实战演练说明.ppt

实战演练 演练时应注意事项 1 目光 注视客户2 表情 面带微笑3 肢体语言 动作不要太大 以免造成客户的压迫感 4 笔的运用 指到重点 不要乱挥舞 说明时应用笔尖导引客户目光 不可用手指 5 座位 与客户呈45度 坐客户右边 除非没办法才坐左边 但左撇子相反 6 资料准备 充分而详尽7 语调 生动 兴奋 抑扬顿挫 特别注意客户不专心时稍作停顿 8 服装仪容 整齐有精神9 态度 诚恳但不卑微10 时时观察客户反应 接触与面谈问好 先生 小姐 您好 90度鞠躬 业 我是太平洋保险公司业务员 为了给武汉市民提供更好的服务 公司特别指派我们来拜访您 方便请教您几个问题吗 拿出调查问卷表 将客户反映的问题马上写在问卷调查表上 注 由于是接触异地陌生客户 所以问好语气应展示自信 诚恳 友好 不可机械 生硬 激发客户兴趣 话术 问卷调查表第十一题客户答 是 客户姓 张 张先生 您刚才说如果有一个好方法的话 愿意进一步的了解是吗 其实我们知道 有很多事是要靠钱来解决的 但是最担心的是想用钱时 没有钱用 您说是不是 举个例子来说 将问卷调查表翻过来 有一个人 现在30岁 划一条线 在起点写上30 每个月能挣1000元 开始写算式 一年挣1 2万元 到60岁时 在线上标出60 30年共挣36万 如果他活到80岁 在线的终点标80 60岁到80岁时靠退休收入生活 用笔指60到80两点 如果生活品质调整为目前的一半 每个月仍需要500元维持生活 开始写算式 一年要6000元 所以在他60岁时 至少要有12万的养老金才够用 但是 如果在45岁时发生意外或生了大病 30和60中间点出45 而不能再工作了 他挣了前面的18万 标出来 后面的18万在哪儿呢 打 更别说巨额的医疗费和后面的养老金了 45以后整段划出来 并打 您说对吧 加重语气 停顿 微笑 注视客户 等待 对 的答案 注 坐标大小 在写满一页为标准 并请加入范例坐标 图示 1000 12 1 2万500 12 60001 2 30 36万6000 20 12万3045608018万 商品说明 业 为了帮助我们有计划的长期储蓄 并免除象我们前面例子说到关于收入中断或得大病需巨额医疗费用支出带来的烦恼 我们公司引进欧美先进国家的观念 特别推出长泰安康保险附加终身住院补贴医疗保险的组合方案 大家都说这是目前国内即划算又便宜的投资方法 它是特别为您的利益而设计的 您看 这是我们公司的商品介绍 用最快的速度拿出商品彩页 先生 比如说一个人 他今年30岁 投保长泰安康B和附加终身住院补贴保险 他每天只需支付不到7元钱 就能终身享受8万元的身故和全残保障 还有每年高达5400元的住院医疗补贴 到他60岁时 他还可选择一次性领取5万多元的养老金或继续享受前面所有的保险利益 您认为每天7元会不会太少了 业 张先生 今天和您谈的一切 都是提醒您关心自己的将来 除了您以外 有谁会替您关心呢 今天感谢您对我的信任 告诉我这么多宝贵的资料 我将根据您的实际情况 为您规划一份最符合您利益的计划书 您看我是明天下午二点还是后天上午十点再来比较方便 计划书说明 业 张先生 上次我们谈得非常投机 由于您的信任 让我有机会为您做进一步的服务 根据您的实际情况 我特别为您规划了这份计划书 以最快的速度拿出计划书和投保单 让我们一起来研究一下 给客户看长泰安康保险附加终身住院补贴计划书 业 张先生 根据这份计划书 您将拥有的保险利益是 1 您终身拥有身故和全残保险金8万元 那也就是说 您和您的受益人一定可拿到8万元现金 这是一个保证不亏本的投资 2 您终身拥有重大疾病提前给付4万元 那也就是说 万一不幸得了重大疾病 您将得到4万元钱来帮助您减轻医疗费用的负担 3 我们都知道在我们一生中谁也免不了会因意外或生病住院的 您投保后 可以根据条款拥有终身住院补贴 每天40元 每年最多享受180天 那也就是说 我们一生中不必为生病而犯愁了 您每年可享受最高达7200元的住院补贴 4 您也可以在60岁退休时 一次性领取5万多元的养老金或选择继续前面所有的保险利益 那也就是说 您可以灵活地根据您的需求作出选择 您看 这份计划只须您在今后的20年内每年存2448元 相当于每天不到7元钱 您认为每天7元会不会太少 促成 业 您很喜欢这份计划书 客 是不错 但是我想再考虑一下 业 我非常理解您的心情 可不可以请教您 为什么您想再考虑一下 客 我得跟太太商量 业 我很能体会您的感受 为什么您觉得需要跟太太商量 客 她一向对保险不感兴趣 业 我非常理解您的心情 但您确实很喜欢这份计划 是吗 客 是 业 考虑购买这份计划 确实是您的一番好意 您说是吗 客 我真是这样想的 业 我很能体会您的感受 为什么您觉得您太太一向对保险不感兴趣 会使您不能今天就让这份计划生效呢 客 嗯 那好吧 业 我能不能请教您几个问题 如果您现在要让这份计划生效 A 是不是以您的太太作为受益人 B 为了确保您的利益还有几个问题需您配合作如实告知 您介意吗 C 请您确认以上内容是否符合您真实情况并签字 业 签上自己的名字 以后就由我为您服务 1 您是现在付保费 还是我明天来取 2 您要付现金还是支票 转介绍 业 张先生 恭喜您拥有了这样一份理想的投资理财计划 您及您的家庭已经得到了基本保障 更荣幸的是 认识了您这样一位有责任感的人 您知道 我的工作就是不断开发更多的客户 认识更多的朋友 让我有机会为他们服务 因此 象您这样一位乐于助人的人 能否麻烦您介绍五位朋友给我认识 停顿 微笑 凝视对方 期待 为了不失冒昧 您能否事先打电话帮我联系一下吗 告辞 坐着说明要即刻离开的原因业 我现在要赶快将您的保费和投保单交回公司受理 以便尽快让这份计划生效 确保您的利益 起身告辞 业 再次恭喜您拥有这样的投资理财计划 并感谢您介绍这么多朋友给我认识 业 我会尽快把您的保单送来 业 再见 实战演练说明的意义 1 在学员市场实作前将规范化的接触动作和接触话术传授给学员2 让学员从理性的认知提升到感性的认知3 使全体