针对国企的销售.doc

今天讲针对国企的销售什么是国企？国企分几类？是不是各有不同？国企就是国有企业，包括央企：按照所属不同，大概分为央企、地方国企、国有控股合资企业，这里不讨论乡镇的村集体企业这类，打交道不同。现在开始正式讲，如何针对国企的销售：一、 了解规则，比如你是卖设备给电网公司，或者给其它一些企业，例如中石油这样的企业，这属于央企的范畴，还有大型国有企业，首先第一点，必须了解的是：规则，而不是首先贸贸然进入，事与愿违，为什么？管理如此庞大的一个企业，虽然很多人会说有很多的潜规则，人际关系。但是一定要记住，这种企业都是制度型企业，无论怎么做生意，都必须在他们固有的规则内进行，这里举一两个例子，我比较熟悉的，与电网公司及其下属的企业做生意时，要注意，他们的付款是公司承兑汇票，是国网公司的承兑汇票，这类汇票较为特殊，如果你的上游供应商肯要，转出去，如果你自己要，但是又急着用钱，之前一定要找那些收购汇票的人问清楚，这种汇票的点数；其二、一些招投标规则，类似于电网、中石油这类企业，他们都是有一个招标采购名录的，啥意思？就是他们自己有一个采购商名录，你得进得去才有资格采购。你就得掂量一下，自己是不是够这个资格，因为要弄进去很麻烦，也要花不少钱和精力，如果花了大价钱弄进去，没被采购，损失巨大，第三是一些技巧类一些企业的采购，都是有具体例如一些企业采购，40万以上需要招投标，以下不需要，只需要某些人点头就行文件的，一定要问清楚，等等，因此，当你打算跟一家国企做生意的时候，一定一定要注意规则，了解了规则之后，你就可以初步谈项目和销售了，这里有两种： 一是熟人引荐进去，二是国企主动找你，如果碰到第二种，恭喜你，中大奖了。我先讲第二种，第二种是怎么回事呢？一会儿解释。第二种可以做得很大，一般第二种存在的情况是这样的，你已经给某一家企业做了一个项目，比如说你是一家教育机构，碰巧一家你原来的国企客户做教育培训，采用了你，而且做得非常，他们领导在系统内开会提到你，那么过一段时间，恭喜你，很多同系统的兄弟厂家都会这种事情不一定是你关系做得多好，来找你做方案，一是你在正确的时间做了一件让领导脸上有光的事情，二是你做的这件事情在系统内得到推广，在国企做生意，你一定要注意，特大采购都与政策有关，那些文具、铅笔这类就不说了，怎么个有关法，好了，每个新领导一上台，都会有政策，例如很简单，今天抓管理创新，从集团中央到下属，全部搞管理创新，那么你作为企业咨询公司，就有戏了。比如，今年国家规定，所有电厂钢厂一定要做好节能减排，那么你的变频器可以卖到脱销，如果今年主抓培训，教育类的可以吃撑了，好了，刚才有人问，这第一次怎么做，那么很简单。转到了前面我们说的第一点，熟人引荐。 打个比方，举某机电供应商为例，你的交际圈不断拓展，某天吃饭，你跟某某国企的某某领导坐在一起。或者他只是中层，或者中层都不是，普通职员。好，交朋友这种人非常乐于与你们这样的老板交朋友，因为她们拿的是死工资，他们也非常渴望结交生意场上的人，好了，一来二去，大家混熟了。无论多小的国企员工，对于企业内部的消息都是了如指掌的，至少大方向都是公开的。 比如今年讲设备创新，所有电机都需要安装变频器，做节能改造，今年来了一个新领导，特别重视设备的安全性，所有电动机做防爆处理云云，你就要敏锐的感觉到，你的商机来了跟进，了解，第一时间与相关人员打交道，私下进行一些承诺。 在国有企业，无论是董事长还是基层员工，理论上都不是企业的所有人。你要把他们当做打工仔来判断他们需要什么？1. 经济利益；2. 成绩带来的领导赏识和进步空间好了，继续跟进项目，逐渐认识主要 的人员，把关系做到位。在第一时间做进去，把握好，一般这个单子跑不了。做国企的心态，特别要注意，如果你成功打入一家国有企业。因为一单生意不管你怎么做，利润都只有那么一点点，千万别只做一单生意，一定要深入开发，很多的企业都是伴随着国有企业而存在的。特别是这些大企业，一年的采购量多如牛毛，譬如，你技术改造后，领导对你刮目相看。 你通过渠道了解后，你知道他们一年还有很多的材料费没花掉。他们肯定要抓紧花，过年作废，还影响来年的申报，好吧，你告诉那些领导，某某金属材料、某某配件这边我都有货，您看一下是否需要，你可以从别处拿货，你卖电机的别死卖电机，你看一下他们的前端配电柜是不是太老了，去财务了解 一下是不是可以报废了，你去看看他们是不是还用老掉牙的手动操作柜，你跟领导说，这个实在太土了。不符合科学发展的精神，早就实现信息化了。哈哈，你去采购个信息化的电脑操作给他。 随便阿里巴巴上一问一大把你不会做？别告诉我你那么蠢，转包总会吧。让下家派人来做，从你这里开单子即可。针对国企，是一定一定要深入挖掘的国企公关注意的要点：一、注意人物之间的斗争关系，不可盲目表态。国企嘛，跟政府差不多，勾心斗角难免的。给人使套子也是常有的事。一定要多听少说，特别是一些企业，是有派系的。谁引荐你进来，你一定要摸清内部的底细； 二、了解人物的需求国企里面的人物形形色色，但是需求各不一样，一类人只看钱，一类人不仅仅看钱，还好色，喜欢玩。有的人，胆小，但是爱玩，你送他东西，他不一定敢要，还有最最有特色的一类人，这类人往往特别要抓住，那就是追求进步的人特别是一些年轻的项目经理，他们掂量得很准，仕途重要还是一些小钱重要，这类人，你一定要以百分之一千的心态把事情做好。 绝对不可偷工减料以次充好，这类人往往日后都有可能独霸一方的大领导，来日方长。三、国企销售注意不可欠款过多，也不可过去催账，跟国企做生意，欠点钱太正常了，那是他们财务规定，对所有供应商都一样。不要太催也不要不催，掌握火候，一般都需要开票后几个月付账，做生意的时候要把资金成本算里面。好，以上讲的是大型国有企业。 那么讲一些中小型的国有企业，不属于中央直属这样子，类似于市县级国企，或者省级国企，具有代表性的是隶属于地方国资委的市县级国企。市县级国企要注意，根据厉害程度，分为几种：这里要特别注意，有的国企，生意是不能做的，特别是地方财政很差的，要特别注意。 一般地方国企分为这几类：一、国资委隶属地方投资公司；二、生产型地方国有企业；三、服务型地方国企：汽车运输集团、燃气公司、水公司；四、政策上运作的公司，运作地方项目，比如每个地方都有的城建公司和城投公司。第一类，地方投资公司，这类生意你们一般放心去做，他们一般做投资的，钱多人少，有的钱多得没地方花，他们代表地方政府履行投资义务，有一定的自主权，这类一般由国资委控制，你关系好，一般都付钱，能合作做很多项目。生产型地方国企：每个地方几乎都有这么样子的企业，但是本世纪初那次国企改制，很多都变成私企了，很多虽然变成私企了，但是土地房这类国企有分效益好的、效益差的产还是属于公家的，效益好的一般都是地方领导的样板工程，一般信誉较好，有钱，你了解一下过去的信誉，一般会准时付款。 效益不好的一定要特别注意，别捡了芝麻丢了西瓜。第三类车队这类的，水厂，这类的一般都是几十年的老企业了，都有固定的采购商。一般别碰了，运气好能做一点，第四类特别要注意，会搞死人的，就是政策上运作的公司。一般一个地方新上任一把手，都会做一些自己的政绩，他们往往极少考虑财政的负担能力，你到经贸委一了解，你会发现项目超多，如果都按地方财政来负担，发公务员的工资都不够，这些项目一般经贸委立个项，本届领导关心关注的几个就