中介经理培训班讲课资料(ppt 25页).ppt

中介经理培训班讲课提纲谭忠伟2007年3月 概述 自1993年第一家保险专业中介公司 华泰保险经纪有限公司成立以来 保险公司如何与中介公司进行合作一直是饱受争议的话题 各寿险公司结合自身实际情况 确定了不同的中介业务发展战略 其中有持积极态度的 也有持观望态度的 但总体来说 寿险公司已经越来越重视与专业中介公司的合作 民生人寿经过三年的探索 逐步确定了 以个人期交为重点 多渠道发展个人期交业务 的发展战略 给予中介业务发展一个很好的定位 目前的民生中介业务 战略更明确 方向更清晰 资源更有效 求大同 存小异 在彼此理解的基础上共图发展 这就是民生人寿与中介机构的合作态度 中介市场概况 民生中介概况 2007工作思路 结束语 内容提要 2007年初业务状况 保险市场发展阶段 垄断阶段 1982 1987 1982年恢复商业保险发展人保垄断经营 恢复阶段 1988 1991 平安 太平洋相继成立初显市场竞争 初期发展阶段 1992 1998 友邦 中宏 新华 泰康成立营销体制巨变保监会成立 保险法等监管法规出台 快速发展阶段 1999 2007 经营主体快速增长 2003年民生成立市场逐步放开监管向国际化接轨专业保险公司成立代理公司出现且快速增长 中介里程碑 2007 政策全面放开 一人代理公司立法许可中介机构开始盈利专业保险公司介入中介代理经营中介机构认识普遍收到提升 中介机构数量走势图 截至2006年底 处于营业状态的代理公司1563家 经纪公司303家 机构数量快速增长 机遇和挑战并存 各地区中介机构数量 在民生设有分支机构的十个地区 代理机构的数量有763家 占到其总量的48 82 经纪机构的数量有191家 占到其总量的63 04 具有开展中介业务的天然优势 中介机构业务发展状况 代理公司实现保费收入126 62亿 同比增长22 渠道占比提高0 12个百分点 发展势头良好 但总体来说 中介机构在市场上尚处于弱势地位 中介市场财产险业务仍占据主导 中介市场概况 民生中介概况 2007工作思路 结束语 内容提要 2007年初业务状况 民生对中介业务的态度 市场的疑问 民生的回答 是否对公司品牌有影响 与中介机构合作有利于提升公司品牌 是否对自身队伍稳定有影响 市场经济体制下 团队稳定靠自己 是否对公司业务品质有影响 机构对长期利益的追求是业务品质的保证 是否会增加公司经营成本 与中介机构合作有利于降低经营成本 中介市场发展走向不清晰 多元化 多渠道发展是大势所趋 民生中介业务定位发展历程 尝试 2003年 个险渠道补充 2004年 重要组成部分 2005年 打造主渠道 2006年 产品单一 产品逐渐放开 政策落后 政策趋好 定位模糊 政策到位 向专业化方向发展 民生中介业务2006年发展简况 2006年中介业务总量为标准保费4333万 达成计划任务的102 3 合作的中介机构达到家 标准保费超过1000万的分公司一家 辽宁 标准保费400万 1000万的分公司三家 河北 北京 江苏 20年期及以上产品占比达到81 内含价值高 康泰一生占据保费收入的68 产品结构单一 13个月保费继续率只有54 7 保单品质低 中介骨干队伍处于初期阶段 缺乏沉淀 缺乏对中介市场的深入研究 民生中介的愿景 中介代理的愿景未来中国寿险业的第一主渠道机构数量的最大者代理人数量的最大者个险期交保费的最大者为公司创造价值 成为国内最优秀的中介代理个人期交业务的寿险公司为公司上市创造价值为公司长期持续发展创造价值为民生人寿创造差异化价值 中介市场概况 民生中介概况 2007工作思路 结束语 内容提要 2007年初业务状况 民生中介业务2007年指导方针 坚实基础深化合作快速发展做大做强优化品质树立品牌 超额达成2007年度标保计划 5100万年度标保400万以上的机构达到6 7家续期任务达成率 75 预算执行率 100 年度标保240万以上的中介机构5 8家 民生中介业务2007年经营目标 工作重点 健全中介管理架构 分线经营 垂直管理完善中介管理制度 打造中介管理基础平台狠抓中介业务品质 提升中介内含价值分类管理 重点扶持 建立具有前瞻性的渠道策略建立中介销售支援体系 树立民生中介品牌加大中介培训力度 建设高品质中介队伍 中介市场概况 民生中介概况 2007工作思路 结束语 内容提要 1 2月业务状况 业务发展情况 任务完成情况 1 计划达成情况不理想 仅河北 山东完成序时进度 序时进度缺口284 74万元 2 截至2月28日 开门红活动结束 仅江苏 河北 山东入围获奖 业绩统计时间 2007年1月6日 2月25日单位 万元 业务发展情况 总体期交业务走势 1 继2006年12月份中介业务创历史新高后 2007年1 2月份业务出现大幅度下滑 基本回复到2006年1季度的平台 2 去年4 12月份共实现期交保费3916 8万元 月均保费435 2万元 今年1 2月份业绩远远低于这一平均标准 3 剔除2006年甩至今年的126万元标保 2月较1月略有起色 但起色不大 业务发展情况 分公司标保占比 河北 江苏 辽宁三家分公司1 2月份标保占比均在20 以上 2006年地区发展极不均衡的问题在2007年有所缓解 业务发展情况 13个月继续率走势 尽管目前中介业务13个月继续率尚处于较低水平 但从13个月继续率走势来看 已经呈现逐步提升的发展态势 业绩状况不理想 大部分公司业务尚未充分启动部分业务指标出现好转势头 应予以保持与推进三月份需重点关注的几项工作 依据新基本法进行的客户经理职级套转与考核新手续费政策的研读与合作协议的换签 中介业务品质管理办法 的实施与垫交业务的清理四五联动业务竞赛的制定与启动新产品上市的培训与推广渠道清分的准备工作 总结与关注 中介经理的职责 中介经理的职责中介任务的达成是管理者的天职中介管理 代理模式的探索是必修功课区域中介市场发展研究