经销商会议规划策略.doc

经销商会议规划方式前言： “一年之计在于冬”，一年一度的经销商年会要开始了。经销商年会是每年厂商沟通的“必备节目”，就如同春晚一样“年年要开。因此， 2011年，除了在产品、销售策略方面应与时俱进，推陈出新以外，更应该在经销商的会议形式上花样翻新，给与会者带来新鲜感，为厂商合作注入新的活力。因此，明确的会议主导思想和别出心裁的会议开展形式，是确保年度经销商会议成功的必然要素。 介于广大经销商在销售能力、营销策略、品牌认识、经营态度以及个人文化层次等方面的参次不一。因此学习型、充电型的会议思路比较适合本次经销商会议。会议应部署整体的战略规划以及具体实施方案，引导各经销商统一认识，统一思想，统一步伐。实实在在帮助客户成长起来，达到共赢的目的。只有具备整体优势的品牌才能在竞争中获胜。那么，利用一个不常规的会议形式把一些常规的会议内容准确生动地传达下去，并使广大与会人员很好地理解和接纳。将是一件非常需要动脑经的事情，也是我们接下来的重要工作。会议思想策略：1、充电器VS蓄电池蓄电池蓄电池都有一个充电、放电、再充电的过程，充满电时，动力澎湃，放完电后，则是步履蹒跚。其实人何尝不是一样，接受培训、受到激励后，热血沸腾，跃跃欲试，经过一段时间的摸爬滚打、撞墙碰壁，也许心灰意冷，偃旗息鼓。这时的经销商需要什么呢？他需要的是全面“充电”，恢复活力。 充电器经销商年会应该是一个“充电器”，充足与会经销商一年的“电”。优秀经销商的成功经验分享，会让很多人顿悟、释然；为优秀经销商的优待、奖励，会让其他经销商嫉妒、羡慕、立志；对潜力地区的经销商进行提名鼓励，活动支持，会增强他们的信心；使得参加会议后的每一个经销商，能统一思想，雄心勃勃，信心满怀。全力投入行动计划，促成销售增长。2指南针VS航船 航船如果说市场是波澜壮阔的大海，那么，直接接触终端市场的广大经销商，则是波涛汹涌中的一艘艘航船，美丽富饶的新大陆就成了行驶的目的地，行船的动力不同，舵手的能力有别，经过一年的市场搏杀，经销商也许会有招数怠尽的感觉，迷茫，不知所措。指南针科学的，规范的市场营销策略和品牌推广思路才是长远的发展之计，只有让广大经销商了解并认识到整体营销思路的重要性，才能使广大经销商不迷路、少走弯路、少走死路、各走各的路，真正把会议的指南针功能发挥出来，让经销商认识到方向和思路的重要性，为品牌下一步的营销策略执行提供一个优良的土壤。3老师VS学生学生，一个学生成绩好，不能说明任何问题，只有整体成绩优异，才是最终目的，在广大经销商当中，虽有个别经销商售卖花样倍出，市场把握能力优秀，销售成绩显著。但大部分经销商由于地域差异，文化差异，资源差异，思想差异，能力差异使得付出与回报不成正比，这时候，他们最需要的是有人教他们具体怎么做！老师，“帮助客户成长”作为2011年乃至往后数年品牌营销战略的核心思想，这是一个具有前瞻性的策略，会议内容必须明确经销商来年市场运作的方向与思路，且必须配套有实操方案、行动计划。这便是会议上老师要讲给学生的重要内容之一。 4朋友VS朋友厂家与经销商在很大层面上是处于友好协商和合作状态，因此会议对于建立两者之间的友谊，促进经销商对厂家的情感和信任，也起着至关重要的作用。有朋自远方来，不亦乐乎！会中或者会后的节目表演必不可少。劝君更饮一杯酒，西出阳关无故人，会议结束预示“朋友”的分离，新工作的开始，“团圆饭”怎能没有？会议具体内容和流程第一阶段：经销商会议 第二阶段：产品订货会第三阶段：培训 第四阶段：晚宴第一阶段：经销商会议的必备要素：会议指南在会前应该将会议指南发放到与会经销商手中，让与会者清楚会议内容、会议安排、需提前准备的事项，提前做好热身。主持人一个好的主持人对会议效果起到十分重要的作用，主持人可创造良好的会议氛围，将会议主题导向计划的方向，提升会议效果。同时也可以让经销商加强公司的专业形象和隆重态度。专题片可在会议第一项用大屏幕播放新制作的企业形象宣传片。这时候是所有人精力最集中的时候，播放宣传片也是算是一个开场白，对会议起到温室效应。表彰会“表彰会”，是指在年底对经销商客户进行答谢一番，或按销量排行，或据厂家喜好，奖目繁多，有“销售冠军”、“成长最快奖”、“最佳管理奖”、“合作奖”、“贡献奖”、“新品推广奖”、“专卖店建设奖”、“小区推广奖”、“服务奖”等，反正是必须面面俱到，皆大欢喜。 问题抢答可在会议中穿插问题抢答，问题设置全部取材于宣传片内容，关于赛克企业文化和产品信息方面。答案在之前播放的宣传片和领导的发言，过往的会议内容中。会中或者会后的问题有奖抢答可增加会议的趣味性，调节出轻松的会议气氛，并且有效掌握经销商对会议的理解和关注程度。回答正确者可予以奖品鼓励。画饼厂家需要为经销商与销售人员输入信心，经由愿景规划、策略制定、行动计划，让经销商倍受鼓舞，士气高涨，热血沸腾。一个成功的经销商会议，既要“充电”，也要“打气”。 关怀人情味十足。与会的多是经销商老板，厂家应利用会议之机，多一些感情投入，增进厂商关系，推动“厂商一体”的进程。从一些细节入手，彰显人性化。如会议期间生日者、生病者等，适时送上祝福。 第二阶段：产品订货会的必备要素主题确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。前戏做好订货会前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。 气氛制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到： （1） 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。 （2） 穿插娱乐节目，调动现场气氛。 （3） 实行订货摸奖，调动客户订货积极性 （4） 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，以简单为主，达到宣传和让客户积极参与的目的。 主推产品做为企业产品，往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要充分突出它的卖点。细节之处是要避免主推的产品过多或促销推广产品无重点。 政策制订主推产品的订货政策：即对主推产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。一个好的方案能引起经销商的兴趣，让他有一种不参加该会议会觉得自己吃了很大亏似的感受。方案的设计要根据品牌在市场的成熟度而定，相对来说新品牌的定货会拿出的力度要大些，以让经销商感觉到非常赚钱又不担心卖不掉为原则。会场做好场地的布置和样板间的专业标准化陈列工作：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会场地，所陈列产品的主次要分明，此项根据厂方实际库存情况和来年产品销售思路为导向。会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。 准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。工作人员订货会成功与否，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的工作人员，制订会议议程，并落实到人。做好人员分工，确保人尽其责，并且可以视情况而定。抓住部分经销商，比如抓住部分潜力经销商和优秀经销商，对其他经销商订货数量有带动作用。第三阶段：培训的必备要素教案之前要对经销商的培训需求进行一次调查，针对经销商的知识结构、能力特长设计详尽的培训提纲，培训内容包括重点市场营销策略、营销理论、经验技巧、实操方案等，大概包括以下一个方面：2011年乃至今后几年的总体营销思路，传播策略与计划。新产品介绍及未来研发计划，产品架构/产品F-A-B（特点-优势-利益）价格体系/返利政策/价格管制政策/市场保护政策。新VI/新物料/新装修/专卖店管理办法演示与讲解 推广政策讲解（客户推广费用/宣传物料管理办法） 区域市场成功操作案例（公关/促销/路演）经销商公司化管理操作要领等等讲师讲师则由外邀的理论基础与实操经验俱佳的咨询人员、厂家管理人员、优秀经销商组成。一般要求讲师要具有一定的培训技巧。培训过程中要劳逸结合，培训一段时间后要适当游戏、休息。 沟通培训会应预留和穿插讨论的时间，充分听取经销商的建议与意见，并回应客户的建议。但主持人应具备会议技巧，不要将讨论导向一些诸如调价、广告补贴等敏感问题，以免产生群体效应，恶化厂商关系。 专题片培训课件里应配有个别专题片，能使某些流程或管理办法更准确更直观地进行传达，比如：新VI/新物料/新装修/专卖店管理办法演示与讲解 。第四阶段：晚宴的必备要素联欢就如吃一次完整的正餐一样，饭后必须有水果和甜点，厂商联欢晚会就是“甜点”部分，这一部分是不可或缺的。晚宴和联欢晚会可以同时进行。通过晚会将晚宴气氛推上高潮，同时晚会中厂商人员的面对面交流可以消除诸多的误会、不愉快，使得厂商关系更融洽。晚会的成功举办，为会议划上一个圆满的句号，留下一个美好的回忆。 会场布置经销商会议和培训会议是战略部署工作的关键环节，而联欢晚会是展现企业文化的最好时机。会场的布置一定要全力体现企业文化。一个没有文化和信仰的人是干涸的，没有生命力的，企业也是一样。企业文化的宣传和体现，不在这时，更待何时？抽奖所有与会人员（经销商、领导、管理、工作人员、嘉宾等）进入会场之前全部签到，并且领取抽奖卡（抽奖卡一式两份，一份由参会人员预先领去，另一份全部装在抽奖箱，抽奖卡可根据参会人数的大概数量提前制作）可将奖项设置为一二三等奖，晚会进行一个阶段，抽奖一次，每次由不同领导作为抽奖人，谁手中的号码和抽出的号码一致，即获奖。三次抽奖穿插在整个晚会过程中，可从三等奖开始抽，一等奖最后抽取，在所有人酒足饭饱的时候将晚会推到高潮。此次奖品设置要大手笔，例如：一等奖，厂家为其免费举办大型售卖活动一次。或其他奖励。演员和节目此次晚会是台上演出，台下边吃边看，因此节目的设置非常重要，节目的类型可不受限制，但一定要有部分节目能和台下的观众互动起来，让与会人员能够参与进来，比如：小游戏，猜谜，即兴表演等等。主持人非常重要，要具备灵活把控现场气