刘镔创说会文字资料.doc

投影片讲授向导及关键解说词我一直在想今天到底带给大家的怎么样一个讲解会比较有用，因为，你要说讲某一个专业知识，这个存在老师，但是如果你说要讲一些这个人生道路上的、规划的话题，这个绝对不存在老师的，只不过是存在就是说咱们之间去探讨一下，你看看我讲的有没有道理，因为我们每一个人是在对自己负责人的过程当中，所以绝对不存在你让我干什么，我就去干什么这样的一种情况，所以说，今天我们只不过是拉平距离，一起去分析一下，探讨一下，看看我讲的有没有道理，看看对你有没有点帮助，那么我这个人也很清楚，因为刚才我在出去的时候，有这样一位客户，有这样一位人，他说，小伙子，不是，他说，服务员，你告诉我一下卫生间怎么走？他跟我这么一说的时候，我就很清楚的知道，我的长相很像一位服务员，所以说呢，你们不用有太大压力，就是把我定位一个平等的位置，然后咱们去探讨一些问题。今天带给大家这场会叫做创业说明会，那您觉得，我问您一句，您觉得这个名字和招聘有区别吗？（回答：没有关系，我觉得，创业是创业，招聘是招聘。）创业是创业，招聘是招聘，这两个之间是有质的区别。对嘛，所以说，告诉您一句话，今天您来听的呢，是创业说明会，所以说我希望，抛出今天我这一堂会的一个题目，这个题目叫什么呢：我们来看一下这半边。有一个照片，这张照片是一个电影的剧照，这个电影曾经在很长时间内影响过世界上很多人，尤其是有梦想的人，这个电影叫什么，叫阿甘正传，在阿甘正传这部电影里面呢，阿甘这个人他一直都在奔跑，他留给我们的印象就是他在奔跑，但是今天你看到的这张照片，这张剧照，其实很经典，是他坐在那里的一张照片，我就在想，一个总在奔跑的人，为什么他坐在那里的那一刻会成为一个很经典的一张照片，就跟我们的人生一样，其实我们的人生，永远都是不在停息的，在奔波，在忙碌，但是真正意义上的，对你人生最起作用的那一刻一定不是你忙碌的过程，而是思考你自己究竟应该以什么样的方式去忙碌，应该通过干什么去忙碌，所以说，坐下来思考，和想明白自己到底该干什么，远远比自己去干这件事更加重要，那么当你坐下来的时候，你会突然之间明白，想明白一切事情的时候，发现整个世界都会向你点亮，所以说今天这个题目叫作2011我想和这个世界谈谈，其实我的本质上就是希望我们自己去和这个世界进行短暂的交流和谈判，你觉得这个题目起得大吗，（回答：不大。）这都不大，难道你想银河系谈谈嘛？（回答：还可以。）其实这个题目已经不小了，因为昨天的时候和一些人交流过，你看到这个题目的时候你有什么感觉，所以我突然之间觉得，我没有办法去听这个会，因为我觉得我在这个世界上很渺小，我也没有资格去和这个世界进行谈判的一个过程，但是我要告诉大家的是今天听这场会，我们去跟这个世界谈判的时候，我们是有自己的价值存在的，这就是我们跟这个世界谈判的基础。其实每一个人都有自己的价值，比如说，刚才一排女生，往台上一站，跳舞的时候，她们有没有价值啊？他们有，他们的价值在哪?你们更多的是关心她们的容貌，那我问一句，您觉得，容貌是不是一种财富啊？（回答:有时候是）不是有时候，而是女性来水，对于绝大多数时候来说都是，那么如果你觉得这种财富，我们来探讨一下这种财富在未来的趋势是什么样的，您认为美貌是一种升值财富还是一种贬值财富，也就是说不可能一个人越老越漂亮，那我问一句，您觉得一个人思想是升值财富还是贬值财富，（回答：升值财富）这个就成了升值财富了。因为它会通过不断的沉淀，使你变得越来越睿智，所以说，有些时候，刚一开始我站在这个台上的时候，我就想，刚才这排女孩，你们看起来她们都是赏心悦目，你们很开心，但是我站上来的时候，你们心里头多多少少有点堵得慌，但是我就在想，那么20年以后，当她们再站上来的时候，一排老太太再跳的时候，你可能就不会那么赏心悦目，那个时候，我再站上来的时候，我可能讲的更加清晰，更加有用，所以说，你们应该更清楚的知道，身上有一些资源是在不断升值，有一些资源是在不断贬值的，如果你现在在依靠贬值的资源在赚钱，那么就为你以后的生存状况就担忧，如果你在用不断升值的东西在赚钱的话，那你未来就是越走越好，这个时候，你就应该思考用什么东西赚钱，我究竟是在用什么和这个世界交换，我们认为整个过程都是跟世界在不断交换的过程，所以说我们现在剖析一下“创业说明会”跟工作招聘会之间是有质的区别的。工作招聘会本质上已经告诉你了，我给到你的是一份工作，你需要付出你的体能和时间，这两项拿到一起来，过来到我这，做我需要你做的事情，做完了以后，我会给你一份报酬，这两个都是固定的，所以说不需要你去考虑太多，你只需要衡量一下，我给你的劳动和我给你的时间，搭配你的钱合适不合适，如果合适就叫成交，这就叫工作招聘会，存在的就是一个单项选择问题，那么创业说明会之间就有质的区别，比如我想问您一下，你觉得“创业”后面加“说明”是什么意思，（回答：创业路上所经历的），您是否觉得创业是否百分百成功啊，这个肯定不是的，所以说创业是存在风险的，工作对应的是工资，它就是一个定性的东西，创业对应的就是对应的不确定性的东西，我们要对创业进行说明，说明的是什么，说明的是，你做这样的一份事业，你成功的概率会有多大，失败的概率又有多大，你做这样一份事业你需要付出的是什么，你又能得到什么，这就是整个的一个说明的过程，我必须要很负责的把你需要的经历的一切都告诉你，你听完了以后，你觉得，这件事我要是做的话，我心里可以承受，那么你可以去做，如果你听完以后，你觉得这件事情我承受不了，那么就说明这样一份事业不适合你，所以说创业是需要说明它的，而工作只不过提供给你工资的时候你算一下合适不合适，这是有质的区别的，在座的各位，如果您今天奔着来听这样一场会的目的是我希望在未来我可以很成功，这样的目的来听的话，那么是有意义的，如果你是奔着找一份工作，挣一份稳定的工资，通过这份工资去养家糊口，去解决温饱的话，那么你听这场会的意义就不是很大，但是你也不用急着走，为什么？因为什么，因为你即使心中想要的是工作，但是你也不确定未来你永远想要这份工作，你总有一天会希望在这个世界上有属于你自己的事业存在，所以说你听下去，未来没准就会多这样一个选择的途径。那么我今天带给大家的只不过是一种途径跟一种思考的方式，所以说希望你跟我之间不要有一种对立的关系，因为我现在通过看个别人的眼神的话，我能够感受到你们的想法，就是我今天就是想让你们到保险公司来工作，来保险公司来卖保险，所以说你心理面是排斥我的想法的，你排斥我的时候，无论我讲什么，都是错的，所以说现在我不是让你们来保险公司工作，我只不过想说明一下保险公司到底在干什么，这个时候我们之间不存在对立和排斥，你来听一听看看有没有必要来做这件事情，和做这件事情到底能得到什么。我们首先来看一下，既然有些人想要的是工作，那么我们就必须看一下，工作的现状是到底是怎么样的，现在中国的就业现状一定是这个样子，那就是我们的劳动力的价格是异常便宜，这个是一定会发生的，您觉得为什么中国的劳动力价格必须的便宜（回答：因为人太多了）因为人太多了，而且绝大多数人都希望得到是一份工作，这个时候工作变得稀缺，而人变得太多，这个时候工资就可以往下压的这样的区间存在了，因为这份工作如果我开1500的话，那么有很多人做，那我想了想，我老板为了降低成本，开到1400发现还有人做，最后开到1000，还有人做，最后发现市场上的学生很多，他们必须的有工作经验才能找到工作，这个时候我不给钱，甚至都有人去做，这就是中国劳动力价格会很低，但是另外一点，我们也要承认，很多时候我们找到一份工作，挣一份工资，其实他实现的只不过是我们的生存价值，人的生存价值是什么样的，就是我每天在保证呼吸的时候，我能够保证有足够的能量支撑我活着，所以说我要吃东西，我要有个地儿住，这就是生存的价值，就是说我可以活下来，挣一份工资，绝大多数，当然我提到的不是那些真正有技术含量的或者做到很高层面的工资，是基础性工作的工资，往往都是起这样的作用，支持你的一种生存，但是绝对不能支持发展，所以说，绝无发展价值可言，这是第一现状，工资很低。第二个现状，是什么，是我们的生存成本，到底是怎样变化的，如果我们工资挣的很低，我们的生活成本也很低，这样的话我们就没有任何紧张的，你比如说，我现在一个月挣两千块钱，我花掉一千块钱，我可以活着，但未来我还是挣两千块钱，我花八百就可以活着，那个时候我就没有任何压力了，但是我们现在明显的发现，如果一个月挣2000块钱，今年一个月我花1000块钱可以活着，明年就要花1200，之后就要花1500，可能五年之后，我还是挣2000，我就活不下去了，这就是生存成本的一个反向压力，一个纵向的是工资很低，一个反向的是你的生活成本很高，这就会使得靠挣工资的人其实是很尴尬的局面，他又不敢轻易的放弃这份工作，但是靠这份工作又没有发展和前途可言，最后可能被这个社会挤压挤压，挤压到极致的时候，就考验你的承受力，所以才会存在一套两室一厅的房子里面可以挤40个人，才会有这样的情况出现，为什么，因为他要降低生活成本，降低生活成本是在自己受苦的前提下去做的，这是一种比较愚蠢的做法，所以说我们需要往下去看一下啊，生活成本在显著上升，而工资收入的涨幅是明显滞后的，而工薪阶层的生存已经变得日益艰难，而且被动。有人说艰难，我可以理解，物价越来越贵了，被动我怎么理解，我告诉大家一下，我们去看到有那么一些人没有实现就业，没有实现就业就压低自己想办法就业，而老板又想压低自己的成本，所以说他们能达到一个共向，这就意味着，这个活，如果你干也行，他干也行，那个人说你少给我500块钱，那我也干，那么这个工作也有可能就没了，明白嘛，所以说你会变得很被动，一个变得很被动再加上生存成本就会很高，这样的话生存下来压力就会很大。但是我们需要看另外一点，这时候我们需要考虑了，有人说，工作起来很艰难，那么我是不是应该去创业啊，绝大多数的人是不敢创业的，不敢创业的因素有这样一些啊，比如说，因为我去创业的话，没有钱，我认为我创业的话，没有技术，我认为我创业的话，没有相关的经验，我认为我创业的话，没有人可以支持我，我认为这个市场已经枯竭了，还有就是因为我心里承受不了，在这么多的情况里面，我希望问一个年纪大一些的，再问一个年轻的，去问一下哪个因素，最直接的因素，就可以看绝大多数的人怎么想，比如说，我问你一下，你觉得这些因素里面最制约你的是什么？（回答：心态。）你心态很不好吗？（回答：还行吧。）那为什么是心态呢？你告诉你的心态怎么了？（回答：有些事情做的和心里想的不成正比）你心里面想要的和做的不成正比，我要告诉你这样一句话，或者我现在不告诉你，一会我会告诉你，为什么会有这样的感觉，他说的是心态，其实绝大多数的年轻人都会遇到这样的问题，这个可能不是你的核心问题，一会我们会剖析一下，现在我再问一位，您认为创业最重要的因素是什么？(回答：资金和市场。)资金和市场，那如果做一些事情可以不用资金的话，你会去尝试吗？（回答：有一定的难处）其实我们绝大多数人，我们问我们自己，我说我不干这件事情是为什么？然后呢我告诉自己一个答案，这个答案是个伪答案，比如说，其实你心里面不是这么想的，其实这只是一方面，他刚才提到的最重要一点，您对于市场的判断，你认为这个市场已经枯竭了，比比如说我再问您一句，您认为，保险这个市场枯竭了吗？也就是是不是已经足够了，也就是谁都进不来了，您觉得是嘛？（回答：是）那您会选择做保险吗？（回答：应该。）你怎么说的这么勉强啊！（回答：我对这个行业没有信心。）对，她还是对这个行业没有信心，那我刚才问你这个市场枯竭了吗，你说没有枯竭，那我问你会做吗，你说应该会，那你还担忧什么呢，你说对市场没有信心，那到底对市场是有信心还是没有信心？（回答：对能力没有信心。）您认为什么样的能力才应该有信心？（回答：我感觉是人脉和社会交际吧。）你看见了没有，她又开始把这个趋向转向另外一些方面，这就是绝大数人的一种考虑问题的方法，她首先告诉自己的，她内心有一个核心点，这个核心点就藏在自己心里，但是她不说出来，然后用其它东西去掩盖，最后你去揪来揪去的时候，你会发现，最后她会把所有的东西全部牵出来，总之，她在告诉自己，这件事情我不能干，其实，真正意义上的，你不如说，这个市场不好，如果你做过，然后你很努力了，然后你没做好，然后你可以说这个市场不适合你，你也不能说这个市场不好，如果你要是调查了一万个人，多做过，都做得不好，你可以说这个市场不好，如果你没有做过，你如何去判断这个市场好与不好呢？是因为你听别人说的，对嘛？那是你听别人说的，你去想一想，什么人他只说不做，肯定是没做好的人，你听的任何一个人，比如说这个人以前做买卖的，你问他买卖好干吗，他肯定说不好干，你看这个人以前特别爱打麻将，现在不打了，你问他打麻将好吗，他肯定说不好，因为他输钱了，你看一个人以前老炒股，现在不炒了，你问他炒股行不行啊，他肯定说不行，所以说你问到那个人，本来就以消极的态度来告诉你，所以说，你对于这个市场的是存在误区的，如果你要想了解一个市场好不好，去问一个在这个市场做的好的，再问一个在这个市场做的不好的，问问做的好的怎么做的，做的不好的怎么做的，看着两个人，你跟谁更像一点，你就去做那个人，那么你就有可能做得好，听明白了吗？所以有些时候，你道听途说的去跟你没有从事这个行业，去和从事过这个行业的人去打听，这个行业好干不好干，你本身在以一个弱者的心态在考量这件事情，因为好干不好干，那是他的判断，跟你无关，那么我们就需要往下去探讨了，既然创业有这么多的风险因素，比如说有一个人想说今天我想开麦当劳、想开肯德基，加盟费800万，这是资金问题，你想和中石油合作，你没有这个人脉，你比如说，你想放得更清楚，你没有这个经验，没有这个技术，这些都可以理解，因为你所从事的这些行业的门槛太高了，但有一些行业门槛很低，甚至什么东西不需要你付出，为什么不进去呢，就是市场和心态的作用，一会我会告诉大家。市场和心态到底发生了什么，我们要跟这个世界完成一次终极谈判，什么叫终极谈判啊，终极谈判就是你要明白，你手里有什么，和你到底想要什么？和你现在去和世界交换的，世界会给你什么，每个人手中都有自己的筹码的，比如说，你手里现在有什么？（回答：有人。）上面有人。我看你在思考，你能告诉我你有什么吗？（回答：应该有的都有了。）谢谢！您刚才多说了一句什么话，没听清，简单的告诉我一下（回答）。那你有没有确定应有的东西啊，（回答：现在还年轻。）也就是说你还有时间，一个人再活个百八十年，问题不大，所以说你们每个人都有时间，时间在绝大多数时候，容易被我们忽略，但是那是你身上最大的资源，因为这个时间你可以选择蹲在厕所里看报纸，你可以选择去工作，你可以选择去见一个人，可以去选择扩充人脉，可以去选择健身，你选择如何一个东西，都可以换回相对应的东西回来，你蹲在厕所里，换回来的可能就是得痔疮，那么你有一天，你去工作了，你能换回来的是工资，你去健身了，换回来的是健康，你去创业了，你换回来的有可能是赚钱，有可能是赔钱，但是你换回来的是一种人生的精彩，对嘛？其实每一个人都在用有限东西去跟这个世界交换，关键就是看你到底有什么，有些人现在已经很有钱了，但是你看有钱的人他喜欢说的是什么，比如说，有句歌词，我真的很想再活五百年，他是一个帝王，他什么都有，但是他想换回时间，但是你现在有时间，你不是帝王，你究竟拿什么跟什么去换，这是我们需要思考的一个问题，另外一个，我们往往都喜欢照镜子，我们在照镜子的时候，不喜欢往自己的身后去看，其实现实和未来之间可能会有很大差别，这个时候我们就要去思考，我们到底有什么？我想要什么，跟社会能给我什么？我想问一句，比如说，您，看我一眼，您有工作吗？（回答：有一份工作。）你工作一个月挣多少钱？（回答：大概2000块钱）。一个月2000块钱，请问您今年高寿了？（回答：40.）你觉得你以后工资变化空间大吗?（回答：不会很大。随着年纪增长我会老嘛，20年以后就不能工作了。）20年以后，你可能连2000块钱都挣不到了，20年以后你还需不需要活在这个世界上。（回答：当然。）那你觉得20年以后，你拿什么钱活在这个世界世界上？（回答：养老。）你一个月挣2000块钱，你觉得存在理财的话题吗？或者存在养老的话题吗？因为我想说这个不是要打击你什么，我只是想告诉你一种残酷的现实，就是你一个月挣2000块钱，如果你到退休的时候，你一月能赚到4000块钱，我认为那就是一个比较乐观的预期了，你承认吗？最极限的6000，撑死了吧，但是你从40岁到60岁，就算是你每个月6000，也不能支持你从60岁到80岁的活的很好，因为这笔钱是不够养老的，更不要说子女或者其它的问题了，这意味着你这工作永远都不丢掉，而且做得很好，你每年都在涨工资的前提下，你未来的养老还是有问题，那这个问题，其实现在就可以解决，你为什么不用现在的时间来解决呢？那是因为你觉得，我如果现在扔掉一份2000块钱的工作的话，我可能连这2000块钱的收入都不一定赚得到了，对嘛，所以说一会我要帮助你破除你这样的一个想法，你看看我说的会不会有道理，因为您现在还有时间，我们来看一下，我有什么，我想要什么和这个社会能给我什么，刚才一位40岁的女性，她还有20年的工作时间，其实没有这么长时间了，她对自己很苛酷，她还需要工作20年，他能够换到是每个月2000块钱，这是社会给她的东西，但是你想要的是不是2000，你有自己的孩子需要照顾吗？你有自己的养老问题吗？你有自己爱人的养老问题吗？你对象有父母吗？你还可能还有再下一代需要你去抚养吗？其实你的压力是非常大的，这就说明，你现在有的东西，跟社会给你的东西，不足以支持你想要的东西，你想要的东西，你永远都要不到，那这个时候，就必须要变化了，因为不变化，你无法实现这辈子你想要的东西，你知道人生当中的最大的悲哀是什么吗？人生当中最大的悲哀是我们活的连可能性都没有了，我想过上这样一个生活，但是，我想坚持现在的现状不动，那么我永远都不会过上我想要的生活，我可怜的连过上这种生活的可能性都没有的时候，是人生当中最悲哀的，你希望自己的孩子将来可以和别人的孩子一样出国吗？如果你希望的话，但是凭你现在的能力话，不足以支撑他出国，所以你的孩子想出国，对于你来说，永远都是一个悲剧，永远无法实现。所以说你要改变，就这么简单的事，因为满足不了你想要的东西。我们现在要明白一点，看清楚方向，我们知道怎么去奔跑，招聘对应的是什么，招聘对应的是一份工作，工作对应的是一份工资，工资就意味着稳定，但是稳定的背后，只能保证你可以在这个世界上活着，仅此而已。创业对应的是一份事业，事业对应是一份收入，这份收入能不能得到，我不敢肯定，但是我告诉你，他有可能带来的是发展，是一种弹性的发展，那么现在看各位是想活着就行了，还是多多少少想发展，如果你要想发展的话，你要找的东西一定是事业，那么我再来告诉大家一个典故，我想问您一句，小伙子，我问你一句，你惧怕销售工作吗？（回答：应该不会惧怕。）你确定你不惧怕销售工作吗？（回答：得看销售的是什么？）你怕销售什么？（回答：销售不出去的东西。）所以说他是惧怕销售工作的，销售不出去的东西，是方法问题，不存在这个东西他就销售不出去。我想问您一句，看我一眼，您惧怕销售工作吗？（回答：不怕。）您做过销售工作吗？（回答：没做过。）你凭啥不怕呢？(回答：因为没体验过。)没体验过就不怕，这属于初生牛犊不怕虎的精神。我不知道她的自信来源哪，但是我从她的眼神里读到了她是不怕的。但是我读到了，她只能短暂的不怕。今天我和一个人说了，我没有卖出去，她是不怕的，明天再说，她不怕，第三天再说一遍不怕，第四天她把这件事否定了，她告诉她自己，说我做不了这个，其实如果她坚持过第四天，第五天没准她就可以做成了。所以说销售工作到底是什么？来看一下，我们应该明白，真正的王者之道是什么，今天的市场是买方市场，你知道吗，如果产品足够多，就是谁能卖的出去，谁有本事，但买方市场里面，真正的利润点都在经销商的手里，所以说你必须要销售，才能抓住那么多的利润，你当生产商，其实不赚钱，你当消费者，其实你就挣工资，去花钱。所以说，只有当经销商才能挣得了钱。而且能挣大钱。那么第二点，我们要明白一点，营销产品才是王道，因为你一定要学会销售，下面我们来看一下，从事销售工作其实是在这个世界上最具挑战性的事业，我想问一下，你想挑战这个事业吗？（回答：想。）那一会我说完了之后，你会过来卖保险吗?（回答：会。）你会卖多久？（回答：我会坚持下去。）什么动力让你坚持下去？（回答：）你有没有某些愿望，比如说给你父母买套房子之类的东西，如果有的话，你就有坚持下去的动力了。你有没有愿望照顾好自己的孩子？如果有的话，那就是你坚持下去的动力了。动力很好找，下面一句话，学会销售是每一个这种事业心和企图心的人的必修课，只要你自己觉得你有一天还能在这个世界上干点事，那么你就一定要从事一下销售工作，一定要有这方面的经验，因为没有的话，你人生当中将会是一种缺憾，这种缺憾就是销售贷给你的乐观和那种进取心是无法得到的。问您一句，你有企图心吗？（回答：有。）你企图做什么？（回答：很有钱啊！）有了钱干什么？（回答：想干嘛干嘛。）一会我告诉你，除了想有钱，还应该想有一些东西，下面一句话，更重要的一句话，销售无形产品是王道之中的王道，为什么这么去讲，有一天你坐在这里卖东西，这个产品能不能卖出去取决于这个产品好或者是不好，这是判断出来的，那么你要销售无形产品的话，那么卖出去这款产品的最重要的一个人是谁？就是你自己，跟这款产品的关系已经不是特别大了，所以说销售出无形产品的人他再和销售有形产品的人跟玩一样。你连无形产品都能销售出去，是吧。所以我们继续向下看一页，这张片子我认为是最有含金量的，这是我昨天晚上想出来的几句话，第一点，既然你现在不排斥想要做销售了，你必须要找到一个销售的地方去，让你去销售，那么去销售什么呢，我认为有这样几个判断标准？第一点，你所找到这个行业是否存在准入门槛？你要是卖国家限卖的东西，你不就是有人脉嘛，对吧，你要是开一个这个，开一个那个，国家不让你开，谁都知道开大型洗浴中心能赚钱，不让你开，公安没人。这话我不应该说。是否有准入门槛，准入门槛低的话，意味着我们老百姓也可以进去尝试一下，第一点就是有没有准入门槛。第二点，我们需要考虑一下是否存在普遍的销售对象，因为你卖的这个产品，谁都能买，就是每一个人都需要，那么你这个产品的覆盖面太大了，对吧，就很大，如果你要是卖的这个产品属于很小众的一款产品，比如你出去之后，就卖LV的包，这个就是小众人群，这样的话，你销售起来就比较难，比如你去考量一下，你卖的这个产品是不是每一个人都需要。第三点，考虑一下，你所销售的对象对你销售这个产品是否有一定的认知度，比如说，你卖给人家一款抗癌症的药物，但还没有研发出来呢，肯定没有认知度，但是你要是问客户，你是否要买一份保险，尤其是这个客户，他对自己倒未必，现在的人，刚一有孩子的话，父母无论懂不懂保险，他都要为孩子上一份保险，这个是现在的普遍现象。所以说，客户对于产品是有认知度的，但是对于认知度不会太高，如果每个人都有认知度了，就不用营销了，听明白了嘛，要有一定的认知度，而且，还能上升的趋势，下面一个，就是公司在开发的产品和产品宣传上是否有足够的力度，你觉得平安的产品有没有力度啊？你觉得有吗？你比如说买车险，还是平安的好，4008000000，谁都知道，这就是一种宣传力度，这种东西不用你去做，公司已经做好了，就是每个人都知道，就是要有宣传力度。下面一页，能否在一次销售当中，完成交叉销售和多维度销售，这句话可以理解不，您觉着这句话什么意思，不知道，是嘛，我告诉你，我去了你们家，然后我跟你说，阿姨，你愿意接受平安的保险理财计划吗？是一份人寿保险，最后说了半天以后，她同意了，然后我也发现了，您家新买了两辆车，是不要上车险，你也同意了，然后我问，你是不是经营一个企业啊，你的企业有很多员工，你需不需要给你的员工上团体险，然后你也同意了，然后你家里是不有一部分资金放在银行了，其实你知道嘛，平安有一帐通服务，你把一部分放到我们平安的银行也可以，于是她把储蓄也挪到平安银行了，那阿姨你是不是喜欢炒股啊，你知道嘛，我们平安也有证券，这样的话你把这个绑定过来，你就能实现一站式服务，这样的话，她把证券也放在这里了，那你说，我通过一次销售，是不是完成了多次销售，这就是多次销售的概念。什么叫多维度的销售，很简单，你比如说，你以前是一个卖房子的，你以前是一个卖汽车的，那我问一句，卖房子和卖汽车的人，如果你发现这个市场不好做了，你过去的那些客户对于你现在来说价值还大吗？如果你继续坚持卖房子还是卖车，可能就不大了，但是你知道吗，如果你带着这些客户去一个新的行业里头，而且你销售的东西，他又需要，这就实现了一种多维度的销售，而且如果你在这个行业里做了销售，顺便过来做这件事也可以，这就叫多维度的销售，实现了自己的这种赚钱的几何级增长。因为每天的时间就那么多，同时销售好多种产品，使时间再延长，这就是赚钱的一个利润点，最后一句话，很重要，你要想一想，你所从事的这个销售行业，是否只是单兵作战的行业，有人说什么意思，因为一天只有24小时，上班的时间只有八个小时，这八个小时不停的谈客户，最多也就能谈20个，这就意味着，你要单兵作战的话，这20个人，每一个人都买你这个产品，你也只有20个人的利润而已，而如果你从事的这个行业不需要你单兵作战的，你可以通过组建自己的团队，你可以使团队里面的每一个人的绩效都会成为你利润的一部分，那这个时候你就不是单兵作战了，这个时候你的利润就会得到扩充，所以说，多维度的销售加上非单兵作战的销售，能够实现一个人的王道。那么做什么行业能做到最后一点呢？告诉大家，其实做保险能做到，绕了一圈，又回来了。我们现在来看，做保险，你需要付出什么，你又能得到什么？问您一句，您觉得做保险你需要付出什么？（回家：时间。）你是做保险的吧，我问错人了。您是嘛，那我问您一句，您觉得做保险需要付出什么？不清楚，您觉得呢，（回答：不清楚。）那现在我来说一下，做保险需要你付出什么？所有人问我，做保险到底需要我付出什么？告诉你只需要付出两件事情，第一是时间，你拿这个时间，但是有些人问我时间到底是不是成本，我告诉你不是，因为不干保险，这个时间也是要过去的，所以时间不是成本，第二个需要你付出的一个词是热情，你见着我以后有热情吗？（回答：有热情。）你知道热情是什么吗？现在我给你演绎一下，你看一下你能不能做得到，刚才我说了，你需要付出时间，需要付出热情，你需要付出的热情是什么？很简单，你每天去见三个人就可以了，你见着他以后，你怎么办呢？你说你好！我最近加盟了平安保险公司，最近我从公司了解到平安的寿险理财计划，我认为这个计划对于每一个家庭来说都是必要的，无论是子女教育问题，还是养老问题，都是能够解决得了，所以说留给我10-20分钟时间，我给你介绍一下，你看有没有适合你的产品。如果没有的话，以后再有什么资讯我再告诉你，再给你做详细的计划，你看有没有用。我说完这句话以后，这个姐和我说了一句话，她说，你给我滚，我不需要，我很讨厌做保险。我问一句，她告诉完我这句话，我会不会死啊？（回答：不会。）她跟我说，我不要，我会不会死啊？我肯定不会，然后我需要做的事情是什么，我需要见到他我刚刚加盟平安保险公司，了解到一些寿险理财计划，我认为有些计划特别适合你，这样的计划能解决家庭问题，我希望你能给我10-20分钟时间给你介绍一下，能给我这十分钟的时间吗，谢谢你！然后这位大哥说，你给我滚，我不需要。我问一句，第二次我被拒绝了，我会不会死啊，（回答：不会。）然后我就不见他了，对嘛，我就见他，我说大哥，你好，看起来你文质彬彬的，都不同意，你现在能给我10分钟的时间给你讲理财计划，其实对你的家庭是有帮助的，希望你能这个机会，因为我是真心实意来帮你的，然后这位大哥跟我说，我不需要，我问一句，我会不会死啊，（回答：不会。）我这一天见了三个人，都不同意，我会不会死啊！（回答：不会）我是不会死的，我为什么这三个人都不同意我，他不同意的原因是什么？我想明白了以后，第二天继续笑着去见下一个人。我对你说，这位大哥，你的宝宝坐在你的身边他很可爱，你希不希望他有一个确定的未来，我这里有一份子女教育的计划，我认为对于你来说，很有必要，我相信你也有足够的实力，我希望你给我十分钟的时间，然后给你介绍一下，一定会对你的孩子未来有帮助，你能给我十分钟时间吗，谢谢！我问一句，他这回又拒绝我了，我会不会死啊？然后再继续去见下一个人，我每天去见三个人，然后这一个月，我去见了90个人，90个人全都拒绝我了，你会死吗?（回答：不会。）做销售会死吗，这样？不会，那你问一句，就我刚才的方式去说，说完90个人，每一个人都拒绝我的概率有多大，90个人全都拒绝你的概率有多大，其实没有多大的，会有人和你说话的，你需要做几个月，这件事你需要做3个月，你每天需要见3个人，然后你去见三个月，这三个月你去见了270个人，270个人全拒绝你的概率就跟原子弹炸完你不死的概率是一样的。其实销售就是这么简单的一件事情，绝大多数人会在第三个客户拒绝时告诉自己，这个市场已经完蛋了，这就是销售，明白吗？为什么绝大多数人会离开啊，不是因为这个市场完蛋了，是因为他的信念完蛋了，听明白了吗？坚持下来做销售的人，他都是这种状态，因为他自己知道，我被拒绝不会死，这世界上有的是人，听明白了吗？这就是销售，如果你有一天，你找了一份工作，你找了一份超市里运货员的工作，我给你往多了说，一个月你能赚3000块钱，够多了，相信能搬死你。我问一句，你搬了三个月只挣了9000块钱，我有一个人，他在做保险，他做了三个月，见了270个客户，一单都没有签，一分钱都没有赚到，我问一句，那个没有赚到钱的人他是不是很亏呀？你见过270个人，被拒绝270次，还依然活在这个世界上，你亏吗？不亏，销售就是这样，这个人在这，不停搬运，赚了3000块钱，下个月还赚3000，我明年的今天还看到他的话，不出意外，他还赚3000，仅此而已，但是这个人，他坚持完三个月的时候，第三个月见到一个客户。这个客户很好心，小伙子，行，我想了解一下计划，我给你做来的这份计划，帮助你家人，同意购买一份计划了，我问一句，你觉得前三个月他就签了一单，后三个月，你认为，他会不会只有一单啊？（回答：不会。）这就不会了，他会签很多单，这就意味着有一人在做超市的搬运员前三个月挣3000，后三个月还是3000，可能这一辈子都是3000，而一个人做销售工作，他前三个月挣1000，后三个月就能挣到1万，这就是销售的魅力所在，这位大姐还要工作二十年的时间，她跟我说，她还要工作20年，她今年四十岁，她做这样一份工作，她都担心以后会丢掉这份工作，我问一句，这个大姐的积蓄够不够她活三个月，就是三个月不挣钱也行，够不够，肯定够，她用这三个月的时间，她不要再做她这份工作了，她现在来保险公司，她按照每天去见三个客户的速度生活三个月，这三个月过完以后，一单都没有签，她说我这一辈子适合做普通的人，只能去挣一份工资，这时候她对自己的判断是合理和正确的，这时候她再回来找工作，能不能找到，肯定还是能找的到的。但是如果这三个月她试完了以后，她发现她不只挣2000块钱，还能挣10000块钱，你说她们全家人的命运变了吗？这个时候就变了，这时候就需要考虑一下，三个月不挣钱，天天去见人，这样的一个情况你能否承受，如果你足够能承受的话，那么我认为用这三个月去见客户的价值，远远大于这三个月找稳定工作的价值来得大。比如说，你今天是一个刚刚毕业的学生，你能找到一份多高工资的工作啊，你能找到多高，你自己去想，这世界能给你多少钱，你自己去想。但是，这一刻你勇敢的去选择面对这个世界，去做业务，我问一句，你这三个月认识这270个人，会不会在某一天有可能某一个人成为你的客户，成为你的贵人。其实在这个世界关键的不是你现在能挣多少钱，而是你到底认识了多少人。因为这个世界上的交换都是人与人之间完成的，你连人都不认识，你挣什么钱啊。其实我们得到是什么，三个月我一单都没有签，一分钱都没有挣到，我们得到的是什么，我得到的是我见到人以后会笑着和他说话，即使他骂我，他拒绝我，对我不好，可是我也可以笑着对他说话，这是一种涵养。有一天你去工作，你在任何一个单位里面最积极，最乐观的一个人，你永远都善待别人，因为你销售过，知道销售有