XX广场销售计划.doc

XX广场销售计划 “XX广场”销售计划 一、消费群体定位根据项目所处的地理位置、销售价格及XX镇（包括周边乡镇）居民的消费特征和经济收入情况把消费群体分为自住型和投资型。 1、自住型改善居住环境；婚房；定居；为孩子上学购房自住型客户年龄层次为3045岁之间，这些人是社会的中坚力量，眼界开阔，追求时尚，对新事物充满强烈的好奇心，收入水平相对较高，有较强的购买能力。 从事职业如企事业单位职员、私营业主、教师、医生等。 2、投资型现在房产已经不是传统意义的房子了，他不仅要满足人们日夜增加的物质文化的需要，还是投资理财的工具，投资房产可以对自己财产保值、增值，而房产的这一亮点也被越来越多的人所发现。 投资型客户主要看地段、价格、升值潜力及项目的综合优势对土地价值的提升力度，以投资作为财富积累的方式，赚取房屋租金，或期待房价升值后转手卖掉赚取房屋中间差价。 现在XX镇的经济发展情况及项目所处的地理位置就是投资的最大亮点。 小结项目地处学校周边，教育设施完善，古代就有“孟母三迁，择邻而居”的古训，一个好的环境、一个好的教学质量，将直接影响到孩子的一生。 我们要将项目这个优势放大，那么这些想为孩子创造一个优越学习环境的家庭、那些年轻的青年教师，将成为我们的直接目标客户群。 随着韦镇、石桥镇、沿河镇合并到XX镇，宝应第一镇的地位将得到进一步的巩固，而XX镇现在房价与宝应城区的房价又有很大差距，那些想买房，又在宝应城区买不起房的人也将成为我们的第二个目标客户群，他们中间包括了想到城里买房结婚的青年人，想到城里定居的中年人和想为子孙改变生活方式的老年人。 因为项目距离宝应县城只18公里，自己开车只有短短的十几分钟，所以XX镇高端客户群来购买我们产品几率不大，那么我们怎么样才能留着这些人群呢？这就需要我们把我们的优势亮点告诉他们，要让他们心动，来投资，我们帮他们理财，帮他们算帐，就XX镇房地产市场整体水平、项目周边的房屋出租情况火爆，就是最好的说明投资有潜力。 二、媒体概况及分析媒体是指将信息传播给大众的工具，又称媒介。 信息必须借助媒体，配合以图片、文字、色彩三种最有力量的传播符号互相补充说明，以视觉为接受基础。 一般分为三大类视觉媒体、听觉媒体和视听两用媒体。 各种媒体都有自己的特点，互相取长补短。 1、视觉媒体最悠久的是印刷媒体，也是传播最迅速和最广泛的，以报纸、杂志为最。 报纸媒体长期居于广告媒体的首位。 发行方面发行普遍及时，发行地点明显，便于选择，读者广泛，分层面，适应性强，时效性强。 内容方面新闻准确受到读者信任。 没有阅读时间限制。 政府社团利用报纸刊登公告，提高广告的地位与价值。 印刷方面印刷效果较好，可以保存。 杂志媒体视觉中第二。 功能有效时间长，印刷精美，广告编排紧凑整齐，篇幅无限制，此外可以保存。 其它视觉媒体小册子、函件、宣传单页、DM直投等。 户外媒体包括销售现场、车厢、包装、路牌、灯箱、汽球等。 功能增强企业印象，老少易懂。 设计独特新颖，地点广泛。 缺点受所在现场的限制 2、听觉媒体广播媒体技术上突破，采取“市场导向”式的商业化经营方式，及时把所有地点的变动播出。 最突出的一点是音色优美，再现“原音”。 功能最快。 最广。 设备简单。 文化程度低的地区，效果特佳。 信息用悦耳的音乐。 播出和收听不受时间、空间限制。 还可通过电话直播，直接与观众交流。 录音带媒体特点是详细说明商品。 不受时间限制，可以保存。 音乐与广告间隔播出，广告有音乐性。 电话媒体向消费者直接诉求或提供某些服务天气等消息、音乐等。 功能（与函件相似）特定人物为对象，减少浪费，亲切感。 不受空间限制，制作简单。 对预期消费者作反复诉求，并及时了解反应。 对象范围和人数可掌握。 3、视听两用媒体电视媒体最受欢迎的。 功能形声兼备，深入家庭；高度娱乐性，强制性广告效力。 平均购买力高；声像并茂，情理兼备，吸引力强。 4、手机直告手机直告是手机直投广告的简称，是广告主直接发送到目标客户手机上的广告；具有便捷性、交互性、定向性和个性化的传播特性。 文本型短信仍将占据短信市场的主流。 三、媒体策略 1、广告市场分析由于本项目的目标客户群主要集中在XX镇、韦镇、石桥镇、沿河镇及各个周边行政村。 项目所在区域及周边乡镇的广告主要采用户外广告的形式，报纸、电视等广告相对采用的比较少，由此看来，户外广告是该区域消费者接受广告信息的一个主要途径。 且户外广告不仅价格较低，还能使楼盘形象长期、多频次出现在客户面前，更容易在客户记忆中保存。 2、媒体选择从本项目的目标客户群定位出发，媒体选择不能选择常用的媒体，而应结合当地的实际情况，根据目标客户群的媒体接触习惯，有针对性的选择推广媒体。 由于本项目的主要目标客户群为XX镇及周边乡镇的人员，因此在媒体的选择上应主要集中在户外、DM直投等策划活动上。 户外媒体工地围墙工地现场包装及导示系统，是现场销售气氛及项目形象渲染的最有效手段。 由于色彩鲜艳，包装精美，具有很高的震撼力和吸引力，同样可以起到烘托现场气氛，吸引路人关注的目的。 广告横幅（或广告牌）不仅可以较大范围的发布楼盘信息，还能突显楼盘的气势及品质感，同时也起到一定的导示作用，还可对到项目周边看盘的客户形成一定的拦截作用。 道旗成本低，关注度高，有导示作用，并能有效地烘托氛围，在媒体不发达的当地市场，新广告手段的运用有利于提升项目的品质感，成功地塑造项目形象。 电视广告宝应电视台覆盖面广，但费用较高。 乡镇有线电视台覆盖各自乡镇，针对性强，费用低，但收视性不稳定。 手机短信对于本项目而言，手机短信广告可作为一种辅助的广告形式出现，主要进行项目重要信息的定向传播。 特点信息简洁、到达率高、成本低廉。 报纸广告宝应日报、扬子晚报老百姓最爱阅读的报纸，几乎每家企事业单位都有定阅，针对性强，但广告费用较高（可以采用夹报）。 从目前市场来看，房地产项目信息渠道虽然仍以户外广告为主，但已呈现多元化的趋势；同时，由于本项目主流目标客户特点、项目规模、产品特点等因素决定本项目主要面向XX镇（包括周边乡镇）进行宣传。 四、项目的销售计划与广告投放计划 1、销售周期根据项目现在的销售情况及人氛把项目分为蓄水期、开盘热销期、强销期、清盘期?蓄水期通过一系列有针对的广告宣传、主题活动，引起民众对项目的关注，引起他们的兴趣，达到迅速积累有效客户的目的，同时也树立项目形象及公司品牌。 ?开盘热销期时间xx年01月-04月通过大强度的传宣攻势，必然可以积累一定的有效客户，再根据客户积累的蓄水期开盘热销期强销期清盘期年月年月年月年月项目销售周期图数量，选择合适开盘时间。 开盘当天推出促销活动，提高准业主的购房积极性，并为项目制造轰动的社会舆论，掀起项目销售的高潮。 ?强销期时间xx年04月12月此阶段是销售周情中，最关键也是最困难的阶段，我们只有不断巩固项目及开发商的品牌形象，不断扩大项目的影响力，深入细化主题活动方案，通过“乡镇巡展”、“爱心助学系列”、“清凉一夏”电影节等活动，不断深入企事业单位走访乡村集镇，去开拓市场，挖掘潜在客户资源。 同时做客户维护工作，用“情景营销”方式来感动他们，让他们感受公司的温暖，让他们成我们“口碑营销”的载体，同时也为顺利交房奠定良好人缘基础。 ?清盘期时间xx年12月xx年06月此时的项目已经顺利竣工交房，现房销售已经没有什么困难，这一点完全符合XX人民的购买习惯。 那么我们只有通过价格杠杆调节公司利润空间，做到利润最大化。 2、销售价格结合XX镇周边楼盘价格，本项目自身的特点，根据“保持现价，月月高升”的价格原则，制定出项目的销售单价。 3、销售计划项目开发面积共，分为住宅套，商铺套。 现已销售住宅套左右，商铺套左右。 剩余住宅套，商铺套。 根据销售周期，现制定项目销售计划，如图阶段目的时间重要工作内容蓄水期提高产品知名度，达到造势目的，给售楼部内外部调整及形象美化；礼品楼书DM设计与印刷；优惠政策的制定;销售人员的专业培训与细节管理；销售带来人气。 两次新闻炒作题材的设计与运作；促销活动方案设计与执行；造势期媒体投放设计与执行；促销方案设计与执行；开盘热销期强化项目价值，弱化观望层，实现销售额大幅攀升。 xx年01月-04月促销活动执行；团购方案制定与执行；开盘期活动方案、优惠政策的制定与执行；系列主题活动方案制定与执行；强销期进一步强化价值，解决销售困难，达到持续销售目的xx年04月xx年12月业主联谊活动的设计与执行；连带促销方案设计与执行；持续期媒体投放设计与执行；持续期促销方案设计与执行；清盘期完成销售目标。 xx年12月xx年06月清盘期媒体投放与执行；清盘期促销方案制定与执行； 4、推广目标强势树立项目产品唯一性的形象，成为目标市场的具有较强影响力楼盘，建立一个高性价比、高升值潜力的项目形象，引起社会各界的强烈关注和好奇，引起媒体的关注，从而为项目的销售打下坚实的基础。 主力推广方式户外广告、策划活动、DM单辅助推广方式报纸、电视具体思路如下全方位的广告宣传，形成轰炸式的广告投放，迅速树立项目形象，引起市场的关注；各种公关手段组合，通过政府、新闻媒体、专业机构等进行项目宣传，用权威的声音向社会宣传本项目，赢得市场的认可；通过举办专题活动、推广活动等各种社会活动，与目标客户近距离接触，有效挖掘项目的潜在客户并将项目形象更深刻的刻画在消费者心中，并通过活动在社会上制造舆论焦点和新闻焦点，继续为项目造势。 结合行销、巡展手段，对周边乡镇及行政村进行宣传推广，务求将项目的宣传范围扩到最大。 资源共享，有充分利用已有客户，有目的性做好回访和跟踪服务，将他们发展成为我们“口碑营销”的载体。 附件活动方案（一）乡镇巡展 一、乡镇巡展的意义人们在特定历史文化背景下的道德情操、风俗习惯，美学观念、价值观念、民族观念、地域观念、宗教伦理观念等，均会以不同形式的居住文化，不同程度地在住宅、住区及其周边环境上体现出来。 居住文化的是人类的物质文明和精神文明在居住方面的有机结合和体现。 人们依赖住宅来居住、休憩、学习、工作、娱乐、交往。 这样使得人们一生中相当多的时间都在住宅中度过，会自然而然地主动对自己将要选择居住的环境、住所渴望有更多是了解。 面对主体这样的需求特点，结合各乡镇的实际情况和本市的文化系统相沟通，将文化系统组织的“送文化下乡”活动和“下乡镇巡展”进行融合。 凝聚民心是活力之本。 “送文化下乡”是根据各乡镇的地域观念，风俗习惯来精心组织安排的，紧密联系了各乡镇人民的喜怒爱好。 下“乡镇巡展”正可以结合这有利的条件。 “送文化下乡”活动形式内容丰富多样的，可以将“乡镇巡展”内容组编成人们喜于乐见的表演方式（表演方式曲艺、小品、地方戏等）。 在“送文化下乡”活动中将本次“乡镇巡展”的目的融合其中，使潜在的未来客户在不知不觉中接受、认识、了解巡展的内容。 “送文化下乡”是市政府大力倡导的，在整个活动过程中也会各地方政府的重视和支持，同时会成社会的热点、媒体（电视、报纸）的关注。 其影响范围是整个全局的、持续的。 在整个活动中前期准备工作是烦琐、复杂、周期长，从活动当日的场地和当地政府、城管、公安报批协调到活动所需电的问题都需要与各乡镇的具体部门协商。 在选择和“送文化下乡”活动联谊后可以免去前期的联系协调工作。 “送文化下乡”是每个乡镇积极欢迎的活动仪式，不存在商业操作，政府各部门不会有不配合的举动。 在以往的“送文化下乡”活动中，节目内容难免、出现品种单调的局面，只能满足片面观众的喜好，所以根据需要我们将安排其他内容形式多样的节目穿插其中，也可以针对巡展的目的编写成剧本，采用多种观众容易接受的方式进行表演，这样整场活动中形散而神不散，有着一定的主题。 同时也邀请媒体跟踪报道，报道的内容会更受社会关注。 二、巡展时间安排及说明乡镇在一个星期中以星期 六、星期天人员最为集中，在此时间段进行巡展会取得很好的人气和宣传效应，房产公司把自己的楼盘巡展到乡镇就其本身而言在宝应地区尚不多见，其具有很强的社会轰动效应，在巡展场地上各乡镇都建起了自己的广场，随着生活质量的提高，在休息日中，一家人去广场及周边休闲已成为现今乡镇群众的一项日常生活。 1、提前与所去乡镇的政府、公安、城管联系好相关事宜，并选好场地； 2、提前一星期组织销售人员，到将要巡展的乡镇主要街道或人口密稠地段，派发DM宣传单，并回答各种咨询； 3、提前一星期展开所有宣传工作，如乡镇有线电视、广播、DM、条幅等； 4、巡展当天，将项目沙盘搬运到现场，便于人们更直观、更全面的了解项目。 一切准备工作必须在巡展当天早晨8点之前完成。 5、在巡展现场的销售人员，必须统一着装，精神饱满，销讲、名片必须准备到位，因为销售人员的形象直接代表公司的形象，代表公司的企业文化。 6、所有活动中必须穿插有奖知识问答，现场由售楼小姐发放奖品。 三、媒体宣传