国际EPC项目开发与合同谈判(承包商).ppt

国际EPC项目开发与合同谈判 承包商 武汉大学水利水电学院教授国际工程项目高级顾问 周瑾如 国际EPC项目开发与合同谈判 承包商 第一单元国际EPC项目开发与合同谈判概述第二单元国际EPC项目开发与合同谈判第三单元国际EPC项目开发与合同谈判综合案例 第一单元国际EPC项目开发与合同谈判概述 一国际工程承包特点二国际工程承包模式三国际工程承包的发展与形势四EPC总承包特征与适用条件国际EPC项目经营效益管理六国际EPC项目经营风险规避 一国际工程承包特点 1 商业性招标承包是有组织的市场交易行为是以工程作为商品的生产及流通过程业主是工程的买方承包商是工程的卖方2 法制性工程合同应符合工程所在国法律法规工程所在国法律法规高于工程项目合同 竞争性和风险性低价竞标竞标策略与签约策略工程 大自然 政治 经济 金融等风险市场风险 货币风险 通货膨胀风险联营 分包风险保函风险承包经营风险避险 分险 管险措施业主的监督控制性业主是工程项目的投资人 拥有者 具有工程实施的命令权 指导权 核准权 变更权 验收权等业主有权选择承包商 工程师 业主代表有权编制合同条件等 5 工程所在国的制约性经营资格的限制经营范围的限制本国公司的优先权对外国公司的限制和要求6 要求承包商成为复合型人才工程招标承包将工程的可行性研究 设计 施工 资金融通 合同管理融为一体工程承包使工程学科扩充为工程 技术 政治 经济 金融 贸易 管理 法律等的综合学科复合型人才培养 7 要求承包商具有经营管理能力 传统管理承包经营项目获取指令市场竞争资金来源拨款自由借贷资源来源定编定价自由贸易工程造价统一定额单价计价动态定额市场价项目目标完成项目完成项目 利润 8 要求承包商进行工程项目管理 专业管理工程项目管理管理理念必须完成什么谁来完成必须何时完成如何完成得更好如何完成好要花多少钱学科单一学科多学科综合质量技术质量项目质量理念技术理念经营理念人才专业人才复合型人才目标完成项目完成项目 利润 9 承包经营目标 1 业主方资格审查可行性研究编制招标文件选取投标人招标 投标签约选中承包商完建工程 效益评标 定标合同管理 2 承包方市场调查资格审查现场考察投标可行性分析决定投标招标文件分析策略签约计算标价编标报价完建工程 利润施工组织设计技巧合同管理 二国际工程承包模式1 设计承包 D 由业主与设计承包商签订设计承包合同勘察 设计可分别承包 亦可一并承包设计承包内容包括编制技术规范 提供设计图及说明等2 施工承包 C 由业主与施工承包商签订施工承包合同施工承包内容包括人工 材料 设备供应 施工并完成工程维护 3 总承包由业主与承包商签订总承包合同永久设备设计与制造总承包 DB 设计与建造总承包 DB 设计采购施工总承包 EPC 设计采购总承包施工管理 EPCm 设计采购总承包施工监理 EPCs 设计采购总承包施工咨询 EPCa 三国际工程承包的发展与形势1 国际 1 发展 百年历史20世纪70年代是国际工程招标承包经营的黄金时期80年代不景气进入低谷80年代末开始进入新的兴旺时期 2 当前形势1 技术密集型项目增多 项目大型化2 业主要求承包商提供更全面服务 总承包项目增多3 承包公司联合化 规模效益日益明显4 承包商带资承包增多5 工程所在国限制条件增多6 市场风险 货币风险增大 2 我国 1 发展 1979年进入国际市场目前1800余家公司遍及世界约180个国家和地区2009年度国际最大承包商225家排行榜中我国54家国内国际工程始于1983年 工程法律法规逐步完善 2 发展战略 实现各公司联合 使之实业化 开拓多种经营跨国 跨地区 跨行业 跨位等承包 总承包 咨询 投资等 调整知识结构 培养复合型人才 四EPC总承包特征与适用条件1 EPC总承包概念Engineering Procurement Construction EPC 规划及设计 采购 施工20世纪80年代首先出现在美国 其后广泛应用FIDIC EPC合同条件 银皮书 1999年版 承包商承担设计采购施工总承包多用于电力 化工 石化 地铁等项目2 EPC总承包提出原因及效果提出原因 便于协调设计 采购 施工缩短工期效果 业主控制减弱承包商风险加大但主动性增加 3 EPC总承包的特征1 承包商承担规划设计 采购及施工风险2 业主或业主的代表管理工程实施3 不适用于包括隐蔽工程太多的项目4 采用总价合同 按合同规定进行调整5 物价调整在合同专用条件中规定 4 EPC总承包的适用条件1 业主的要求 需明确工程目的 范围 功能 标准等2 投标人准确了解 业主的要求 提交技术可靠 价格和工期合理的投标书3 业主注重对承包商及其分包商资质和经验的审查4 承包商对承包及分包管理能力强5 签约前业主与承包商有充分的商讨6 总价相对宽松以合同总价为基础 按照合同规定进行调整 五国际EPC项目经营效益1 投标报价拿项目 1 注重市场调查现场考察 2 慎重选择项目 3 招标文件分析与风险分析 4 设计采购施工方案的确定 5 投标报价策略 6 签约前合同谈判策略2 合同管理拿效益 1 研究合同条款解释 2 合同风险管理 危机管理 3 合同履行管理 4 结算管理 5 变更管理及调价管理 6 索赔管理 7 合同争端管理 六国际EPC项目经营风险规避 1 注重风险决策及风险应对 2 严重风险项目不投标 3 注重市场选择和项目选择 4 注重合同条件分析 5 注重担保条件分析 6 注重投标报价 7 注重签约前谈判 8 注重分包商 供货商选择 9 注重增收节支 10 控制资金投入 第二单元国际EPC项目开发与合同谈判 一注重市场调查二慎重选择项目三招标文件分析四风险评估与风险应对五设计采购施工方案的确定六标价计算注意要点七投标报价策略八签约前合同谈判策略 一注重市场调查 1 进入市场与选择项目原则 1 重市场调查 2 立足于效益 3 着眼于发展 4 避免严重风险 5 选择合作伙伴 6 重经营策略2 市场调查内容 1 政局政策 2 经济财务 3 法律法规 4 金融环境 5 保险税收 6 基础设施 7 运输条件 8 供货行情 9 资源状况 10 建筑行业 11 自然环境 12 风俗民情 二慎重选择项目 一 招标条件分析1 资金来源2 业主3 招标方式4 承包模式5 计价方式 二 合同条件分析1 重要条款2 苛刻条款 三 工程难度分析1 工程范围2 业主资料3 工期 四 自身条件分析1 筹资可能2 优势3 迫切性 五 竞争对手分析1 对手现状2 可能策略 六 风险分析1 地区风险2 工程风险3 大自然风险4 联营风险5 分包风险6 盈利可能性 三招标文件分析 一 招标文件分析1 明确招标文件要求 1 业主 咨询 2 资金来源 3 保函 保留金 保险 税收 4 预付款 付款条件 调价条件 货币规定 5 工期 维护期 误期赔偿金 6 投标报表 资料 文件 证明材料 7 投标时间 地点 份数 2 明确工程范围及业主对设计采购施工要求 1 工程范围 2 工期 分工期 里程碑 3 设计要求设计范围 设计深度 设计成果 设计进度等 4 货物采购要求供货内容 设备性能 备品备件 供货进度 安装试验 技术服务等 5 施工要求技术规范 施工方案 施工进度 施工方法等 6 业主提供的资料 二 合同文件分析1 双方责权利分析2 双方风险分担分析3 合同条款分析 1 重要条款分析工程变更条款物价调整条款可重新定价条款索赔条款不可预见情况条款迟支付利息补偿条款工期延长条款暂停工程 终止合同条款不可抗力条款业主违约及业主风险条款合同争端协商与仲裁条款 2 苛刻条款分析变更不讨论变更价不考虑任何索赔价格固定不允许调整工期固定不允许调整不支付预付款担保金增大比例保留金增大比例不支付外币合理推知辅助设施无业主违约条款无业主风险条款 3 漏洞 两义性分析4 预估合同实施后果 四风险评估与风险应对 一 风险评估1 风险因素分析 1 从资金来源 工程技术 合同制约 工期紧迫 管理难度等多因素分析风险因素 2 从设计 采购 施工各阶段分析技术风险 工期风险 组织风险 管理风险 费用风险 保函风险 经营风险等2 风险评估 1 确定风险事件发生的概率 2 确定风险事件发生造成费用 工期损失的严重程度 3 确定风险量 二 风险应对1 严重风险项目不投标2 投标项目风险应对措施 1 业主与承包商合同风险分担 2 承包商与分包商分包合同风险分担 3 大自然风险与意外事故保险 4 政治风险与不可抗力保险 5 风险转化为收益管理 6 保函风险防范 五设计采购施工方案的确定 一 方案确定应遵循的原则 1 满足业主提出的功能要求 2 技术可行 3 工程安全 4 经济合理 5 方便施工 6 市场可供 7 为动态变化留有余地 二 价值工程在优化设计及采购中的应用 1 价值工程的含义 2 价值工程在优化设计及采购中的应用1 保证功能 降低成本2 降低次要功能 降低成本3 功能提高 变更管理 六标价计算注意要点1 根据实施拟定方案2 方案优选 经济合理 保质按期 3 价格与方案匹配4 注意国际 国内标价计算的区别国内标价计算以直接费为基数计算间接费国际标价计算以总价费为基数计算间接费5 降价应慎重6 承诺应慎重7 文字说明留有余地 七投标报价策略 投标低报价实施高利润1 不平衡报价指改变投标价格分布 保持投标价为低报价 1 抬高早期结算项目单价降低后期结算项目单价 2 抬高工程量可能增加项目单价降低工程量可能减少项目单价 3 无工程量项目报高价 4 暂列可能实施项目报高价暂列可能不实施项目报低价 5 日工报高价 日工报价不在清单累计表中时 6 单价分析表中的不平衡报价 策略 为中标 为效益 2 抬高无形价 1 抬高物价调整 2 利用汇差效益3 其他策略 1 多方案报价法 某款改为 报价降 2 建议方法报价法 建议 报价降 3 利用招标文件不清 4 承诺优惠条件 5 与当地公司联营 八签约前合同谈判策略 1 合同谈判的基础与准备 1 确定谈判目标 最佳目标 最后防线等 2 选定谈判人员 情况熟 判断准 反应快等 3 分析对方情况 条件 要求 策略等 4 预估谈判结果并拟定相应对策 5 资料 数据准备2 合同