询盘处理技巧－洪方仁..ppt

阿里巴巴版权所有1999 2007 询盘处理技巧 洪方仁 阿里巴巴版权所有1999 2007 询盘处理技巧 分析询盘类型回复询盘技巧如何跟进好客户 阿里巴巴版权所有1999 2007 使用电子商务平台洽谈外贸业务 大家遇到的共同问题是什么 阿里巴巴版权所有1999 2007 我回复了买家 为什么买家不理我 为什么有些买家联系了几次就没音了 反馈好多啊 可没有我想要的大买家 客户一直在联系 就是不下单 阿里巴巴版权所有1999 2007 邮箱收不到邮件有病毒发送时间有时差客户看邮件的时间客户休假邮件密度 1 我回复了买家为什么买家不理我 阿里巴巴版权所有1999 2007 2 为什么有些买家联系了几次就没音了 阿里巴巴版权所有1999 2007 客户不相信我市场周期客户度假或在出差已在联系其它供应商邮件表达不清楚等等 2 为什么有些买家联系了几次就没音了 阿里巴巴版权所有1999 2007 3 反馈好多啊 可没有我想要的大买家 阿里巴巴版权所有1999 2007 什么是大买家 没有发现潜在客户 怎么样发现 大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的 由于自己的没有相对应的条件可以和大客户合作 由于产品没有应该有的认证 被大客户拒绝 等等 3 反馈好多啊 可没有我想要的大买家 阿里巴巴版权所有1999 2007 3 反馈好多啊 可没有我想要的大买家 明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家 阿里巴巴版权所有1999 2007 分析 如果是个专业客户 很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了 采取措施 想尽一切办法找到客户的直接联系方式不能仅仅用邮件联系 要用MSN ICQ SKYP YAHOO通 甚至是电话 4和客户一直都有邮件联系 但是客户就是不下订单 阿里巴巴版权所有1999 2007 怎么样才能让买家把订单给我呢 阿里巴巴版权所有1999 2007 其实这个不是问题 是我们业务员要的目标 为什么有些买家联系了几次就没音信了 到了这个时候的客户 是确实有需要的客户 怎么让客户把订单给我们 重点要解决这样的讯盘的客户 我们要摆正确自己的心态 对讯盘进行仔细的分析和处理 阿里巴巴版权所有1999 2007 这是我们今天在这里集中讨论和长期要解决的问题 分析和判断询盘 阿里巴巴版权所有1999 2007 DearSir OurcompanyXXXXXXXXisawholesalerforpestcontrolsuppliesintheislandofCrete Weareinterestingforyoursprayerssopleasesendusacatalogandapricelistforthem 案例1 阿里巴巴版权所有1999 2007 DearSir Weareinterestedinyourproducts PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforshipmenttotheportofBandarabbasFOB Welookforwardtohearingfromyousoon ContactName MrxxxxxCompany ABCAddress XXXXXXXXXXXXX IslamicRepublicof BusinessEmail XXXXXXXXX Telephone 98 441 3333333Fax 98 441 3333334 案例2 阿里巴巴版权所有1999 2007 案例3 Subject WantBuyPressureSprayersDearScott Weareinterestedinyourproductofbackpacksprayersinaquantityofa20ftcontainer PleasesendusdetailsofyourproductspecificationsandpricetermsforshipmenttotheportofBandarabbasFOB Welookforwardtohearingfromyousoon Sincerely Pashazadeh 阿里巴巴版权所有1999 2007 1 毫无关系的询盘 2 没有提到相关产品 只是大致寻求合作的询盘 3 有提到具体产品的询盘4 提到产品的同时还需要一些价格 装箱和出货资料的询盘 1 询盘分类 阿里巴巴版权所有1999 2007 1 过滤 毫无关系的询盘 其实也有一定的用处 2 培养 只是大致寻求合作的询盘 回盘之后没了下文 定期的用不同标题邮件进行再次的跟踪 3 主攻 提到产品的同时还需要一些价格 装箱和出货资料的询盘 以多种的销售方式促进客户提早定样品 2 如何处理不同类别的邮件 阿里巴巴版权所有1999 2007 如何知道是主攻方向的客户 阿里巴巴版权所有1999 2007 通过客户的资料和客户询问的重点判断 找出客户直奔的主题 例如 询问产品的包装尺寸 和其它同类产品之间的差异 询问产品的对应认证 产品的关键零部件要求 加工过程中的应用工序 一个不离谱的价格要求 主攻客户的判断标准 阿里巴巴版权所有1999 2007 1 建立一个长效的联系机制和办法 2 采用特别提醒和优惠促销等活动 用利益驱动他们和我们合作 3 采用口碑营销来培养客户 4 做长期的准确报价 让客户时刻感受到压力 潜在客户如何培养 阿里巴巴版权所有1999 2007 三 询盘回复 阿里巴巴版权所有1999 2007 邮件给的主题要有吸引力 力求标新立异 第一时间吸引客户的眼球 判定是真正的客户 一定要在我们的邮件标题上花点功夫例如 Sellchainsaw CE GS EPA Thebestpricelistforchainsaw Surprise chainsawChainsaw GS EPA 89 99USDFOB 1 邮件主题 阿里巴巴版权所有1999 2007 给自己的公司简介做重点介绍 突出产品性能和所拥有的各项认证 巧妙的应用电子版的catalog和pricelist 2 正文内容 阿里巴巴版权所有1999 2007 做公司简介常犯的几个错误 说不清楚在做什么产品 夸大事实和实际完全不符合 侧重点不明确或者是没有侧重点 套用另外一家公司的简介 生搬硬套翻译成英文不知道在写什么东西 等等 阿里巴巴版权所有1999 2007 阿里巴巴版权所有1999 2007 阿里巴巴版权所有1999 2007 阿里巴巴版权所有1999 2007 阿里巴巴版权所有1999 2007 阿里巴巴版权所有1999 2007 阿里巴巴版权所有1999 2007 是指通过对大量的客户讯盘进行总结 对不同国家 不同要求 不同价格的客户做出不同的样板回盘 禁止千篇一律的回盘 3 设置回复模版 阿里巴巴版权所有1999 2007 阿里巴巴版权所有1999 2007 对开始有反馈的客户 设定梯度报价例如 设定MOQ 最少定货量 MOQ是什么价格 散货是什么价格 整个集装箱是什么价格 全年合作是什么价格 谈模具费用等等 收取样品费用 如何应对免费要样品者 4 报价实务 阿里巴巴版权所有1999 2007 报价邮件必须要写的东西 1 产品型号和配制 用图片 2 订货的数量来给客户的报价 3 目的港的信息 FOB CIF 4 报价的有效时间 4 报价实务 阿里巴巴版权所有1999 2007 签名 留下自己公司的联系信息 公司的名称 电话 传真 地址 邮件地址scott 主邮箱 scott 备用邮箱 阿里巴巴版权所有1999 2007 看询盘客户所属国家按时区去回复邮件 尽量让客户在上班时间收到你的邮件 切记不要急于给客户报价格 特别提醒 阿里巴巴版权所有1999 2007 分析 回盘 跟进 这个是一个重复 长期 痛苦 彷徨 让人快坚持不下去 的一个过程 也是一个磨练意志的过程 总结 阿里巴巴版权所有1999 2007 用电子商务做