实验一 国际商务谈判计划陈doc.doc

实验一 商务谈判计划制订一、 实训的目的和要求（一）实训目的通过实训，了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、 确定谈判进程、制定谈判策略、 准备谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。 （二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。二、实训指导商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点、 确定谈判进程、制定谈判策略、 准备谈判资料、准备谈判合同文本、 制定应急预案等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。 1.谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。 谈判的目标可以分为三个层次：(1) 最低限度目标（底线目标）。最低限度目标是谈判者必须达到的目标。对于谈判者来说，这个必须达到的目标是毫无讨价还价余地，宁可谈判破裂也不会放弃这个最低限度的目标。最低限度目标是谈判者根据自身主观和客观的多种因素，合理制定的最低利益标准，它不是临阵得来的，必须经过多方论证。其确定不仅可以为谈判都创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提出了可供选择的突破方等和成功契机。(2) 可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。 (3) 最优期望目标（顶线目标）。在谈判中，最优期望目标是指对谈判者最有利的一种理想目标。它在满足某方实际需求的利益之外，还有一个额外的增加值。是可望不可及的理想点，很少有实现的可能性。因为谈判是各方利益互相兼顾和重新分配的过程，没有人会心甘情愿地拱手把全部利益让给他人。这种顶线目标又被谈判行家们称为“乐于达成的目标”，老练的谈判者在必要时会放弃这一目标。当然这并不意味着顶线目标在谈判桌上没有什么作用。最优期望目标往往是谈判开始时讨价还价的起点，也可能起点会高于顶线目标，这是谈判者常用的策略。“喊价要狠”，以顶线目标或高于顶线目标为起点切入谈判会使自己处于十分有利的位置。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。 2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。 3.谈判议程的安排 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。(1) 时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。 如果时间安排得很仓促， 准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：A.谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说“不打无准备之仗”。B.谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为中年以上的人， 要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。 如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。C.市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。D.谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。 谈判过程中时间的安排要讲策略。A.对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。B.合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。C.对于不太重要的议题，容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上。D.己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。(2) 确定谈判议题。谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、 全力以赴去解决的； 哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。 (3) 通则议程与细则议程的内容。通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容：A.谈判总体时间及各分阶段时间的安排；B.双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；C.列人谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；D.谈判中各种人员的安排；E.谈判地点及招待事宜。细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：A. 谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等。B. 对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。C. 己方发言的策略：何时提出问题？提什么问题？向何人提问？谁来提问？谁来补充？谁来回答对方问题？谁来反驳对方提问？什么情况下要求暂时停止谈判等等。D. 谈判人员更换的预先安排。E. 己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。 三、操作步骤第一步 组成谈判小组。 谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必须具备一定的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。为了使谈判高效运作，你可以向公司建议你准备的谈判小组成员为：谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。技术专家：负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。法律专家：负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。建议由公司法律顾问担任，如果公司有法务部门或者公司办公室有专门负责法律工作的专员则作为备选。后勤保障人员：谈判人员的吃、住、行总管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。建议由公司办公室秘书担任，办公室行政后勤专员备选。第二步 进行人员分工。 根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。在公司根据你的提议确定完谈判小组成员后，你需要组织一次全体成员会议。会上将你所了解到的对方的全部情况向全体成员详细说明，进行明确分工，强调合作。在开始的动员会上，你作为组长切不可对其他成员负责的事务给出结论性建议。这样不利于发挥大家的积极性。第三步 确定谈判目标。 谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。就此次谈判而言，我们的谈判目标是成为“金盘饮料公司”PET材料供应商，通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。第四步 确定谈判地点并做好相关准备。 由于下一轮谈判将在对方所在地进行，对方谈判人员又没有最终的决定权，如果下次谈判在对方公司会议室进行时他们会有更多的压力，并且可能会每事都向上级请示，延缓谈判进程。为了避免在对方公司谈判时的被动局面，我们本次主场可以安排在接待对方代表的酒店。那么下一轮在对方所在地谈判时也可以要求在酒店会议室进行。这样很公平合理。另外，安排在对方所住的酒店可以让对方代表消除由于第一次到我方而带来的陌生和紧张的感觉，有利于创造出良好的谈判开局气氛。 当然，这样的要求要付出一定的代价，会增加租用酒店会议室的费用，但这样的费用承担是值得的。第五步 确定谈判进程。 拟订谈判时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结果。注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。本周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。 本次谈判由于不可能达成最后协议，还需要在对方所在地安排第二轮谈判。所以谈判进程安排上应该尽量紧凑一些，最好在一天内全部安排完毕。留下足够的时间安排对方代表考察我公司，向对方展示我方的实力。另外由于对方谈判代表是第一次到我方所在地，按照惯例还必须安排好对方代表在我方所在地的旅游活动。给对方谈判人员留下美好的印象。第一次谈判只需就主要议题进行安排，安排不完或者这次不能达成一致的议题，放在下次进行。这次谈判的进程安排应该为：上午：开局及报价中午：安排一次简单但得体的工作餐下午：议价及让步（包括磋商、讨价还价、妥协、协议）晚上：不管谈判结果如何，都安排一次正式的晚宴，确定下次谈判的时间并结束本次谈判。第六步 制定谈判策略。 根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。本次谈判的具体策略：开局阶段的策略：在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力。重点介绍哪些知名企业是我们的长期用户。我们在为这些企业保证产品质量、降低成本方面做了哪些贡献。在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的技术负责人是PET材料方面的专家。报价阶段的策略：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次品比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一次只能按市场价格12，000元/吨报价（最优期望目标），为后面的谈判留下足够的空间。议价阶段的策略：重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的材料比对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。让步阶段的策略：在提供我们的专业知识及经验方面作出比较大的让步。为了做好“金盘饮料”这个“样板”用户，即使对方不要求，在知识及经验的传播上我们也应该是不遗余力的。所以这方面的让步对我们丝毫无损。但在价格方面应该采取小幅度递减的让步策略（即确保可接受目标）。由于还可能有多次谈判及对方谈判人员没有最终决策权的原因，本次谈判在产品价格上不宜作过多的让步。具体多少要看对方谈判人员的谈判力。结束阶段的策略：不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。把结束的时机安排在晚宴上，气氛会比较好。第七步 准备谈判资料。 由谈判小组的后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准备。可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资料、相关标准资料、技术资料、产品或服务资料、商务资料、财务资料等。第八步 准备谈判合同文本。 谈判结束后再起草合同是非常不好的习惯。仓促地起草合同必然会产生遗漏，有考虑不周的地方。为了减少麻烦而让对方起草合同更是不可取的懒惰之举。不管对方是否准备合同文本，我方都必须有充分的准备，即使最后是按照对方的合同文本进行合同条款谈判，我们也有一个严谨的文本作为参考，避免陷入合同陷阱。 安排谈判小组的法律专家起草一份合同文本作为准备。如果谈判进展顺利，在第一次谈判结束时基本达成一致，我方应主动提交合同文本。以便对方回公司汇报时能有一个好的汇报材料。如果谈判不能取得成果，则留待下次谈判时使用。第九步 制定应急预案。 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，给对方谈判人员留下美好印象，再加上本次谈判是在我方所在地进行，对方代表在很多事情上不像在家那么方便。可能发生的意外我们应该考虑得更多、更周全。主要应安排好如下事项的应急处理方案：成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员如何相互兼职？另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们该怎么做？另，场地安排及设备准备方面：我们考虑的是在酒店会议室谈判，不会像在公司那么方便。我们必须考虑到电力、设备等故障的应急处理措施。这些在签订会议室使用合同时就应该要求酒店方给出方案。策略方面：我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%，（第一次谈判结束时价格应在理想成交价11，400元吨之上）如果对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？应有预案准备。竞争对手的干扰：“金盘饮料公司”过去的PET材料供应商知道了我方的图谋后，为了不丢失客户，同时为了打击我方，直接降价5%以上怎么办？选择相关应急预案。四、谈判计划书格式谈判计划书是用以指导谈判人员谈判行动的。本着简单，明确，灵洁的原则，谈判计划书可以归结为如下内容。表一谈判计划书一、谈判的目标：最优期望目标最低限度目标可接受目标二、对方相对实力评估：对方劣势己方优势己方劣势谈判者权限谈判时间安排谈判地点安排谈判现场安排三、谈判风格：四、总体战略：五、具体策略安排：谈判开局接触摸底实质磋商谈判收尾六、谈判成本预算：七、谈判计划说明及附件：商务谈判计划模版案例案例一 （简单版本）关于引进日本X X公司电子生产线的谈判计划书 由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本x x公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。双方定于本月20日在上海x x国际大厦举行正式洽谈。 一、谈判主题 以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。 二、总体目标 (一)技术要求 1该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统； 2流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片x x个，合格率保证在95以上； (二)试用期考核指标 1试用周期为6个月； 2使用温度在1060之间； 3电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于x个工作日； (三)生产技术转让 1日本x x公司应该无偿提供机车的部分技术； 2 日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；(四)购买价格 1购买交易以美元结算； 2日方FOB报价为120万美元； 3我公司最高能接受价格为115万美元台； 4按照当日的美元汇价，在允许价格上下10浮动； 三、谈判程序(略) 四、具体日程安排(略) 五、谈判地点 上海X X国际大厦 上海市静安区X号，电话： X X X X X X X X 六、人员分工 主谈：顾某，公司谈判全权代表； 副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正； 成员：欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负责法律和财务支持。 江苏省x x公司谈判小组 2006年8月12日案例二 （详细版本）会议时间：2006年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XX有限公司 客方：XX科技有限公司总经理：*（组长） 总经理：*（组长）销售总监：* 财务总监：*财务部经理：* 市场总监：*公关部经理：* 法律总监：*法律顾问：* 技术总监：*谈判具体方案一、 谈判双方公司背景：1、甲方公司分析 XX电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持以用户为中心，以质量取效益。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。 公司注重以以人为本的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。 回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。总部客服电话：数码店客服电话：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：2、己方公司分析： XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度微型计算机MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。 自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。 在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，我们一直坚持用最好的原料。从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件，可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。 面向新世纪，魅族将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命；重服务：以人为本的服务理念是企业的基础；重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展；重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。 在过去的2004年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢！新年伊始，展望未来，在即将到来的2005年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大！总部客服电话：数码店客服电话：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：二、 谈判的主题及内容：1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、 货物的结算时间及方式；3、 定金的支付，违约的赔偿问题。4、 促销措施及奖励。三、 谈判目标：（1） 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。（2）奖励办法及促销活动方案 A、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200300台的，超出部分每台返3%的现金。达300350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。 B、MiniPlayer月销售量达150250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。 C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。（3）厂家支持（1）旺季：13月，79月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚T恤）（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚T恤）（3）淡季：送充电套装+精美水杯+时尚T恤（4） 各种型号的E3，X3及MiniPlayer送原装耳机及线控四、 谈判形式分析：（一） 我方优势分析： 1、 全国75家有名代理经销商排名第37名，2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。 2、 作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。（二）、我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。（三）、我方人员分析； *：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 *：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。 *：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 *：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署（四）、客方优势分析： 1、XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度微型计算机MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“魅族”这一品牌也被人民日报评为“中国消费者十大满意品牌”！ 2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。 3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。（五）、客方劣势分析： 1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。 2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。（六）、客方人员分析： *：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 *：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 *：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 *：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。 *：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。五、 相关产品的资料收集。 1、 公司介绍： （1）北京市纽曼电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于2002年7月通过了ISO9001:2000国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有：高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证，GSM移动通信直放机2000年已通过国家无委检测，获得入网核准证书；CDMA直放站于2002年5月通过国家无委检测，获得信息产业部的入网核准证，同时通过信息产业部的进网检测，并获得进网证书。（2）RAmosTech创建于2001年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmosTech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。公司于2002年5月成功开发CompactFlashCard(PhotoSafe)，同年9月成功开发USBFlashDrive(RunDisk)，2003年5月，在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。2004年，RAmos全面进军消费数码电子行业，并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象，通过对中国市场的全面拓展与升级，开始了稳定而又快速的发展，对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升，部分产品的销售量更是占据市场领先地位，成为中国数码播放器市场的一匹黑马。 3、上述公司相关公司产品介绍： （1）、纽曼MP4播放器音影王M668纽曼M66820G市场价：1999元优惠价：1950元【功能介绍】 显示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕显示，分辨率高，图象清晰,色彩鲜艳，播放影片流畅，不错过任何精彩画面。 视频播放：最大分辨率达720576，高清晰字幕显示，支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间；2800mAh大容量电池，支持影视播放长达4.5小时，音频播放达9小时以上。 音乐随身听：支持MP3，WMA数码播放及MP3歌词同步显示；支持M3U播放列表档案管理；USB高速USB2.0传输，更适合大尺寸视频传输。 传输速度：多任务操作功能：可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐；支持遥控器操作，使您在操作上更感方便 支持固件升级：本产品将继续开发提供新的功能，相关信息请关注网上发布。 照片浏览功能：支持文件格式为JPEG的图片浏览，最大可达800万像素，并且支持幻灯浏览功能。 录音笔：内置高品质MIC实现高清晰录音，通过内置扬声器可随时回放；并且支持任意音源转录（LINE-IN功能）； 视频输出：通过随机配赠的AV线，可连接到电视上欣赏； 文本阅读：支持TXT文本直接阅读，同时具有书签记忆功能。 移动硬盘：20-60G的硬盘存储空间、USB2.0的高速数据传输速率；支持CF扩展卡(不包括CFII接口的微硬盘)； 支持操作系统：Windows2000及WindowsXP无需驱动，可从电脑上下载和储存电影、音乐和文件。外形尺寸134mm87mm24mm重量258g（含电池）显示屏：36TFT真彩液晶显示屏（2）、纽曼MP3播放器纽曼之音M560纽曼560M市场价：299元优惠价：235元【功能介绍】 彩色屏幕:1.5英寸六万五千色真彩液晶屏,魅力独具。 音乐播放:支持MP3、WMA等格式音乐播放；提供双耳机接口，可以和好友一同欣赏音乐。 视频播放:支持MTV、AMV视频播放，画质清晰流畅。精美外观:时尚前卫的外型、舒适的手感； 音响效果:独特的双喇叭设计，可实现外放。歌词同步:歌名、歌手及歌词同步显示；让您随时随地的体验卡拉OK。数码复读:A-B数码复读功能，同时具有跟读、对比功能；数码录音:内置高清晰麦克风，长时录音和优质录音供你选择；图片浏览:支持JPEG图片浏览。文本阅读:超长文字记录功能，可以将文章拷至机内，随时阅读多种音效:自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音；定时关机:可以设定睡眠模式和省电模式，使用起来倍感方便；异度空间:可将本机磁盘分区加密，从此可以“把秘密藏起来”；固件升级:支持在线升级/更新固件，实现本机的功能扩展。 内置锂电:支持长时间播放。外形尺寸：76mm42mm18mm 颜色：蓝色/银灰音乐格式：MP3、WMA、MTV、AMV 显示屏：1.5英寸6万5千色真彩液晶屏（128128点阵）内存：128M256M512M1G(具体以产品实物为准)支持语言：中、英、法等多国语言电池：720mAh锂离子电池播放时间：连续播放MP3约8小时（3）蓝魔RM925I512M市场价：399元优惠价：360元RM925市场价：359元优惠价：299元系统：支持无驱,支持文件夹,文件夹播放,文件夹浏览显示系统显示屏：65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160120像素标签显示：ID3V1.0,ID3V2.0标签语言：十七国语言菜单语言：中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等17国语言可切换的操作界面菜单系统：图形菜单,电子书,开机动画音频格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音乐文件格式内置音效：正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式录音编码：通过麦克风录音并保存WAV和ACT格式语音文档录音时间：连续录音达30小时/128MFlash录音方式：语音录音,线路输入录音功能频率接收：76MHz-108MHz预置电台：FM调频立体收音(76108MHz)手动/自动搜台其它功能：自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。升级：固件升级接口通讯接口：全速USB2.0(读1000Kb/s写750Kb/s)输入输出：3.5mm耳机输出,线路输入规格电源：3.7V可充电锂离子电池播放时间：播放10小时，体积：66（L）38（W）13（H）mm重量：约40g操作系统：WINDOWS98(必须安装程序）/ME/2000/XPMacOS9.2.2或更高版本OSX10.1.4或更高版本视频播放：视频格式独创MTV电影功能，支持AMV视频格式文件图片浏览：图片格式JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。4、对方公司产品介绍：（1）魅族E3(512MB)参考价格：399元商家报价：390元我方代理价：380元外观颜色：银色,钛色,黑色,粉色,蓝色外形设计：全金属机身、蓝色眩光导航键外形尺寸：62*28.3*13.3mm产品重量：28(不含电池)g显示屏屏幕面板：单蓝色OLED屏屏幕分辨率：128*64像素音频性能设计类型：收录放音乐格式：WMA/MP3/WAV录音性能；高保真数字录音FM性能：高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz-108MHz录制功能频率范围：20Hz至20kHz信噪比：90dB失真度：0.05%耳机性能：耳机最大输出（L）12mW+（R）12mW（32Ohm）电池功耗电池类型：AAA电池播放时间：最长播放时间15小时输出功率：（L）12mW+（R）12mW（32Ohm）系统及接口方式：USB2.0存储性能存储介质：闪存式芯片类型：采用顶级音频解码芯片PhilipsPNX0102其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机（2）魅族X3(512MB)参考价格：350元商家报价：360我方代理价：340元外观颜色：黑色,银色,钛色外形尺寸：6228.217.4mm产品重量：27.9(不包括电池）g显示屏屏幕面板：OLED蓝屏音频性能设计类型：收录放音乐格式：WMA/MP3/WAV音效模式：2006-6-26日固件升级，已加入lifevibes音效播放模式：多种均衡器模式选择录音性能：有独立快捷键控制高保真录音，连续录音可达6小时。FM性能：频率范围在76MHz108MHz，支持自动搜索频道和频道管理功能，可预存电台50个，实时电台节目录制，校园广播功能。视频性能支持语言：简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文文本阅读电子书功能：支持同步歌词显示，支持电子文本阅读电池功耗电池类型：AAA电池播放时间12系统及接口方式：USB2.0存储