安徽大学秦时明月团队-IStyle创意纪念网店策划书.docVIP

中国互联网协会建行“e路通”杯第三届全国大学生网络商务创新应用大赛全国总决赛I Style 创 意 纪 念 网 店策 划 书团队名称：秦时明月 指导老师：何 军 参赛队员：高 量 吴 梅 李 阳 王富甲 目录第一部分 方案概述 4第二部分 网售创意 （一） 背景分析 2.1.1. PEST分析 5 2.1.2. SWOT分析 5 （二） 市场调研 2.2.1. 走访文化部门 7 2.2.2. 生产商调研 8 2.2.3. 零售商调研 8 2.2.4. 消费者调研 9 （三） 市场分析 2.3.1. 生产商分析 10 2.3.2. 零售商分析 10 2.3.3. 消费者分析 10 2.3.4. 竞争者分析 10 2.3.5. 目标市场定位 11 （四） 产品定位 2.4.1. 产品特色 11 2.4.2. 产品结构 11第三部分 创意实施 (一) 企业网站 3.1.1. 网站简介 12 3.1.2. 网站内容介绍 12 3.1.3. 网店经营模式 13 3.1.4. 网店盈利模式 14 3.1.5. 组织管理 14 3.1.6. 网站招商 14 3.1.7. 网站维护 15 3.1.8. 网站发展规划 15 （二） 营销策略 3.2.1. 目标消费群的心理分析16 3.2.2. 定价策略 17 3.2.3. 促销策略 17 3.2.4. 平面媒体营销 17 3.2.5. 网络营销 18 3.2.6. 公共关系营销 19 3.2.7. 事件营销 19 3.2.8. 售后服务20 （三） 实施概况 3.3.1. 淘宝店铺21 3.3.2. I Style酷六平台 22 3.3.3. I Style和讯博客 22 3.3.4. I Style QQ群平台23 3.3.5. 毕业生经济概况 23 3.3.6. 外界的支持与认可 26 （四） 财务预算 3.4.1. 成本费用明细表 28 3.4.2. 财务指标分析 28 3.4.3. 利润表 29第四部分 收益分析 （一） 线下收益分析 30 （二） 线上收益分析 30 （三） 综合分析30第五部分 风险及其规避 （一） 市场风险及其规避措施30 （二） 经营风险及其规避措施31 （三） 售后风险及其规避措施 31 （四） 网络安全规避措施 31第六部分 结束语 32附件： 秦时明月团队33暑期调研成果展35部分产品展示38方案概述背景分析市场调研市场分析找市场产品地位提出：网售创意企业网站强营销实施概况营销策略财务预算进行：创意实施线下收益线上收益综合收益强调：收益分析市场风险避风险经营风险售后风险网络安全风险及其规避第一部分 方案概述中华传统文化历来讲求礼尚往来，亲人相聚时，互赠礼物以致问候；朋友相聚时，交换礼物以示纪念；商业伙伴的往来，互赠纪念品以增强相互联系，加深彼此友谊；当亲人或者朋友遇到特别的日子，您也需要送上属于自己心意又满足对方口味的纪念品，或者创新一种纪念形式给他以惊喜，等等。“礼轻情意重”讲得就是设计精巧，易于交换的小礼品在加深人与人之间感情上的重要作用。所以，“纪念”无论作为一种概念还是作为一种实体，都有存在和不断创新的空间。除了彼此留念，生活中的点点滴滴，往往会有很多值得自己记忆或者留念的事情。作为一个细心观察和体味生活的人，都很希望有一种方式或者形式将此刻永远记忆，这也是市场上现有的的小饰品店和小纪念品店可以生存和发展的原因。可以看出，纪念品的市场需求是无限的。现在市场上已存在很多的纪念品制作公司，做玩具礼品、工业礼品、民间艺术品，等等。但是现在市场上的分销形式，比如饰品店和纪念品店，或者经营很局限，品种很单一；或者形式很落后，手法很老套；或者顾客的参与程度很低，风格很死。有的大型纪念品公司，比如上海宝塬文化纪念品有限公司，做的范围很广，这就失去了专业化和精细化，也没有能够完全走入普通大众的视野。还有的饰品小店，经营品种太少，价格还很高，抑制了消费者的消费欲望。这些因素已经很制约纪念品市场的进一步发展。经营上的分散，使得消费者选择的目的不是很明确，单就我们学校大四毕业这一块来看，他们就没有能够找到很好的形式来表达纪念，学校周围也没有专门提供这种服务的机构。这种不明确就给我们的专业化经营提供了一个很好的生存空间，消费者带着更明确的消费思想，感受也更加地直观，这就是我们店的吸引力。所以，在纪念品销售领域，还有很大开创空间。我们可以将触角深得更细，经营体系构建得更完整！I Style创意纪念有限责任公司是一家专门开发创新性纪念形式和特色纪念品的公司。我们创新利用已有的纪念载体，不断探索未知的纪念载体，充分利用传统经典元素和当代时尚元素，开创新型的满足个性需求的纪念方式，将创意点子和创意载体完美结合。当您想要在一个特殊的日子给自己一个记忆或留念的话，我们可以为您量身制作一款纪念品，也可以为您设计一种别具一格的纪念形式。我们公司与市场上现有的礼品店和纪念品店的最大区别，在于我们的公司不是简单的出售纪念品，我们更重要的是出售我们的纪念创意，并且我们是和民俗文化产业相结合，将民俗文化和民间艺术融入到我们的生活中，带动文化产业的发展。我们不满足于能够在短时间内赚多少钱，而是始终致力于整合当前还不是很规范的纪念行业，开启纪念品行业标准化、规范化运作之路，打造中国纪念品行业的知名品牌。第二部分 网售创意（一） 背景分析2.1.1. PEST分析第一、 政治法律环境 (Political Factors)国家在文化创意产业上一直给予高度重视与支持。深圳、安徽等省市近几年的创意产业蓬勃发展，义乌2010年4月20至23日举办了中国义乌文化产品交易博览会，5月14日至5月17日深圳举办了第六届中国(深圳)国际文化产业博览交易会等，都充分显示了国家和各地方政府对文化创意产业的重视，因此，本创意具有很好的政治法律环境。 第二、 经济环境 (Economic Factors)宏观来看，国家统计局2010年2月25日公布的2009年国民经济和社会发展统计公报的最新数据显示：2009年全年国内生产总值335353亿元，比上年增长8.7%，全年农村居民人均纯收入5153元，剔除价格因素，比上年实际增长8.5%；城镇居民人均可支配收入17175元，实际增长9.8%。可见，中国居民的可支配收入不断增长，其购买能力不断提高。同时新一代80后、90后逐渐成长起来，他们的消费观念打破了传统束缚，品牌产品倍受青睐，高品位、有内涵的消费渐渐成为一种时尚，他们乐于分享、口碑传播，在消费时，品牌产品一般是他们的首选。同时他们更加倡导现代与传统元素的结合，拥护文化创意。 第三、 社会文化环境 （Sociocultural Factors） 中国传统文化历来讲求礼尚往来，几千年的文明底蕴，让我们拥有了丰富的文化资源。雕刻，绘画，陶瓷因其独具的文化内涵，一直以来深受中国人的青睐。现代的流行元素，也深受社会大众的喜爱。同时随着收入水平的提高，居民的审美要求以及需求层次也随之提高。 第四、 技术环境（Technological Factors）网络技术的不断发展，为本创意的实现提供了技术支持。快递事业的发展，使我们的业务联系变得简单，依托校园的人力资源优势，让我们的网络构建和技术维护变得容易。在民俗技艺方面，我们已取得部分生产商以及安徽省省文化厅的支持，我们有着优良的综合技术环境。总体看来，本方案的宏观环境很好，在当前国家大力支持创意创新产业大发展的背景下，创意的可行性很高，具有可开发性。2.1.2. SWOT分析 第一、优势分析（S） 1. 强大的产品供应渠道：整合特色产品和相关制造商，建立长久稳定的合作关系，与生产商签署协议，保证只向我们独家供应产品，保持竞争优势。 2. 灵活的经营方式：现有纪念品网店鱼龙混杂，档次高低难辨，I Style构建完善的网络交流和交易平台，顾客可以进来买，也可以进行DIY，同时我们的产品将根据产品的原料等价格影响因素进行明确的档次划分，让消费者明明白白消费。在我们定期向生产商反映市场需求动态的同时，商家也可在这个平台上和顾客实现零距离交流，及时把握市场需求动态。3. 适应群体广泛：生日、婚礼宴会，日常生活装饰，毕业纪念品以及企事业单位礼品等，能够用到纪念品的场合很多，市场前景很大。4. 产品新颖极具特色：I Style的产品把时尚特色和文化底蕴结合起来，让传统艺术生活化，现代元素艺术化，纪念品更具特色和纪念价值，同时DIY的形式使顾客能够参与到纪念品的设计制作中来，增强消费愉悦感和满意度。5. 产品流通方式灵活：通过邮递或者托运的方式，实现低成本、快速度的货物流通，同城之间我们可以实现配送服务。6. 产品品质一流，种类齐全，价格定位适中，竞争力强，可以满足不同顾客不同层次的需求。第二、劣势分析（W）1. 市场上已有很多的纪念品、工艺品网店，竞争大，如何突破市场值得深思；2. 鱼龙混杂的市场里，如何将I Style迅速与一般的小网店区别开来，从小起步逐渐打造属于自己的特色，具有挑战性；3. 产品差异化小，竞争优势易被模仿。第三、机会（O）1. 社会经济文化的发展，使人们越来越注重生活品味的提高，注意文化消费和艺术消费，创意纪念这一主题具有广阔的市场前景；2. 礼尚往来越来越成为生活中不可或缺的部分，商务交流、人际交流中等，越来越多的人喜欢用礼品传情达意；3，中国浓厚的文化底蕴，消费者倾向于选择富有民族特色与时尚特色相结合的产品，既体现时尚特点，有体现文化修养；3. 现有的大型纪念品公司，产品缺乏专业化和精细化。而现有小饰品店产品品种少，质量差，价格较高，抑制消费者的消费欲望，还有一些公司或者零售店没有积极开拓市场，没有强大的市场垄断者，因此，我们有广阔的市场前景。第四、威胁（T）1. 行业门槛低，许多经销商都可能加入竞争；2. 消费者需求的快速变化。I style，我创意，我个性，我生活。我们的产品本着创意纪念的原则，不断创新一系列的纪念形式来满足顾客的需求。一方面我们结合中国一些古典的艺术形式，将传统技艺生活化：现在的传统民间艺术，大多已在自我创新和改革道路上，但是和市场以及人们的日常生活联系还不是很紧密。通过我们的这个平台，可以实现生活化、风格化，针对顾客的特殊想法，我们结合传统技艺的特点，进行一个组合，再将想法（创意）交给传统艺人去完成。比如新婚夫妇想要一个两个人的头像剪纸，我们可以将两人的亲密照发给艺人，艺人结合自己的创意进行创作，拿回来后我们进行装裱；比如苏绣，铁画，等等让您喜爱的一些物品以更新颖的方式表现出来；另一方面，我们利用现代元素，我们让顾客主动参与进来，设计自己喜爱的风格或形式，比如为顾客专门设计家庭报或是家庭杂志；为宝宝制作成长纪念手脚模等等。我们的网店会展示我们已经设计好的各种纪念品，顾客进来以后，我们会提供一本品种风格菜单，您可以进行自我组合，或者独特设计，由我们联系各厂商在最短时间内完成。综合来看，方案的优势和机会远大于其劣势和威胁，创意的市场前景很大，只要准确把握市场动态，利用好方案本身的优势，抓住机会，就能克服其劣势和潜在的威胁，顺利进入这一行业。 （二） 市场调研为了更准确的把握市场和运作项目，秦时明月利用自己的课余时间对市场进行过两次比较系统的深入调研，调研的对象也覆盖了很多方面，政府、企业、艺人、零售商、消费者等，从市场的调研来看，我们的方案可实时性强，未来市场前景大。2.2.1. 走访文化部门 图二：采访徽州区文化局余局长图一：采访省文化厅社会文化处张处长图四：采访黄山市文化委员会负责人图三：参观屯溪博物馆通过政府有关负责人的采访，我们了解到：1政府对民族工艺品的发展十分重视，政府成立安徽省工艺美术学会与安徽省工艺美术协会，以鼓励黄山市民族工艺品的发展；2每年，政府鼓励竹雕、木雕等文化传人参展国内重大的工艺美术赛事例如 “百花杯”“金凤凰”等；3现阶段安徽省民族工艺品企业呈现鱼龙混杂的局面，多而杂，不成气候，需要一个系统的整合，以突显我省的文化竞争实力。4.虽然有了各种民间协会和学会的组织，但是组织不是很健全，组织内部的管理不到位，信息渠道不完善，存在很大问题，最大的问题就是这些艺术怎样走进生活，走进更为广阔的市场。2.2.2. 生产商调研2010年4月14号至18号，秦时明月团队一行七人对安徽省黄山市的徽州文化进行了一次系统彻底的调研，调研主要围绕着徽州四雕进行，此外，我们还调研了徽州砚台和徽墨工艺，不但被徽州深厚的文化底蕴所折服，更坚定了我们的商业开发信心。徽州工艺水平很高，但是组织不系统，各自为战，政府也没有很好的统筹安排好，让我们找到了空白点。采访洪建华-竹雕省级非物质遗产传承人采访项德胜-黄山市工艺美术协会秘书长采访曹篁生-木雕省级传承人，工美协会会长永青竹雕厂-正在探索新型的农企合作2.2.3. 零售商调研 零售商调研环节，我们选取了安徽省合肥市城隍庙市场、家乐福等地区进行抽样调研，调研商家数量在20多家，数据具备一定的说服力。 为了深入了解纪念品市场的行情，队员一行，积极进行各种走访，零售商、制作商，都进行详细的询问，希望收获我们想要的信息，完善自己的创意方案。咨询伊思嘉水晶制品店老板参观部落民俗小店安徽人的绝技-鉄字画调研水晶制品市场通过调研零售商，我们发现：1. 市场上目前的零售商，进货渠道正在实现多样化；2. 零售商大多采取营业促销和依靠顾客口碑的宣传，电视广播媒体和其他的营销策略运用的很少； 3. 市场上缺乏一个知名的零售网店品牌。2.2.4. 消费者调研 我们以合肥为调研目标市场，针对性的设计了生产商、零售商、消费者等三套问卷，分别选取家乐福、国购、步行街等人流量集中的地方进行广泛的问卷调研。通过对消费者进行深入的调研，我们发现：1. 消费者收入水平不断提高，消费者有能力购买民族纪念品；2. 消费者对个性时尚的纪念品比较敏感，价格不是唯一决定因素；3. 消费者热衷于网购，特别是年轻一代，2035岁，50%的人都有过网购经历，并且很乐意进行网上交易；4. 消费者大都愿意去买品牌货，70%的消费者表示有兴趣选购淘宝网上的工艺品，有20%的年轻人表示非常乐意；5. 消费者更倾向于选购有特色的，又具有民族文化含义的纪念品；6. 消费者倾向于选购价位在30200元的民族纪念品。总之，近年来，消费者收入水平不断提高，消费者逐渐倾心上网购物，近年来，“淘一代”迅速崛起。消费者有能力也有意愿网上购物。年轻人追求个性化的创新产品，对个性的工艺品需求越来越明显，68%的被调查者表示愿意购买个性化的纪念品和自己设计的产品，其中40%的被调查者表示想购买自己设计的产品。受中国传统文化的影响，消费者热衷于选购蕴含民族特色的而又具有现代气息的个性工艺品，可以看到我们方案未来的巨大商机。（三） 市场分析在秦时明月团队做的两次调研：2009年暑假在合肥做的详细的市场调研；2010年4月144月17在黄山地区对生产商做的一个详细的调研的基础上，分别从生产商、零售商、顾客角度进行了细致的分析。一下分析建立在调研的基础上。2.3.1. 生产商分析庭企业的的模式，没有通过网络调查和实地调研，得知现在市场上已有很多纪念品开发商。一些是家完善的市场进入渠道，基本上靠消费者上门去买，采用很被动的营销模式，并且产品研发不能与消费需求实现及时对接；一些大的公司，目标市场多是企事业单位，实行针对性的纪念品开发，不能深入社会大众；还有一些是个人的形式，比如书画，很受文化人士的喜爱，但是个人创作和市场的对接存在障碍，一般都是个人去找一些企业合作,销售面很窄，前景黯淡。根据问卷反映，生产厂商比较年轻，20%是最近成立的，而多达60%是近三年内才开始进入这一行业，总体来看，我国的纪念品和饰品市场属于新兴市场，很年轻，具有进一步开发性。42%的厂商通过客服信息实现与市场的对接，32%通过销售信息获取市场信息的，16%采取网络调查，只有10%左右的厂商做过专门性的市场问卷调研，可以得知，厂商对市场的把握过多依赖销售环节，由于信息传递的时间差，容易造成生产和销售的脱节。厂商普遍认为顾客的个性需求无法满足，同类的竞争、产销沟通机制不完善、销售渠道不够完善一直是困扰纪念品市场进一步发展的瓶颈，很大程度上佐证了我们的方案的潜在可行性。2.3.2. 零售商分析网上的一篇09年小商品市场份额仍有升温趋势文章中提到：“小商品市场鱼龙混杂，精品成首选。小商品的火爆市场，让所有人都把商机集中在这里，所以很多人为了赚钱以次充好，让消费者都大失所望，在选购小商品的同时还提心吊胆。只有靠精品才能取胜的市场法则，产品款式流行，个性前卫，以完美精湛的工艺，变化丰富的款式搭配，不断创新，一流的设计引导时尚潮流，精致的品牌在市场中取胜。”这从侧面反映了市场上缺乏一个知名的零售网店品牌的现况。目前的零售商，进货渠道正在实现多样化，完善商品的供应链是成本控制的主要方法，经过分析我们发现，零售商大多采取营业促销和依靠顾客口碑的宣传，电视广播媒体和其他的营销策略运用的很少，整个零售环节的营销没有给予足够的重视，宣传力度不够，很多店面只是“来客接待，没客歇菜”。开拓市场的创意和主动性不够，这为我们开展自己的营销创意腾出了空间。2.3.3. 消费者分析据艾瑞咨询和淘宝网联合发布的2009年度网购市场发展报告显示， 2009年我国网上购物持续高速发展， 有1.3亿消费者共计在网上购买了2670亿元的商品，比2008年实现了90.7%的增长。超70%的网购用户均集中在二三线区域，而二三线的专业定制化工艺品销售店很少，因此，通过网上购买工艺品必将成为二三线区域消费者的重要渠道。2009年中国网购市场呈现的另一大特点是，“淘一代”的崛起使品牌产品倍受青睐，高品位、有内涵的消费渐渐成为一种时尚，他们乐于分享、口碑传播，在消费时，品牌产品一般是他们的首选。工艺品因其特有的文化内涵、纪念意义以及收藏价值等必将有很大的市场销售空间。2.3.4. 竞争者分析现有的分销形式，或经营局限，品种单一；或形式很落后，手法老套；或顾客的参与程度低，风格古板。网络的快速发展，让网售市场出现混乱现象，这些已经制约纪念品市场的进一步发展。第一，市面上已有的纪念品档次不高，鱼龙混杂，不能明确消费导向；第二，一些企业还没有网店，有些有网店，但网店的营销策略粗糙，方式单一，宣传力度不够；第三，研发能力不足，DIY创意形式单一，渠道不完善，供销衔接不畅；第四，没有实现科学化、正规化管理，网店经营前景黯淡。市场远未饱和，进入壁垒低，空间尚存，终端消费者不十分在意价格，但对个性时尚非常敏感，现有的商品缺乏个性化，我们的产品很少会有完全替代品。 2.3.5. 目标市场定位我们的产品注重个性化，倡导“我个性、我创意、我生活”。这正好符合当代人追求时尚个性的消费特点。非主流产品的成功无不验证现代人追求差异化个性化事物的心理需求。尤其是在物质文明相对发达的今天，人们越来越多的追求精神境界的提高以及个性的彰显。我们的产品特色鲜明、个性突出，对人们的精神是一个极大的提高。老人、孩子，学生、年轻达人等，想逛就逛，想买就买，想DIY就DIY。除此，企事业单位可以与我们合作，进行礼品的针对性开发。（四） 产品定位2.4.1. 产品特色I Style创意纪念网店紧跟时代潮流，传播一种新的消费理念，让忙碌的人们可以在休息的时间理一理自己的生活，让我们的生活更加美好。第一、 产品优势“I Style我创意我个性我生活”。 市面上的纪念品多与廉价礼品混淆在一起，没有凸显出文化内涵以及形成品牌效应。我们的“创意+内涵”形式，一方面将中国的古典艺术生活化；另一方面，将现代元素进行艺术化，让顾客可以参与进来，设计符合自己喜爱风格的产品。第二、 民俗文化发展民俗形式表达纪念主题，使得民俗文化在经济的帮助下能够发展壮大，也是对民俗文化的一种保护，具有很好的社会效益以及经济效益。第三、 产销分离，降低成本我们与社会上一些较有知名度的生产商建立合作联系，利用现有市场资源为我们生产 I Style产品，节约大量的设备投入资金，成本得以降低，风险较小。2.4.2. 产品结构I Style网店主要经营各类定制化的工艺品，如竹雕工艺品、木雕工艺品、砖雕工艺品、石雕工艺品、个性文化衫、玻璃工艺品、铁质工艺品、陶瓷工艺品、剪纸工艺品等。在现实生活中，这类商品符合所有热爱时尚、倾向于网购的消费者。在网店前期的经营发展过程中，产品的设计环节并不在我们的掌握之中，我们主要负责市场的开拓和供应商的整合，随着自身的不断发展，为了突出我们的产品特色，我们将逐渐摸索出一套属于我们的产品设计方案，和生产商进行充分合作，尤其是一些艺人，他们也很需要设计元素，一些好的产品是需要很多设计灵感的，我们的合作技能降低我们的成本，又能充分体现出我们的特色。(产品图见附件)第三部分 创意实施(一) 企业网站3.1.1. 网站简介图一：网店标志 网店名称：I Style 创意纪念网店 店名阐释：I Style 中文音译为“爱饰特”，强调“我”的风格，突出个性、创新，每一样纪念品都饱含它独特的意义，I Style让你爱不释手。 标志及其内涵：网站标志利用字母“I Style”的可组合性，进行艺术的创作再加工，将I和Style完美结合，取“ISTY”。3.1.2. 网站内容介绍图二：网店的功能网站的一般功能如图二所示，I Style网店的网站建设遵循网站建设的基本要求，同时突出自己的特点，更注重与顾客的线上互动网站的主要功能是宣传我们的品牌、我们的企业，同时为生产商和顾客搭建交流的平台。顾客可以直接在我们的网站上或者我们在淘宝网的网店订购产品，两者都通过支付宝进行交易。产品展示：实行全方位动态产品展示；服务规划：便于首次登录的顾客了解本网店的特色服务，拉近与顾客的关系，包括DIY流程、售后服务、在线交流等内容；交易流程：详述买卖交易流程、DIY支付方式、送货渠道、合作方式等，最大程度上满足顾客的交易便利；DIY作坊：展示DIY载体，简述DIY方法，邀请顾客大胆尝试；大赛展会：展示本网店的社会活动风采，发布大赛展会消息，便于市场了解我们的业务动态；时尚资讯：紧跟时代脚步，发布最新的时尚资讯，一方面增加网店的娱乐性，吸引顾客前来光顾，另一方面，这些资讯信息，便于激发我们自己和顾客的创意思维，利于丰富产品种类；创意汇兑：为了充分拉近与客户的关系，实现多方位的交流，激发顾客的消费兴趣，我们在这里特意设置创意汇兑板块，顾客可以将自己的想法，通过语言文字或者图片的形式提供给我们，我们对创意进行评估，顾客可以选择积分汇兑、现金汇兑或者礼品汇兑方式，获取收入；Style论坛：顾客注册登录后，可以就网店的产品服务提意见、谈想法，商家也可以注册进来，与顾客互动，搜集消费信息，把握市场动态，进行产品研发；热点促销：发布最新的促销信息，吸引消费者的惠顾，同时回馈老顾客，还能实现广告效应，实现多赢；I Style 快讯：展示最新的网店社会活动，以及与本网店产品服务有关系的市场信息，不断提高网店知名度。3.1.3. 网店经营模式第一、与制作商之间的联系我们将已有的制造商进行整合，建立长久稳定的合作关系。我们是前台，通过顾客的需求“拿单”，将拿单信息反馈给制造商，由他们根据顾客描述的需求进行创作，再通过托运或者邮递进行成品流通。 竹雕艺术：国家级竹雕传人：洪建华、永清竹雕厂 黄山徽州竹艺轩雕刻有限公司；传统民间艺术 木雕艺术：国家木雕传人；王金生 安徽省工艺美术协会会长曹篁生； 徽墨艺术：项德胜先生的徽韵工艺厂 歙县老胡开文墨业有限公司合作领域及合作关系的构建 石雕艺术：屯溪石雕厂； 砖雕艺术：国家级砖雕传人：方兴中； 现在流行元素个性文化衫制品：合肥东海蓝蓝大学生服务部合肥邦欧服装厂:定做文化衫； 水晶制品：安徽泾县瑞升工艺品有限公司； 个性扑克牌：设备6800； 个性帽子：DIY涂鸦形式图三：产品供应链 第二、 经营流程顾客特殊定制顾客网上流客提前个量定制信息描述提前批量定制信息描述网上体验展品挑选信息描述满意拿单信息描述满意拿单自己绘画泥人上色满意付款拿单信息发送拿单信息交与专门定做商装裱制作初模图形核对产品初模信息核对修改满意付款成品批量调运个量成品托运或快递交易结束满意付款，交易结束图四：经营流程图第3、 经营模式 对收到的信息进行核实，技术性问题进行征询意见后达成协议 客户 I style网店 联系在线客服人员客服人员，表达定制意愿，了解详细流程并将 物 流 需要定制的信息发给在线客服人员 要 公 司 货 打上I style标志 生产 成品 符合顾客要求额产品 东海蓝蓝服务部 图五：经营模式图 3.1.4. 网店盈利模式 主营业务收入，作为一个个性创意网店，主营业务收入是最重要的一部分，主营业务收入包括淘宝网店的销售收入，以及线下产品的销售收入。 网络广告：新浪总裁王志东的看法：从品牌、读者群、信息量、影响力等方面分析，互联网已经具有了和主流媒体相同的传播影响力。等我们的品牌打出去后，相关特色网店可以在我们网店页面上打广告。 场租费：通过点击率不断提升自己的网站人气储备，在我们的人气值很高的时候，我们可以将相关栏目以一定价格出售给生产商或者企业。 业务合作收入：特别加强与一些交友网站和婚姻介绍网站的合作，进行相关礼物的开发，目前正在开发过程中。 聊天室收入：开辟各种Style聊天室，比如QQ群、论坛等等，情侣、朋友、亲人在这里聊天，可以相互赠送礼物，礼物采取纪念币的形式进行购买，纪念币要用现金进行购买。3.1.5. 组织管理网店进行科学化、正规化、规范化运作。（1）管理层：设总经理一名，负责整个网站的经营管理和对外业务； （2）市场部门：设营销经理一名，负责市场分析和对外营销，另设客服两名，负责在线业务，实行基本工资加业务提成的薪金支付方式； （3）技术维护部门：负责网站建设和信息更新，提供产品技术服务；（4）财务部门：设财务经理一名，负责记录相关账目，每月提交财务报告,合理预测下一阶段财务数据，为经营决策提供依据。3.1.6. 网站招商在我们的企业宣传网站上，一方面在网站上发布招商信息，在I style网店，企业可以发布流动广告，视频，我们也可以提供友情链接，一些板块还可以租给其他的生产者，以此吸引生产者的关注；一方面进行市场调研，寻找优质生产商，建立起强大稳定的供应链。(如图六)市场调研发布消息接受申报加盟商约审核签约合作图六：招商简易图3.1.7. 网站维护 由市场部和技术维护部联合，进行专门的技术维护和信息维护，确保网站的链接顺畅，信息得到及时更新。互联网随时都存在着隐患，互联网在发展的同时，黑客也在发展。现在的黑客出于很多的商业目的，攻击网站是经常的事情，网站经常备份数据，出现攻击完善程序，及时恢复网站访问就变的越来越重要。所以网站的安全维护是非常有必要的。 3.1.8. 网站发展规划网店的发展是一个历程，为了保证网店顺利成长，我们制定了网店的发展规划，共分为三期：第一期：网店建设的准备期，包括商业准备和技术准备。商业准备主要通过商业计划书体现出来，通过调查，了解市场环境和竞争形势，在市场细分的基础上选择目标市场，确定自己的产品策略、竞争策略、价格策略，并进行财务预测。技术准备主要是申请网店域名，选择网店平台。第二期：网店建设期。在这个阶段要做三件事情：1. 建立商品数据库。数据库中要储存商品图片、价格、主要性能指标、广告语等数据。2. 制作网店网页。网页是展示商品、完成销售的主要载体。网店网页要注意风格的统一性，网页之间的链接要符合商务逻辑和交易流程。3. 网面与数据库的链接。通过设计VB或JAVA程序建立网页与数据库之间的联系，实现网页的动态化，达到与顾客进行自动沟通的目的。第三期：网店经营管理。这个阶段的主要工作是推广网站，开展网络营销。具体包括供应商的选择与供应关系的建立、商品采购与销售、广告制作与发布、促销方案的制定与实施、商品配送、货款结算等业务。（二） 营销策略 3.2.1. 目标消费群的心理分析 图七：消费者购物次数调研 目前，消费者还是挺喜欢逛精品店，饰品店的，接近50%的被调查者表示每月逛46次精品店，37%的人每月逛13次，逛6次以上的达14%，只有3%的人一次不去。（如图七） 消费者对个性工艺品的价位还是比较敏感的，被调查者中超过50%的消费者会选择价位在20100的个性创意工艺品，但价格并不是决定他们购买的唯一因素33%的人更加注重个性创意品德内涵（如图八）图八：消费价格因素调研 消费者在购买个性创意纪念品时，考虑多方面的因素。例如：产品质量，样式风格，价格，服务，纪念意义和内涵，并且这几个方面所起的作用基本均衡。（如图九）图九：消费目的因素调研 通过市场上针对消费者的市场调研，我们总结出三条结论： (1) 消费者对个性创意产品需求大且次数频繁。 (2) 绝大多数消费者（91%）期望个性创意产品的价位在20100元。 (3) 价格不是消费者决定是否购买商品的唯一因素，相对来说，产品质量，产品的样式风格，产品德纪念意义以及内涵，网店的服务质量也同样重要。3.2.2. 定价策略 价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度，影响着市场的需求和企业的利润。求实、求廉心理很重的中国消费者而言，定价也是一个很重要的营销策略，在制定定价策略时，要充分的考虑实际情况，灵活多变，充分适应市场的需求 发展初期，在随行就市定价的基础上，为招徕更多的消费者，淘宝网店的多数产品在20100价位以内，以开拓初期市场。 对于一些特色产品，根据产品等级来按撇脂定价和渗透定价结合使用定价，两种方法结合，有利于提高我们新产品的市场占有率。 特殊节日里可采取招徕定价，价格上有一点点调整，这样的调整不会引起顾客的吃惊，反而会吸引顾客常光顾。 对于一些老顾客，我们会对其采取会员卡定价制度。 一些特殊的工艺品以及个人想出售的纪念品，可以采取拍卖形式进行销售，这样还可以起到宣传的作用。 定期举办一些特卖活动，比如限时抢购、一元秒杀等，将营销寓于活动之中，成本低收效快，一举两得。3.2.3. 促销策略 1. 会员制度：消费者每次消费时我们都会为他记录点数，按点数给予积分，按积分给予不同的折扣或积分礼品兑换；2. 免费替送：不定期举办各种网站促销活动，凡促销期间消费的会员均免费享受一次产品免费递送活动。增加网站人气；3. 订单优惠：批量统一下单，提供一些价格上或数量上的优惠；4. 节日促销：每逢节假日不断进行特价、赠送等优惠活动，提升人气；5. 自创日促销：在平常日子，可想办法创造活动日，如店庆日等；6. 赠送代金券：将代金券附在商品或广告之中赠送；7. 设有奖销售：顾客每次付款时会产生一个序列号，并可以凭付款时产生的序列号进行抽奖，奖品为网店小礼品；8. 特定的日子里我们会附赠一些小的礼物，如母亲节、教师节、儿童节等等，诸如此类节日我们会附赠一些温馨祝福卡片等。3.2.4. 平面媒体营销 宣传单和海报的铺散设计新颖，符合店面风格的传单，在交通比较发达路段进行张贴，并且在店面路口及一些人流量比较大的路口来散发我们产品传单，让我们的产品被大家知晓。 关系网络的名片推广设计专业化风格的宣传名片，内容包括网店的主营产品、店名、网址、客服联系方式和营销理念。 针对学生的书签推广图十：个性书签针对于我们潜在的学生顾客群体，可以给每个寝室发一张印有我们I Style产品样式的个性视力表或者精美日历一张和我们公司制作的精美的宣传手册一份以及一些个性书签等等。 公共场所知名度扩张 设计一些环保标语或者温馨提醒图片贴在一些公共场合来进行广告宣传，如：学校的水龙头和卫生间适当的位置，设置一个节约水资源的广告宣传标识（如图十一）。图十一：公益性小广告3.2.5. 网络营销 网站营销：秦时明月团队建立了“I style”网站，这是一个很有效的营销平台，我们在网站上上传“I style”个性创意产品，具体交易在淘宝上进行。 电子杂志营销：目前电子杂志营销作为一种新兴的营销方式很受年轻人的喜欢，我们自己制作一份关于“I style”产品的电子杂志，一方面提高了我们产品的销售量，另一方面增加了“I style”的知名度，目前我们的电子杂志已经发到安徽大学20000人每个学生手里。（如图十二、十三）图十二：电子杂志封面图十三：电子杂志内容截图 聊天工具营销:即时聊天工具已成为现在年轻人，尤其是我们的目标客户的主要沟通工具。团队成员在聊天工具如QQ等的个性签名内添加网店和博客的网址与宣传标语。通过留言的方式在QQ、MSN或阿里旺旺进行宣传，形成依托于网上关系网的点到面的宣传方式。在网店利润扩大后我们计划与腾讯QQ合作，在好友生日提醒的消息下、QQ群里等加上我们网点的网址和宣传语，试想当你收到来自群里流行的I style 的定制化工艺品礼物时，会是多么的惊讶与开心啊。 博客营销：良好地利用博客,是企业做好网上销售的必要工具。通过和讯博客，我们与同行、卖家互相加为好友，博客也是一个正在兴起的很好的营销平台 酷六视频：目前视频营销已经成为一种日益重要的一种营销方式。不仅仅是进行广告传播的重要途径，并且可以利用视频可以传播网店的文化以及网店动态，同时也可以通过视频网店平台来与广大商业合作伙伴以及顾客进行沟通。 BBS营销:针对我们的目标客户常去BBS论坛，包括大学城论坛、各大学校论坛、各白领网络社区以及联谊社区进行宣传。 E-mail邮件营销：一方面，我们将在公司的网站、博客，员工的名片上宣传公司的E-mail地址，便于客户与公司联系；另一方面，我们将收集客户的E-mail地址，建立客户E-mail数据库。定期向客户传递新产品信息，特价信息。收集客户反馈信息。同时也可以利用E-mail与客户培育良好的客户关系。3.2.6. 公共关系营销 与酒店合作。一方面在酒店里贴上我们的温馨提示语；另一方面，我们可以给就餐的顾客提供一些免费的纪念礼物。 在手机、服饰、家居用品等网店上加I style 消息，既宣传了我们的网店以及品牌，同时能美化这些网店的商品，使顾客产生对两种商品的购买欲，达到互利共赢的效果。 与快递公司商议合作，在快递的包装上印上我们I style 品牌的宣传条语，如“I style 爱饰特创意纪念品网店”、“爱她（他），就送她（他）I style”、“我心我秀 I style”等。 店铺宣传：联合与广告交换。与零售店、饰品店、蛋糕店、鲜花店等联合发布广告或交换广告。 赞助宣传：第一，联合大学城内各学校的学生社团或学生会，协助其举办相关大型活动（如运动会、晚会、毕业宴会等）。 第二，通过提供勤工俭学的机会，使学生和网店员工参与义工、志愿者或支教的活动，这样可以获得学校相关部门的支持。 宣传性公关：通过报刊杂志、电视、广播等媒介传播企业信息，形成利于企业形象的社会舆论。 征询性公关：定期进行问卷调查、民意测试、设立热线电话来搜集潜在顾客的需求信息，以便准确把握市场动态，降低运营成本。3.2.7. 事件营销 面向社会举办“I style”设计大赛。优胜者我们可以送出他们自己所设计的产品，在更为广泛的范围内宣传I St