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.一个渠道下沉的成功样本 上汽通用五菱的成功，从一定程度上来说，就是其渠道发展的成功。这个品牌在全国的网点有2000多个，仅乡镇布点就有100多个，这对众多其他汽车品牌来说，望尘莫及。上汽通用五菱销售公司市场部网络开发经理黄洪仅用几个有趣的小故事，就为我们展开了一幅渠道下沉的画卷。 铁杆用户10年卖200辆 上汽通用五菱更注重跟用户之间的情感交流，把用户当朋友。一位河南新郑附近农村的车主巴培军，在十余年的时间内，使用过五菱6330、五菱之光、五菱宏光等三辆车，是五菱的铁杆忠实用户。五菱体系的人都习惯叫他老巴。 老巴是一位个体从业者，以每天在菜市场卖牛肉为生。在过去的五年间，他为五菱带来了超过200位新客户。作为特殊贡献者，老巴可以享受五菱提供的终生免费维修、保养服务。 同时，“老巴跟当地经销商的关系也非常好，他们之间就像真正的朋友。每次回4S店保养或者维修，他都会给经销店的销售和服务人员带牛肉、牛杂、牛百叶等土特产。”黄洪说，老巴更是上汽通用五菱的朋友，像他这样的用户，还有很多很多。 哈尔滨的一位五菱用户吴师傅也已经为上汽通用五菱带来了100多个新用户。“他认可我们的产品，也觉得我们的经销商服务态度好，亲和力强。”这样的用户不仅带来了很多新用户，而且主动帮助厂家维护市场，做一些协调工作，但是，上汽通用五菱并没有给过他们一分钱。 把用户变成代理商 在山东临沂的某村，是一个经济实力较强的村庄。全村有1000多人口，是当地人口较密集的村子。那里住着一对农民夫妇，农忙时节种地，闲时使用五菱车跑一些短途客运。几年下来，他们认为五菱车的品质非常好，主动跟当地经销商联系，想做区域代理。但因为资金不足，根本没有钱进货。 几番沟通下来，当地一级经销商同意支持他们开店，并免费铺货，最终夫妻俩成功在村里开了一个小店，只摆了几辆车。夫妻俩虽然资金不充裕，但是为人热情、勤劳肯干，经常主动帮助街坊四邻以及隔壁村村民解决一些汽车使用的问题。很快，他们销售五菱车的消息不胫而走，生意也是越来越好。 如今，十年过去了。夫妻俩的小店，变大了好几倍，生意越做越大，票子越赚越多。不仅盖了新房，而且经营店面还有了售后服务车间。 把员工发展成老板 正如不想当将军的士兵不是好士兵，不想当老板的员工，也同样不是好员工。上汽通用五菱在渠道发展上面，从经销商员工内部挖掘具有潜力的员工，成为其二级代理商，随着时间的发展，二级代理商慢慢成长为新的一级代理商。经过多年的实践证明，这不失为一种有效且稳定的渠道发展模式。 很多五菱4S店的员工都来自农村，跟城市里长大的孩子相比，他们更勤劳刻苦，并且珍惜每一个成长的机会。当经验、资历、金钱积累到一定阶段的时候，他们就完全有能力独立开店，同样做五菱的代理商。 成都郫县的一位五菱二级代理商老板，就曾经是成都灵通青山4S店的服务经理和销售经理。他不仅懂得维修技术，而且也做过销售，最终回到郫县老家，以二级代理商的身份独立开店。如今，他的店每年销量都在500辆以上。“这个小伙子的店面不大，但修理厂却很大。所以他的侧重点就是在维修。而这也正是我们厂家在渠道下沉过程中所需要的。服务也必须跟随销售一起下沉。” 据透露，这种把员工发展成老板的网点开发方式会越来越多。在距离山东济南100多公里的一个小镇上，也有一家由前五菱员工开的夫妻店。这家店的老板曾是五菱某4S店的维修组长，老板娘是该店的结算员。 “经销商的员工更懂得品牌的精髓，而他们独立出去开店，在满足服务需求，提供销售窗口等方面执行非常到位。” 渠道下沉没有终点 上汽通用五菱在渠道发展上，是根据客户保有量来丈量的。所以，当我们看到很多乡村里也有跟一二线城市一模一样的4S店，并不足为奇。“西部的一个县，跟沿海地区的一个乡镇的用户体量相仿。” 虽说全国已经发展了2000多个网点，但是五菱在渠道发展上，永不止步。“虽然很多区域已经有了网点布局，但是一些经销商网点的能力还亟待提升。所以我们还将适时推