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张健学习心得范文 华泰联合长沙劳动西路营业部学习心得张健本次学习小组成员启东营业部张健赵锦琳朱鑫海杨佳红姚港营业部任宪亮对方营业部简介华泰联合长沙劳动西路营业部地处长沙市中心繁华地段，成立于1996年，目前是湖南省市场份额最大（股基份额约0.6）的营业部，也是华泰联合经纪人团队建设最为成熟的营业部之一。 营业部组织结构如下图所示，在职员工市场部180人（3个部门），客服部10人，后台约10人。 营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营营目前营业部招聘、培训、辅导、激励、考核、营销活动等已成体系，日常活动量管理也逐步落实。 营业部输出优秀经纪人的5大要点 1、严以律己，遵守纪律（晨、夕会、例会、培训制度、服装、言行举止等） 2、严格的活动量管理（计划-200） 3、良好的工作习惯（工作日志） 4、强烈的风险意识（十条军规） 5、勇于开拓的精神学习回顾第一天（12月7日）上午8点15分到达营业部，与营销总监吕德华接触后，参加市场一部的晨会，晨会前10分钟左右观看视频xx新财富最佳分析师视频（经了解，晨会背景一般选择较为鼓舞振奋的音乐），晨会四阶段内容 一、前一天开户情况汇报； 二、客服部同事晨报解读； 三、考勤； 四、市场一部各团队团队会议。 团队会议以团队长为主体，具体内容依小组而定，一般是上一日工作内容反馈、本日工作计划和小组成员互相鼓励。 在机构部经理罗长虹引荐下参观营业部并拜访营业部各部门，重点参观了客服部的工作环境和工作内容，客服部经理黄新胜向我们介绍了联盈理财服务体系，我方也演示了华泰涨乐理财iPhone客户端的使用，交流客户服务心得。 学习小组一起参观营业部附近两家驻点银行，并跟驻点人员进行交流。 下午应邀参观华泰联合韶山北路营业部，与营业部总经理沈立权交流经纪人团队建设问题，沈总对我营业部扩大团队建设提供了可行的建议，并对制度上的一些改良给予参考。 随后在会议室进行双方团队长经验交流，主要是我方提问，对方回答，气氛很活跃，我方团队长对团队建设和客户服务方面收获很多。 与营销总监程艺单独交流，主要探讨营业部日常管理制度和招聘培训流程化专业化（韶山北路营业部曾派员工在劳动西路营业部学习3个月）。 第二天（12月8日）参加市场三部（银证部）晨会，晨会前暖场小游戏送早餐极限60，团队长清点本团队应到实到人数，团队晨会分析小组成员上台做报告，分享自己猎狐先觉指标的研究，4季度部门营销活动方案公布，客服部黄经理做风险控制报告，并宣布公司对本部门一员工的通报批评（经纪人入职后未及时清理股票账户）。 学习小组成员每人跟随一名团队长，熟悉其展业过程。 团队长唐小平带领巡视了新开发的4个网点，并介绍了其团队的优秀成员。 下午向督导刘茵请教营业部考核制度和团队督导激励制度，在副总经理邓璟的许可下，刘督导将营业部K5考核制度拷贝给我们。 刘督导分享了团队激励的经验，并将华泰联合即将试点的投资顾问方案与我们交流。 15:30参加市场三部营销活动动员大会，全部门合唱励志歌曲“我相信”，部门经理详细解析活动方案，方案采取部门内部竞争模式，会议现场确定个人竞争对手，策划人许彬发言。 第三天（12月9日）参加市场二部晨会，全部门合唱励志歌曲“阳光总在风雨后”，团队长刘晶进行大盘走势分析，解读了相关热点资讯。 在市场三部会议室进行优秀团队长经验交流，5名团队长和长沙市最优秀的经纪人童学锋分别讲解自己管理团队的历程和总结归纳出的经验，学习小组成员提出问题，对方营业部给予回答，童经理特别分享了自己成功的经验以及自身对经纪人未来发展的一些深度见解。 下午在机构部罗经理的陪同下参观了湘江，下午4点和营业部客服部的全体员工参加体育运动。 晚上7:30-9:30营业部大客户理财沙龙。 第四天（12月10日）上午学习小组交流学习心得，并对在营业部学习过程中拷贝的文件进行汇总。 下午在营业部员工陪同下参观湖南大学和岳麓山景点。 下午4:30收拾行李前往机场和接待人员告别。 结合营业部现状的分析市场区域分析截至xx年11月，长沙市现有券商47家，合计66个营业部，市场竞争异常激烈，劳动西路营业部11月累计交易量91.24亿，市场占有率4.2975%，位列第三。 南通市目前共有23家营业部（华泰8家），启东市有2家。 11月份累计股基交易量中信证券为9.33亿，我部为2.31亿。 从数据上看长沙证券市场竞争的激烈程度是南通地区无法比拟的。 在全国营业部迅速扩张的大背景下（08年3120家09年3662家目前4417家），南通这样相对经济发达的地区新设营业部越来越多是趋势所向，目前南通华泰8家营业部在11月的交易量占比为44%，处于绝对领先地位。 在竞争白热化之前迅速打造我们强力的营销队伍保持份额增长守住领先地位是未来我们雄霸南通市场的基础。 营销人员组织架构分析目前华泰联合劳动西路营业部采用的是经纪人团队模式，其营销团队规模约180人，分为3个市场部，每个部门有负责人和三个市场部划分为不同的团队，每个团队成员从5人到20人不等，团队为营销管理的最小单位，团队成员服从团队长管理。 每个团队都有相应人员担任专项小组成员，形成横纵双向组织关系，纵向团队；横向专项小组。 团队之间良性竞争但又因专项小组的存在形成互动，不会相互独立。 市场一部团队甲团队乙团队丙经理、督导团队长1组员1A基金专员组员2A基金专员团队长2组员3A基金专员团队长3组员1B晨报分析专员组员3B晨报分析专员组员2B晨报分析专员组员1C活动策划专员组员2C活动策划专员组员3C活动策划专员组员1D团队督导组员2D团队督导组员3D团队督导组员1E组员1E组员1E基金专项小组分析专项小组策划专项小组督导专项小组市场部组织结构图我营业部采用客户经理模式，现有营销人员10名，分为2个团队，虽有团队之名，但团队长与组员之间无实质管理关系，只是在营销活动互相合作，也并未设立专项小组。 目前首要任务是扩大营销团队规模。 驻点渠道分析劳动西路现设渠道总监一名，主要负责网点的维护与开发，目前银行网点有87个。 市场一部、二部无银行网点，三部为银证合作部，有银行网点。 一般为2人驻一个网点。 网点竞争激烈，一般每个网点都有3-7家券商的驻点人员。 通过银行渠道开发客户数占营销人员开户数比重很小，经纪人一般通过客户转介绍、陌生电话拜访、企事业单位拜访开发客户。 从业3年以上的经纪人以服务客户，争取转介绍为主要开发客户方式。 我部现在固定驻点客户经理10名，一般每人网点2-3个，在银行活动开展期间会将多余网点临时分配，以实现银证双方合作。 开户目前仍以银行自行开发和网点介绍客户为主，转介绍的新增客户比重相对较低。 交易费率分析劳动西路去年平均佣金率为千分之1.8，今年受行业佣金整体下滑趋势影响，目前佣金率在千分之0.9附近，随着竞争日益激烈，佣金率势必还要下探。 我部为今年新设营业部，开业之初因发展业务需求，给客户的佣金较低，后公司推出统一服务营销套餐计划，挽回了营业部佣金水平低的状况，目前整体佣金水平维持在千分之0.9左右，基本和劳动西路持平，因启东证券市场只有两家营业部，随着服务水平的提升，佣金仍有上升的空间。 员工招聘培训制度分析华泰联合是业内最早进行营销人员团队建设的券商，其新员工培训及员工进阶培训都已实现模式化。 课程体系也十分完善。 营业部招聘力度也相当大，招聘信息几乎涵盖当地所有相关站，长沙高等院校较多，营业部也会根据情况去高校进行校园宣讲。 各团队也把增员做为首要任务。 经纪人培训体系新人入司培训（岗前60小时）新人衔接训练（入职三个月内）团队长初级培训团队长提高培训兼职讲师系列培训营销部门经理系列培训营业部督导，团队长，讲师参与新员工培训的相关工作。 新员工只有通过从业资格考试和入司培训考试方可展业。 华泰联合深圳总部不定期组织营业部讲师和营销骨干进行高端经纪人培训会议。 我部目前尚未形成营业部特色的客户经理培训体系，招聘力度也未能体现，目前应着手培训课程的开发制定以及流程化。 发展招聘渠道。 营业部服务体系分析目前劳动西路客服部员工10名，市场部各团队都配备咨询人员。 经纪人整体在向理财转型的投资顾问模式靠拢。 营销支持工具包括投资宝典、晨会信息、资讯汇编、投资计划书，短信服务有联盈理财。 我部现使用公司层面的理财资讯产品较多，公司的理财体系建设也基本成型，但客户经理服务能力有待提高，与专业的投资顾问差距较大。 考核体系分析华泰联合劳动西路考核详见长沙劳动西路营业部业绩考评系数调整方案我部客户经理新纳入CRM考核，对客户经理考评系数尚未实行调整，提成比率比较统一，跟业绩尚未直接挂钩。 对营业部团队建设的探索 1、目前营业部首先需形成一套具有营业部特色的新员工培训体系，包括公司文化、公司制度、业务培训、行业法律法规等等，相应的课程由相应的员工担任讲师进行培训，讲师讲课可适当给予补贴。 对于参训的实习生或者试用期员工采用制度化管理，不得因故缺课无故旷课，培训期（暂定一周）结束进行结业考试。 营业部对于未通过从业资格考试的人员进行基础和交易专项培训（暂定于周末），组织模拟考试。 现有客户经理采取不定期方式进行精英培训（暂定于周四培训会）。 2、加大招聘力度，扩大营销团队规模。 主动走进南通大专院校进行宣讲。 在寒暑期学生放假之前在高校论坛发布实习生招聘公告，吸纳人才，扩大宣传。 3、强化团队长管理职能。 营业部现有2个团队和乡镇网点3人，其中郁锋雷团队人员相对稳定，考虑是否将赵锦琳团队和乡镇网点合并或者小组重新划分。 根据个人情况设定职能专员，如徐小岚为基金专员，负责跟踪紫金产品净值变动以及员工销售情况；安排一人作为开户统计专员，负责跟踪部门每日/周/月开户情况；安排4名渠道专员，农行徐赛男，工行赵锦琳，中行高文娟，建行张健，与相应网点负责人制作联系人名单，负责跟踪银行活动的进展情况。 加强团队长责任意识和团队成员合作意识，建立奖惩机制。 团队长还需担任起引入新人，新人引导的工作。 4、对现有客户经理进行“深度加工”。 强化客户经理自身学习能力分析能力，现有客户经理作为团队长储备进行培养。 鼓励客户经理考分析、基金和期货等资格，主动学习技术分析理论。 营业部订阅相关的报刊，供员工参阅。 提高服务水平和服务技巧，建立自己的