2011年度目标制定与预算编制报告(上交).doc

2011年度目标制定与预算编制报告销售部二O一O年十一月编制人：王敏 审核人： 批准人：目 录 第一部分：年度目标、预算编制背景分析一、内外部环境分析、公司发展战略的解读2二、2011年目标达成、预算完成情况总结与偏差分析 4三、经营管理活动中存在的问题总结 13四、标杆企业的选择与学习 14第二部分：年度目标与核心措施一、年度目标概述15二、目标分解详述、工作举措16第三部分：年度预算编制与说明242011年度目标制定与预算编制报告销售部第一部分：年度目标、预算编制背景分析一、内外部环境分析，公司发展战略的解读（一）内外部环境分析：1、外部环境分析：1) 今年是我国完成“十一五”节能减排目标的决战之年（“十一五“发展规划纲要要求：“十一五”期间我国单位国内生产总值能耗和主要污染物排放总量要在2005年基础上，分别降低20%和10%左右）。8月26日国务院组成6个督查组对河北、河南、山西、内蒙古等18个重点地区进行节能减排专项督查。随着节能减排力度的加大，高耗能的化肥企业尤其是氮肥企业也未免其责，氮肥行业面临着限产停车的风险。而根据我国化肥产业“十二五”发展重点初定，我国氮肥行业将通过企业整合和重组，以及大型化肥基地建设，促进基础资源向优势企业集中，提高产业集中度，计划到“十二五”末，氮肥企业数量减少到200家以下，化肥工业有竞争力的产能比重要从40%提高到70%。按照能耗、环保、安全以及城市化发展需要搬迁等条件衡量，目前大约有500万吨尿素产能有可能退出。在产业结构调整上，天然气氮肥的比重有所下降。随着国家政策的干预，整合重组的脚步也将加快，一些规模较小，能耗较大的尿素厂家已被严令停车整改，由此也一定程度上拉动了尿素价格的上涨。2) 2010年，全国尿素产能6800万吨，实物产量5530万吨，总需求5200万吨，过剩330万吨。预计2011年企业平均开工率在75%。国内长期停车厂家尿素产能达300万吨，2011年在建拟建尿素新项目达514万吨。 “十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，在这种利好利空因素的双重影响下，对于我公司来说，是危机也是转机，只有在充分发挥其成本低的优势，在不断优化其工艺流程的基础上，纵向延长煤化工产业链，分别向获取原材料和上游产品深加工拓展，向上下游延伸，横向通过战略重组、并购、控股、合资等整合，整合优化企业内部各项资源，加快集团化发展进程，提高企业综合竞争力。2、内部环境分析：随着公司的改制进一步深化，公司由民营企业转型为目前两地上市的股份制企业，通过两次完美变身，已经站在了行业的前列，企业与企业之间的竞争也登上一个新台阶， “现金流、信息流、仓储物流”的三流合一“供应链”的竞争，也成为各企业之间竞争的新武器，也是利器，如何把这三流整合成一条高效率、低成本的供应链，是我们面临的难题。公司也在逐步整合各种资源，达到资源配置最优化，作为供应链的关键环节，销售部肩负着重要的职责，扩大销售网络的建设，优化渠道管理、提高的物流服务效率，建立一套系统化的营销服务体系，已成为重中之重。随着四厂的规划建设，营销工作越发成为企业发展的重头戏，销售部作为营销体系的主体，只有外抓业务，内抓管理，规范现有业务流程，提升现有人员综合素质，强身健体，才能满足企业集团化的要求，才能跟上企业前进行的脚步。3、行情回顾及分析：（1）国际市场： 2009年至今，国际尿素出口价格处于平稳期。国际经济走向复苏，预计明年原油价格7887美元/桶平稳运行，国际尿素市场供求基本平衡，同时依据近三年国际尿素价格/国际原油价格直比系数3-4，预计2011年国际尿素市场保持今年的稳定态势，整体价格上涨。（2）国内市场：2010年一季度小麦追肥季节稳中下滑，国内尿素产能过剩、东北冬储提前，使得小麦追肥用肥旺季在平稳中悄无声息的度过，然后持续大幅下滑，呈现淡季不淡旺季不旺的反方向局面。二季度直到玉米追肥用肥开始，尿素行情都是一直处于低价格水平的疲软状态。国内经销商受春季亏损影响，基本无人提前备肥，7月用肥开始以后，经销商随进随处，价格小幅上涨，由于厂家货源供应充足，旺季上涨幅度在50元/吨以内。8、9月份，受国际市场拉动，国内尿素价格大幅上涨，同时原料煤涨价、小麦底肥启动、节能减排产量降低，这三方面也是三季度国尿素行情的上涨的主要原因。尿素市场旺季不旺，淡季不淡主要影响因素： 煤炭等原料成本价格上涨； 国际经济恢复，中国出口量增加； 受成本以及节能减排影响，国内开工率降低，供应减少； 粮食价格上涨，农民购买积极性提高，农业需求增加； 整体供求关系基本平衡。（3）目标市场情况：受今年节能减排影响，预计明春东北以及当地目标市场货源紧缺，价格高涨；本地以及南方市场玉米追肥和小麦底肥季节不会出现明显旺季，行情疲软，价格低迷；河南市场小麦底肥以及冬储季节都会随着原料价格上涨、企业开工率降低、出口增加；价格回暖，持续上涨。（4）原料价格情况：14日从国家能源局获悉，截至9月末，全国已公告关闭小煤矿名单1611个，淘汰落后产能13459万吨，超额完成公告计划任务。其中，全国关闭到位矿井1355个，淘汰落后产能12519万吨，分别为计划目标的88%和103%。预计2011年，煤炭价格保持高位盘整。（二）公司发展战略解读做适应市场需求，适应本企业文化的基础大型煤化工产品及相关产品多元化，是心连心首选的战略方向。 坚持总成本领先，即成本最低，规模一流。这个成本最低不仅仅是指生产成本,还包括市场营销、服务、管理投入等相对成本地位的影响。 整合各种资源，坚持品牌之路，把“心连心”品牌做成国内名牌，使心连心成为中国化肥行业有影响力的专业系列化肥生产商。为配合公司整体发展，2011年销售部必须做好以下方面的工作：1、建立系统的营销服务体系，打造一流的化肥品牌；2、整合网络资源，优化产品组合，提高整体盈利能力；3、建立一套与公司发展相匹配的营销操作流程；4、培育一支高素质、专业的营销队伍。二、2010年1-9月份目标达成、预算完成情况总结与偏差分析一、目标完成情况：关键业绩指标完成情况 1、销量目标完成情况（尿素：完成130万吨尿素的销售任务，汽火运比例6：4；甲醇：完成22万吨甲醇的销售，直接用户与贸易商比例大于7：3）：尿素：1-9月份，尿素产量为880370吨，尿素累计销售857076吨（不包括复合肥用尿素、尿液量79340吨），其中汽运市场销售572848吨，火运市场销售284228吨，汽火运比例为67%：33%。从以上数据看出，前三季度，完成了产销平衡的销售目标，并完成了既定的本地化战略目标。聚能网尿素年度销量目标为8万吨（调整后目标，原年度目标为4万吨）：1-9月份，累计销售5.66万吨，完成年度目标的71%，距离年度目标还差2.34万吨。去年同期销售1.32万吨，较去年同期增长328%。 甲醇：2010年前三季度甲醇产量为154400吨，实际销售153257吨，完成目标；1-9月份我公司直接用户与贸易商提货比例完成6:4，暂未达到7：3的年度目标：（见附表1） 偏差分析： 由于反倾销未达到预期效果，预计下半年进口甲醇数量依旧会很大，大量低价进口货源冲击内地市场。 社会库存一直保持高位，各地销售困难，货物或存在灌区，或在物流渠道，下游实际需求不多。 随着我公司产能的增大，我们积极开发新客户，开发的新客户较多的为贸易商。附表1： 直接用户与贸易商提货比例直接用户贸易商比例1月份571350935:52月份550181934:63月份10356106025:54月份5203100263:75月份1002576056:46月份1147465686:47月份1313179166:48月份1004955856:49月份1427559437:31-9月累计88764644936:42、价格目标完成情况（尿素平均售价不低于省均价，高于丰喜10元/吨，力争20元/吨；甲醇售价高于丰喜120元/吨，与临泉化工差距110元/吨，高于省均价10元/吨：）（见附表2、3）尿素：1-9月份，我公司尿素累计平均出厂售价为1626元/吨，丰喜的平均出厂售价为1577元/吨，我公司平均售价比丰喜高出49元/吨，完成既定的价格目标（注：火运部分售价已减去车板前费用35元/吨，同时对金山公司的销售价格中加上了包装费用；丰喜价格减去18元/吨的车板前费用）。附表2： 尿素价格与丰喜对比2010年与丰喜出厂价对比 月份心连心丰喜正品尿素类数量单价数量单价价差1月1020431732904181766-342月945921750865421756-63月1279651595469791668-734月9036715521192761513405月6929515751572401528476月9862115621120911512507月82812158714908614781098月11197715731582921518559月7940317111247361655561-9月累计85707516261044660157749注：心连心出厂价已核减车板前费用同时也加上了自备袋、散装的包装费用；丰喜价格已减去18元的车板前费用甲醇：1-9月份，我公司与丰喜差价在95.55元，与高于丰喜120元的年度目标相差24.45元，未完成该目标；我公司差价与临泉差价在109.4元，完成了与临泉化工差距110元的目标。（见附件3）偏差分析：主要是上半年，甲醇市场较为混乱，由于各地销售半径的缩小，各地基本都在本地周边销售，造成了差价较小，从表中我们看到，各月与临泉、丰喜的差价差别较大。特别是上半年河南大量产能释放，使得竞争异常激烈，各厂家为了保证正常出货，纷纷压低价格，造成了河南地区平均价格较低。 通过以上数据我们看到，月度平均价格越高，各厂家差价越大。 河南地区大量的产能释放使得竞争加剧，厂家为了保证正常出货，纷纷压低售价。 随着山西省政府对甲醇汽油支撑力度的加强，丰喜等厂家将较多货源放在本地消耗，这样提高平均售价在40元左右。附表3： 甲醇与丰喜、临泉价格对比表月份结算销量（吨）价格（元/吨）心连心丰喜临泉心连心丰喜与丰喜差价临泉与临泉差价1月10806 18572 21469 2360 2230 130 2549 -188 2月13694 15730 18074 2326 2209 117 2536 -209 3月21007 15288 20870 2316 2231 86 2431 -114 4月15256 15181 15533 2144 2081 63 2287 -143 5月17630 14247 22836 2078 1998 80 2130 52 6月18042 13531 19297 2068 1938 130 2096 28 7月210471368419374820521950.231012099478月156341117321080230221691332352509月2021797451786523702268102.37240736.511-9月份累计1532561271501763982216212095.552325109.43、网络建设目标完成情况（构建200万吨的尿素销售网络）：（见附表4、5、6）（1）汽运市场：1-9月份A、B、C类、新市场及意向市场数量分别为23、7、21、53共计104个，已完成2010年目标。（2）火运市场：1-9月份，发生业务的火运客户数量达到67家，距100家的年度目标还有很大差距（注：2009年，火运客户资源数量大约为40家）。火运市场偏差分析： 上半年由于受到国内行情大环境的影响，各省份的价格差异不大，我公司的出厂价格与当地市场难以接轨，致使无法发生实质性的业务，许多客户仅停留在信息沟通层面（湖南、东北）。 从整个销量结构看，销量过于集中于大客户，而中型客户资源相对不足，销量比重偏小。附表4： 本地市场晋级数量明细表市场分类09年数量2010年目标1-9月份，已达到数量预计2010年底够完成的数量A22242325B61276C15202120新市场及机会市场30245353合计7380104104由于明年春季的追肥市场是中原地区的一个大旺季，各市场销量较大。因此，在正常销售的情况下，到年底完成市场晋级指标应该问题不大。附表5：1-9月份，本地市场(汽运市场及河南周边市场)共计开发了37个空白市场，具体如下：区域新开发客户开发比较成功的客户客户销量河南18西华县长兴农资3962吨，其中聚能网2057吨；许昌县魏都农资1850吨，其中聚能网519吨；洛阳丰鼎农资1213吨，其中聚能网1193吨；正阳县振新农资1046吨，其中大颗粒330吨；驻马店供销社1017吨，其中聚能网495吨；山东8菏泽富田农资2831吨，其中聚能网1891吨；菏泽大众农资2346吨，其中聚能网2193吨；山东金旺偶农资1575吨；鄄城县城区供销社973吨；安徽8涡阳县众鑫农资2512吨，其中大颗粒1482吨；安徽金禾肥业大颗粒1798吨山西3寿阳县兆丰农资768吨，其中聚能网410吨；附表6：火运市场客户资源开发情况：（附对比表）客户目标09年全年市场数量2010年目标1-9月份已达到数量预计2010年能够完成的数量单个客户销量5万吨以上的 2313（中化、辉隆、华农）单个客户销量3-5万吨的131单个客户销量0.5-3万吨以下的70745860合计881006775 备注：09年绥化庆绥大庆化肥公司拿货3万多吨，今年由于与当地市场价格不接轨，目前只拿货4200吨，09年7家东北客户拿货都在5000-30000吨之间，但至目前仅有2家拿货超5000吨，其它均未形成销售。4、发运目标完成情况：1-9月份，火运尿素发运总量为28.37万吨，火运销量29.66万吨；其中南方局：19.43万吨，占总发运量的68.5 %，北方局8.94万吨，占总发运量的31.5 %，合同执行率95.65%，满足了销售业务的要求。三、各销售处管理目标完成情况1、理清销售处阵地前移后的工作新思路今年，四个销售处主要围绕着三条主线展开工作，并且在各条线上均取得了一定的成绩，具体如下：(1)新市场开发，各销售处按照年初制定的市场开发规划，有序推进对空白市场的开发，协助C类及新市场总经销梳理网络，建网布点，其中本地市场开发了37个空白市场，80%以上的C类及新市场较去年同期实现了销量的增长。(2)新产品的推广，主要加大对聚能网尿素的推广和促销力度；(3)加大市场服务力度。配合市场部、农化中心，做了大量的客户服务工作，提高了二级经销商对心连心公司的忠诚度和认可度，一定程度上增强了公司的分销能力。2、理清四销售处工作管控新思路(1)建立合同管理、销售计划管理模式：引入合同管理思想，利用合同加强对业务人员的管理。将销售部总体营销目标层层分解到各销售处、业务员，并签订营销目标责任书，作为月度、年度的考核指标。(2)推行“三表二账”， 三表即销售处周业绩报表、电话沟通表、业务人员工作日志表，二账即物流台帐、销售处值班台帐。有效监控了各级业务人员的市场行为。(3)引入业务人员评先管理办法，每月评比出优秀团队奖、个人销售业绩奖、市场开发奖，并在月底的营销总结会进行通报表扬，促进业务人员内部之间形成良性竞争。四、基础管理指标完成情况（规范各项基础管理工作，全部按目标分解计划完成）规范基础管理工作主要从以下几个方面进行：1、初步建立了销售部、销售处、个人一体化绩效管理模式：使部门绩效管理实现分级、分类业务人员实行量、价、计划执行率、基础管理工作与绩效挂钩，储运科人员推行储运比较管理办法，发运科绩效与发运量、请求车批准率挂钩，开票及会计人员绩效与客户服务满意度挂钩。同时副经理、科级干部人员绩效管理又自形成一套体系，部门绩效管理实现了分级、分类2、固化内部审核机制，强化监督检查力度，健全各项检查机制(1)建立市场督察机制。每月联合检查小组，深入市场一线检查工作，有效监控了各销售处的工作进度和工作质量。(2)联合检查小组，每月对基础管理工作进行自查，形成自查报告。3、深化育人的人力资源管理机制：(1)元月份，销售部建立了销售部新进人员岗前培训实施方案，对新进人员的岗前培训、见习期结束等环节进行规范；(2)建立大学生职业生涯规划，实施业务员思想教育计划，引导大学生树立正确的价值观；(3)对管理干部基础管理能力进行诊断，并制订提升计划，与绩效挂钩；(4)实施销售部学分制方案，与员工资质档案挂钩。4、规范经销商管控机制(1)对经销商的销售业绩，做到每月有评价，每月有沟通，每月有评价。形成月度经销商销售业绩评价报告，对于销售业绩好的总经销，总结经验，进行通报表扬；对于销售业绩差的总经销，提出警告，给予考核，并由销售部结合总经销分析原因，拿出下步措施。(2)从8月份开始，在ERP中启用了限期提货功能，并建立了限期提货管理办法，提高了经销商的限期提货意识，一定程度了解决了在淡季总经销只开票不提货的恶习，缓解了公司的库存压力。6、加强信息化建设力度(1) 继续完善了移动信息营销决策系统，使业务人员信息真正做到了实施共享、方便快捷。领导层也通过该系统及时了解到全国各地的行情，为决策提供依据。(2) 启用了电话会议系统，在业务人员出差时，每天下午召开电话会议，沟通市场行情，群策群力，制定次日的销售政策，使销售政策更加贴近市场，沟通更加顺畅。(3) 物流信息控制平台建设: 将火运合同录入到火运发车记录单的各个关键环节连成一线，分工责任到人，流程专人控制，将原来分散到各个部门合同执行数据进行整合，实时反应每个合同执行状态。给火运合同管理和业务决策提供很及时的物流信息，为业务的决策带来便利。二、 预算完成情况及差异原因分析1、1-9月销售收入预算完成情况：项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1-9月份年度累计预算金额245344720 258665230 219089720 149350770 148856620 160433250 173872710 219426600 219426600 1743409910实际金额179419453 235824297 255408618 163233833 137397459 182691223 168499307 220878733 243499284 1,786,852,205差异额-65925267 -22840933 36318898 13883063 -11459161 22257973 -5373403 1452133 24072684 43,442,295差异率-27%-9%17%9%-8%14%-3%1%11%2% 从上表可以看出，1-9月份累计销售收入预算差异率为+2%，在具体的月度执行情况中，除1月份和3月份销售收入预算差异较大外，其他月份均控制在公司规定的指标内（15%）。在2010年的预算工作中，由于销售部加强了对月度销售计划的制定和过程的监控，同时加强了对市场价格的预测，并每周对销售计划的执行情况以及销售收入进行一次统计、反馈，并和财务部及时沟通，如遇到特殊情况，及时采取措施，从而使得每月的销售收入基本在可控范围之内，较上年取得了一定的进步。2、1-9月资金支出预算完成情况： 项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1-9月份年度累计预算金额7101160 3153100 7271860 4681620 4342800 4621650 1870550 4305150 5568990 30954650实际金额5980852 3044160 4636427 3853576 2428761 4044752 1617890 3666886 6242321 35581600差异额-1120308 -108940 -2635433 -828044 -1914039 -576898 -252660 -638264 673331 4626950 差异率-16%-3%-36%-18%-44%-12%-14%-15%12%15% 从上表中可以看出，1-9月份累计资金支出差异率为+15%。主要原因为：一是由于专用线推迟开通，致使代垫运费多支出216万元，短倒费多支出74万吨；二是：小车费，由于购置了4量捷达车，比预算多支出51.5万元；差旅费，主要由于新招聘了10名业务人员，差旅费总体比预算多支出11万元；国淡储，投标保证金7.5万元，预算外支出；三是一些费用预算是根据往年历史数据预测的，但在实际工作中偏差较大。总之，致使资金总体预算偏差较大。三、经营管理活动中存在的问题总结1、基础管理：在文件体系中关键流程、关键环节缺乏制衡性； 管理思想贯彻不到位2、网络建设：客户结构不合理，网络发展不平衡 3、客户管理：缺乏有效的市场化管理手段，危机意识有待提高4、物流管理：缺乏高效的管控模式和市场化激励机制5、信息决策：国际市场行情走势把握不到位6、团队建设：团队价值观、政治素质有待提高四、标杆企业的选择与学习山东鲁西集团：信息收集及定价机制、营销激励机制、物流管理模式第二部分：年度目标与核心措施一、年度目标概述 关键业绩指标：1、圆满完成2011年销售目标（1）完成130万吨尿素的销售任务，汽火运比例6：4（2）尿素平均售价与山东鲁西集团差距缩小在20元/吨内（3）完成22万吨甲醇的销售任务,直接用户与贸易商比例7：3（4）甲醇售价高于丰喜100元/吨，与临泉化工差距缩小在110元/吨以内2、圆满完成2011年物流发运目标（1）2011年全年火运计划发运执行率93% （2）专用线投运后一年内发运量大于火运外发总量的50% （3）火运短件率0.3 管理提升指标：（一） 逐步建设与200万吨尿素、30万吨甲醇销售网络相匹配的营销系统；（1）构建与公司发展相适应（200万吨尿素、30万吨甲醇）的销售渠道：（2）建立客户管理系统，强化动态管理：（3） 规范营销信息系统，加强信息网络建设：（二） 构建一套规范的物流管理系统；（1）规范物流基础制度建设，搞好装车、运输安全管理（2）提高发运效率，降低物流成本；（3）细化物流服务机制，全面提升物流服务水平；（三） 建立一套与公司未来发展相匹配的基础管理体系；（1）建立规范的制衡机制，各项流程达到科学可控；（2）优化固化销售处管理模式，建立规范化的服务体系；（3）建立内部激励淘汰机制，加大业务人员、物流人员比较管理力度；（4）建立销售部安全体系，重大安全责任事故为零；（四）搞好班组建设，培养一支高素质的营销队伍（1） 以“班组建设年”为契机，学习“传奇精神”为主线，加强政治素质培养、企业文化宣传，价值观教育，统一思想、目标；（2） 细化部门资质档案建设工作，实现动态管理，制订业务人员分级标准，每半年对业务员进行一次分级定资；（3） 建立系统化的培训体系，推行有效的人员培养、激励、淘汰机制；（4） 新项目人员培养：为新项目及化工规划项目储备业务、物流专业人才二、目标分解详述、工作举措 关键业绩指标：1、圆满完成2011年销售目标 1）本地市场销量不低于70万吨、火运市场销量45万吨，（金山粉面、复合肥用15万吨）平均售价与山东鲁西集团相比低20元/吨。具体举措： 对销售处、业务人员、经销商推行全方位合同管理，强化推进对经销商的合同（目标）管理； 本地市场重点对两年以上的新市场管控和考核，同时辅以政策培养；火运市场着重加强对中、小型客户的培养和建设； 向对标企业鲁西学习信息分析流程，优化信息网络渠道，提高信息收集、分析质量； 继续完善定价管理机制：提高价格调整幅度的合理性和科学性，调整差异化价格定价方式（由运距细化到以市场类型为标准），量价联动等；2）22万吨甲醇（直接用户与贸易商比例7：3），售价高于丰喜120元/吨，与临泉化工差距110元/吨。 具体举措： 加强战略规划落实力度，与老客户（A、B类）签订2011年度合作意向合同书，实现年度战略规划，逐月分解；监控，结果纳入客户分级管理办法中； 优化客户结构，增加直接客户提货力度，加强销售计划性，合同兑现率达到90%以上。加强信息管理，保持同行、上下游及相关的间接产品的数据信息，完善定价测评机制；2、圆满完成2011年物流发运目标（1）2011年全年火运计划发运执行率93% （2）专用线投运后一年内发运量大于火运外发总量的50% （3）火运短件率0.3 管理提升指标：（一） 逐步建设与200万吨尿素、30万吨甲醇销售网络相匹配的营销系统；（1）构建与公司发展相适应（200万吨尿素、30万吨甲醇）的销售渠道：具体举措：1） 汽运市场以扩大销售半径，提升c市场、新市场销量为主，火运市场以开发巩固客户资源为主（汽火运市场销售网络三年规划）（1）汽运市场销售网络三年规划：据统计，在目前的104个市场中，AB类市场数量为31个（5000吨以上），销量占本地市场销量的78%；而C类及新市场数量为73个，销量仅占总销量的22%。可见，虽然C类及新市场数量众多，但区域平均销量及市场占有率较低，因此，提升C类及新市场的销量、促使市场升级成为近两年本地市场网络建设工作地当务之急。近三年市场数量及升级的目标规划为：2010年2011年2012年2013年A25个30个35个40个B6个22个30个35个C20个25个30个35个新市场53个27个25个10个新开发16个合计104个120个120个120个继续加大对边缘空白地区市场的开发，扩大市场的覆盖面。 从目前新市场的开发经验看，对于运距远的边缘汽运市场，以差异化产品为切入点（聚能网、中颗粒），避免与当地普通尿素的直接价格战，取得了不错的效果。因此，我们可以利用该思路继续加大对边缘空白市场的开发，扩大市场的覆盖面，以增强分销能力。从目前本地市场的网络布局看，近两年还需要对如下有开发价值的地区进行深入的开发。序号省份地区县级市场1河南焦作地区修武、沁阳、博爱、孟州、温县；洛阳地区偃师、新安、宜阳、嵩县、栾川、汝阳、孟津、洛宁；平顶山汝州、宝丰、叶县、郏县；漯河舞阳、临颍及漯河郊区；南阳淅川、西峡、镇平、内乡、新野、桐柏、南召信阳息县、罗山、新县、光山、固始、商城；2河北南部邯郸地区邯郸县、临漳县、成安县、大名县、涉县、磁县、肥乡县、永年县曲周县、魏县等；邢台地区清河县、宁晋县、内丘县、广宗县、邢台县、任县、临西县、新河县等；3安徽临泉、涡阳、太和、利辛、蒙城等地区；4江苏丰县、沛县等；5山东菏泽地区金乡、巨野、成武等县；（2）火运市场以开发客户资源为主： 优化客户区域代理品种：优势区域优化网络提高销量，薄弱区域合理分配品种，空白区域二次开发； 以浙江市场为样板，推进安徽北部、吉林区域品牌市场建设进度； 细分中化、华农代理区域 三年销售网络规划：目前，火运市场客户主要是客户资源量不足，结构不合理。因此，近三年的开发思路为：加大对中、小型客户的开发力度，进一步增强分销能力，以满足未来火运市场能够承载100万吨的分销能力。具体如下：2010年2011年2012年2013年大型（3万吨以上）3个4个5个8个中型（0.5-3万）12个22个28个36个小型（0.5万吨以下）60个74个77个76个合计75个100个110个120个（3）工业肥市场市场三年网络规划由于工业肥市场淡旺季区分不明显，需求具有一定的稳定性，因此，开发一定规模的工业肥市场，对于在淡季分销困难时期，具体比较重要的意义。并且，随着我公司产能的扩大，粉面尿素产量也随着增大，目前年度粉面产量已经达到8万吨以上，以后还要增加，内外环境的变化，都要求我们必须对工业肥市场进行适度的开发。具体思路如下：除继续巩固现有的客户资源外，计划每年再开发1-2家大的直接工业用户，到2013年45.80工程投产后，工业大客户具有6-7家的规模。2） 重点建立大颗粒汽运销售网络，力争实现3万吨市场2011年豫北销售处各市场销售目标业务员小颗粒聚能网中颗粒大颗粒聊城20004000110003000崔智濮阳700025003000500清丰400020002000200范县3000200010000南乐300015001000300台前1000100010000汤阴30007002000张继伟林州300070020000安阳县20007002000滑县800030006000500内黄6000200030000邯郸200070010000邢台200070010000鹤壁800030008000500杜树杰延津700010003000500长垣700030004000500新乡县6000100000卫辉7000100010000辉县5000150020000赵伟鹏获加5000100020000济源200050010000沁阳200050010000武陟朱100050010000武陟秦300050010000合计9900035000600006000市场2011年豫南销售处各市场销售目标业务员小颗粒聚能网中颗粒大颗粒封丘1960030006900500陈栋顺开封 1000020007400600通许300015003200300鄢陵200010001700300长葛22001000500300禹州15001000800200许昌县15001000500500鲁山县1000500300200小计4080011000213002900原阳120002500120003500黄丽鹏尉氏500015001000500中牟500015004900600巩义500500300200新密30001000500500荥阳410015001900500新郑100010001200300登封500300100100偃师300010001800200小计3410010800237006400兰考1800025006000500王林波杞县1400020001300700漯河12001000600200邓州15001000300200方城10002000800200社旗18001000500200唐河18001000500200南阳880027005000500小计4810013200150002700合计1230003500060000120002011年豫东销售处各市场销售目标市场小颗粒聚能网大颗粒中颗粒合计主管业务员太康白云伟1100015001000500018500杜营兵信阳地区农资公司4000200030030009300河南西平县农资5005005001500扶沟县供销社600080020008800商水县心连心农资批发部10003005001800驻马店市供销社1000100010003000西华县长兴农资贸易有限公司2000300012006200固始县供销合作社联合农业生产资料公司5003005001300新蔡县心连心农资有限公司8005008002100平舆县农资市场素平化肥经营部5005005001500淮滨县防胡镇张晖种子门市部300300300900正阳县振新农资贸易有限公司8005006008002700遂平县康利农资经营部300300300900其他100050050010003000民权县供销社160001500800025500高勇东明县马头供销社700020009000山东省定陶县闫胜义5000100015007500菏泽市牡丹区供销社200010003000曹县心连心农资销售有限公司3000100012005200菏泽开发区富田农资有限公司35003500菏泽大众农业生产资料有限公司350030010004800菏泽新天地农资有限公司8005001300鄄城县城区供销社第六生产门市部9006001500虞城孟寨供销社70001500300011500郜鹏郸城县城关镇供销合作社农资综合供应站200030015003800沈丘县供销社15003008002600项城供销社10003008002100砀山县利达商贸有限公司120002000500019000安徽金禾肥业30003000涡阳县众鑫农资有限公司500200300015005200安徽省萧县皖农农资有限责任公司3006003001200安徽省盛隆农资贸500500亳州市谯城区汤陵路新农资专业合作社第一门市部300300300900周口BB肥15001500商丘豫东农资1300013000宋纪峰孟州市万丰农资服务部130001500300800022800鹿邑县益兴农业生产资料有限公司2000100020005000淮阳县安岭供销合作社150050013003300淮阳县供销社西城农资站150050013003300商丘三分公司12001200柘城李传旺300080010004800宁陵县中辉化肥销售有限责任公司15001500商丘BB肥10001000合计1230003500012000600002300002011年火运销售处销量规划市场小颗粒中颗粒大颗粒聚能网合计责任人安徽市场130.31.55.8赵志勇江苏1.510.30.23李云翔江西1.20.30.11.6杨生辉浙江2.50.30.23安益领湖北1.50.30.32.1高裕粦湖南0.30.30.10.7李光凯黑龙江1.50.310.33.1范乃维吉林10.310.22.5李云成辽宁10.30.50.22史慧林内蒙10.30.21.5王保辉中化65.50.3112.8刘秀汉华农131.55.5刘秀汉出口1.21.2杨生辉合计44.83） 加大聚能网、大颗粒销售力度，建立与差异化产品相配套的营销网络4） 建立稳固的直接出口销售渠道，争取自主出口（2）建立客户管理系统，强化动态管理：具体举措：1）加快经销商队伍建设与培训,三年内70%的经销商在当地属一流水平2）对代理权实行动态管理,增强经销商危机意识3）通过营销信息系统的完善,建立动态的信息数据库4）完善客户分类评价管理办法，实现季节性价值分析，评价（3） 规范营销信息系统，加强信息网络建设：具体举措：1）实现业务、物流、现金流信息共享，建立业务信息决策激励机制2）积极推进内外部营销信息管理系统应用3）深入学习鲁西信息收集、分析、市场预测流程4）学习先进企业物流管理，搭建规范的物流信息平台（二）构建一套规范的物流管理系统； （1）规范物流基础制度建设，搞好装车运输安全：具体举措：1）编制流程梳理计划，查漏补缺，建章立制2）完善装车安全流程，制订装车安全管理规定3）加强装车安全巡检管理，加强储运协调员的安全检查力度4）优化上站车辆安全管理规定，加强安全防护（2）提高发运效率，降低物流成本具体举措：1）巩固路企关系，提高发运时效2）完善专用线制度流程，探索专用线市场化运作模式安全管理：修订安全作业指导书；签订委外装卸队承包协议；规范装卸车的管理办法；专用线正常运行半年，对所有内部管理、运行文件进行梳理、优化；专用线正常运行后，保证火运装车合格率为100%；3）启动专用线战略装车点申报工作 （3）细化物流服务机制，全面提升物流服务水平 具体举措： 提高汽运装车质量，装车工管理机制变革，一到两年内实现“直接管理”，形成稳固管理机制； 继续优化储运比较管理规定，提高制度的公平性、可操作性，加强一、二、三分厂仓储人员的比较管理； 建立火运发车短件、保洁管控机制，加大考核力度，提高火运服务质量； 完善物流服务质量调查机制：按照电话调查与实地调查两种形式进行；同时向同行业优秀企业（鲁西化工）学习先进物流管理模式，提高服务质量；（三） 建立一套与公司未来发展相匹配的基础管理体系； （1）建立一套符合9000体系思想的制度体系，各环节建立规范的制衡机