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中小企业面临的机会与挑战企业运营框架 林正刚九月十三日至十五日成都 商业模型 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 商业模型是描述一个组织怎样调动资源来创造 交付 与保留 价值的思路 关键伙伴 关键活动 关键资源 核心价值 客户沟通 购买渠道 客户分类 成本架构 收入流 商业模型 Gotomarket 核心价值 创造价值的资源 管理财务报表 核心价值 核心价值 具体解决客户核心问题 超强客户体验 客户愿意买单 先看老李的商业模型 客户分类 客户分类 客户在那里 先看老李的商业模型 客户沟通 客户沟通 客户喜欢通过什么渠道来得到市场 产品信息 先看老李的商业模型 购买渠道 购买渠道 客户习惯用什么渠道来购买 先看老李的商业模型 关键伙伴 关键伙伴 创造 生产 核心价值的关键伙伴 先看老李的商业模型 关键活动 关键活动 创造核心价值的关键活动 先看老李的商业模型 关键资源 关键资源 需要创造核心价值的关键资源 先看老李的商业模型 收入流 收入流 核心价值创造的收入来源 先看老李的商业模型 成本架构 成本架构 需要创造与交付核心价值的成本 iPod iTunes商业模型 关键伙伴 关键活动 关键资源 核心价值 客户关系 渠道 客户分类 成本架构 收入流 无缝音乐体验 人群品牌内容协议iPod硬件Itunes软件 唱片公司生产代工商 硬件设计市场推广 硬件收入音乐收入 消费者市场 人 生产 市场营销 零售店苹果店Apple ComItunes店 改变成本 先看老李的商业模型 关键伙伴 关键活动 关键资源 核心价值 客户沟通 购买渠道 客户分类 成本架构 收入流 量化老李商业模型作业 木头桌子 商场柜台租金 10 000 材料提供商 5 000张x200 1 000 000 生产活动 5 000张 厂房租金 60 000 3 20 000 木匠工资 5 000张X150 750 000 木桌子销售 3 000张x500 1 500 000 销售员工资 2人X3 000X12 72 000 人民日报广告 20 000 小镇住在一个小区中上收入的家庭 现金购买 60 客户 30天后付40 客户 管理人工资 2人X1 500X12 36 000 财务预算 计划 执行 策略 企业 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 财务预算 商业模型 量化 三张表 会赚钱吗 现金能撑多久 誰在控制公司 损益表 现金流量表 资产负债表 全面财务预算 老李通过预算来运营 持续增长公司价值 比市场更好的销售增长及盈利回报 比同业更佳的营运现金流 比同业更佳的资本负债比率 损益表 现金流量表 资产负债表 全面财务预算 500强 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 策略落地的第一步 会计不是财务预算 财务预算包括预测 假设与风险 预算 budget 是神圣的 预算 budget 与预测 forecast 战略目标可以调整 计划跟不上变化 预算永远不算数 所以就不做计划 也不做预算 财务预算与预测 预算 结果 预测 一季 二季 三季 四季 0 1 2 计划跟不上变化 预算永远不算数 所以就不做计划 也不做预算 靠谱吗 战略目标 战略目标作业 计算市场每年的增长率计算竞争者每年的市场份额与增长率计算自己每年的市场份额与增长率 战略目标 一年预算 二年 三年战略目标 战略目标作业 做出你第一个三年战略目标 人事组织 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 落实商业模型 重要的策略必需有专人负责 尽量扁平化 CEO的责任是企业不是某些个人 选择人才必须考虑价值观的匹配 岗位衡量标准不能量化可能没有需要 领导力模型必须与战略目标挂钩 战略目标 未来领导素质要求 目前领导素质实况 领导素质差距 选 用 除 养 案例 绩效评估 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 目标要清晰 KPI可以自己设计 还要包括 提升 计划 绩效评估是沟通机会 绩效评估是对事不对人 下属给上司展现的机会 上司做下属 教练 的机会 最少一个季度一次 去年绩效 今年培养计划 今年绩效目标 培养计划执行结果 进入短期改善行动 1 2 去年 今年 招人 绩效评估流程 业绩 能力 价值观 心态 培养 评估标准 评估标准 55 需要更大的责任415 超出岗位要求365 满足工作岗位要求210 3 6月PIP15 1月PIP 业绩 能力 价值观 心态 评估标准 0 10 10 10 5 5 65 15 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 有效的绩效评估需要将员工绩效保持在一个合理的分布上 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 绩效评估是一个管理流程确保策略与计划的执行 战略目标连到每个员工 接收执行反馈信息 调整策略执行 沟通机会 绩效评估七步法 2 1 3 4 5 6 7 确定公司战略目标 设计部门战略目标 确定部门战略目标 进入绩效评估流程 处理预期范围外反馈 确定衡量指标 年终绩效评估 包括绩效 硬 目标与行为 软 目标 与组织架构及业务流程相匹配 季度进度讨论 必要时调整战略与战略目标 找到最适合的衡量指标 SMART 工具需要包括软硬指标的评估 包括绩效 硬 目标与行为 软 目标 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 绩效评估是执行的火车头 执行 管理流程 计划 执行 策略 企业 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业远景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 企业管理的挑战 领导班子 供应链 后勤 产品 人事 财务 市场部 销售 进入市场计划 协作 沟通 很多企业在做什么 领导班子 供应链 后勤 产品 人事 财务 市场部 销售 协作 沟通 企业做事需要的行为 领导班子 供应链 后勤 产品 人事 财务 市场部 销售 协作 沟通 沟通流程 管理流程 管理流程 管理目标 管理方法 管理机制 工具 企业执行力 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理理念 管理机制 领导行为 管理目标 管理方法 管理机制 工具 管理流程 管理目标 管理方法 管理机制 工具 规范出期望的行为 用什么方法去解决 要解决什么问题 增加沟通的一致性 自动自发 销售pipeline 管理目标 管理方法 管理机制 工具 月度检查 定出新目标 增加视野 销售评分卡 3月3X 管理流程案例 什么是销售pipeline 销售线索 合作讨论 提交方案 方案确认 合同条款 下订单 销售漏斗 销售行为 市场拓展 销售线索 合作讨论 提交方案 方案确认 合同条款 下订单 销售流程 销售行为 市场拓展 20 40 60 80 100 销售管理 销售pipeline行为管理 销售pipeline行为 0 20 40 60 80 100 0 20 40 60 80 100 第三个月 第六个月 0 20 40 60 80 100 第九个月 0 20 40 60 80 100 0 20 40 60 80 100 第三个月 第六个月 0 20 40 60 80 100 第九个月 0 20 40 60 80 100 0 20 40 60 80 100 第三个月 第六个月 0 20 40 60 80 100 第九个月 0 20 40 60 80 100 0 20 40 60 80 100 第三个月 第六个月 0 20 40 60 80 100 第九个月 0 20 40 60 80 100 0 20 40 60 80 100 第三个月 第六个月 0 20 40 60 80 100 第九个月 销售pipeline 管理目标 管理方法 管理机制 工具 月度检查 目标引导 150 pipeline覆盖率 进度表 Pipeline进度表 销售指标1500YTD结果500剩下指标1000目前pipeline1300Pipeline覆盖率130 差距 20 过去三个月coverage趋势110 115 130讨论改善方案 150 以上 沟通平台 管理流程就是沟通流程 领导班子 供应链 后勤 产品 人事 财务 市场部 销售 协作 沟通 沟通流程 管理流程 沟通平台 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 管理就是沟通 沟通效率与速度是竞争力 内耗来自沟通不畅 畅通沟通加强透明度与速度 中小企业没有得益信息化 互联网带来后发先至的机会 云服务可以解决信息化投资要求 业务重整 优势发挥 专注效率 高风险 新细分行业 转移商业模型 新收入来源 低 中风险 创造新市场 新商业模型 改变行业规矩 高风险 降低成本 网页化 建立经验 低风险 创新性 关键性 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业远景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 企业选择的市场趋势 企业创造什么价值来参与趋势 具备核心价值的核心能力 配套进入市场的资源 配合商业模型的财务预算 配合商业模型的人事组织 规范出理想的员工行为 确保员工行为达到预期的策略目标 沟通平台是管理流程的基础 配套的员工价值观与行为 寻找有最大回报的市场 客户 沟通 买单 计划 执行 策略 企业 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业愿景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业远景 市场定位 进入市场 商业模型 财务预算 人事组织 管理流程 绩效评估 沟通平台 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 自我评估 从想法到机制化 想法 没有经过讨论 沟通的思路 策略经过管理层详细沟通与讨论 策略配上适当的财力与人力 策略 计划 执行 机制化 企业根据策略财务预算执行 将框架机制化 1 2 3 4 5 正能量 职业经理人的养成 能力 心态 沟通 知识 价值观 企业运营框架 领导力 500强之道 企业运营框架 设计预算 运营预算 世界500强 从零开始 预算是管理的沟通语言 企业故事剧本 掌控企业的基础 学会做预算 根据预算来运营企业 企业运营框架 企业使命 企业文化 核心能力与价值 企业远景