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大客户服务与营销心得 大客户是公司生存和发展的根本 成功地推销自我 持续地服务与营销 目录 成功地推销公司 一 大客户是公司生存和发展的根本 大客户的主要特质1 营业部利润贡献大户2 公司品牌的缔造者3 其他客户的凝聚力4 员工最好的老师5 公司研究及信息技术的推动力量6 市场的长青树7 知性的精神导师8 做人做事的榜样大客户资源所在1 老客户 每个大客户都是一个高端渠道2 合作伙伴 银行是卧虎藏龙之地3 人际关系圈 朋友就是机会4 高端聚会 会所 沙龙 社团等 到有钱人去的地方寻找有钱人5 各类公司 尤其是上市公司 机构户和个人大户双料处所6 强大的同行 参与良性竞争 以实力赢得客户 二 成功地推销公司 了解公司清楚地了解公司现在和未来的主要亮点和核心竞争力 热爱公司由企业文化 归宿感 自豪感 责任感凝结成的对公司的热爱 倾情介绍1 了解公司方知如何利他 才能吸引客户 2 热爱产生自信 自信才可能带来他信 客户的信任 团队营销 重视资源 锁定目标 寻找人脉 了解需求 3 团结协作 分工负责 4 各扬优势 互相捧场 5 热情认真 周到细致 6 安全规范 流程清晰 7 整合资源 满意取胜 三 成功地推销自我 专业服务 营销能力 个人魅力专业服务1 主动服务 了解客户的需求 投资偏好 投资理念 2 专业分析 以深厚的专业功底让客户信服 3 专业推荐 介绍适合客户的产品 4 控制风险 为客户控制好每一个风险点 5 自始至终地负责任 1 建立交易记录 2 跟踪管理 3 及时提醒 4 遵守客户指令的权威性 5 遵守职业道德结论 站在客户的角度思考问题 说客户想听的话 推荐适合客户的理财方式或品种 充分利用整体资源 三 成功地推销自我 营销能力 创造机会 强化营销意识原则 1 开放 走出你的门 才能进得了我的屋 2 择友 选择喜欢的 有用的 喜欢且有用的人交朋友 3 耕耘 把朋友当作种子而不是果实 让种子生根发芽 枝繁叶茂 做法 1 主动沟通 用心交往 a 主动联系b 用自然亲切的称呼拉近距离c 让对方觉得自己重要d 保持联系 2 以富人的心态和富人打交道 富人心态 a 追求高回报率b 讲究品质c 重视感觉d 警惕性高2 抓住机会 锻造营销能力 1 了解客户 2 投客户所好或补客户所需 善巧沟通 3 专业 优质 诚信服务 以实力成就机会 结论 成功地营销就是不断地创造机会并成功地抓住每一次机会 三 成功地推销自我 个人魅力 性格魅力 人格魅力乐观 热情 真诚 幽默 善解人意 精于专业且又极具责任感的人是多数欢迎的人 努力地塑造个人素质并通过语言和行为尽可能地 艺术地表达 1 诚信诚信的本义是诚实 诚恳 守信 有信 其核心是信任和真诚 信任是人和人之间相处要解决的问题 赢得信任就赢得了人 专业和品德是建立信任的二个要素 1 以高的专业素质建立专业信任 2 不轻言承诺 言则一诺千金 3 不说非善意的谎言 4 不做任何违背职业良知的事情 5 站在客户的角度考虑问题 让你的敌人都信任你 你就成功了 李嘉诚 三 成功地推销自我 最能打动人的力量是真诚 1 最大的技巧就是没有技巧 2 源自心底的真意和诚恳 是最能感动人的力量 2 智慧智是观照 慧是了知 智慧是正确地认识事实真相和正确地处理问题的能力 其来自于修炼而非知识 1 开放 容纳的心态 不把自己当标准 2 合法合规 有所为有所不为 3 专注 从容淡定 对待问题要面对它 接受它 处理它 放下它 4 客观 出离的方式分析问题 5 自省 总结并修正 智慧之树是人类的生命之树 三 成功地推销自我 乐观积极原则 1 永远保持正向思维 阳光心态可以成就阳光人生 2 择事 只做愿意做和值得做的事 而且做就不要怨 做法 1 把每一天当作代表作 珍惜当下 全情投入 2 自我激励 与宇宙全息 要让世界变好 先变好自己 3 愿有多大 缘有多好 有愿就有缘 有缘就会成功 我有明珠一颗 可以照亮日月山河 4 亲善包容爱 笑 赞美是世界上三大免费好礼物 海纳百川 有容乃大 我每到一地 就爱周围所有的人 结果得到多数人的爱 就这样成功了 唐骏 三 成功地推销自我 5 善巧沟通原则 客户希望你怎麽对他 你就怎样对他 做法 1 了解 对重要客户进行事先情况了解 2 识人 利用各种可以认识人的知识对客户做出基本的判断 3 观察 通过细心的观察把握客户特质 4 换位思考 5 用心地善巧地满足客户所好与所需 生活就是与人相处 与人相处得好 就生活得好 结论 爱心 真心与用心可能是这个世界的稀缺资源 谁拥有了它们 谁就拥有了独门秘籍 四 持续地服务与营销 优质服务1 服务心态 要成功先学习做母亲 2 周到细致 精细化服务贯穿始终 3 分类分层 标准化服务与个性化服务相结合 4 以研究所和信息部为双轮保持行业领先敏感度 5 高度负责 第一时间解决客户的问题 同理心倾听 真诚道歉 在可能的范围内尽快解决问题 6 把客户圈营造成交良师益友的会所 7 不断思考 总结经验 螺旋式提高服务水平 四 持续地服务与营销 保持专业1 专家制分工 精熟业务 尤其是新产品 新业务 2 根据不同客户的需求配送不同的资讯产品和咨询服务 3 把客户群打造成高手交流的平台 4 以理财的理念为客户提供资本运营或投资的机会 5 帮助客户实现资产配置 努力帮助客户资产增值 有效管理1 以朋友的道义对待客户 1 真诚相待 以道会友 2 适度关爱 保持距离 3 呵护客户的感觉 四 持续地服务与营销 2 人性化沟通 营造愉快的氛围和感觉 唯强者是温柔 要予客户温柔的亲切 温馨的体贴 温暖的关怀 3 不断地自我升华 做悦心的 悦目的 最好是既悦心又悦目的服务者 不断总结 改进 提高 以求螺旋式的进步和提升 持续营销1 把客户当作种子 精心培育 可独木成林 2 心中有幸福感的人是会感恩的人 而感恩可以带给客户幸福感和感恩 3 努力种善 无为而为终能大有作为 四 持续地服务与营销 立足长远1 热情且理解地对待流失客户 2 用情操而不是用情绪对待流失的骨干员工