销售技巧培训案例-JLSZ培训.DOC

销售技巧培训案例JLSZ培训一、 JLSZ公司背景简介：新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自XMLJ、来自XMLJ和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与XMLJ区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。二、 JLSZ培训目的：主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握JLSZ公司自身情况。三、 JLSZ培训分组：共分为12组，每组5-6人。四、 JLSZ培训案例选择：步骤一、 确定案例种类划分标准。因JLSZ的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：1、直接用户公交团体客运旅游大客户不认知12345听说过但没买过678910用过LJ车但不满意1112131415用过XMLJ车且较满意1617181920用过LJ车且满意2122232425一直在使用JLSZ车2627282930注：横轴以KC行业通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对LJKC的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：JLSZKC候选情况成功概率用户将JLSZ公司产品列入候选清单25%用户将JLSZ公司产品列入优选清单（两个品牌中选一个）50%用户基本上已经确定购买JLSZ公司产品，只是有些手续还没有落实75%2、经销商一级经销商二级经销商签约前3132签约后3334合同更新时3536注：横轴以JLSZ经销体系中经销商的等级分类；纵轴以不同时段分类。步骤二、 选定典型和重点类型。通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为JLSZ现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。最后所确定下来7类案例：1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；2）在客运市场中，面对使用过LJKC但不满意的用户；3）在客运市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户；4）在旅游市场中，面对使用过XMLJKC且较满意的用户；5）面对听说过但没买过的团队用户；6）新产品的推介，以卧铺车为例；7）与潜在经销商洽谈。步骤三、 编写案例。案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（用户用材料）用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、XMLJ、LJ、大宇和JLSZ，但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买KC的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买KC的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。案例1：在客运市场，听说过LJKC而未买过LJKC的用户（销售人员用材料）用户情况：KC第二客运公司拥有KC240辆，主要为宇通KC，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买新车。现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买KC的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买KC的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。案例2：在客运市场，使用过LJKC并且对其不满意的用户1） 公司名称：KC联运公司2） 业务代表：机务副总张总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。3） 购车情况：1999年12月因JLSZKC外观较好，购买过10台JLSZKC6790。但因质量问题，且售后服务跟不上，对JLSZ的意见很大。在2000年购买20台宇通KC。现欲更新车辆30座左右的5辆KC，倾向于购买LJKC。新开通的路线具有扩散性和影响性。4） 销售人员的目的：平息用户的不满，使用户重新认识JLSZ，重新树立起JLSZ的新形象。案例3：在客运市场，使用过LJKC并且对其不满意的用户1） 公司名称：无锡快客2） 业务代表：机务副总秦总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。对KC、XMLJKC的分家状况不了解。3） 购车情况：2000年购买15台XMLJKCXMQ6113，在总体上对其满意。现欲更新车辆，预计购买45座左右的KC10辆，所开通客户路线为无锡到南京。在我公司销售人员去拜访该客户不久前，XMLJ销售人员才上门拜访过该用户。4） 销售人员应将JLSZ和XMLJ的类似产品的不同特点，以及公司不同的特点介绍清楚。5） 销售人员的目的：吸引关键任务到JLSZ参观。案例4：旅游市场，使用过XMLJ，较为满意的用户1） 公司名称：KC外事旅游公司2） 业务代表：两位，外事公司王总和出资人代表张先生3） 购车情况：2000年购买过XMLJXMQ6115，2002年年底又购买了8辆宇通6118，对这两种KC都比较满意，目前要购买8辆6820（33座）和2辆大车，并倾向于购买XMLJKC。4） 业务代表特点：购车的决定权主要在出资人上，出资人对业务比较熟悉，对旅游市场非常了解。5） 对业务员的要求：让用户将JLSZ列为候选KC，并以8米车带动大车的销售。案例5：团体市场，听说过，但没有购买过LJKC的用户1） 公司名称：XXXX厂2） 业务代表：装备处长马处长3） 购车情况：主要作为接送班车（通勤车），每天往返50公里，94、95年分别购买丹东黄海和沈飞KC共50台，今年第一批车中有10台报废，需要更换。该公司从网上查到上饶、太湖、黄海、LJ四个KC品牌的信息，并主动和我们联系，约定和业务员今天会面。4） 业务代表特点：对KC懂一点但不太懂，不能揭短。5） 对业务员的要求：请用户的主要成员来JLSZ公司参观考察。案例6：即将推出新产品的需求信息获得和提前推介1） 客户名称：温州郑先生，个体户。2） 购车情况：已购买15台卧铺车，宇通品牌，现在准备购买3台卧铺车。3） 客户特点：文化程度不高，虚荣心很强。4） 对业务员的要求：公司3个月后将推出卧铺车，要求业务员以学生取经的态度了解客户使用卧铺车的信息，挖掘客户需求，邀请客户到公司参观指导，并传递新产品将要下线的信息，满足客户的个性化需求和虚荣心以达到卖车的目的。案例7：潜在经销商的初次拜访1） 公司名称：湖南常德机电公司。2） 业务代表：牛总3） 经销商情况：有3年KC销售经验，销售额3000万，对KC销售有一定的想法，目前代理销售丰田考斯特KC、梅花牌KC和牡丹KC，不了解JLSZ的销售政策和公司状况，销售区域为常德地区。4） 经销商特点：比较牛。5） 对经销商的要求：详细了解JLSZ公司的经销商商务政策和公司销售状况，并希望填写潜在经销商表格。6） 对业务员的要求：第一次拜访经销商，目的是与经销商确立合作意向，搜集经销商资料，业务员要有理、有节，体现双赢的合作目的。五、 确定培训时间安排：JLSZ培训的时间安排表：时间项目8：308：45第一天：JLSZ公司总经理发言8：459：00新华信总经理发言9：009：30新华信JLSZ项目经理说明案例选择方法9：3010：00案例演练要点说明及小组演练练习10：0010：30正式小组案例演练：第一轮10：3010：45小组讨论10：4511：00组长发言（三个组组长）11：0011：30正式小组案例演练：第二轮11：3011：45小组讨论11：4512：00组长发言（三个组组长）12：0013：30中午休息13：3014：00正式小组案例演练：第三轮14：0014：15小组讨论14：1514：30组长发言（三个组组长）14：3015：3015：3016：00正式小组案例演练：第五轮16：0016：15小组讨论16：1517：00大客户公关经验介绍17：00第一天结束8：308：35第二天：简要介绍当天安排8：359：05实战演练第一组9：059：10评委点评9：109：40实战演练第二组 9：409：45评委点评；公布第一组得分9：4510：2010：2010：25休息10：2511：3511：3512：05实战演练第六组 12：0512：10评委点评12：1013：30中午休息13：3014：00公布第六组得分；实战演练第七组 14：0014：05评委点评14：0515：1515：1515：20休息15：2016：3016：3017：00实战演练第十二组 17：0017：05评委点评；公布第十一组得分17：0517：25案例示范第一组17：2517：45案例示范第二组；公布第十二组得分17：4517：55销售公司副总经理总结发言17：5518：05销售公司总经理总结发言18：0518：15新华信总经理总结发言18：1518：25JLSZ公司总经理总结发言18：2518：35JLSZ公司总经理发奖18：3518：45全体合影留念18：45培训结束六、 确定销售技巧关键项和评分方法：1、 评分方法： 评分采用百分制，100分为最高分，0分为最低分； 每项得分须为整数； 评委评分不用签名； 评分结果去掉一个最高分和一个最低分，然后计算平均值，保留一位小数。2、 评委得分表/评分标准/销售技巧关键项：序号销售业务员评分项，每项满分各为10分得分A1仪表举止A2言谈的亲和力A3对公司及产品状况的熟悉程度A4案例涉及到的