对家电行业一线推销员的调查报告.doc

对家电行业一线推销员的调查报告一.调查对象这次调查我选择的是浦口区某大型超市家电柜台销售员，柜台销售也叫柜台推销，属于营业推销。所谓营业推销就是营业员或调拨员在固定营业场所设柜台推销商品。它根据经营方式不同可分为营业批发推销和营业零售推销，根据商品对象不同可分为药品营业推销、家用电器营业推销等。 家电柜台销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客介绍产品，解答疑惑。促使顾客购买家电，以满足顾客需要的过程。二调查过程在该超市家电柜台前，我找到了一名一线推销员，他是南京工业大学的学生，他姓姚，利用中秋节的假期在这里做手机推销员，他多次在假期做各种兼职，虽然还未踏入社会，但是已经是推销能手了，在推销方面有着丰富的经验。他向我介绍了几款手机，并和我做了简短的交流，回答了我所提出的一些问题。当问到你觉得推销员在企业生产经营和市场营销中起了什么样的作用时，他是这样回答的，商品的销售对于任何一个企业来说，都犹如命脉，而推销员所扮演的角色就是这个把脉人。一个企业仅有独特的技术，生产出独特的产品，是不能成功的，最重要的还是商品销售。大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，从而重视销售员的企业，才称得上真正优秀的企业。我接着问他能否用数字大概说一下嘛？他说他每天的工资是60元（固定工资）+20元（绩效工资）。而他最后的工资主要来自绩效工资（具体数字未说明），也就是说推销员可以大大提高产品的销售量。在这个超市里品牌手机数量众多，有推销员进行推销的手机比没有推销员推销的销售量要高56倍左右。听到这里我还是很惊讶的。当问到推销前要做哪些准备工作时，他是这样回答的，首先，做销售的就是和客户面对面的交谈，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。它包括礼仪，服饰，言谈举止。其次，要学习一些基本理论和技巧，像微笑技巧，熟客技巧，礼貌语技巧。还有就是他总结的三厚，脸皮厚，哪怕可客户拒绝你100次，也要进行101次冲锋。嘴唇厚，在倾听客户诉求的同时，也要不断的将公司的理念，产品的信息等等不断的灌输给你的客户。脚皮厚，业绩不是坐等，把脚皮磨厚，把脚板走硬。最后我问他能和我说说你比较典型的推销经历吗？他自豪的说去年暑假，他还是大一的新生，他在一家眼镜店做柜台销售，因为是第一次做销售，他决定要多久做到最好。于是他总是保持笑脸状态，对业务也很精通，无论遇到什么样的顾客他总是耐心的倾听需要，介绍产品，让进入商店的顾客高兴而来，满意而归。因为他认真周到的服务吸引了很多回头客，而这些再次光临的顾客为眼镜店带来了25%85%的利润，他发现吸引他们再次光临的因素，首先是服务质量的好坏，其次是商品本身的质量，最后才是价格。三.总结分析我觉得销售是敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人”销售员也有两大敌人：看得见的敌人竞争对手；看不见的敌人自己。销售员在面对一次又一次的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。正如我所调查的推销员说的那样，只有脸皮够厚，嘴唇够厚，脚够厚，也就是只有努力勤奋，才能创造出业绩来。同时我也认识到服务的重要性，对顾客友善，做到有求必应，顾客才能满意，你才能获得更多的利益，要真正做到顾客至上。回头客才是你最最重要的顾客。在这次调查中，同样还存在着很多不足，首先调差前的准备工作不足，对调查对象没有认真研究，了解的不够深入，在正真的调查过程中受到了很多影响，有些调查的问题不能得到解答，对得到回答的问题了解的还不够深入。其次调查的对象过于单一，得到的结果未必具有普遍性。这些问题希望在下次的调查中能够得到改善。2自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一线的推销员，着重了解（1）推销员在企业生产经营和市场营销中起什么样的作用；（2）怎样做好推销前的准