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销售技巧培训 主讲人 李怀勇上海诺华动物保健有限公司2002 6 7 主要内容提示 积极的思维如何设定您的目标 Successfulcommunicationgetsto 成功的沟通能达到 WinWin PositiveThinking积极的思维方式 双赢 TheWin WinSituation双赢的情景 Don tcriticise judgeorcomplain不要批评 评判或抱怨Showhonestappreciation表现出你的诚意Talkabouttheircontribution谈论别人的贡献Usepeople snames使用别人的姓名Smilewhenappropriate适当的时候请微笑Furtherreading DaleCarnegie Howtomakefriendsandinfluencepeople请参阅 DaleCarnegie 如何交友及影响他人 Rulestokeeppositive保持积极的要领 Ifyoufeartheworst Yougetit如果你总是担心最糟糕的情况会发生 那它肯定发生Listallpossiblereasonsforsuccess 列出所有取得成功的可能原因 Convinceyourselffirst 首先说服你自己 Self fulfillingprophecies自我实现预见 Benice 做到NICE Now Ilivetoday notinthepastorfutureNow 我生活在今天 不是过去或将来I acceptthatnobodyunderstandsmeI 承认没有人了解我Courage IstandupformybeliefsCourage 我为我的信念挺身而出Expectations IwillreachmygoalExpectations 我会达到我的目标Furtherreading Dyer YourErogenousZones Icancontrolmythoughts我能控制我的思想Myfeelingscomefrommythoughts我的感觉源于我的思想Icandecidetobehappy pleasant or 我能感觉快乐 高兴 或 Choices选择 Takeslessenergythan微笑比忧愁省力得多Peoplewhosmilefeelbetter 经常笑的人感觉更好 Askfor100 youcansettlefor10要求得到100 你可以搞定10Askfor10 you llneverget100要求得到10 你永远得不到100 ThinkBIG 狮子大开口 Problems opportunitiesandchoices问题 机会和选择Allproblemscanbeseenasopportunities所有的问题会被视作机会Islifefullofproblemsoropportunities 生活中充满了问题还是机会 Thechoiceisyours选择由你来做 Therearenoproblems没有问题 Apositivereactionindicatesinterest正面的回应说明了顾客的兴趣Findoutmoreaboutthatinterest关于顾客的兴趣多谈一些内容After2 3positivesgoforaclose在2 3个正面回应后 争取缔结 Pickuponthepositive截取正面 Mostnegativesare smoke 大部分的负面都是烟幕Simplyignoreoracknowledge不理负面Reverttothepositive sticktoyourgoal回到正面 坚持你的目标Ifanegativecomes3times handleit如果负面出现三次 正面回答 Ignorethenegative不理负面 Ifyoupickuponnegatives如果你截取了负面Yougetdrawnintoconflict你将陷入正面冲突Youneverreachyourobjective你永远达不到你的目标Youfeelnegative你感觉很糟糕 Remembertheobjective记住你的目标 Seekingclarification Answer要求澄清 回答Seekingconfirmation Answer要求确认 回答Seekingdetails Postpone要求细节 暂缓Seekingcontrol diversion Getbackontrack要求控制 转移话题 回到主题 Handleinterruptions如何处理话题被打断 拜访目标 什么是拜访目标 为什么要必须设立拜访目标 Objectives目标 Onlythosewhohaveagoalevergetthere有明确目标的人才有可能达到目标MartinLuther马丁路德 Vision 远景Visual视觉Rightbrain右脑orheart或 心 Pictureandfeelingofwinning 图片和获胜的感觉 Objective 目标Factual事实Leftbrain左脑or head 或 头 Logicandfactse gtime 逻辑和事实 如时间 Allgoalshavetwoparts 所有的目标均包含两个方面 ObjectivesandVisions目标和远景 Successfulpeoplehavevision Theyask成功人士均具有前瞻性 他们会问HowwillIknowImadeit 我如何知道我可以做得到 HowwillImeasureit 我如何衡量 HowdoIimagineit picture 我如何想象 图片 ObjectiveQuestions关于目标提出问题 Focusonthepositivepicture meatthegoal 注重积极的方面 我的目标 Avoidthedoublenegative Iwillnotgiveup 避免双重否定 我不会放弃 IntegrateOBJECTIVEandVISION融合 目标 和 远景 Givingupbecomesaself fulfillingprophecy放弃意味着 自我实现预见 VisualObjectives形象化的目标 拜访目标 目标必须是SMARTSpecific具体Measurable可测量Ambitious积极Realistic真实Triggering positive正面行动 SMARTSpecific donotmixwithothergoals明确 不和其他目标混淆Measurable soyouknowifyoumadeit可衡量 明白自己是否已达到目标Ambitiousandagreed tomotivateyou有雄心并且相信 鼓励自己Realistic toavoiddemotivation现实 避免灰心Trackable tomeasureprogressontheway可追溯 评估在前进道路上取得的进展 LogicalObjectives逻辑性目标 AchievingObjectives达到目标 Writethemdown stopsyou cheating 记录在案 避免 自欺欺人 Checklogicalobjectivesmatchvision检查逻辑目标是否与远景一致Measureperformanceandplanimprovemen