三级，除了销售客户回款，信息反馈，服务质量外还应有的相应指标内容如下：（1） 是否有专人负责中太产品的销售及售后服务工作；（2） 是否工作认真负责，不损害中太及其产品及中太软件在用户心目中的形象；（3） 具有良好的市场意识及清晰可行的市场开拓计划；（4） 各种经营及宣传活动是否遵守国家法规，并与中太整体发展方向一致；（5） 回款是否及时，不有意拖欠回款时间；（6） 用户对提供服务的满意度。（7） 每年一月份，根据代理公司的销售额及市场开拓情况，在“A”级代理中，评选出3家中太优秀销售奖和5家中太优秀推广奖，授予奖牌，并分别奖励10000元及5000元，同时确认下一年度的代理级别，并授牌（证牌一年有效）。（8） 中太公司代理的等级评价每季度进行一次；新加入的代理从”C”级做起。评估要点： 中太政策的执行情况； 与公司各项工作的配合； 按中太规章执行情况； 代理商市场竞争对手状况的报告； 销售状况； 代理商评价体系。 取消代理商资格工作条例一代理商出现如下情况，销售计划管理部或市场部应考虑取消其代理资格：1. 违反中太渠道政策；2. 连续二季度评估排名为C极的最后20%。二资格审查1. 代理商管理专员以书面的形式提交关于取消该代理商代理资格的建议。建议中应包含对该代理商近期工作状况的陈述及取消的原因；2. 建议提交给销售计划管理部，销售经理与分销部经理共同审核；3. 宣布取消代理商资格，中太发文给该代理商并发文全国。三 取消程序1. 公司决定取消某代理商资格；2. 首先通知代理商专员整理、核对公司与该代理商的有关帐目： 欠公司财物的，必须追回后方可通知代理商取消其资格 在公司有余额的，请示主管，决定处理办法3. 书面通知代理商，并发文全国；4. 原价收回代理商库存；已发放广告补贴的，从货款中扣除；5. 广告名录中取消该代理商名称；6. 封存代理商档案，备查。目录及原件报总办存档，销售计划管理部存档使用复印件；7. 所有销售计划管理部发文就抄送行政助理，由行政助理视重要程度通知市场人员或存档以便市场人员查询时通告；8. 所有销售计划管理部发文应同时放在企业网专栏中。 代理商管理专员工作条例一代理商管理专员在与代理商联络的时候必须明确下述定位：1 销售计划管理部是代表中太对代理商进行服务的部门：在代理商与中太的合作过程中，中太有义务在订货、要求促销品、广告报销、市场支持等方面给予最优质的服务；2 销售计划管理部是对代理商进行管理的部门：中太的通知和资讯等信息统一由销售计划管理部向代理商进行传达，要求代理商专员表达要准确、及时、书面化；3 销售计划管理部专员与代理商相关人员是平等、合作的关系。二给代理商打电话：1 接通代理商电话：确认对方是自己要找的人后，先自报公司名称、自己的姓名和所在部门岗位，使对方了解到在和谁讲话；2 对对方的称呼要有礼貌，应称呼对方“XX总”、“XX经理”，不能明确职务的要称呼“XX先生”、“XX小姐”；3 通话时要简单明了的说明打电话的目的及要传达的事项；4 沟通完毕后道“谢谢合作”。三接代理商电话：1 电话铃响3声之内必须接起，所有电话必须设定自动留言功能，离开座位回来后第一件事必须检查是否有留言，第一对间回复电话；2 接起电话，首先确认是否属于自己管理的范畴，如果是，进入处理程序：如果不是，要贯彻“首问负责制”，负责告诉对方此类问题；根据中太的流程应该属于哪个部门哪个人负责，同时帮助转接电话（转接电话时必须直接找到对方本人，不允许转接后不管，让电话转来转去。如果对方不在，应转告代理商，询问是留下电话由我们转告对方打回去还是请代理商直接打到要找的人处）。3 处理代理商问题，首先考虑告诉是否有规章制度、流程条例针对该问题，如果有，按条例执行。如果没有，请示上级主管。4 遇到重大问题要第一时间向直接上级主管提交书面报告，并存入代理商档案。四保密要求：1代理商专员接触的资料及数据均为公司商业机密，保密要求按员工与公司签署的保密协议规定执行。1 代理商档案的借阅与保管必须按条例执行。2 代理商专员在与代理商及公司外部人员接触时要有保密意识，不得泄漏公司内部资讯。 其它管理条例与法律文件A：代理商档案管理条例一销售计划管理部负责建设、完善和保管代理商档案。二代理商档案为公司机密资料，由代理商管理专员统一保管。三代理商档案柜按照区域专员所辖区域分别陈列。四档案的调用1. 区域专员根据工作需要随时调用，对代理商档案进行完善和补充；2. 其它人员调用必须填写借阅登记表，并报销售计划管理部经理审批签字；3. 借阅的代理商档案，必须于当日归还；4. 未经主管副总审批，不得对代理商档案中的任何内容进行复、.影印、抄写；5. 代理商档案只允许借阅人本人阅读和使用，不得转借他人或和他人一同阅读。6. 每日下班前全部档案入柜后上锁，不得放在桌面或文件柜外；7. 以上条款，违反视为违纪处理。五档案内容1. 代理商登记表2. 代理商营业执照副本复印件3. 代理合同4. 所有订货单.汇款传真复印件5. 补充协议书.备忘录.申请书.投诉书.及其它交往的书面记录或文字6. 代理商广告计划审批文件.广告样张.广告补贴申请7. 代理商销售情况统计8. 资金往来账表9. 代理商每月评估10 工作中的的重大事件报告记录B：销售计划管理部发文条例一 条例涉及的发文是指：通知、文件、资料及回复代理商的往来函件等所有以销售计划管理部门名义发出的正式文件。二 中太有关市场及销售的所有发文均以销售计划管理部名义发出。三 所有发文必须使用中太销售计划管理部发文统一传真封面，注明标题、审批人、发文范围、发文时间等要素。四 中太发文必须盖有公司或销售计划管理部之印章方为有效。五 印章分类：1. 中太之正式通知.文件加盖公司公章；2. 其他往来函件.资料应加盖商部章。六 销售计划管理部发文必须经过审批，程序如下：1. 销售计划管理部草拟文件；2. 报销售计划管理部经理初审，报上级主管复审；3. 凡涉及到具体一个或几个代理的发文，应直接报销售计划管理部经理审批；4. 凡针对全体代理商的发文，直接报分销部主管副总审批；5. 审批人在文件签署意见及确认发文范围后，交相应代理商专员登记、盖章、存档、发文；6. 关于发文的代理商反馈文件，均应第一时间报相关部门。C：代理商名录管理条例一 代理商名录是销售部和销售计划管理部开展工作的范围和依据。二 代理商名录必须每周五下班前更新，并报总办.品牌部、财务、库房备查。三 代理商名录的初始状态以本办法附表为准。今后的更新按代理商增加和取消办法流程规定，在每次发生变化时代理商提供新的目录并注明变更部分。四 中太的代理商是指所有代理商，包括各地代理商发展的二级代理。销售计划管理部部门文件应发至全部范围。资料则应根据密级发往全部范围或核心代理商。五 代理商进入代理商目录即表明中太承认其代理商地位，可以享受代理商的待遇。新增代理商只有在市场部按条例规定与销售计划管理部完成工作交接后才能进入代理商目录。六 对不在代理目录上的任何公司或个人，储运部不得安排发货，中太其它部门也不提供相应支持与服务。D：代理商信息传递条例一 中太数据中录入的代理商信息由销售计划管理部提供，销售计划管理部应及时整理出最新的代理商信息资料，汇总成代理商信息一览表标准格式通报储运部，由储运部下达生产部执行。二 代理商信息的整理与更新，由销售计划管理部专员各自负责完成，并经销售计划管理部经理审定。三 代理商信息包括：代理商名称电话、地址、电话等。 四 代理商信息一览表表格上应有代理商专员签字，销售计划管理经理复核签字。同时应包括总计代理商家数，最后更新日期等要