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本文由sxyhzyzx贡献 pdf文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 王娟 学校代码： 学： 擘 硕士学位论文 （专业学位） 公司企业管理软件营销策略研究 院 专 系：管理学院 业： 名： 工商管理 柴永 黄藤华教授 年月日 姓 指导教师： 完成日期： 论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的 研究成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明 并表示了谢意。 论文使用授权声明 本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即；学校有权保整 送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内 窦，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。保密约论文在解密后遵守此 规定。 作者签名：墼导师签名：【鲤 日期：叠堕！：！兰：！ 柴永 公司企业管理软件背销策略研究 中文摘要 企业管理软件市场经过几十年的发展，已经相对比较成熟。然而由于市场巨大， 供应商众多，产品同质化严重，竞争呈现出前所未有的剧烈。加上企业管理软件本身 的复杂，信息化项目实施的影响因素众多，软件功能好坏及行业适应性的程度众说纷 纭，对项目成功的定义各不一样，以及原厂商、咨询商、客户、中介方、媒体等众多 角色在这个行业中参与，使整个市场更加复杂，甚至很多专家都看不清楚或想法偏执 或说观点与众不同。 公司，四年前还名不见经传的美国地方性公司，在强大基金的支持下，突 然成长为全球第三大的管理软件公司，第十大的软件公司，难在进军全球笫四位软件 公司的宝座。这样的公司，如何在全球企业管理软件市场上创造优势，引起关注和轩 起场新的波澜？ 本文先分析了管理软件市场概况，研究了该市场的需求并进一步对面向中型制造 业市场的具体需求；接着，根据公司目前公司状况和初步战略方向，从服务营 销的角度并结合理论提出分析了公司具体的营销策略。基于管理软件产品 对客户而言就是服务的概念，整个公司的业务过程对客户都是提供服务的过程。 因此本论文从这些提供服务的过程来分析并提出对管理软件服务营销的具体策略，包 括：目标市场的客户需求、客户的支付能力、方便客户了解相关信息和购买的方式， 以“以客户为中心”的各种和客户沟通的渠道、以及其他辅助策略，包括销售与售 前队伍建设、产品专家培养策略等。 关键词：企业管理软件，市场分析，营销策略， 罔分类号 公司 柴永 公司企业管理软件符销策略研究 ， ， ， ， ， ， ； ， ！ ， ， ， “ ， ￥ ， ？ ， ， ， ， ， ， ： ， ， ， 中图分类号 第页共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 引言 随着经济全球化和市场国际化的发展趋势，“以信息化带动工业化”为企业应对 瞬息万变的市场指明了方向，管理软件作为管理信息化的神经中枢，直接为企业提供 了保驾护航的管理利器，成为企业驰骋商海的基础。管理软件也由此经历了几十年的 发展，成为了竞争白热化的市场。 在此激烈的市场，各厂商纷纷运用最新技术来带动产品、市场和服务的改变以期 能够在竞争中领先，女推出了，开发了、公司发展 了 ，帮助企业获取集成信息系统，快速应对市场的变化，提高企业营运效率。 另外，在技术日新月异，资本运作更加频繁的环境中，企业仅仅依靠埋头开发产 品、逐步扩展市场已经不能适应市场的快速变化。为了快速获取竞争优势，并购等资 本运作也成为改变格局、抢占市场、形成垄断局面的杀手锏。年公司收 购著名管理软件公司，年后美国公司又从公司哿收购，同年 又收购了以及其他的公司而把自己打造成世界第三的管理软件公司。年， 收购，然后很快又收购了。老大一样不甘寂寞， 收购了 又和四班进行了中小企业市场的合作，微软更是大举收购一下子 从无到有成为管理软件行业的新秀。 前两年，市场已经形成了、两家在高端市场驰骋风云，本地化财务软 件公司垄断低端市场，很多公司在中端市场混战血拼的局面。 似乎，中端市场缺乏市场领袖，形成众多中端市场提供商拼杀惨烈举步维艰的局 面。因此，对于不是领头羊位置的中型管理软件公司如何另辟蹊径，创造自己的蓝海 海域，开展新的营销手段，形成独有的市场优势，则是非常具有挑战的新命题。 恰在此时，一个后起之秀，公司，在强大基金背景的支持下，横空出世， 收购兼并，将众多中端市场优秀供应商尽收囊中。公司，一个曾经名不见经传的 公司，以 亿关金的年营业额成为管理软件行业的老二！ 公：】，作为管理软件行业的老三，在目前的新形势下，如何通过重新定位， 采取新的整合营销策略，在中端制造业市场形成新的市场局面，新的市场趋势，使之 成为目标市场的新领袖呢？所谓上兵伐谋，其次伐交，其下伐城，公司又如何 做到不战而屈人之兵呢？ 在中国，由于世界工厂的特殊地位，这些变化也许更加令人关注。面临全球经济 一体化的外部环境以及加入，要想在未来的国际化竞争中占得先机，提高企业的 管理水平和信息化程度势在必行。另外，随着政府“以信息化带动工业化的”一系列 信息化战略的实施，中国管理软件市场更是一路升温。 本文将对这些以全球行业趋势、中国的实际情况为背景，以公司的具体情 况为对象做些具体分析，探讨公司可以采取的市场营销策略。 第页共贞 柴永 公司企业管理软件营销簟略研究 一、管理软件的市场分析 管理软件的发展开始于年代的物料需求计划，到年代的闭环， 年代的，年代，一直到现在的供应链管理、电子商务。可谓历史悠久、源 远流长，发展到现在更加如火如荼，成为经济发展、管理提高的关键内容之一。特别 是目前全球经济的迅速发展、全球经济一体化发展以及经济总量的巨大规模，以及日 益加剧的市场竞争和成本、质量、速度的压力，导致了对管理信息化需求的高速膨胀。 本章将从管理软件市场的外部环境、市场发展现状、产品技术、用户需求以及市 场竞争开始问题分析。 、管理软件市场综述 市场环境分析 随着中国改革开放和市场经济的迅速发展，中国劳动力成本的相对低廉、自然资 源的相对丰富以及政策的相对宽松，国内经济体的数量和质量都有了史无前例的发 展，使中国成为世界工厂的地位越来越明确。随着财富论坛在上海的成功召开，中美 协议的最终签署，使得大多数无论是国内民间资本还是国外资本，都峰定了进一 步在中国投资设厂的信心。这些都使得民营企业遍地开花，外资企业也如雨后春笋。 目前，我国拥有约万家企业，大部分的企业需要实现现代化管理，这将为未来 几年内管理软件市场规模的进一步扩大奠定坚实的基础。另外，中国已经加入， 也要求我国企业按照国际规则开展商务活动，在企业管理运作上要和国际接轨。融合 先进管理理论的管理软件，成为最直接对企业管理模式和管理思维进行改建的系统工 具产品。所有这些都为企业管理软件在国内的发展提供了广阔的空问。 我国的企业信息化建设可追溯到世纪年代初期，从国家大力推动电子信息 技术应用开始，至今已经历了从准备、启动、展丌与发展的个阶段。国家“。五”规 划指出，信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，也是我国产业优化升级和实现 工业化、现代化的关键环节，要把推进国民经济和社会信息化放在优先位置。世纪之 交，全球信息化热潮一浪高过一浪，信息化发展已成不可阻挡之势，这为我国实现信 息化的飞跃发展带来了不可多得的历史机遇。 到了现在，只要随手翻翻有关管理、信息技术方面的报纸杂志，就会有大量的、 各式各样的 广告和相关报道跃然纸上。就在人们还在为到底什么是 而感到困惑的时候，新一代的像”电子商务时代的”、”等概念又不断地迎面 扑来。 由此，无论是在中国，还是在全世界都掀起了一场关于管理思想和管理技术 的革命。可见，这一新的管理方法和管理手段正在以一种人们无法想象的速度在中国 第页共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 的企业中如火如荼地被应用和发展起来了，它无疑给我们在市场经济大潮中奋力搏击 的众多企业注入了新的血液。 “信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择。坚持以信息化带动工业化， 以工业化促进信息化，走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、 人力资源优势得到充分发挥的新型工业化路子。”这是在新的历史条件和时代进步背 景下，加快实现我国工业化、现代化的重大战略部署，是适合我国社会环境和经济环 境的的一种必然选择。 整体市场规模分析 目前，我国拥有约万家企业，大部分的企业将要实现现代化管理，这将为 未来几年内管理软件市场规模的进一步扩大奠定坚实的基础。我国年销售收入在 万元到亿元间的企业约有万家，它们对管理软件有较为强烈的需求。超过 万的中小企业的使用率只有，而欧洲则高达，绝对是一块肥得流油的肉， 使得管理软件巨头们早就垂涎欲滴了。巨大的企业数量基数造成了管理软件市场 持续的高速增长，如表： 表：部分年份国内管理软件营业额（数据来源：） 年度 【销售额 笠 生 正 正 从整个国际上的情况来看，根据报告，年全球市场总量为亿美 元，年增长至亿美元。 整体市场结构分析 管理软件的核心，是世纪年代发展起来的综合管理信息系统， 的发展阶段如表所示，目前已进入成熟阶段： 表：的发展阶段（数据来源：） 年以前 萌芽阶段 正 概念阶段 焦 年以后 成熟阶段 发展阶段 全球经济的发展推动了管理软件行业的快速发展，系统的推出对全球企业界 的管理方法也产生了极大的影响。 快速发展的管理软件市场，根据不同的标准也呈现出不同的市场结构，下面将详 细作些分析。 （）管理软件行业的产品分类结构 我国通用性管理软件市场的分类结构中，占主流的主要是和财务，以 第页共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 年为例，如表所示： 产品分类 销售额亿 比例（） 财务 商务软件 其他 合计 表：年我国通用性管理软件市场的分类结构（数据来源：） 软件和财务管理软件仍将保持适度的增长；电子商务类软件、客户关系管理 软件（）、供应链管理软件（）将会呈现较快的增长势头；金融、电信、财政、 税务行业应用管理软件将有较大的增长幅度。如果按照易观国际的分类方法，则有如 下的结果：企业综合管理软件占据最大份额，为：行业专用管理软件位居第二， 占到；运营管理软件以的市场份额排在第三位，如下图： 应用软牛绸分市场构成 图：应用软件细分市场构成（数据来源：易观国际） （）管理软件市场的品牌结构 国内管理软件市场集中度分散，前十名厂商的市场份额目前仅占据了整体市场的 。如图所示。 第页共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 图：各厂商市场份额（数据来源：易观国际） 年度市场中前十位的主流厂商中，国外厂商占成。（年数据，没有包 含公司的资料）而国产软件产业发展不均衡，在中低端企业管理软件市场，国 产软件已经占据了半壁江山。 也可以从品牌认知率角度分析品牌结构。根据易管国际的调研，对国内管理软件 厂商、实施咨询商进行了品牌认知方面做了数据统计与分析。年管理软件品牌认 知率前十名和实施服务商的前伍名依次（从左至右）如表（公司收购了）。 表：年管理软件品牌认知率前十名的依次（数据来源： 年度企 业信息化发展与需求调研报告陈林） 赫警 鞲 麟一 赫蹬 黛婵 年实旌咨询服务商品牌认知率前五名（从左至右）是： 鬻一 麟燮 ） 鹣缈 一麓挚 戮赢 鬻脚 蔫牮索道：；熊删埃森蜇 尚维倍诚善源讯善霉 ； （）管理软件市场区域分布结构 从区域市场看，华北市场最大，华东市场其次，华南市场第三。区域差异有望缩 小。华北、华东、华南仍然大型企业数量较多，经济比较发达，企业经营状况较好， 是软件市场主体，市场份额超过，如图；随着西部开发战略的全面展开，东北、 第页共负 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 西南、西北等区域增长迅猛，同比均达到以上。 软停区域分布 图：软件市场区域分南（数据来源：易观国际） （）管理软件市场行业分布结构 从行业分布图图上可以看出，制造、政府、金融、电信成为软件市场的主要支 持对象。软件应用较多的行业，目前还是主要集中在传统制造业领域中。 年软件行业分布；茹日黼 图：年软件行业分布（数据来源：易观国际） 第页共负 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 （）管理软件市场渠道结构 管理软件由发展而来，产品功能强大，实施周期长，用户难以独自掌握，需 要经过厂商细致的培训，因此对渠道的技术实力要求较高。但这几年，随着中小 企业市场蓬勃发展，的概念也深入人心，众多厂商纷纷推出了针对中小企业的 产品，这使渠道也渐渐发生了变化许多价格便宜的产品由于产品功能复杂度 降低、实旆周期短、相关服务少，对渠道的技术要求相对不高，因此一些厂商开始通 过核心代理商进行销售。 厂商 守 行业黼户 儿 图：渠道演变图（数据来源：中国供应链研究中心、信索咨询） 目前，产品的渠道形式可以分为血种： 第一种如图一所示，为典型的直销模式。公司总部借助分布于地方的分支机构 直接面向用户。这种模式一般为区域性的公司所采用。 第二种如图一所示。一些新兴的厂商针对小企业需要实施周期短、价格便宜 的而推出相对简单易实施的产品，并借助因特网推广和销售。 第三种如图一所示。厂商一般通过三种途径实现销售。低端产品交给核心代 理商处理，中端产品由增值渠道销售，而高端产品则通过设置分支机构直销。 第四种如图一所示。厂商全部通过增值渠道实现销售，由厂商提供产品，增值 渠道提供咨询实施等增值服务。增值渠道要通过严格认证，由实力较雄厚的公司担任。 第五种如图一所示。厂商没有直销，而是通过代理商或者通过增值渠道来实现 销售。因功能简单、易于实施，服务较少，因此在全国广铺代理商，以渠道带动销售。 第页共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 耥举 黼撵 蝴 黼姆 删 粼 图：渠道商平均利润走势（数据来源：中国供应链研究中心、信索咨询） 与一般产品相比，的利润率相对较高，但随着这几年市场竞争愈加激烈， 市场重点也向中小企业倾斜，渠道商的利润率在持续走低。由图可以看出国内中低 端产品渠道利润从年的，逐步降至年的。 整体市场增长速度分析 巨大的企业数量基数造成了管理软件市场持续的高速增长。从国内的情况来看， 中国的 行业自至年均增长速度约为，而年增长速度竞高 达左右（不包括财务软件）。而在年年，增长速度都在左右。年， 中国市场规模与同比增长了。这不仅大大超过产业的平均增长率，也 高于软件市场每年的平均增长率，更是远远高于国民经济平均增长率。部分年份的 增长率如表（年主要受非典影响增长速度有所下降）。 表：年管理软件部分年份的增长率（数据来源：） 年度 销售额 增长率 住 年 焦 芷 从整个国际上的情况来看，根据报告，年全球市场总量为亿美元， 年将增长至亿美元。由于经济发展和传统企业采用系统的增长，全球 市场未来几年仍将保持增长势头，年复合增长率预计将达。这一数字同样远远超 过了世界经济的平均增长率。 之所以能够保持如此高的增长率：在南方企业中，约有半数以上的大中型企业有 采用和购买产品的计划，但中小型企业较少，而北方企业购买产品则有逐渐增 加的趋势。中小企业是软件市场保持快速增长的关键因素，各大主流厂商都推出 了针对中小企业的产品。 第页共贞 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 市场发展趋势分析 管理软件市场在经历了漫长的发展以后，呈现良好发展势头： （）管理软件市场需求继续呈利好态势。随着经济的快速发展，企业实施信息 化的迫切性也在与日俱增。中国加入后，国内企业将会面临比过去两年更严峻的 考验，市场的竞争将更加激烈。国内企业只能迎难而上，一方面大力促进国内产业结 构优化升级，另一方面利用管理软件等信息化技术加强基础管理，提升核心竞争力已 成为企业迫切任务之一。 （）本土管理软件产品发展趋势。借助原来财务软件市场的基础，在本土市场 上取得了长足的进展，但也受到国外厂商的强烈竞争。 （）管理软件厂商优胜劣汰趋势更加明显。管理软件厂商间争夺市场的竞争仍 将十分激烈，低价竞争在短期内仍然存在。一些有远见的管理厂商正在不断调整自身 战略，通过研发模式创新、产：品差异化、服务增值等多种方式，避免低水平的竞争。 （）管理软件咨询与监理将呈融合之势。在管理软件项目中导入管理咨询顾问， 并引入项目监理机制，已日益为企业所重视。从产业趋势看，管理软件市场的巨大需 求，刺激了管理咨询业的发展；同样，管理咨询业务的迅猛开展，又反过来一面 影响企业对信息化监理业务的需求。 （）由管理软件主导的信息化产业链不断发展成长。年以来，管理软件厂 商已经成为国内外软件厂商、系统集成商、管理咨询商等青睐并与之大力合作的对象， 他们纷纷与管理软件厂商结成战略同盟或业务合作伙伴，加大业务合作力度和范围。 、市场竞争分析 市场竞争格局 作为长期发展的成熟行业，业内，商众多，竞争异常激烈，造成以下现象： （）不合作的竞争 一方面较小的软件公司或本地化公司注重短期效益、缺乏配合的经验和心态，以 及共赢做大市场的思想。另一方面也表现为某些大的软件厂商店大欺客甚至控制渠 道，对渠道颐指气使的合作方法。还有软件产品本身不规范，难以被实施公司掌握， 厂商很少能为合作伙伴考虑等，同时也缺乏资深的管理咨询公司和顾问。 （）同质化竞争 软件厂商多，竞争相当混乱，品牌认知度并不很强。目前许多软件提供的功能十 分同质化，没有核心竞争力。价格战会导致软件商的数量将有所减少，品牌将会逐渐 集中。 第页共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 （）单一价格竞争 同质化竞争导致很多厂商走价格战路线。这与大部分公司没有形成强有力核心竞 争力有关。因为恶性竞争、竞相压价导致企业管理软件领域也开始沦落为大白菜。 由于高端市场逐渐饱和，国外厂商开始将眼光投向中低端市场。从年起，一 直占据高端企业管理软件市场的公司猛打低价牌，推 系列产 品平 产品，后者标价一万，实际售价万左右。国内速达等也将 投入巨资研发的系列企业管理软件以不到两万元的价格冲击市场。 （）用户不成熟的竞争 中国企业的价值观认为，软件并不值钱，从而决定中国软件企业赢利困难的现状。 随着低价软件的思想越来越深入人心，更加重软件的销售价格不断下滑，而产品开发、 宣传等费用却在升级，没有足够的市场份额，软件企业很难利用产品自身的收入实现 滚动式发展。很多企业在这样的环境一只能寻求外来投资或者注资，用低价格抢占市 场份额，而后寻求更多的投资。用户不成熟的竞争后果就是低价格。其次的后果就是 造成自身企业管理软件未来市场悲剧。 具体市场竞争格局如下： （）市场份额格局 由于管理软件产品档次和价位存在较大差异，决定软件、商市场份额的因素不是 唯一的。考察的角度有两个：销售额、年度客户保有量。 销售额：对年度管理软件商的销售额数据整理表明，前十名的总销售额 占前名的总销售额的比重为，前三十名的总销售额占前名的总销售额的 ，前五十名的总销售额占前名的总销售额的。年度管理软件商中， 国外品牌为家，中占家，前五十名中有家，家外国品牌软件厂商的销售 额占总体比重的。相对年，中国软件厂商似乎在做加速度减小的加速运动， 销售增长率普遍回降。 年度客户保有量：即本年度软件厂商现存的客，、数量。主要关心两个数字标准： “历年客户数累积数”与“年度新增客户数”。“历年客户数累积数”反映软件厂商 在行业中的影响力和服务持久性，年度管理软件商中客户累积数平均值为 （家）；前三十名的平均值为（家）；前五十名的平均值为（家）；总 体保守平均值为（家）以内。“年度新增客户数”表现软件厂商的生命力，年度 管理软件商中年度新增客户数平均为（家）；前三十名中平均值为（家）； 前五十名平均值为（家）：总体保守平均值为（家）以内。 （）产品市场竞争格局： 夺以和为主的高端全面解决方案 夺以公司为首的中端全面解决方案 柴永 公司企业管理软件营销镱略研究 夺以为首的低端全面解决方案 夺以用友金蝶为主的、以本地化财务起家的低端解决方案 夺海波龙、阳溢等主导的高端财务和数据挖掘产品 夺、等厂商 夺厂商如等 （）行业竞争格局 夺以，公司为主的多行业全面解决方案 夺以公司、为主的服装行业解决方案 夺以公司、为主的汽车配件行业解决方案 夺化工行业解决方案女， 夺以（），（公司），为主的资产管理方案 令以，为主的工程项目解决方案 （）价格竞争格局 首先由于厂商众多，同质化加大导致激烈的价格竞争，同质化竞争导致很多厂商 走价格战路线。但是，对原厂商而言，他们的收入组合基本如下图所示，可见软件 许可证收入只占，更多的来自于每年巨额的维护费（软件许可费的 以及的服务费，因此他们完全有兴趣降低价格获取市场份额： ） 图：收入组合（数据来源：公司内部资料） 再则，由于高端市场逐渐饱和，国外厂商开始将眼光投向中低端市场，从年 起，一直占据高端企业管理软件市场的公司猛打低价牌。 还有，用户不成熟导致的底价。中国企业的价值观认为，软件并不值钱，随着低 价软件的思想越来越深入人心，更加重软件的销售价格不断下滑。 因此，目前是以市场份额的争夺而不是以赢利为重点，所以在市场上大多厂商奉 第页共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 行异常灵活的价格策略。几年前还是很高的价格，一个项目至少在力， 在万以上。而如今，很多项目都在百万甚至更低，的 都能卖到万， 在更是曾经万元就可获得。的价格弹性之大同样是业内有目共睹的。 他们往往根据客户的承受能力和竞争情况来灵活定价。 （）渠道竞争格局 “采用什么样的渠道和什么样手段来营销，是眼下厂商思考的重中之重，而 普及化也好、个性化也好，只是其渠道策略上面的幌子。” 对于合作伙伴和渠道的渴求，几乎同时被写进各厂商年的发展战略之中。 本地厂商如用友金蝶在国内各自都有近家渠道合作伙伴撑起了他们近亿 的销售额。直至目前，渠道发展仍是他们的核心战略。由此可见，国内的软件企业的 主要优势就在于其强大的渠道，现在这种优势正在外国企业的追赶下逐渐丧失。 、等企业此时也早已不再安心于汉普、新华信等几家高端实施渠道商， 为了快速、大面积铺货销售，中国传统的低端手财务渠道也成为他们心怡的对象。 今年春天，在全国范围内组织了一轮大规模的中小企业软件市场巡展活 动。据了解，此活动目的有二：一是直接面向客户推广：二是招募新渠道，并向其提 供培训。所有的销售都是和渠道合作，服务全部由渠道提供。 近期推进的一项名为 （优势渠道伙伴）的计划，力图建设健康 的合作伙伴生态系统。提出的中小企业市场渠道政策就是其进攻的号角。在 家 增值经销商（）以及三家 销售与服务合作伙 伴的密切配合下，已经在全国个省市建立起超过个二级城市渠道。目前，除了 一些标杆性的大客户，基本所有的销售都是和渠道合作，服务全部由渠道提供。 主力厂商竞争力分析 目前中国国内有约家国外厂商与家国内厂商在角逐市场。根据不同分类 原则，本文把厂商区分为亚洲厂商与欧美厂商两类。而在欧美厂商中将按照国际惯例 区别为 （第一集团）、 （第二集团）、 （第三集团）。亚洲厂商以金蝶 用友神州数码为代表，基本上可放在 ￥ 的下部。 现在事实上只有，。还有一部分，、以 及被取代无限风光的，现在都归到了其他公司，如，等都归， ，归。再有就是后起之秀，有，、 等等。不过其他厂商仅仅是奋勇追击，差距还很大。严格的区分应 该是处于 与 之间的边缘厂商。 的战略与一样，通吃所有。所不同的是，是第一，所以它更关心赢 利。而的心思是如何把拉下马来。是渠道与直销并重。特别是许多 第页共负 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 小客户，往往会让给渠道实施，以降低成本并提高渠道忠诚度。至于公 司，作为行业的后起之秀，主要定位在中端市场为客户提供端到端的解决方案，并能 够为客户提供、整合不同领域最佳方案。比如在服装行业有更全面的解决 方案，在汽车行业则有从整车厂，零配件厂、汽车物流、汽车供应链的全面解决方案 服务于整个汽车行业。 ，、近几年在中国的市场表现也为不凡。 依赖其品牌和渠道迅速占领了很多市场，在其专注的工程项目和资产管理行业也 分得了一杯羹，在服装行业更是名声在外。 是竞争最激烈的战场。现在所有的厂商都宣称要关注中小企业。承受 着 开发殆尽的局面，蓬勃的小厂商要向高端索取更高的利润。原来井然 有序的竞争格局被彻底打破了。主要的厂商：、 、。 还是同样的问题，在中国已经取得成功的都是舍得投资的厂商。的用户年会 每每为已签约用户和潜在用户乐道；约十年的浇灌终于取得中国国夕产品用 户数第一的交椅； 当年的辉煌连今天的都难以企及。的厂商都 很注重直销与渠道并重的策略，这应该与中小型企业散布广、成本高有关。厂商不得 不分出大量的客户让渠道去负担成本与风险。 的厂商在国内倒并没有的多。这一点与国内厂商的情况正好相反。可 能是因为国外厂商自知该层次竞争激烈也不愿意再凑这热闹了。其中可圈可点的有 ，与。现在已经被收购。而的产品线非常丰富。通 过收购吉盟星等刚刚快速进入市场准备进攻低端市场，目前市场上颇为活跃。 行业集中度分析 国际厂商市场集中度逐渐加大。产业面临同质化问题，如果一些中小软件厂商不 能深入挖掘用户需求，提供差异化产品和服务，预计这种集中趋势还将继续下去。（具 体请见上文的品牌结构分析） 、管理软件产品、技术架构分析及趋势 管理软件产品发展历程 自十八世纪产业革命以来，手工业作坊迅速向工厂生产的方向发展，出现了制造 业。随后，几乎所有的企业所追求的基本运营目标都是要以最少的资金投入而获得最 大的利润。追求这一目标的结果使制造业产生了诸多的问题，其主要表现在：（）生 产计划的合理性；（）库存的合理管理；（）设备的充分利用；（）作业的均衡安排； 第页共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 （）财务状况的及时分析。为了解决这些问题，年代人们在计算机上实现了“物料 需求计划”（ ），它主要用于库存控制。到了 年代，为了及时调整需求和计划，出现了具有反馈功能的闭环（ ）， 把财务子系统和生产子系统结合为一体，采用计划一执行一反馈的管理逻辑，有效地 对生产各项资源进行规划和控制；年代末，人们又将生产活动中的主要环节销售、 财务、成本、工程技术等与闭环集成为一个系统，成为管理整个企业的一种综合 性的制定计划的工具，制造资源计划。它可在周密的计划下有效地利用各种制 造资源，控制资会占用，缩短生产周期，降低成本，实现企业整体优化，以最佳的产 品和服务占领市场。此外，可使管理人员从复杂的事务中解脱出来，真把精力放在 提高管理水平上，去解决管理中的实质性问题。 年代后，制造业企业所面临的共同问题是更加激烈的市场竞争，在竞争中技术 因素变得越来越重要，如果企业丧失了技术优势，就必定会丧失其竞争优势，因此， 谋求技术优势是现代制造业生存的需要。一方面，制造业企业发现仅靠自己企业的资 源不可能有效地参与市场竞争，而必须把制造过程的有关各方如供应商、客户、制造 工厂、分销网络等纳入一个紧密的供应链中，才能有效地安排企业的产、供、销；另 一方面，在一些企业中是“多品种小批量生产”，和“大批量生产”两种情况并存，需要 不同的方法来制定计划。传统的无法满足企业去利用一切市场资源快速高效 地进行生产经营，需要新一代的来满足他们的需求。 （ ）企业资源计划，给出了新的结构，把客 户需求和企业内部的制造活动以及供应商的制造资源整合在一起，体现了完全按用户 需求制造的思想。 的基本思想是将制造企业的制造流程看作是一个紧密连接的供应链，其中包 括供应商、制造：】：厂、分销网络和客户；将企业内部划分成几个相互协同作业的支持 集团，如财务、市场、销售、质量、一程等，还包括竞争对于的监视管理。 强调企业的事前控制能力，它为企业提供了对质量、适应变化、客户满意、 效绩等关键问题的实时分析能力。它还为计划员提供多种模拟功能和财务决策支持系 统，使之能对每天将要发生的情况进行分析。这样，财务的计划系统将不断地接收来 自于制造过程、分析系统和交叉功能子系统的信息，可正确快速地作出决策；生产管 理则在管理事务级集成处理的基础上给管理者更强的事中控制能力，如通过计划的及 时滚动，保证计划的胼执行、通过财务系统来监控生产制造过程等。 目前，管理软件又有了很多的新发展。全球经济一体化的形势下个多企业之间甚 至跨国企业之间日益频繁的协作和交易。竞争也不再是简单的企业和企业之间的竞 争，而是供应链和供应链之间的竞争。管理软件为了适应这些新的需求，又增加了客 户关系管理，供应链规划、管理和执行、供应商管理，电子商务，企业绩效管理，人 第贞共页 柴永 公刊企业管理软件营销策略研究 力资源管理等。 管理软件技术发展历程 纵观管理软件的发展史，管理软件技术经历了三次主要转型。第一个主要时代可 阻称为过程式的软件，始于上世纪七十年代，当时，开始引入大型应用软件解决业务 问题。使用过程式软件，公司要调整自己的内部技术系统，进行应用扩展，适应垂直 行业和特定地理区域的要求都是非常困难且复杂的。 九十年代早期，过程式的方式被面向对象的软件架构趋势所取代。但是，这种软 件模型无法帮助公司通过重复利用软件降低成本。而且，这两次转型并没有解决用户 与管理软件提供商的终极矛盾，即需求的个性化与软件的标准化之间的矛盾。 而最新的转型，架构， 解决了很多方面的业务问题，它克服了程序式软件和 对象式软件的负面问题。通过，各个公司的软件可以由业务分析人员重新配置， 而无需改变核心封装软件，从而可以更轻易地适应变化。 如果从功能标准化的角度看，在企业管理软件产业经历了项目作坊模式、标准产 品模式进而到如今“平台产品组件卜个性化定制”模式的三次浪潮中，这次平台软 件浪潮真正触及到了商业模式变革最核心的机关一实现产业链商业价值的最大化。 事实上，用户对目前的管理软件并不满意。用户对现有应用软件最不满意的前三 个因素分别是：不适应变化、灵活性差和不满足企业实际情况。从这三个问题可以体 现出，管理软件不能个性化地满足自己的需求，是用户心中最大的痛。据了解，从全 球范围来看，管理软件面临三大“世界难题”，即集成、适应变化和效率，也正是这 三大世界难题的存在，促使了管理软件第三次转型的到来。此次管理软件转型的主题 是“平台化”，即管理软件向业务基础软件平台迁移。业务基础软件平台是以业务导 向和驱动的、面向服务的软件架构体系，是一个新出现的软件层级。和操作系统平台、 软件基础架构平台相比，业务基础软件平台和用户的管理及业务相关度比较大，是应 用软件开发的通用基础平台。 管理软件发展新趋势 “随着市场竞争的加剧，软件企业要想获得迅速发展，除了在产品开发、创新方 面有所突破，还必须实施产品创新、商业模式创新、价值创新的结合，形成组合创新。” 王文京表示。 这个行业目前有很多新趋势，本小结主要分析技术方面的变化。而技术带来的不 仅仅是产品创新，同时也会有商业模式的创新。 正处于上升阶段的技术：包括移动商务、开源、业务流程融合、面向服务 第负共页 柴永 公司企业管理软件营销策略研究 的架构（）、业务流程管理、企业的应用技术堆栈管理等。其中，技术已经获得 主流厂商的普遍接纳，基于的平台化发展预计两年内即可在产品中获得成熟的 应用。上文已经描述，将为管理软件面临三大“世界难题”提供解决方案。 （）的来源和概念 现有大部分企业业务应用软件系统难以解决的最大难题之一是，技术层难以随着 业务层的需求变化而灵活变身，收放自如。硬要改动技术层，则需要专业人员上下左 右重新焊接，不但成本昂贵，而且伤筋动骨，后患难测。原因在于现有系统中，各子 系统、各要素之间是一种“紧耦合结构”，拆分和沟通很不灵活。 软件的复杂度在不断加深。随着硬件系统、操作系统平台的不断增加以及企业网 络的飞速蔓延，如何把这些不同的信息系统集成起来，也就是实现（企业应用集 成），更是令许多企业的人员不堪重负。到目前为止，传统的编程技术所形成的软 件系统都是刚性的。也就是浇，一旦开发完成并投入运行，就是固定不变的，不能在 使用过程中进行调整和改变。在业务流程中，软件系统严格按照预先设定的目标，各 功能模块按照确定的顺序执行。如果数据结构或者业务逻辑发生改变，就必须对所有 相关的软件模块、数据源和消息逐个进行修改。 成本的不断上升。随着企业的不断发展，企业的需求也是在不停的变化的，需 求一变，就要求系统也随之发生变化，而在以往的软件架构下开发出来的软件系统 是无法适应这种变化的。而且企业在购买软件系统时，由于在以往的软件架构下开发 出来的软件