销售团队的演进管理.ppt

中层核心管理技能提升实战训练 邓优博士 在职学习四字诀 将经验系统化 战略地图 系统的思维框架 独立思考 锻炼寻找合适决策的思维能力 思考过程比答案重要 结合实际 学以致用 分享是最好的学习 业绩提升 个人发展 受欢迎 快乐 课程目标 一 管理者与管理之道二 辅佐上司三 构建高效完成任务的保障体系 1 发展下属四 构建高效完成任务的保障体系 2 完成任务 企业管理战略地图 价值客户价值主张 承诺对战略的承诺 衡量业绩指标 文化 流程流程 结构 行为领导行为 企业管理6要素 1 一切从 价值主张 出发2 用 驾驭人性 规范人为3 用 提升人力4 能衡量表现才能管理5 用 成就人生6 用 凝聚人心 管理之道 角色 组建并维持高效团队 管理者的角色 管理者与领导者 职能 明确任务 计划 指导 控制 达成共同任务 组织 评估 激励 示范带领 教练 杰出中层五大信念 信念1 责任 主动积极 主人翁精神 榜样 影响信念2 结果 推动 出成果 管理他人信念3 创新突破 一般的战略 卓越的执行 卓越的战略 一般的执行信念4 关系影响结果信念5 灵活机敏的团队 中层管理者角色 本色演员与职业演员德才兼备 德为先 站在公司的角度 顾全大局 能屈能伸以身作则学会照镜子 管事与理人立地顶天 压力困难的缓冲器花小钱办大事造钟与报时分享知识 中层管理者类型 思维 态度 被动 主动 依赖的非批判性的 独立的批判性的 实用主义生存者 管理 课程目标 一 管理者与管理之道二 辅佐上司三 构建高效完成任务的保障体系 1 发展下属四 构建高效完成任务的保障体系 2 完成任务 影响上司的基本策略 1 上司 并让上司感觉到你的 2 把 归于上司3 要不断地提高上司对你的 程度 与上司交往中必须留意的事项 1 上司也是一个人2 上司耿耿于怀的形象 并不一定是实况的反射3 你与上司同在一条船上4 积极的心态要比消极的心态更利于建立与上司之间的健康的工作关系5 涉及对他人的评价时 若好话说不出口 则宁可什么都不说6 与上司交谈时尽管你的姿态要低 但是你的意见不应显得卑微7 必要的时候 应灵巧的拒绝上司8 犯错误之后 尽快以口头形式向上司认错9 不要只将问题告诉上司 而应附上解决方案 让领导放心 清楚上级领导的目的或期望 站在上级领导的角度看待问题 养成作工作计划和工作报告的习惯 不要只是提出问题 同时也要提出建议 提出两个以上的建议 并加以分析 积极主动给出问题答案 让领导裁决 理上 的简单技巧 1 让上司知情 主动报告你的工作进度2 让上司放心 对上司的询问 有问必答 且简明清楚3 让上司省事 不犯二次同样的错误4 让上司轻松 不断学习 充实自己 才能了解上司的语言5 让上司有效 不忙的时候 主动帮助他人6 让上司圆满 毫无怨言地接受工作任务7 让上司进步 对自己的业务 主动提出改进的计划8 让上司无忧 千万不要介入两个老板之间的纠纷 课程目标 一 管理者与管理之道二 辅佐上司三 构建高效完成任务的保障体系 1 发展下属四 构建高效完成任务的保障体系 2 完成任务 为什么策略没有成为事实 没有沟通不清晰缺乏理解没有被接受缺少能力缺乏行动计划 1 员工不知道干什么2 不知道怎么干3 干起来不顺畅 4 干起来无指导4 不知道干好了有什么好处5 知道干不好没什么坏处 布置任务五要素 1 告诉对方什么信息2 对方做一个接收回应3 确认对方理解了4 对方接受认同承诺5 跟踪提醒6 汇报总结 与建议 信息 接受认同承诺 指导方针 贡献与后果 对结果负责 讨论如何汇报 中层首要任务 构建高效完成任务的保障体系 完成任务保障体系 发展下属 愿做事 能做事 落实做事 执行者 能力 意愿 人到 嘴到 手到 愿做事的5种境界 人没到 摆脱六个思想障碍 1 没有时间2 自己做比较快3 教了徒弟饿了师父4 死活都教不会5 与其流失 不如罢手6 都是培训部的事 1 培养领袖2 建立灵活高效团队3 稀缺性 培养部属 1 有了目标 才有方向有了信心 才有能力有了方法 才有业绩有了关怀 才有感激有了奖励 才有动力有了信任 才有团结 爱才之心识才之眼求才之渴用才之能容才之量 培育部属 2 1 待人以他希望被对待的方式 2 匹配员工的专长与角色3 优势管理4 不忽视绩效不佳的员工 有效中层的时间运用 明日之星 巩固关系去除障碍发掘资源激励发展新人 师徒制领导评估 及格 追踪差劲 招聘替代者掌握其客户 柳传志 发动机 文化 联想在做业务 做事的时候 特别注意 带人 事业要做出来 人也要培养出来 这样的做事风格 逐渐成为一种文化 它被我们称为 发动机文化 我作为联想的第一把手 是一个大的发动机 1 提供舞台 目标 权利 奖惩标准 精神激励2 参与式管理培养下属3 机制保障 三心 责任心 上进心 事业心4 德才兼备保障 同步 发动机 教导过程的五个步骤 布置舞台确认问题及差距发展改进方案总结教导持续监督与反馈 教导过程的第一步 布置舞台 建立自尊与自信激励是源自于员工对追求成功的渴望关心 观察 收集信息主动发现下属的教导需求 如 知识 技能 专业技能 组织运营 人际沟通我观察到了什么具体行为他的行为或绩效状态与标准和期望的差距是什么 我的教导的目的他有可能的反应及时的 选择适当的环境 教导过程的第二步 确定问题及差距 澄清所观察到的事实及问题描述具体的行为和客观的事实以未来为导向 说明期望 要求或标准 希望进步而不是追究失败描述其行为对组织和他人的影响确认问题 取得共识 促进员工自我评估 必要时自我批评 肯定他想把工作做对的意愿 使下属同意问题的存在 教导过程的第三步 发展改进方案 因材施教 采用不同的方式产生方案 由下属提出改进或解决方案教练以提问和指引的方式 一起探讨寻求改进或解决方案由教练提出建议和行动计划共同决定 得到承诺 教导过程的第四步 总结教导 总结双方的下一步行动计划鼓舞下属更自信 教导过程的第五步 持续监督与反馈 时时关注下属的表现和绩效对下属行为上的任何改善及进步要给与肯定 鼓励 奖励 尤其是在初期 直到习惯养成定期追踪及检讨目标和计划的达成认可成就 庆贺成功 课程目标 一 管理者与管理之道二 辅佐上司三 构建高效完成任务的保障体系 1 发展下属四 构建高效完成任务的保障体系 2 完成任务 完成任务 落实做事 原则一 制度落地 三到定理 该说的要说到 说到的要做到 做到的要见到原则二 管理的最高境界是标准化 把过程变为一种制度 把制度变为一种流程 把流程再变为一种技术 这是 没有管理的管理 的最高境界 完成任务 落实做事 原则三 预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四 控制过程比控制结果更重要 解决问题的办法在办公室是找不出来的 市场的问题 一定是在市场里才能找得到 领导力是表现在第一线 而非办公桌上LEADERSHIPISDONEFROMFRONT 优秀的管理者是敏感的 规划的 执行的 查核的 上帝呀 却有太多的执行官并不知道 人们只会做你检查的事情 而不会去做你期盼的事情 预防性管理 走动管理与检查 如何落实做事 1 一线管理防止官僚主义2 管理什么就考核什么3 监控核心内容 员工行踪和工作绩效4 监控的结果要汇报 检查的目的 密切关联性 紧迫感 现场指引 督办 防范问题与消