销售案例 如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人——街头巷尾生意经.doc

如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人街头巷尾生意经今天在团队早会的时候，我向同事们分享了一个真实的营销案例，是我本人亲身经历的事情，案例题目是“如何把腊鱼卖给不下厨做饭的人”。我一个朋友是做直销产品的，在市区有个门店，有一天我去他那里拜访，又碰到了另外几个朋友也在，大家就一起闲聊起来，这时候从外面进来一个挑着箩筐的中年小贩，进门就吆喝：“老板，买腊鱼吗？我这里有本地最好的腊鱼。”我们当时正在聊天，谁都没有心思搭理他，我朋友（老板）就说：“不需要，你走吧。”小贩说：“老板莫急，你先看看我的腊鱼再说嘛，我的腊鱼是从云集（地名）的河里捞上来的，你也晓得，云集是在湘江的上游，水质好，无任何污染，你吃我的鱼绝对放心。”老板道：“这还不是你自己说的，谁知道是不是真的？”“纯野生鱼现在很少了，我是自己家里有船，每天都到河里去打鱼，自己打、自己烘，所以我的鱼大小都不一样，但是价格都一样，绝对不卖你高价钱。”老板道：“我不需要，我屋里又不开伙（不做饭）都在外面吃，买你的鱼没有用啊！”小贩接着说：“老板，一看你就是做大生意的人，天天在外面吃，现在外面的东西不健康，你都不晓得是什么油炒的菜，自己做饭吃最安全最实惠。”老板道：“我不晓得搞饭吃，老婆也没在身边，买鱼也没用。”小贩说：“老板，你就搞错了，我这鱼做法最简单了，只要把鱼放在锅里蒸一下就可以吃了，一点不麻烦，我这里还有豆豉辣椒，放在一起蒸，绝对比店里的味道好。”老板说：“我还是不要，我经常在外面走，在家的时间不多，莫浪费钱了。”哈哈，我们本来在聊天的都被他们的谈话吸引了，有意思，这个小贩的口才不错啊，我们就围过来看看他怎么说服老板买他的鱼，小贩看我们围过来，就说道：“你们老板都是赚大钱的人，我做点小生意也难，但是我做生意也有原则，绝对不坑人、不少称，一分钱一分货，你们看我的鱼，烘得很干，不像别人的鱼很湿重称，大家再闻一下，鱼味道好香，是我老婆拿杉木灰烘的，要烘很久才可以烘到位，我撕点给你们尝一下，你们看味道好不好吃？”小贩接连使用“望、闻、尝”三板斧，搞得我们都不好意思了，这时候小贩又说话了：“老板，你不是说要经常出差？我告诉你，把鱼放剁辣椒蒸好装瓶子里，起码可以保5天不得坏，你带出去吃也方便，外面的菜也不合口味，还是自己屋里做的东西好吃。”老板这时候也不好意思了，就问道：“好多钱一斤？”小贩说：“我一般是卖40块一斤，今天你们这些大老板都在这里，我就卖36块一斤，买3斤还送一瓶豆豉辣椒酱，3斤鱼我估计一家人吃也就个把星期就吃完了，到时候你们要鱼再打我电话咯。”我这时说道：“你这老板鱼也卖得太贵了吧，我上次在菜场买腊鱼只有30块，你卖36块还说给我们优惠了。”小贩不急不忙的说道：“老板啊，你要看一下货，菜场卖的是什么腊鱼？都是死水潭里的鱼做的，哪里吃得啊！我这里是纯野生鱼，我天天去河里捞，一个礼拜还搞不得百巴斤鱼，直接卖新鲜鱼都要10多块钱一斤，还要去鳞去内脏、还要放佐料腌制、还要烘干水份，还要工钱，你买3斤我还要送你辣椒酱，菜场里卖的辣椒酱你不得吃，你也晓得现在自己做的辣椒酱出钱都买不到啊，你说我赚了什么钱咯。”小贩的一番连珠炮就将我击退，这时候老板开腔了：“好咯，今天看你蛮会推销的，我今天就买你3斤鱼，108块钱数字也吉利！”小贩回道：“谢谢老板，我看你这些朋友都不是一般的人，不是老总也是老板。来你店里卖鱼也是缘分，老板你是带财的人，跟你交朋友肯定都会发财！今天大家一起都买点鱼，一起年年有余，个个都发大财！”老板听完之后，沉默了一会儿对我们说了一句话：“今天，我们大家算是看到了什么叫做“销售高手”，给我们上了生动的一课，我建议大家每个人买3斤鱼算是回报他吧！”就这样，小贩把腊鱼成功的卖给了本来没有消费需求的老板和他的朋友们，我们5个人共购买了16斤鱼，总计608元。（老板比我们多买了一斤）听王大爷说他在深圳卖菜的几个绝招第一个绝招：细分买菜人的需求，针对性的初加工。王大爷发现，深圳买菜的人可以分为两类。一类喜欢新鲜的好菜；一类是图省事的，对难处理的菜一般不买。王大爷准备了两种类型的菜，来满足上面两类人的需求。第一类菜：卖相很好的菜。每天菜贩子把菜送到他的摊位时，王大爷就和保姆一起摘菜，把菜搞得漂漂亮亮，然后用保鲜膜包装好，这样的菜很受白领顾客的喜爱。第二类菜：方便烹饪的菜。王大爷和保姆把土豆削皮，把豇豆折成一段一段，把南瓜切成一小块一小块，等于卖半成品菜。价格贵30%左右，却深受时间紧的上班族和手脚不灵便的老人的喜爱。第二个绝招：给小区附近的小餐馆送半成品菜。王大爷的半成品菜，深受顾客欢迎，也引起了小区附近很多小餐馆老板的兴趣。虽然价格要贵一点，但却可以省下一个小工的开支。那么多菜，王大爷摘不过来，小区有一群没事干的老头老太太，王大爷把闲散的碎片化的人力资源充分整合过来摘菜，同时保证质量。第三招：给顾客做美食顾问。王大爷曾做过单位食堂的大厨，他充分发挥烹饪特长，给顾客当美食参谋。比如素菜如何与荤菜搭配等等。王大爷还到深圳小区旁的彩印店，把每一种蔬菜的烹饪技巧制作成小卡片，提供给有兴趣的顾客。第四个绝招：搞“回头有奖”。王大爷请人刻了一枚大印章，印在为顾客提供的国家级标准的食品袋上，顾客下次来买菜，凭这个袋子可以享受5的优惠。第五个绝招：这些东西不要钱。一般顾客买菜，王大爷总会送几根葱苗蒜秧，这些东西都是不要钱的。别看送的东西几根几根的不算回事，但那也是人情，人家都会记在心里。一个至少价值100万的提高效率的方法 “把你明天必须做的最重要的工作记下来，按重要程度编上号码。早上一上班，马上从第一项工作做起，一直做到完成为止。再检查一下你的安排次序，然后开始做第二项。如果有一项工作要做一整天也没关系，只要它是最重要的工作就坚持做下去。如果你不建立某种制度，恐怕连哪项工作最为重要你也难以决断。请你把这个办法作为每个工作日的习惯做法。你自己这样做了之后，让你公司的人也照样做。愿意试用多长时间都行。这是我学过的各种所谓高深复杂办法中最得益、最简洁的一种，我和整个班子第一次拣最重要的事情先做，我认为这是我的公司多年来最有价值的一笔投资！艾维李的方法告诉我们，做任何事情都要有计划性，要分清轻重缓急，然后全力以赴地行动，这样才能获得成功。我们只管放心地使用这个简单而有效的方法就行了。无论创业还是人生都是在风浪中穿行不论跌倒还是成功都有乘风破浪的嘶鸣大浪博一言为心声A、咱们换个思维，用户其实也可以分为这样4种：1、过客。2、顾客。3、回头客。4、皮条客。B、所有客户最想买到这9样东西：1、买到感觉自己很重要。2、买到赞赏。3、买到你真诚的聆听。4、买到被理解。5、他们想教给你一些东西。6、买到你的帮助。7、买到高兴和有意外之喜。8、他们希望认为决定是合乎逻辑的。9、他们渴望成功和幸福。C、互联网是什么？互联网就是你有一个好内容，然后别人就帮你不停的扩散，你也许并不认识他们，或者也无需为他们做些什么，而这种扩散都是倍数原则，这就是数字时代的特点：弱关系有时大于强关系，无需酒肉朋友，只要志同道合！D、你相信吗？未来公司将大量消亡！你相信吗？未来公司将大量消亡！大量人才变成自由职业者，依赖手机APP、社交网络自由的对接工作，如果需要团队，临时组合，干完了就再解散，有需要就再聚。每个人都在社会化网络上有口碑，有信誉，每个人都可以通过社会化网络，自由的将自己的技能“出售”。想干就干，不想干就休息，好好干，好好玩。E、别整天学人家穷开心。如果你羡慕成功者的富贵，请别一味模仿他们富贵后的事，那些名牌表呀、包呀、车呀，都是他们富贵后的事。你硬撑着模仿了，也只能图个穷开心而已。要模仿,，就模仿他们富贵前的事，他们那些鹰般的探索，狼般的专注，蚁般的辛劳，蛹般的耐心，全是些风吹日晒，灰头土脸的事！F、法国牧师正解中国成语“瞻前顾后”。法国最著名的牧师纳德兰.塞姆聆听过一万多人的临终忏悔。他说：“假如时光可以倒流，世界上将有一半的人可以成为伟人；如果每个人都把反思提前十年，便有50的人可能让自己成为一名了不起的人。由于缺乏对过去的反思和对未来的预见，所以很多人不能正确地总结过去，开创未来、实现理想！怎么卖掉你卖不出去的货？这个方法是我在街上看到的，这是一种赚钱模式，也是一种巧妙的促销技术。既让你卖掉你卖不出的货，还可以让你小赚一笔。设想一下：假如你开了个小卖店，进了一批圆珠笔（批发价0.6元/支。说明：示例价格，请勿以此为准，下同。），很难卖，卖了一年都没有卖出去，你很迷茫，一直放在这里也不是个事呀，怎么办呢？好了，不卖关子了，亮出“一招鲜”。既然卖不出去那就干脆免费送出去算了，免费送出去总比较容易吧，有店家免费送你一支笔，你要吗？免费送出去？这可都是我花钱买过来的啊，怎么能说送就是送呢？别急，平民创业的朋友，接下来分享的才是重点。这个其实涉及到产品布局的一个问题，这个产品不赚钱甚至亏本，那么你要设计一个另外的商品让你赚钱，然后设计一个模式，让这些商品融合在同一个流程中，咱们要整个模式赚钱就可以了。继续分析：你现在的第一个产品是圆珠笔，这个是免费送的，咱们是赔本，为了能够赚钱，咱们必须还要找几个产品。假设你又找了两个产品：碗（批发价1元/个）和伞（批发价6元/把）。产品找到了，为了迷惑消费者，我们必须：第一，把这三个产品融入到一个模式中。第二，把消费者的注意力转移，让他关注其他事情。回过头来看：街上的那个小贩是怎么做的呢？其实他只做了一件事情，搞了一个“免费抽奖活动，100%中奖”。活动策划方案：1、消费者可以免费抽奖，而且100%有奖品。2、每个人最多可以抽5张奖券。3、奖品是：圆珠笔、碗、伞。赚钱的秘密就在这些奖券中，例如你总共设计了100张奖券，在这100张奖券中有30张圆珠笔、有20张碗、有50张伞，抽到圆珠笔和碗免费送，抽到伞要付10元.我们再来算算：活动成本：碗的成本+伞的成本+圆珠笔的成本=1*20+6*50+0.6*30=338（元）活动销售额：碗的成本+伞的成本+圆珠笔的销售额=0+10*50+0=500（元）活动利润：你的销售额你的成本=500338=162（元）这个活动办下来，你不仅“送”出去了你卖不掉的圆珠笔，而且还赚了162元，真正的“双赢”。看到这里，有人可能觉得才赚162元，太少了。其实这里只是举了一个小本创业的例子，毕竟咱们李济安创业博客暨创业致富快报一直专注的是平民创业这个群体。如果你想玩大的，可以呀，只要你悟透了这个套路，怎么玩都可以。比如：1、你是不是可以调下奖券的数量，将奖券的数量变成1000张你就赚1620元了。2、这个产品是不是可以调整，你除了选碗和伞这两个产品，你是不是还可以选别的。3、各个产品的比例，你是不是可以将伞调成60。好了，不往下扯了。方法是无穷尽的，钱更是赚不完的。为什么穷人会越来越穷？一年到头忙进忙出，为什么富人能成为富人，而穷人却跳不出穷困潦倒、疲于奔命的泥潭？有人说，那是因为富人能接触到更多赚钱的机会，他们有更多的本钱，让钱生出更多的钱来这些说法都有道理。最近，美国的心理学家从认知心理的角度解开了这个谜团，贫穷会让人的视野变得狭窄，穷人经常只把眼光放在如何应付眼下的生活，却忘记了长远的规划，导致贫困的状态一直延续。说得通俗一些，经常盘算信用卡账单，计算哪家店的菜更便宜一些，这些都极其耗费一个人的认知能力，如果你总是把注意力盯在这些小钱上，大钱就会和你擦身而过。为什么穷人会越来越穷？28岁的小彦自称是标准的穷忙一族，大学毕业五年的她在一家广告公司做设计，每个月工资四千。大城市的生活成本不低，不丰厚的薪水每个月被各种生活开支消耗殆尽房租1200元，水电100元，交通100元，日常三餐600元，朋友聚会600元，淘宝购物1000元“要是碰上朋友结婚要送红包，或是想买个什么心仪的大件，就只能找信用卡透支了。”小彦说，为了应付这些不时之需，她办了好几张信用卡，每个月拆东墙补西墙，光是研究信用卡账单就要花上老半天。为了让有限的金钱发挥出最大功用，小彦还研究出了一堆省钱秘笈，哪个网站会定期推出免费试用，哪个团购网的团购最划算夜深人静的时候，小彦也经常会做这样的梦，什么时候才能像有钱人一样，花钱不用算计，每天早餐买两碗豆浆，吃一碗倒一碗。然而，美国心理学家的研究无情地击碎了小彦的梦想。和中国一样，美国的收入差距也在不断扩大，为什么富人越富，穷人越穷？这引起了研究者的注意，除了个人和体制原因，心理学家发现了一个有意思的问题，贫穷会让人的视野变窄，从而导致贫穷的状态一直延续。算小账耗费了全部心力研究者提出了“稀缺感”一词，他说，长期的资源稀缺培养出了“稀缺头脑模式”，导致失去决策所需的心力。一个穷人为了满足生活所需，不得不精打细算，就没有精力来考虑投资和发展事宜。对于这样的观点，国家二级心理咨询师丁雷表示赞同，他说，从认知资源的角度上讲，人的注意力、工作记忆都存在一定的限制，一个人越关注眼前的或细小的事情，必然没有精力去进行更长远的思考。如果整天忙于琐事，他也就失去了接触更广阔空间的时间和精力，导致思维眼界更为狭窄。应该用哪张信用卡支付更合算？哪一个超市又在搞促销活动？把哪一罐花生油放入购物车更便宜？对这些琐事的反复考虑会造成精神损伤，这种损伤不仅会耗尽一个人的认知资源还会减弱规划明天的重要性，因为今天的需求量太大了。换句话说，当你挣扎着踩水时，计算哪条海岸线最近的能力就变成了奢侈品。提醒：不要忘记自己的长远规划我们面临的纷繁芜杂的事情按照紧张和重要程度大致可以分为四类，紧急且重要、紧急但不重要、不紧急但重要、不重要且不紧急。如果让你安排事情先后，99%的人都会把重要又紧急的事情放到第一位，不重要又不急的放在最末。但在现实生活中，50%以上的人每天忙着不重要的事（但很可能的确很急）而不自知。很多穷人往往都在被动地做些紧急的事情，比如赚到今天的饭钱，却忘记了重要的事情，比如为长远的规划努力，结果造成恶性循环，紧急的事情越来越多。所以，丁雷说，我们不要把全部的视野放在眼前的利益和细节上，在满足生存需要的前提下，也要培养自己成长方面的需要。比如掌握一种具体的技能、有一份赚钱的工作，这是基础，但不要这些满足之后放弃更高的追求，可以在此基础上继续培养自己的管理能力、决策能力、创业能力。丁雷说，自己有个朋友，学机械的，一开始进公司画图纸，后来，他利用业余时间学习管理学，还自费读MBA，之后，在一次内部招聘时，被上级集团公司招去做经营管理，工作上了一个层次，有了更高更广的视野。他说，现在回到原先的单位，看到以前那些同事还在画图，就更肯定自己的付出是值得的。机会总是给有准备的头脑，这是最好的诠释。所以，不要因为疲于应付眼前的生活，就忘记了对自己的长远规划，以及为此应该付出的努力。（版权说明：本文作者：祝洁炜资讯来源：每日商报）附录：美国穆来纳森关于对资源稀缺状况下人的思维方式的研究介绍一个跨学科团队完成了一项对资源稀缺状况下人的思维方式的研究，结论是：穷人和过于忙碌的人有一个共同思维特质，即注意力被稀缺资源过分占据，引起认知和判断力的全面下降。这项研究是心理学、行为经济学和政策研究学者协作的典范。这个研究源于穆来纳森对自己拖延症的憎恨。他7岁从印度移民美国，很快就如鱼得水，哈佛毕业后在麻省理工学院任教经济学，获“麦克阿瑟天才奖”后被返聘为哈佛终身教授。而立之年就几乎拥有一切，他觉得惟一缺少的就是时间，脑袋里总有不同的计划，想把自己分成几份去“多任务”执行，结果却常常陷入过分承诺、无法兑现的泥潭。穆来纳森把正在做的国际扶贫研究和自己的问题联系起来，竟发现他和穷人的焦虑惊人地类似。穷人们缺少金钱，他缺少时间，两者内在的一致性在于，即便给穷人一笔钱，给拖延症者一些时间，他们也无法很好地利用。在长期资源(钱、时间、有效信息)匮乏的状态下，人们对这些稀缺资源的追逐，已经垄断了这些人的注意力，以至于忽视了更重要更有价值的因素，造成心理的焦虑和资源管理困难。也就是说，当你特别穷或特别没时间的时候，你的智力和判断力都会全面下降，导致进一步失败。研究进一步解释，长期的资源稀缺培养出了“稀缺头脑模式”，导致失去决策所需的心力穆来纳森称之为“带宽”(bandwidth)。一个穷人，为了满足生活所需，不得不精打细算，没有任何“带宽”来考虑投资和发展事宜;一个过度忙碌的人，为了赶截止日期，不得不被看上去最紧急的任务拖累，而没有“带宽”去安排更长远的发展。即便他们摆脱了这种稀缺状态，也会被这种“稀缺头脑模式”纠缠