物流总部全面营销概述课件(PPT 31页).ppt

目录 全面营销概述 全面营销 指整合各种营销工具和方法 对部门客户进行系统 有序的开发和维护 从而提高部门收入的一种营销模式 目录 月营销计划 客户货量监控 货物跟踪 昨日遗留异常处理 日常营销工作 晨会 营销结果记录 1 昨日营销情况反馈 员工 2 今日营销工作安排 经理 1 发货周期表分组管理2 运单跟踪 1 店面营销2 派单 电话营销3 上门拜访 1 昨日未处理拉货 投诉 理赔等异常情况 1 系统录入 员工 2 收入及营销情况汇报 员工 3 待跟进问题汇总 经理 营销一日流程 1 信息搜集制定计划客户开发客户维护 经过大量一线调研 根据搜集到的客户信息价值高低 对各种搜集客户信息的渠道做了星级评定 信息搜集渠道评分 1 业务熟练 服务热情 表现出专业性2 语气平稳 吐字清晰 语言简洁3 抓住客户需求与具体客户信息 并做详细登记4 按要求逐一登记 信息越详细越有利于下次回访5 礼貌道别 客户挂电话后再挂 表达对客户的重视 陌生来电 400 到达客户信息获取渠道 到达部门 综合派送系统 导出本部门到达客户 只出发部门 联系最近的派送部 获取部门周围到达客户资料进行营销 潜力到达客户筛选方法 重点跟踪持续跟进 到达客户 要搜集的客户信息 地面营销 派单 找点人员开点前需要收集网点周围200个以上有效的客户信息 熟悉地形并确认路线 按照路线制作五公里地图 专业市场 有同行出入的公司 货车出入较多的公司 专线小物流 当地行业聚集地 整理信息办法同派单营销 找点人员搜集的信息 阿里巴巴 黄页 卓讯 其他 信息整理 每天下班前将当天获得的五公里客户信息按照道路登记到五公里地图中 派单 找点人员客户信息 陌生来电 400订单 到达客户信息 阿里巴巴 淘宝 卓讯 黄页 其它 每天下班前 把当天获得的信息录入系统中 信息整理 2 信息搜集制定计划客户开发客户维护 潜在客户 现有客户 重点客户 注 表格来自经理看板 制定计划 3 电话营销上门拜访店面营销 信息搜集制定计划客户开发客户维护 按照搜集完客户信息后 先电话营销 得到约见的机会上门拜访 再到客户上门发货的顺序来梳理流程 客户开发流程 从基础信息搜集的基础上 还需要进一步深挖我们想要的东西 基础信息公司主营业务发货需求到货需求公司位置物流情况 需求深挖时效要求安全要求付款要求增值服务需求 营销延续交易达成跟进营销纪录登记 电话营销 准备工作 自我准备1 着装标准2 礼品准备3 业务准备4 行业动态了解客户1 客户情况2 走货情况明确目的1 业务需求2 流失客户 见面问候 介绍1 自我介绍2 讲明来意环境观察1 公司规模2 人员情况3 生产情况4 库存情况 业务洽谈 倾听为主1 走货顾虑2 合作要求询问为辅1 货量情况2 需求点总结要点1 客户关注点2 达成合作的最大障碍点 达成共识 拜访后 原则1 共同参与2 双赢 跟踪维护1 需求方案制定及落实2 解决方法反馈3 有效信息录入系统 上门拜访 店面营销 4 二 全面营销四步走 信息搜集制定计划客户开发客户维护 客户维护阶段中主要的维护对象是现有客户 客户维护 跟踪内容 货物是否配载 是否拉货 是否异常 是否签收等信息 新客户三次跟踪 开单第二日货物到达后货物签收后 安心放心 电话回访和营销 是否满意及下次合作的机会 上门拜访 店面营销 面谈深入了解客户需求 运单跟踪 1 货量监控 监控部门发货前50位客户的货量变化情况2 分组监控 可根据部门需要将客户分为月结客户 货量下降客户 异常客户 XX重点跟进客户3 回访登记 选择相应客户直接进行回访登记 目的 重点客户货量监控 及时跟进 可实现功能 发货周期表 拉货客户 投诉客户 理赔客户 丢货客户 货量下降客户 流失客户 电话回访 店面维护 上门拜访 满意此次走货 继续合作关系 持续跟进 电话 拜访和店面 目录 全面营销监督机制 看板 计划的体现 过程的监控现场 营销的真实 营销的氛围系统 营销的量化 营销的延续 数