奶拓展异地市场计划.DOC

恒康奶拓展异地市场计划一、 当前省内一些地市乳品市场状况通过前期的一些初步调查，对运城、临汾、长治、晋城的乳制品市场有了一些初步了解。运城：当地人口50万，当地产液态奶日流通量13吨，主要为鲜奶和酸奶。 鲜奶价格为0.7元250ml 杯装酸奶为:1.3元125g 市场状况：人们的牛奶消费全部采用订发奶制，没有零售点，按月交款，送奶的时间为早晨，当地超市规模小，价格高，销量有限。禹都市场为运城地区最大的批发市场，幅射晋、陕、豫三省，批发幅射能力很强。临汾：当地人口60万，液态奶日流量为15吨，主要为鲜奶、酸奶和乳酸饮料。 鲜奶价格为：0.7元250ml 1.0元350ml 散装奶1.2元斤 杯装酸奶2元125g市场状况:大多数人还习惯于订散装奶,每天早晨取奶.现也有一些零售袋装奶的,但销售点不多,一般为牛奶厂职工自己销售,时间为下午5点钟后,当地也没有大规模超市,超市的价格较高,超市内无冷藏柜。长治：当地人口30万 液态奶日流通量为100吨 主要是鲜奶和酸奶及乳酸饮料。 鲜奶价格：0.7元250ml 无杯装酸奶,河南、北京、天津出的袋装乳酸饮料，主要在超市中销售。市场状况：没有订奶户，每天下午5点后在零售点购买，由于零售点分布太散，使得一部分人因不方便而喝奶粉。在长治盛唐，昌盛，福泰和三大超市的竞，使长治市民逐渐习惯于超市购物，因为超市价格低。在超市中目前只有盛唐超市销售平遥生产的鲜奶，其它超市只销酸奶和乳酸饮料。晋城：当地人口为：50万 当地日流通量只有3吨，主要是酸奶 鲜奶价格：1元250ml 千禧酸奶：1元125ml市场状况：两种品牌鲜奶都采用送奶入户的方法。订奶价格为1元。零售点少、售价统一，当地没有大型超市。人们对牛奶消费还没有足够认识，所以日销量只有23吨，市场潜力很大。通过以上初步调查，得出一些判断：1、 鲜奶：主要竞争对手为当地乳品厂，其规模产量都不大，因为没有大的竞争环境，发展都很慢。2、 酸奶和乳酸饮料：当地乳品厂生产少量的酸奶及乳酸饮料，而河北、北京的袋装酸奶和乳酸饮料充斥市场，这才是我们今后的主要竞争对手。3、 通过对上述各地经销商的调查，发现没有经销商愿意做袋装牛奶的代理工作，因建立新的通路和营销管理是有风险的，且牛奶的回报率不高，所以我们想介入外埠 市场，并且将市场做细，就必须在各地建立办事处或分公司。4、 上述各地牛奶消费意识不强，牛奶市场几乎无竞争，市场潜力大。二、“恒康乳业”目前产品在外埠市场的机会1、 恒康乳业目前适合异地市场销售的产品系列：由于异地销售乳制品需具备保质期长的特点，故只有以上6种产品适合外埠市场的销量。UHT5 UHT5-AD钙奶 UHT5咖啡奶 UHT5巧克力奶UHT5澳洲奶 立乐枕2、 目前“恒康乳业”在异地市场的威胁，机会及优势分析：优势： 恒康奶的包装及产品质量的优势。 本省产品，销量成本低，同质量产品相比，价格有优势。 “恒康乳业”规模大、实力雄厚，有强大的市场支持，进一步降低成本。 高质量的服务。劣势： 在异地建立销售通路，工作量大，无经验可借鉴。 新的产品进入，没有形成品牌，顾客没有认识度。 异地作业可能涉及地方保护主义。市场机会： 各地现有产品未形成强势品牌，顾客没有品牌忠诚度。 各地复合膜UHT市场为空白市场。 酸奶，乳酸饮料容易被市场接受。 学生奶市场都是空白。市场威胁： 竞争对手的成长。 竞争对手规模小，生产运营成本低。 外地同类产品的进入。UHT产品在各地都有一定潜在的消费层且市场上同类产品极少，市场开发比较乐观，但受消费习惯，能力的局限，市场开发需有一个过程，短期内是不可能达到很大的销量。三、“恒康”乳品的市场选择投产后直接大范围的进军外埠市场，通路建设和物流配送体系的建立需要一个过程，所以应有选择的介入一些城市，如：榆次、阳泉、临汾、长治、晋城，树立品牌，操练营销队伍，完善和成熟管理工作，积累经验，为以后开发新的城市做准备。四、行动方案由于