零售大单成交策略笔记.doc

零售大单成交策略笔记培训可用你愿意全身心交给你的组长么三秒钟时间考虑换不换队长？好！成交出入登记处（主持人通知）鼓掌：掌声放在胸前是凶手，放在头顶是高手你看到的就是你的世界*要有自己的讲课风格，风格是塑造出来的*非销话术、连带、服务体验（销售课增加）钱多的人喜欢花钱，还是钱少的人喜欢花钱？都喜欢隔壁老王对导购的引诱讲课讲店铺发生的事而不是讲道理，先实地考察找问题，做诊断课程游戏：找东西，不准起来，由最后一组把找到的东西依次递到最前面，整一个团队都加分组别牌换成可重复利用的材质老师，你不用说了，我都知道，那你知道，你为什么不是销售冠军时间和经历的区别：工作时间没有价值你们都是公司和老板派来的高手，你们怎么会这么干呢？试包做现场演练，讲师自己做，正反面会的请举手，不会的请举手，怎么问都不举手的举手看下关键点通过案例、场景、讲师声情并茂的表达进行生动描述工作的目的是什么？工作的唯一目的是为了成长付出和回报永远不在一个季节游戏：大风吹，大风吹，吹什么？（吹到的要换位子，没有及时换的抓到台上表演节目）还有更好的方法么？还有其他的方法么？不要活在过去的经验里。多看综艺节目，让讲话变得生动，风趣在店铺里做标示，不同场合可以搭配不同风格的包包（公众号也可以做）作为销售人员，早睡早起，早上睡觉，早上起来不是现在的小学作业怎么那么难，而是你的水平根本就没有打到过小学水平九爱软件查连带，差个人连带不同单数数量占比落地转训方法：方法列一张纸话术列一张纸流程列一张纸增加知名品牌案例分享课程提升业绩的三个途径1、增加每天进店人数：进店率，现有进店40人，每天增加6人，就可以增加20%销售，2、增加单次成交金额（连带率）：包含成交的基础3、增加顾客购买频率（回头率）某一个提升20%，总业绩提升20%，都提升20%，总业绩提升72.8%（1.2*1.2*1.2=1.728）大单销售的3个重要名词连带率客单价物单价（销售高单价产品的能力）可以提问学员回答各个概念和计算方法容易产生大单的3个时间段：闲时做大单，忙时做快单Working day 工作日：有钱人逛街，但是这个时间段大部分导购表现差Rainy day 下雨天/坏天气：有需求的人逛街，要做到百分百进店成交率，老天爷在帮我们筛选顾客。After work 下班后：了解下班时间，分析下班前多长时间内员工不在状态，从而分析出产生大单的原因。九点心里下班综合症，甚至心里不断默默祈祷，此刻不要再来人，在传递打样信号（做账，做卫生，降低服务态度等），两种不同状态的案例分享：用饭店和大排档的案例讲解，饭店，厨师9：30下班，服务员提前询问，不是因为厨师要下班，是因为厨师晚下班会影响服务员下班下班前各个店铺陆续关门会影响顾客速度，不用再做筛选直接购买，因为不好意思都会购买，进店率和成交率都高。如果今年压力大，不在连带上做改善，明年会更难做现在店铺和店铺最大的差异是没有顾客是员工表现出来的差距工作态度15年前买衣服店铺的态度和现在的差异顾客来退换货时，导购跟审犯人一样，你怎么用的，是不是正常使用，是不是和尖锐物品接触，是不是沾到水了，审完还是要退换，但是顾客再不来了，还会影响身边的朋友。实体店和电商退换货的差异。模块一：大单卖手的6大工作特点你非要卖给他一种风格吗？如果只卖一种风格如何做连单？以前是看对人，拿对货，错，80%的顾客是不按搭配穿衣的个人业绩631法则：业绩=顾客接待量（60%）+技巧（30%）+运气（10%）顾客接待量最重要：单位不是人数而是人次（每个人接待次数），反应被拒绝以后的再推荐技巧通过练习而来，如果你很笨，请你要比别人更勤奋大单卖手的6大工作特点1、 微笑，保持热情：照顾好顾客本人（谁是顾客本人），照顾好顾客同伴，卸下顾客手中的物品，2、 步伐再加快30%，（讲课时可以演示不同状态）3、 未实现个人目标自愿加班：被拒绝以后再推荐4、 动手大于动口：鼓励顾客试穿，先动手再动口（现场演示方法），可以与顾客有适当的肢体接触，摸的忌讳：异性、敏感部位、内向顾客、高傲型的顾客赞美顾客：说到哪赞到哪，镜子站位：侧后方/侧前方，可以在镜子里与顾客做眼神交流，语言是没有力量的，动作才有，赞美的同时要有动作配合力量，说到哪赞到哪5、 没有顾客时截流：截流不是为了当天6、 面对顾客拥有强烈的目标感：假设顾客是有购买能力的，假设你的顾客是具有购买大单能力的，判断正确的案例（一个顾客2年没买新衣服，一买买7套）模块二：大单销售的核心密码你为什么不会卖大单？普通卖手：接待试穿成交大单卖手：接待试穿多试成交当顾客在试衣服的时候你是不是在想如何买单？如果百分百中奖，你希望中3等奖么？一开单就意味着成交基本结束当顾客试穿在镜子前时：普通卖手想的是：如何让他成交（鼓励买单）大单卖手想的是：如何让他再试一套（鼓励多试）成交和试穿是两个概念，独立的步骤大单的技术要求一件一件卖自然销售一套一套卖懂搭配一堆一堆卖懂风格大单销售策略一搭多原则：不会做大单的原因1、 错误的把衣服和人画上等号2、 风格与人无关，与职业无关，只与场合有关3、 通过非销话术引发出顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对风格的要求普通卖手和超级卖手的区别：普通卖手：只会讲产品超级卖手：运用非销话术做销售多搭多原则：过去理解：不同风格不同年龄段穿不同衣服，错，因为人有四种年龄，所以所有衣服适合所有人：人的四种年龄段：生理年龄，心理年龄，看起来的年龄，想成为的年龄如何让顾客试多买多1、 让顾客试穿不同产品2、 告诉顾客产品的不同如何让顾客买多？1、 顾客喜欢其中的几件产品2、 顾客买多起一件产品可以搭配至少三种以上风格，一搭多原则我是讲师，我要穿什么风格我要做但是我是讲师我要做但是我是讲师场合的重视：非销话术引导顾客说出场合，根据场合推荐产品不做VIP分类管理只会让顾客越来越不忠诚于你模块三：大单销售6部曲一、 从进店到试穿常规的2种迎接顾客方式（背书式的开场白）想买上衣还是裤子？老顾客或有购买目的的才会给予回答，否则都不予回答。喜欢的话可以试穿一下，神补刀，不买没关系三句话讲完，基本把顾客送走。留客水平不足，赶客水平有余。一开始就亮刺刀，谁会让你宰？潜意识在问：钱包带了吗？两个学习途径：1、 工作和总结，在工作中不断总结和反思才是最快的成长2、 买东西时学习，要想学习吃个饭都可以（消费的时候），别人好的可以学习借鉴，不好的引以为戒。生客迎接方式1、 打招呼2、 送赞美（非销）赞美要具体到点（具体说明），漂亮，气质，身材好等，找到顾客的优点，再找到产品能够提升顾客优点的地方找到顾客的优点来赞美（细节），如果顾客本身找不到可以找顾客随身物品的优点（案例，没有人会觉得自己丑，我这种人怎么找得到老公）找到顾客身上最亮的点去赞美（现场演示）录音一小时八分用比较容易回答的问题来进行赞美提问（二选一问题，比如帅哥，美女吃饭了没有？）不要赞美太多，抓住一个点赞美，提问与顾客互动3、 套近乎：降低防备，延长顾客停留时间4、 产品推荐：被动推荐（行动上被动，引导顾客主动提需求）千万不要过于自信，搭配不要讲专业，而要适合顾客喜好。消费者越来越自信，越来越专业。通过问题提问，把学员糟糕的销售经验暴露出来，通过非销话术与顾客建立沟通，提升好感的方法，通过个人经历导入方法，从某服装店经过的案例第一句：有礼貌的欢迎光临打招呼第二句：你衣服上的图案好漂亮（送赞美）第三句：你在哪里买的（套近乎）熟客迎接方式1、 寒暄+肢体：可以利用赞美，以及肢体语言注意事项2、 产品推荐：主动推荐（老顾客认可我们的产品，老顾客有耐心）二、 第一步：成套试穿连带率=试穿件数（更重要）*试穿件数成交率连带率和顾客平均试穿件数成正比穿一件衣服的顾客别想进我的试衣间不要低估顾客的购买能力话术/方法：为了让你更好的感受这件上衣的穿着效果，我建议你和这条裤子一起搭配试穿（动手大于动口）命令式的肯定句一字不差的去说，先用，用到太厉害时，再怎么说都行三、 试衣间服务标准试衣中关键词：找下一套一套以上不同风格或类别适合顾客的尺码放在试衣间旁出试衣间关键词：赞美赞美顾客赞美产品赞美顾客+产品漂亮：皮肤对颜色，身材对版型，气质对风格在大单体系里，一单一件的叫可耻单，没有一个顾客愿意只买一件衣服就回去的，一天只开十单，一单只开一件就浪费了一单。赞美公式：你很好，因为这件衣服的某个特性更加好如：你的皮肤很白，穿上这件红色上衣，衬的你的皮肤更有光泽度你的腿很长，穿上这条紧身小脚裤，显得你的腿更修长赞美要具体，产品和赞美的点要有关联四、 试衣镜前服务商品介绍USPUSP：独特的卖点利益诉求：能给消费者提供哪些特殊利益独特诉求：竞争对手无法提供或未提供集中诉求：将这一卖点强力、集中诉求清扬和海飞丝案例能打动顾客的永远只有一个卖点，将此卖点强力集中诉求女人要便宜，男人腰品质先产品介绍，再鼓励多试场合分常规场合和非常规场合，尽量设定常规场合五、 成交技巧顾客疑虑应对的万能公式是的正是怎么这么贵？怎么别人打折你们不打折？是的，正是因为贵才值得向您推荐正是因为贵才衬的上您的气质是的，我们打折少，我们价格保持稳定，才能让您放心购买会不会褪色？是的，正是因为深色的容易褪色，所以我们在选材上经过严格把关，不会出现这种问题是的，深色面料相对比较容易褪色，所以我们建议您回去洗涤时和其他衣物分开洗涤质量这么差？是的，会给您一种质量差的印象是的，可能我刚才表达让您不满意是的但是是的，这件衣服是贵，但是您偶尔也要对自己好点是的，这件衣服是贵，但是我们本身定价就比较低啊是的，我们是不打折，但是价格稳定是对消费者的保障做成顾客异议解答表一句话应对顾客还价：如果你的店铺经常被人还价，是不是你的员工在玩手机，是不是服务不到位，是不是陈列的乱七八糟，长得就是让人还价的样子？应对三个原则：三种还价方式态度坚决 还个位数目光坚定 还十位数语气坚决 还百位数还价没成交的顾客送客时服务要比大单顾客态度更好话术：美女请留步，对于今天不能给您抹零而没有购买，我深表歉意，希望今天您能买到让您满意的产品，祝您生活愉快。导购经常犯的错误是：顾客说什么都是真的，顾客提出异议就是想要购买。只要提出异议就要百分百成交。（大客户谈条件不怕，小客户谈条件才麻烦）还个位数应对策略：三块钱你什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服点，可是我们财务每天都会对账，所以你体谅我一下，还是给我吧有用的关键话术提升学员兴趣点再印出来少30元的话术：我也想给您少一点，可是如果我可以给您少30元，就也可以给别人少50/80，所以我们坚持采取定价销售，这才是对你权益的保障。还百位数