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此文档收集于网络,如有侵权,请联系网站删除天马行空官方博客:/tmxk_docin ;QQ:1318241189;QQ群:175569632节日促销如何做终端陈列? 节日,是每个厂家必须抓住的黄金收割季节。尤其是国家从1997年起强制推行“五一”、“十一”长假制度后,节日促销就成为了每个厂家完成销售任务,冲刺销售高峰的最重要法宝。据有关资料统计,节日促销一天的销售量将抵得上平常一个星期的销量,可见节日促销的魅力。因此,基本上在每个节日促销来临之际,各个厂家都会根据本企业的实际,制定大力度、主要以提升销量为目的的促销活动。而在促销活动的举办过程中,终端陈列是一个绕不过的话题。 好的终端陈列好象就是一个会招徕顾客的促销员,站在那里招徕顾客,吸引顾客到自己的专柜上来,为促进终端销售将起到重要作用。同时,终端陈列就跟人的打扮化妆一样,没有绝对的标准,只有个人的喜好和顾客的评断标准。由于每个行业的终端陈列差别巨大,而且陈列的要求也相差太远。因此,笔者仅以自己所在的手机行业的终端陈列,结合自身的工作实际谈一些自己的看法,以期抛砖引玉。 手机行业是一个完全市场竞争的行业。手机行业的竞争简直就可以用“惨烈”来形容。从昔日象征身份和地位的“大哥大”到今日的普通通讯工具,“飞入平常百姓家”,就像菜场当大白菜卖一样可以讨价还价,仅仅就是几年的时间。因此,手机行业既是中国移动通讯行业飞速发展的最大受益者,也是目前遭受激烈市场竞争的最大阵痛者。 手机行业终端促销最大的特点就是人员推销。一到节假日,各手机厂家就提前马不停蹄地在各高校招聘临时促销员,进行短暂培训后就上战场。上战场干吗?就是充当导购员和终端陈列员。因此,临时促销员是做好终端陈列的重要力量。 在节假日的终端陈列中,主要分成以下几种陈列形式:一、专区的陈列 专区可以说是厂家综合实力的反映。也是厂家为宣传品牌形象,提升销量,不惜重金打造的专属于自己的销售区域。专区可以说是“领事馆”,“国中国”。厂家可以充分利用专区的地理位置、人流通路以及终端展示做好终端陈列。 (1)严禁有非公司自身的宣传品在专区上悬挂; (2)充分利用专区的背板、形象墙等资源,营造节日气氛,烘托销售氛围; (3)在面向顾客的主通道的柜台里面陈列主推机型; (4)把特价机型,降价幅度大的机型做成海报,贴在专区最显眼的位置; (5)在专区里面堆放礼品,尽量延伸顾客的视线,拉伸顾客的观赏距离和吸引顾客注意; (6)导购员在自己的专区前面可以发放单张,充分发挥引导和推介作用。二、宣传横幅、条幅的悬挂 一般来说,现在在大城市的商场,是不允许悬挂横幅的,因为那样影响美观。但在二、三级市场,横幅和条幅的促销作用还是很明显的。 横幅和条幅悬挂的要求主要有: (1)悬挂的最佳位置在销售店的街边和门前; (2)柜台的外边和柜台后面的立面墙也非常显眼; (3)制作的条幅颜色一般是红底黄字,或者是蓝底白字,并且可以以爆炸性的方式突出本次促销内容,以引起顾客特别关注。三、礼品、堆头的摆放 礼品和堆头摆放的目的是为了吸引人气,诱导顾客前来购物。因此,在礼品和堆头的摆放上应该做到以下几点: (1)礼品可以和机型配套地堆放在一起,这样,既能让顾客一眼就明了,免除促销员需要解释的麻烦,还能让顾客有一个直观的感受。说不定有些顾客就是冲着礼品而来购买手机的,这样,礼品就成为了无声的促销员; (2)堆头应该见缝插针地堆放在柜台旁边,以便烘托卖场气氛; (3)在注意安全的情况下尽量将堆头堆得更高,更引人注目; (4)可以适当地将礼品和堆头摆放在一起,但要注意将礼品置于堆头上面,以便突出礼品。 四、海报的张贴 海报的张贴是一个比较大的学问。因此,海报是最好也是最不好的宣传工具。在终端,基本上每个厂家都印制了用不完的海报。说海报好,是因为海报张贴容易,面积大,比较显眼,可以把节日的促销信息尽情收集。说它不好,是因为海报是易替代品,现在你张贴上了你的促销海报,等你一转身,马上就有别的厂家的促销员或者业务员上来,要么把你的海报撕掉放到垃圾桶里去,要么就在你的海报上张贴上他的海报,把你的给覆盖了。因此,如何张贴好节日的促销海报,是很多厂家的业务员和促销员非常头疼的问题。 张贴海报最主要的就是要讲究一种气势,形成对顾客的最大冲击力。一般来说,海报的张贴有以下形式: (1)鹤立鸡群型。就是全商店就是你一个海报没,其他的都没有海报,这样你的海报就得到了最大化地体现; (2)一字排开形。有些商家规定了具体张贴海报的位置。这是,各个厂家的海报就正面交锋了,全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中,最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置。 (3)品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给顾客一种立体感,可以在感官上营造比较好的氛围,吸引顾客的目光; (4)田字型,也称十字型。就是指四个海报两个一排,分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的销售卖场,或者厂商关系比较好的销售店,尤其是对于促销机型,这种效果还是十分明显的。 五、机模的陈列 在手机的终端销售中,有很大一部分是通过机模陈列展示销售的。基本上在手机上市前,厂家都会制作一批机模发放到销售终端,机模做得跟真机一样,只不过是假的而已。而真机一般是不会摆放在柜台里面的,这主要是基于两方面的考虑,一是不安全,容易造成手机的丢失;二是容易造成机器受损,到时销售不出去。所以,顾客在柜台一般看到的是机模,只有在需要买的时候,营业员才会让顾客试用真机。因此,机模的摆放和陈列就成为了终端销售中非常重要的一环。 机模的陈列基本上可以分为以下几种: (1)重点突出型。用56个机架,呈圆弧型排列,中间是最主推的机型,旁边依次放置次推机型和自然销售机型。并且在主推机型旁边放置大的产品说明牌,注明卖点,或者把有价格优势的价格标注出来,使主推机型成为绝对的几何中心,营业员加以重点推介。 (2)双排密集型。用810个手机机架,呈前后错开的方式排列。该种方式适用于有很多机型需要主推的厂家,在没有绝对主推机型的前提下,通过平衡机型陈列来平衡机型之间的销售,争取能够使每款机型的销售均衡发展。 (3)单排圆弧型。该种陈列方式适用于套餐手机。如前段时间有部分厂家热推的“情侣手机”、“结婚之
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