六步销售法PPT.ppt

电话销售六步推销法 推激情需自勖 xun 推感情多赞誉推产品要演示推价格出盘低推数量大包装推服务请放心 成交全在心 1 一推激情 推销员如果没有成功心态 即便是掌握了良好的推销技艺也无法成功 一个推销员就像一棵火柴 客户就像蜡烛 如果你不首先点燃自己 又怎么可发照亮他人 一个没有激情的人 他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢 如果你没有予取成功的激情 请赶快放弃每天都和 失败 打交道的推销工作吧 因为你注定 不堪忍受 而折腰 2 三个坚持 坚持100天 世界推销大师戈德曼说 推销 是从被拒绝开始 你也切不要为挫折而苦恼 无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说 干不干 坚持 4不退让 原则 根据一项资料表明 在30分钟内的谈判过程中 日本人要说2次 不 美国人要说5 不 南韩人要说7次 不 而巴西人会说42次 不 所以 推销员切莫听到顾客说一次 不 就放弃进攻 最起码也要听到4次 不 的时候 再做稍许退让 坚持1 3原则推销员的灵魂只有两个字 勤奋 推销界一般认为 推销员每拜访到30个客户 才会有1个人可能成交 这难怪日本推销之神原一平说 推销没有秘诀 唯有走路比别人多 跑路比别人多 可见 没有激情的推销员就更不行了 那么 怎样使自己充满奋斗的激情呢 首先 把自己的优点写出来 每天看上一遍 你每天至少要进行一次精神讲话 你要大喝 我一定会成功的 如果你有座右铭 也不妨大声念上几遍 其次 每周看一本励志的书十分必要 记得罗斯福的传记中说 他每天早上起来都要告诉自己 今天是一生中最灿烂的一天 3 二推感情 美国推销大王乔 坎多尔福认为 推销工作98 的是感情工作 2 是对产品的了解 如此看来 实际推销中 没什么比 拉 情更重要了 推销员与顾客电谈中 60秒内不谈业务 那谈什么呢 谈感情 这才是实质推销过程中的第一步 美国通用汽车公司 曾经把做感情工作 如送个小礼品 叫 warnup 意思是 热乎热乎 一个推销员若不能与顾客 热乎 一下 把心思距离短 成功之门定然远离 感情妙 生意俏 感情凉 生意黄 4 要想做到这一点 应采用三种方法 英国式 聊聊家常 美国式 时时赞美 中国式 吃顿便饭 推销新手常犯两个毛病 一是起先他们不会 推感情 一见面就是冷冰冰的问 买不买 要不要 二是后来他们学会了这一步 然总是 跳崖 即正 热乎 的时候 转不到正题上来 于是只好 哈哈哈 哎 王经理 现在咱们来谈点业务吧 这几乎是在 自杀 客户会马上警觉 噢 该让我买东西了 其实 从 谈感情 到 谈业务 这中间应该有一个巧妙过渡 这个过渡就是 做桥 做桥 就不至于 跳崖 摔死 有一首唐诗写得好 我们引来演义 好雨知时节 你要抓住推销机会 当春乃发生 在感情热乎的时候才有生意 随风潜入夜 顺水推舟 随着感情导入销售 润物细无声 不知不觉中把销售完成 妙 这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照 所以说 优秀推销员在 做桥 这一方面可显出真功 5 要 做桥 你就要设计好几段 台词 或见景生情 或编一个有趣的小故事 从而承上启下 譬如 你是医药企业推销员 你可以说 刚才我注意到了 经理您说市场做这么好绝对在想增加一些好的新产品不错吧 经理您说药品市场这么难做 我感觉还是要换换渠道或者产品会更好些 经理你说对吧 这样 自然连贯 巧妙 做桥 请客户从 桥 上走过来 销售顺理成章 6 三推产品 做桥 以后 推销就进行到了第三步 即产品推销阶段 一个推销员应该永远记住 顾客买你的产品 是买产品给他带来的利益和好处 而不是买价格 买新奇 买产品本身 而这些 又恰恰是推销新手最容易犯的手病 推销产品 必须推销因产品功能而产生的利益 除了利益推销以外 在实际推销中 演示 暗示 又是推销制胜的一大法宝 演示 让人眼见为实 暗示 让客户曾经拥有 7 美国安丽公司推销清洁剂 把鞋油涂在手上或手帕上 然后 一洗了之 这正如 哑巴卖刀 一样不费口舌即可让人倍服 在演示过程中 推销员一定要暗示 以引导客户顺着你的思路走 心理学表明 一个人在接触一件新 事物时 头脑易呈放射性思维 而暗示作用 会使人思维定向 譬如 客户品尝一种新饮料 你若愚蠢地问 味道怎么样 客户立刻会思维 紊乱 或好或坏 或太酸 或太甜等等 一旦第一概念产生 很难抹掉 于谈判大为不利 你应该真正的暗示道 这个饮料先酸后甜 还有一股淡淡的香味 喝过后再问他 对不对 事实证明 如果你说 先酸后甜 他就点头 不错 如果你说 先甜后酸 他就点头 正是 语言刺激总是 先人为主 高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导 8 又假如你是从事电话销售 不和客户见面怎么办 1 确定客户已经合作 站在客户合作的角度和客户分析 如 王总 你看你这边三十家药店 咱们合作后你一家药店供10盒货 三十家要点呢就是300盒 一般产品呢你也知道给药店供货30 40扣 咱们增加骨密度胶囊是一款全国独家的产品 独家产品供药店能公道40 50扣 而且药店还容易接受2 找到客户目前最在意的问题 王总 刚才也听你说了 咱们七八个人的团队确实比较难管理 不过这你也不用太担心 咱们合作以后我们有专业的讲师团队 专门去你时常根据咱们团队现状和市场现状做一些活动或者培训3 让客户找到已经拥有的感觉 王总 你也看到咱们的包装了 感觉包装不错吧 嗯 不错 王总你看 同类产品一般都是瓶装的 不是说瓶装的不好 现在消费者买产品对外包装也有要求 同样几百元的东西 让你买你都会买一个看着上档次的对吧对呀王总你看咱们这个产品 蓝色的包装 一盒里面装一瓶 咱们合作后 你把产品放到药店货架上 放上五盒就是一个展示面 看起来很美观 也很吸引客户眼球 好多厂家做成列还要钱 咱们这就是免费成列 产品推荐起来也比瓶装的容易一些 王总对吧 9 四推价格 价格永远是商品的敏感问题 高明的推销员应该采取暗示价格 不贵 的语言对客户巧妙报价 曾经有一个菜农 在这一点上真正给我上一课 有一次我买香菜 问 怎么卖 答 老价钱 8毛钱一两 我买了5两 回家以后才醒悟到 这香菜原来8元钱一斤呀 比肉价还贵 上当 上当 但当时 在我的朦胧意识中 老价钱 就等于 廉价 细想一下 两者绝无联系 奇怪的是 在我与菜农成立的时候 居然一点也不觉价贵 10 我终于学会了 推 价 若客户出现 价高拒买 心理 我就从 一分价钱一分货 处释疑 演示一下产品功效 即可予以佐证 然而我认为 小数报价 这才是 四推价格 的真正要诀 小数报价 就是由最小的单位报价 你千万不要说 这个产品1件10支 共2000元 要说 这样好的产品1支才200元 这仅仅是一个小花招 不过 因为价格太高 使推销员四处碰壁 你不得认真根据客户及市场分析价格了 目前 市场上有二种保健品叫 售价在98 60元 盒 而同类名牌 才38元 盒 怎么销 我想许多推销员都面临过这类头痛问题 在培训该生产集团下属销售经理们的时候 我的方法是 找出两个产品之间的差异点 然后进行 拆细报价 11 譬如 顾客说 为什么这么贵 销售经理 您问得好 您瞧现在产品种类繁多 有特点有疗效的产品才是客户所需要的产品 客户需要了才会有市场 再好的产品消费者不接受也是没有销路对吧 没有销量也更没有利益 咱们产品首先是独家胶囊 还是蒙药 宣传好宣传 市场操作五年 消费者反馈对心血管 高血压有效率90 以上 客户很容易接受 你操作其它产品 一盒产品是省了5毛钱 一件货多几十元 只要你多销售一盒产品 多一个消费者回头 产生的利润足够了 您还是划算啊 经这么点拨 为顾客算本帐 让人痛痛快快地解囊 岂不是两全齐美吗 12 五推数量 对一个产品来说 通常价格是死的 但供货数量是活的 顾客的购买量也是活的 为什么有的人业绩一直不景气 关键就在于他不会推销数量 使顾客 多购买一些 推销数量的诀窍是 大数报量 大数报量 就是以大包装 整套 一个使用期 一个出库单位报量 你千万不要说 你要多少盒产品 或者说 请多买几盒吧 要说 这个产品一般县级市场首次都发2 3件 地级市一般3 5件 您看先给你安排三件还是五件 这样 以 一 带 三 以 二 带 五 业绩定有下俗 如果你的产品有 和 的包装 报规格的时候 就要抓住顾客总要想 少来点试试 的心理 让顾客感觉你告诉他的是最小的包装 例如冠心包40盒比400好多了 13 为了不 欺骗 顾客 我常使用 一般 一词含蓄作答 如 顾客 其他市场销量咋样 答 我们客户向您这样的市场和操作方法一般最少一个月能销5件 我把这种方式叫 虚设报量 如果客户决定少来点试一试 我就说 我们首次发货县级市场3件地级市5件省会城市20件 最少是三件 您看您是先发三件还是五件 我把这种方式叫 出库报量 如果要发货 根据县级市 地级市 省会城市 省代及不同操作模式限制最低发货量 我把这种方式叫 限制报量 总之 掌握 推 量技巧 是提高推销员业绩的最重要的一种手段 1