销售信用管理与回款技巧.ppt

销售过程中的全程信用管理 一个缺乏信用管理的企业就象一支没有守门员的球队 再优异的销售业绩都无法弥补大量拖欠帐款造成的财务漏洞 销售过程中的全程信用管理 现代市场经济本质是信用经济信用管理是现代企业管理的核心内容提高信用风险的防范能力是企业发展的关键 销售过程中的全程信用管理 信用的定义 在经济学的意义上讲 是指在商品交换过程中 交易的一方以将来偿还的方式获得另一方财务的能力 信用的根据是获得财务或服务的一方所做出的给付承诺 信用的实质就是赊销 credit 销售过程中的全程信用管理 赊销的利弊 买方市场条件下 赊销是获得客户的必要手段巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款 销售过程中的全程信用管理 赊销的成本 管理成本利息成本坏帐成本收帐成本爱德华10 1规律 货款拖延的利息成本通常是坏帐成本的10倍 销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析 由于内部管理因素造成的拖欠帐款为70 以上 销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析 外部环境因素 产品供过于求 买方市场贸易纠纷市场秩序混乱 恶性竞争客户结算习惯落后 不讲信用客户偿债能力不足客户经营不善 破产倒闭欺诈 销售过程中的全程信用管理 信用风险的分析 内部管理因素 激励机制与约束机制不对称销售部门管理目标不合理销售人员对客户信息的垄断客户信息管理滞后 档案不完整缺少准确判断客户的信用状况的方法销售人员素质不高 甚至存在销售人员与客户勾结的情况没有正确的选择结算方式和结算条件内部审批不科学 领导主观盲目决策客户选择不当对应收帐款监控不够财务部门与销售部门缺乏有效沟通对拖欠帐款缺乏有效追讨手段核心问题 企业缺少科学的信用管理制度 信用管理是现代企业管理的核心内容 选择信用良好的潜在客户实施科学的信用决策提高客户对产品的信任程度改善应收帐款质量 营销 财务 产品 销售 信用管理 销售过程中的全程信用管理 信用管理的四个具体目标 建立信用管理部门建立客户资信管理系统建立销售信用控制系统完善货款回收管理系统 销售过程中的全程信用管理 总经理 信用管理部 财务部 财务总监 商务副总经理 商务部 市场商业销售人员 客户群 结算 结算 订单 销售回款 财务数据 客户筛选信用评估信用控制信用政策 信用资料信用申请 信用部门的机构设置 销售过程中的全程信用管理 客户开发 争取订单 签定合同 按时发货 到期收款 追收欠款 资信调查信用评估 信用政策信用限额 帐龄控制 收帐政策 债权评估 客户资信管理制度 事前管理 内部授信管理制度 事前管理 应收帐款管理制度 事前管理 控制环节 主要措施 管理制度 信用部门的职能 关键业务环节控制 销售过程中的全程信用管理 有效销售增长 利润大幅上升 提高应收帐款质量 财务部门 销售部门 信用管理部门 积极开拓市场争取优良客户 资金成本降低呆帐坏帐减少 授予信用额度加快货款回收 客户风险控制 应收帐款控制 合理的经营管理机制 销售过程中的全程信用管理 客户的信用评级 适量资信 大 小 合作潜力 风险 大 赊销 谨慎评估 预付货款 销售过程中的全程信用管理 授信管理制度信用政策的基本内容 赊销目标赊销期限销售条件现金折扣付款方式收款政策 销售过程中的全程信用管理 销售额增长 应收帐款水平 信用政策 目标一 目标二 授信管理制度信用政策的目标 销售过程中的全程信用管理 授信管理制度信用政策的制定依据信用政策制定依据 财务状况 库存状况 利润状况 回款状况 市场状况 客户状况 产品状况宽松的信用政策 存货严重积压 需求下滑销售下降 产品更新换代较高的利润率 市场的季节性变化 竞争对手因素开拓新产品市场紧缩的信用政策 市场信用风险过高 回款放慢 产品紧俏 生产能力有限 企业财务状况不好 总体经济环境不佳 销售过程中的全程信用管理 客户资信申请 销售人员初审 销售经理副审 信用部门审核 商务副总经理核准 总经理批准 复议 授信管理制度 信用额度审批程序 销售过程中的全程信用管理 授信管理制度 信用额度的定义公司允许给予客户赊销的最大金额 即公司对一个客户的应收帐款和应收票据总和的最大限额 销售过程中的全程信用管理 授信管理制度 信用额度的调整付款及时 销量超过资信限额付款一般 定货平稳定货量大 付款不及时定货量远小于资信限额存在预期帐款 销售过程中的全程信用管理 总经理 信用部 商务部 客户 商务副总经理 订单受理 合同审定 限制发货 客户资信调查 客户筛选 信用限额 帐龄控制 超限额 超帐龄 授信管理制度 销售过程中的信用控制 销售过程中的全程信用管理 应收帐款管理制度 拖欠原因分析市场环境恶劣客户付款习惯差占压别人资金无须付出代价暂时周转困难面临破产倒闭 销售过程中的全程信用管理 应收帐款管理制度 管理基本措施应收帐款的总量控制销售分类帐的管理应收帐款的日常管理应收帐款的帐龄管理应收帐款的跟踪管理 销售过程中的全程信用管理 应收帐款管理制度 帐龄管理的意义帐龄记录帐龄分析不同帐龄欠款的管理信用期善意提醒预警期加强催收协商期解决争议通牒期施加压力追帐期债权处理 销售过程中的全程信用管理 应收帐款管理制度 控制指标应收帐款回收期 DSO 逾期应收帐款占总应收帐款比率所有逾期应收帐款帐龄分析应收帐款占总销售额的比率坏帐和坏帐准备金占总销售额的比率 销售过程中的全程信用管理 应收帐款管理制度 欠款追收的难点缺少充分的债权债务文件债权债务不明确 双方分歧很大交易背景复杂 涉及当事人多拖欠时间长 拖欠地点不利于追收虽经诉讼仲裁 执行难度大债务人破产或失踪对债务人的偿债能力缺乏了解企业追收手段有限 追收成本高 销售过程中的全程信用管理 货款回收前 销售并未完成 货款的拖欠比坏帐更吞噬利润 客户从来不会因提醒付款而不满 客户尊重做事专业而严谨的供应商 越及时提醒客户 越能收到货款 如何有效回款 完美销售主义者 回款至上 武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋摘自 倚天屠龙记 观念一 销售是交出东西给对方 回款是换回东西给自己 销售与回款合起来就叫交换 只交不换是傻子 只换不交是骗子 观念二 没有回款的交易是残缺不全的 为什么不回款 供货方 1 营销经理急于提高分销点 2 营销员迫于销售任务的压力 3 当事人心太软 经不起经销商的软磨硬缠 为什么不回款 经销商 1 没钱 2 有钱 但不想占用资金 3 控制供货方 以达到其它目的 4 财务需要 5 心理扭曲 以欠款 赖帐为荣 不回款的严重后果 供货方背上财务负担 资金周转变慢面临可能的经营风险 经销商 挟天子以令诸候 营销员 赔了夫人又折兵 经销商倒闭走人 营销员携款潜逃 四种态度 0回款重要性 销货重要性 销货主导型 战略导向型 消极导向型 回款主导型 处理回款问题的原则 坚定不移地奉行现款现货的原则 如何做好回款工作 1 使自己的产品成为畅销品 2 给经销商的利益放在明处 3 提高对经销商的服务质量 4 重视客户资信调查 5 回款工作制度化 使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的 这是解决货款回收问题的根本之法 也是掌握市场主动权的前提 不要奢望经销商帮你打天下 一定要靠自己把市场做起来 让我们的产品被越来越多的消费者指名购买 让步步高成为畅销的强势品牌 把给经销商的利益放在明处 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货 他们真正关心的是隐藏在这背后的利益 有胆识的经销商为了获取超额利润 就愿意去承担现款投资的风险 产品好销 销得快 周转快 利润自然就多 广告支持火力大 价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益 不如把利益明摆出来让经销商去赚取 阳光下的利润 提高对经销商的服务质量 产品性能不稳定 质量不过关 售后服务落后 业务员素质差 均会导致客户的不满 从而使回款的任务难以实现 努力向客户提供一流的产品 一流的服务 诚实守信 公平交易 重视客户资信调查 确定客户的信用限度 将呆债的损失控制在一个可知的范围内 经常性地检查客户的变化 透过蛛丝马迹的变化 及时察觉客户的异动 如 延迟约定的付款期限 进货额突然减少销售情形突然恶化 员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业 回款工作制度化 诸如目标设定 激励制度 评估和指导 回款技能培训 回款工作配合等方面作出明确的规定 以便使回款工作有章可依 有规可循 回款技巧 理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙 不为所动缠缠缠求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退 回款技巧1 理直气壮 必须要有坚定的信念 一个人在催收货款时 若能信心满怀 遇事有主见 往往能出奇制胜 把本来已经没有希望的欠款追回 反之 则会被对方牵着鼻子走 本来能够收回的货款也有可能收不回来 认为催收太紧会使对方不愉快 影响以后的交易 客户所欠货款越多 支付越困难 越容易转向他方 第三方 购买 你就越不能稳住这一客户 所以还是加紧催收才是上策 回款技巧2 额小为妙 若非要铺货 不论是新客户还是老客户 交易的金额都不宜过大 宁可自己多跑几趟路 多结几次账 多磨几次嘴皮 也不能图方便省事 须知欠款越多越难收回 有些客户 一开口就要大量进货 并且不问质量 不问价格 不提任何附加条件 对卖方提出的所有要求都满口应承 这样的客户风险最大 回款技巧3 条件明确 要清楚规定交易条件 尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定 例如 售完后付款 10月以后付款 这样的规定非常容易扯皮 交易条件不能由双方口头约定 必须使用书面形式 合同 契约 收据等 并加盖客户单位的合同专用章 若仅盖上经手人的私章 几个月或半年之后再去结账时 对方有可能说 这个人早就走了 他签的合同不能代表我们单位 有的甚至说我们单位根本没有这个人 如果加盖的是单位的合同专用章 无论经手人在与不在 对方都无法推脱或抵赖 回款技巧4 事前催收 对于支付货款不干脆的客户 如果只是在合同规定的收款日期前往 一般情况下收不到货款 必须在事前就催收 事前上门催收时要确认对方所欠金额 并告诉他下次收款日一定准时前来 请他事先准备好这些款项 这样做 一定比收款日当天来催讨要有效得多 回款技巧5 提早上门 到了合同规定的收款日 上门的时间一定要提早 否则客户有时还会反咬一口 说我等了你好久 你没来 我要去做其他更要紧的事 你就无话好说 回款技巧6 直切主题 对于付款情况不佳的客户 一碰面不必跟他寒暄太久 应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款 如果收款人员拐弯抹角 吞吞吐吐 羞羞答答的 反而会使对方在精神上处于主动地位 在时间上做好如何对付你的思想准备 回款技巧7 耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开 一定要说明来意 专门在旁边等候 因为客户不希望他的客人看到债主登门 这样做会搞砸他别的生意 或者在亲朋好友面前没有面子 在这种情况下 只要所欠不多 一般会赶快还款 打发你了事 在等候的时候 还可听听客户与其客人交谈的内容 并观察对方内部的情况 也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何 说不定你会有所收获 回款技巧8 以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷 你就以同样的方式回敬 摆出比他更多的苦衷 若对方向你叩三个响头 你就给他叩六个响头 回款技巧9 不为所动 如果客户一见面就开始讨好你 或请你稍等一下 他马上去某处取钱还你 对方说去某处取钱 这个钱十有八 九是取不回来的 并且对方还会有 最充分 的理由 满嘴的 对不住 这时 一定要揭穿对方的 把戏 根据当时的具体情况 采取实质性的措施 迫其还款 回款技巧10 缠缠缠 如果经过多次催讨 对方还是拖拖拉拉不肯还款 一定要表现出相当的缠劲功夫 或者在侦知对方手头有现金时 或对方账户上刚好进一笔款项时 就即刻赶去 逮个正着 回款技巧11 求全责备 如果只收到