陌拨及陌话述.doc

突破招生新出路何为出路，走出去才有路陌拜及拨出陌生号码至少可达到以下目的：1、找到准客户2、积累、培养意向客户3、转介绍、宣传品牌拨打陌生号码段可归类成以下四种类型客户：一、 有需求意向家长态度：沟通过程中发现客户有补习需求采取措施：约定好面谈时间，然后成交二、 暂时无意向，但认可补习。家长态度：不急于补习或者暂时不考虑补习，但过段时间或者看孩子成绩情况再决定是否补习。采取措施：以免费提供学习资料及邀约听价值厚非教育讲座等，尽可能抓住家长的需求点对症提供相应的服务并把他们邀约过来。三、 不认可，曾在同类机构补过且无效果家长态度：听到有关机构补习方面就反感，对机构补习戒备，提起相关话题就想挂机或破口大骂。采取措施：耐心聆听并适度灵活认可家长观点，并把家长对其他机构的抱怨圆滑过渡到京哈的优势，呈现鲜明对比。逐渐让家长消除负面情绪，认同京哈，为以后跟踪打好铺垫，可经过几次提供教育指导让家长对京哈产生好感，之后可通过不同方式约家长上门咨询。四、 无意向、无需求家长态度：没有补习需求或者孩子不在机构坐落城市读书。采取措施：此类家长属于淘汰型家长，但可以建议转介绍或者建议暑寒假补习。话述开场白：客户：喂，哪位？咨询师：早上好，我是中国著名中小学生金牌辅导连构京哈教育的教育顾问陈老师，正逢13周年校庆我们感恩回馈推出300个名额免费为孩子提高学习成绩指导、心理辅导、家庭教育等提供帮助。听你声音感觉你还挺有礼貌的，我们当老师的最喜欢这样的家长。那家长你家孩子这次期中考试考得如何呀？称对方为家长，如果他不是，他会说我没孩子；先赞扬他有礼貌，这样接下一来他不好意思对我们发火。客户：你怎么会有我号码？咨询师：您好，家长打扰了，是这样的，我们是在整个湛江四十多万号码中随机滚动抽签出来的，你真的非常幸运，40万分之一。可以免费享有价值1000元如何高效提高孩子成绩、亲子教育等相关教育课程。家长，你孩子现在读几年级啦？客户：不好意思，我没空了，不需要。咨询师：家长，你真的是非常幸运，如果你不需要，这份幸运也可以通过你转让给你的亲朋友好友，那可是免费的价值上千元的教育课程呀，他们肯定是非常需要的。家长，现在很多孩子都存在学习主动性不高、作业拖拉、解题思路不清晰、听课不认真、叛逆等相关问题。你孩子现在学习态度方面怎么样？认真吗？（如果对方是没孩子的老人或年轻人，可以让他转介绍亲朋友好友；有时不需理会家长的回答，可继续探索家长有兴趣的话题；如果家长报名了，我们可以通过平时公开课讲解这方面的课程。）客户：还行，但就是不怎么听话。咨询师：哦，那这位爸爸（如果声音是女的，就称呼妈妈），你家孩子是小学还是中学呢？客户：初中了咨询师：哦，初中，正值第二次青春高速发育阶段，是男孩吗？读初二还是初三呢？客户：问这么多干什么呀？问来干什么呀？咨询师：哦，家长，我是京哈教育的陈老师，京哈教育是由北京大学和哈佛大学联合举办的具有13年办学历史，是全国一级连锁品牌的中小学生辅导机构。处于你孩子这年龄在京哈学习的最多，因为13岁至16岁是最关键年龄，这个年龄度教育的好与不好会决定影响到孩子的一生，不好意思，家长，与你聊了一会还不知道怎么称呼你呢？（可根据家长的回答以及不同年级的孩子调整吻合的话述）客户：我姓张。咨询师：张大哥，我们京哈教育可以针对你孩子这年级段学习、心理提供一些宝贵的指导，肯定为你孩子的成长带来前所未有的帮助，因为我们是全国最专业的。那你孩子是读初几啦？是男孩子吗？客户：初二了，女孩子来的，学习挺懒的。咨询师：哦，这个年级好关键呀，孩子都处于叛逆期，特别是初二是至关重要，承上启下，是知识衔接最重要的年级，而且是处于女孩子第二次发育关键点，朦胧和躁动也直接影响到学习心态。你孩子这次期中考试考得如何呀？有哪些科目考得不理想呢？（针对家长提出不同年级应用该年级知识以及年龄段重要性扩大说服力）客户：考得不怎么样，数学、英语都考得不理想。咨询师：嘿，听出来爸爸应该挺关心孩子学习的，这次期中考试因为对于整个湛江而言，出题几乎是学校内部出题，每所学校难度题型都不统一，但我们比较专业，他们的出题方式我们都比较清楚，你家孩子是在哪所学校读呀？我可以与你聊聊这所学校的教学模式。客户：二中的咨询师：你女儿数学、英语这次考了多少分呀？。客户：。咨询师：这样，张大哥，我在电话中初步了解你家女儿应该是因为对该学科兴趣不够浓，基础不够扎实，学习态度不够好等原因导致她学习成绩没办法上升。这样，要想具体了解她的实际情况以及给予你最正确指导方法，需要把孩子带到我们这边面对面沟通以及我们会针对你孩子实际问题免费做一份由全国著名教育专家研发的一套专业测评，平时可是要收费的，但这段时间正好是京哈13周年年的校庆，我们有300名免费名额，张大哥你挺幸运的，现在如果包括你就已经是第236位了，希望你能把握住。那你是星期六早上还是下午有空呢？（适度用一些常态知识与家长聊，可以增加家长对我们的信任及依赖感，问时间都用二选一法）客户：还不清楚孩子到时有没有空，到时再说吧！咨询师：大概也是占用你半个小时，最长也就是一个小时左右的时间，孩子的学习可是最重要呀，特别是她这个年龄如此重要，数学和英语成绩又这么不理想，离期末也就仅剩1-2个月的时间了，这个分数孩子在学校听课已经很吃力了，随着接下来课程加深，过段时间可能连听课都听不懂了。说真的如果再不及时给孩子找有效的学习方法，接一下来整个初高中就白读了。再说呢，过来未必要学，京哈教育有很多非常专业教育专家，你过来可以通过面对面的交流，对你与你孩子教育帮助会非常大。张大哥是不是认为挺好的呢？客户：那到时我再看看吧，到时我会提前给你们电话。咨询师：张大哥，周末到京哈教育的家长是非常多的，担心你到时过来我们没空接待这样就会浪费你的时间，所以我们每位家长来都有要提前预约，这样我们可以安排有足够时间与你及孩子做最专业的分析。要不就定在星期六早上9点吧。客户：那行吧咨询师：张大哥，我是陈老师，我的手机号码是.，你常用手机号是13几还是18几？我一会把我们的地址及电话通过短信的方式发给你。客户：13.咨询师：谢谢张大哥，那我们就在星期六早上见面再详聊吧。客户：好咨询师：再见，张大哥，到时见。（等客户先挂机后我们再挂机）打电话心理准备：打电话表面看起来是一种体力劳动，其实更多的是一种心理较量。纯粹地通过增加打电话的数量来寻求最终的电话订单，属于初级的电话销售，迟早会被淘汰。在打电话的过程中，电话销售员的心理承受能力、瞬间反应能力、情绪控制能力、心态调节能力等直接影响着电话业务的结果。从事电话销售工作，应该做好哪些心理准备呢？1. 时刻充满热情世界著名推销大师齐格拉说得好：“你会由于过份热情而失去某一笔交易，但也会因为不够热情而失去一百次交易。”电话销售员应该让每一个与自己通话的人都能感受到自己服务的亲切与热情。没有人愿意听到冷冰冰的、有气无力的声音。电话销售依靠声音和语言传达信息，而声音传达的信息有时候比语言还要更丰富。因为声音是情绪与态度的载体，情绪很难伪装，声音会很真实地传达我们内在的真实情绪。而情绪具有很强的传染性，快乐的情绪可以引起快乐的氛围，消极的情绪则会导致冰冷的反应，热情就是一种积极的情绪，电话销售员首先要把自己燃烧起来，客户才会受到积极的影响。2. 要有耐心对于以关系为导向的电话销售来说，与客户建立良好的关系往往不是一通电话就能达成的，而其需要有一个过程，通过每一通电话的不断努力，完成从量变到质变过程。第一通电话如果能够完成“获得客户的姓名、电话、QQ、微信等详细情况，并能够将自己企业做一个简短的介绍”的目标就算成功。当然，能够第一次邀约成功就更棒。通过第一通电话获得信息，后期再通过QQ、微信、短信和电话的不断跟进，加深客户与我们的相互了解，从而达到彼此熟悉的阶段。从了解到熟悉是需要一个过程的，在这个过程中需要我们有耐心。与客户彼此比较了解和熟悉后，还需要电话销售人员进一步开展一些具体的行动，信任是需要行动来建立的。从了解到熟悉再到信任，这个过程的长短因人而异，但都需要电话销售人员耐心等待。3. 要勇敢电话销售行业整体成功率并不高，有的产品推销起来比较简单，成功率能高达50，例如通信行业的增值业务系列；电话销售行业平均成功率约3。这就意味着，做电话销售，拒绝是一种常态。如何面对拒绝呢？电话销售人员一方面可以不断提升自己的电话沟通水平，降低自己被拒绝的概率；另一方要学会自我调整心态，勇敢地面对每一次拒绝，每个人都有很大的潜力，刚从事电话销售的人不要因为自己受到了一点打击就感到绝望。要勇敢地面对一切问题，只有这样，才能不断成长，取得成功。4. 要树立正确的信念打电话的信念不一样，电话销售人员在打电话时的心态也会不一样，什么样的信念可以让电话销售人员能够有一个好的心态去打电话呢？首先，应树立“每一通电话都是为了帮助别人解决问题”的信念。其次，应树立“每一通电话都是与别人分享快乐”的信念。最后，应树立“每一通电话都是给别人提供有价值的信息”的信念。信念不一样，电话销售人员的自我认知就会不一样，电话销售人员在拨打每一通电话时都觉得自己是在“打扰客户”，恐怕很难在电话销售行业中坚持下去。如何把小单做大，把死单做活 搞销售，就是和人打交道，和人打交道，必须要研究人性的规律，否则，受到的拒绝该怎么解释啊？当客户拒绝我们时，我们应当如何看待他们的心理？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是什么原因。 人有三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律叫做排斥，第三个规律是人在追寻目标时，盲点可以被打开，是如何追寻目标呢？-快乐和痛苦。所以，对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是把好处说够，一是把痛苦说透。 销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考，你不能盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他还没有听明白，我们做销售的人，要思考我们为客户解决什么问题，才能受到客户的欢迎，因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上的，如果你仅仅只是想：我想卖东西，我想跟客户说事情，那么，各位，你将是个不受欢迎的人。 如果我们能随时想到客户，站在客户的立场上去想，我们就能做好销售。 在销售的过程中，有两个关健，一是策划，二是沟通。 在策划时，一是要判断理想的客户，我们说销售是有个漏斗的，漏斗的上方是我们的一群准客户，我们经过筛选以后，漏下来的是我们的良质客户，良质客户经过我们的