某公司产品市场的研究(pdf 41页).pdf

高效氢气分离纯化器 商业计划书 大连华海制氢设备有限公司 2010 年 6 月 22 日 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 目 录 第一章 概述 1 1 1 公司发展介绍 1 1 2 主要产品和业务范围 2 1 3 市场概貌 2 1 4 营销策略 研发策略 3 1 5 销售计划 3 1 6 生产管理计划 4 1 7 管理与组织者 4 1 8 财务计划 5 1 9 融资及资金计划 6 第二章 产品与服务 6 2 1 产品的概念 性能及特征 6 2 2 主要产品介绍 6 2 3 产品的市场竞争力 8 2 4 产品的研究与开发过程 9 2 5 发展新产品的计划和成本分析 9 2 6 产品的市场前景预测 10 2 7 产品的品牌和专利 11 第三章 人员及组织机构 12 3 1 公司组织机构图 12 3 2 各部门的功能与责任 13 3 3 各部门负责人及主要人员 14 3 4 公司的报酬体系 14 3 5 公司股东名单 认股权 比例和特权 15 3 6 公司董事会成员 15 3 7 各董事背景资料 15 第四章 市场与竞争 16 4 1 市场现状综述 16 4 2 市场需求分析与预测 17 4 3 竞争者概览和竞争格局 18 4 4 目标顾客和目标市场 19 4 5 本项目产品的市场地位和份额 技术地位和前景 20 第五章 市场营销 21 5 1 消费者特点 21 5 2 产品特点 21 5 3 企业自身状况 22 5 4 市场环境 22 5 5 营销投入和营销目标 22 5 6 市场机构和销售渠道的选择 23 5 7 营销队伍和管理 24 5 8 促销计划和广告策略 24 1 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 5 9 品牌策略 25 5 10 价格策略 26 5 11 营销成本和销售效益 26 第六章 生产体系及组织 26 6 1 新技术研发计划 26 6 2 新产品投产计划 27 6 3 产品制造工艺和技术设备现状 27 6 4 技术改进和设备更新要求 28 6 5 质量控制标准 手段和改进计划 28 6 6 原材料 零配件需求和采购计划 29 6 7 人员计划 29 第七章 财务计划 30 7 1 预计的资产负债表 30 7 2 预计的利润表 31 7 3 预计的利润分配表 31 7 4 预计的现金流量表 32 7 5 投资预算和融资方案 33 第八章 机遇和风险 35 8 1 经济社会发展大势 35 8 2 行业发展变化 37 8 3 技术发展变化 37 8 4 劳动力市场 37 8 5 原材料供应 38 8 6 能源供给 38 8 7 政策和法规 38 2 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 第一章 概述 第一章 概述 1 1 公司发展介绍公司发展介绍 大连华海制氢设备有限公司是经中国科学院批准 由中国科学院大连化学物 理研究所提供核心技术 结合社会资源 于 2009 年 3 月联合创办的 企业注册 资金 520 万元 公司现有人员 20 人 其中博士生导师 1 人 具有副高级职称 2 人 具有博士学位 3 人 有很强的科技研发实力 公司先后有多个新产品研发和 科技攻关项目被列入国家 省 市科技攻关计划 获得政府资金支持 2009 年 多通道金属钯复合膜的放大制备 项目被列入国家科技型中小企业创新基金计 划 现拥有 3 项国家发明专利和专有技术 公司针对制氢技术和氢气分离技术开展研发与相关设备的制造与销售 公司 核心技术 多通道金属钯复合膜技术 具有自主知识产权 技术水平处于国际领 先地位 是国际上唯一实现产业化的技术 企业的天然气绝热转化制氢技术 同 传统天然气水蒸汽重整技术相比 将使装置投资降低 40 以上 生产成本降低 20 以上 为国际领先水平 所开发的高效镍基催化剂可以在 550oC低温下使得 氨分解接近完全转化 与现有工业应用的催化剂相比 可以降低反应温度约 300oC 从而显著降低装置投资和运行成本 企业具有核心竞争力的产品是高效氢气分离纯化器 在多晶硅尾气回收超高 纯氢气和降低多晶硅生产装置投资上将发挥不可替代的作用 在传统氢气分离与 纯化领域 同现有技术相比具有装置投资和分离成本明显低的优点 该高效氢气 分离纯化器已经在多晶硅尾气回收超高纯氢气 中小规模氢气分离 甲乙酮尾气 回收氢气 普通氢气纯化生产超高纯氢气上获得应用 企业将通过产品的服务 在实现客户价值最大化的同时 实现可持续盈利 技术领先 产品过硬 服务一流 是公司的经营理念 做大民族产业 做 强民族品牌 是企业永远的目标和追求 1 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 1 2 主要产品和业务范围主要产品和业务范围 本企业所处的行业是氢气的生产 分离和纯化设备行业 其主要产品和业务 范围是 制氢技术 氢气分离技术 金属钯复合膜技术和制氢催化剂技术的研发 技术转让 技术咨询及服务 制氢催化剂 制氢设备 氢气分离设备的销售 目前 氢气的生产 分离和纯化设备主要市场是炼油和化工企业 未来 太 阳能光伏发电材料多晶硅的生产以及氢能产业 将使得氢气的生产 分离和纯化 设备的市场逐渐并迅速扩张 1 3 市场概貌市场概貌 企业核心产品高效氢气分离纯化器同传统深冷分离和变压吸附分离装置相 比 具有明显的竞争优势 甚至在一些行业的应用上将发挥不可替代的作用 1 多晶硅尾气回收超高纯氢气多晶硅尾气回收超高纯氢气 高效氢气分离纯化器可以实现对多晶硅循 环气氢气的纯化 使得氢气纯度提高 3 个数量级以上 杂质硼磷砷碳的浓度降低 3 个数量级以上 从而明显改善多晶硅产品质量 我国有四十多家多晶硅企业 未来 该高效氢气分离纯化器在多晶硅生产技术提升和产品质量改进方面将发挥 不可替代的作用 具有广阔的市场前景和明显的经济效益 国内市场容量在 100 亿元以上 2 大幅度降低多晶硅生产装置投资大幅度降低多晶硅生产装置投资 高效氢气分离纯化器可以降低多晶硅 生产过程诸多设备 管道和阀门的等级 使得装置投资降低 20 以上 解决多晶 硅生产装置投资昂贵的问题 因为该高效氢气分离纯化器可以使得较低等级的设 备 管道和阀门所带来的微量杂质予以阻拦 而不降低多晶硅产品的质量 国内 市场容量在 10 亿元以上 3 工业含氢尾气回收氢气工业含氢尾气回收氢气 采用高效氢气分离纯化器 可以自甲乙酮尾气 合成氨驰放气 甲醇驰放气等工业含氢尾气中回收氢气 同传统变压吸附分离装 置或有机膜分离装置相比 将使装置投资和分离成本明显降低 并且给企业的操 作带来诸多方便 市场容量在 10 亿元以上 4 中小规模制氢过程氢气的分离中小规模制氢过程氢气的分离 高效氢气分离纯化器将在中小规模制氢 过程分离氢气上发挥重要作用 例如为半导体 钼钨粉 冶金还原 光导纤维 2 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 浮法玻璃 食用油脂氢化等生产过程现场提供高纯氢气 同现有装置相比 将使 装置投资和分离成本明显降低 市场容量在 10 亿元以上 5 超高纯氢气的纯化超高纯氢气的纯化 纯度为 99 99 的普通氢气通过该纯化器后可以生 产超高纯氢气 99 9999 大幅度提高氢气产品的价值 这将填补超高纯氢 气纯化装置的产品空白 市场容量在 5 亿元以上 6 大规模制氢过程氢气的分离大规模制氢过程氢气的分离 同传统深冷分离技术和变压吸附分离技术 相比 具有一定的竞争优势 当企业发展到一定规模并且具有一定的经济实力后 将注重该市场的开拓 市场容量巨大 至少在几百亿元以上 1 4 营销策略 研发策略 营销策略 研发策略 第一策略 重点开拓高增值 不可替代的市场 例如多晶硅尾气回收超高纯 氢气 并做好知识产权的保护和运营 通过高级管理人员和专业技术人员与企业 用户进行技术交流为切入点 实现产品在特定行业的首次销售 进而通过召开产 品交流会进一步拓展市场 并提供优质的服务和实施品牌战略 第二策略 积极拓展中小规模氢气分离的应用市场 加强营销队伍建设 全 面提高营销人员素质 以高性价比和良好的售后服务站稳市场 第三策略 广泛开拓小型氢源氢气分离的应用市场 以优质可靠的产品质量 和优质的服务立足市场 第四策略 以后续产品拓宽市场 将氢气分离器与各种制氢过程进行配套 实现产品价值链的延伸和产品价值的增长 第五策略 未来 5 年 不注重传统大规模制氢过程氢气的分离市场 集中精 力做好高端市场的开拓 当企业达到相当规模并有很好积累后 再进入大规模氢 气分离的市场 1 5 销售计划销售计划 企业未来五年核心产品高效氢气分离纯化器的销售计划见表 1 1 2014 年将 实现销售收入 1 亿元以上 3 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 表表 1 1 未来未来 5 年高效氢气分离纯化器的销售计划 万元 年高效氢气分离纯化器的销售计划 万元 多晶硅循环气多晶硅循环气 甲乙酮尾气甲乙酮尾气 氢气纯化器氢气纯化器 氢气分离器氢气分离器 氢气分离器氢气分离器 年度年度 1000 m3 h 1000 m3 h 500 m3 h 50 m3 h 合计合计 2010 0 0 0 80 80 2011 300 0 200 60 560 2012 600 600 600 220 2020 2013 1200 1200 1200 300 3900 2014 3000 3000 4000 400 10400 1 6 生产管理计划生产管理计划 产品质量是公司生存发展的关键 因此 公司通过对生产流程的控制和产品 质量的检测控制来达到对产品质量控制的目的 公司将在生产管理部门中设立质 量管理部门对原料采购 产品生产过程 生产环境进行严格控制 在技术部门中 设立产品质检中心 对每一批产品的各项指标进行抽检 对检测不合格的产品批 次进行处理 目前 本产品尚无质量标准 未来首先建立产品企业标准 然后再牵头建立 产品行业和国家标准 企业将于 2011 年进入质量认证体系 按照质量认证体系 的要求控制产品质量 高效氢气分离纯化器产品制造工艺主要有 3 个步骤 1 多通道金属钯复合膜材料将严格控制在企业内部生产 2 分离器壳体在企业发展初期 将采取服务外包的模式制造 3 高效氢气分离纯化器将在江浙一带进行组装和制造 氯化钯原料属于贵金属化合物 价格随市场行情波动较大 为降低原材料成 本 在氯化钯价格明显较低时将多采购一些氯化钯原料 1 7 管理与组织者管理与组织者 公司下设股东会 董事会 监事 总经理 公司股东会由全体股东组成 是 4 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 公司的权力机构 董事会由 3 人组成 其中设董事长一人 董事会对股东会负责 聘任或者解聘公司总经理 根据总经理提名 聘任或者解聘公司副总经理 财务 负责人 并决定其报酬事项 公司总经理向董事会负责 公司下设监事两人 由 股东选举产生 监事在任期每届为三年 连选可以连任 公司创业团队人员主要来自中国科学院大连化学物理研究所 核心成员参与 了公司核心技术的研发 团队通过对多项技术进行整合 创造性地开发出高效氢 气分离纯化器产品 并且开展了初期的市场应用 公司高管将由专业人才担任 起步阶段 坚持总经理培训提高制度 2010 年和 2011 年每年至少参加培训一次 以后每两年培训一次 当企业进入发展期 阶段时 公司总经理将由职业经理担任 公司将以优厚的薪酬及股票期权制度吸 引优秀人才加盟团队 团队成员将分别具有工商管理 生产作业管理 市场营销 财务管理 化学和化学工程等专业背景 建立一支知识和专业结构合理 具有强 烈创新意识的团队 同时 公司将在品牌建设和企业文化培育上进行管理创新 以求将公司打造成国内一流的氢气生产 分离和纯化设备制造企业 1 8 财务计划财务计划 目前 公司的实际投资情况为 于晓东 现金 243 万元 中国科学院大连化 学物理研究所 技术入股 182 万元 徐恒泳 现金 26 万元 技术入股 46 8 万元 葛庆杰 技术入股 10 4 万元 李春林 技术入股 10 4 万元 唐春华 技术入股 10 4 万元 未来 5 年 企业核心产品高效氢气分离纯化器的销售收入和实现的利税见表 1 3 2014 年 预计产品销售额将达到 1 亿元以上 实现销售利税 4160 万元 表表 1 3 未来未来 5 年企业销售收入与利税年企业销售收入与利税 年度年度 销售收入 万元 销售收入 万元 销售利税 万元 销售利税 万元 2010 80 5 2011 560 196 2012 2020 808 2013 3900 1560 2014 10400 4160 5 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 1 9 融资及资金计划融资及资金计划 按照公司的发展规划 企业自有资金加上一定量的银行贷款可以满足 2011 年前的发展需求 2012 年计划第一批融资 1000 万元 公司将以资产溢价形式通 过出让公司 20 股权吸引风险投资 I 1000 万元 注册资本增加 300 万 另外 700 万作为现金流计入资本公积 届时企业未分配利润 117 6 万元加上 1000 万元的 首次融资共计 1117 6 万元 其中新增生产装置投资 200 万元 交通工具 80 万元 流动资金 837 6 万元 2014 年计划第二批融资 2500 万元 公司将以资产溢价形式通过出让公司 25 股权吸引风险投资 II 2500 万元 注册资本增加 1000 万 另外 1500 万作为 现金流计入资本公积 届时企业未分配利润 3057 6 万元 加上 2500 万元的第二 次融资 再加上首次融资形成的流动资金 837 6 万元 共计 6395 2 万元 其中用 于购置 50 亩土地 750 万元 新增 3000m2生产厂房 3300 万元 生产装置投资 1000 万元 交通工具 200 万元 流动资金 1145 2 万元 第二章 产品与服务 第二章 产品与服务 2 1 产品的概念 性能及特征产品的概念 性能及特征 高效氢气分离纯化器是企业的核心产品 该分离器的关键部件 多通道金属 钯复合膜 是一种高性能氢气分离材料 该膜材料只能够透过氢气 其他所有气 体均不能透过 因此 可以很好地实现氢气的分离和氢气的纯化 2 2 主要产品介绍主要产品介绍 高效氢气分离纯化器是企业的最主要产品 华海制氢是世界上唯一能够生产 该高效氢气分离纯化器的企业 该氢气分离纯化器的关键核心是金属钯复合膜材料 该膜材料对H2具有选择 透过性能 透氢过程主要包括 7 个步骤 图 2 1 H2分子由高压侧气体体相向金 属Pd表面扩散 H2在金属Pd表面的吸附 吸附H2在Pd表面解离溶解 溶解在金 6 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 属Pd中的H原子进行体相扩散 H原子在低压侧膜表面析出结合成氢分子H2 H2 分子在低压侧Pd表面的脱附 H2分子向低压侧气体体相扩散 而其他所有分子 均不能透过金属钯膜材料 这样 在钯膜的另外一侧就可以获得纯度很好的氢气 为了获得更高的分离面积 体积比 对金属钯复合膜的结构进行了优化 采 用多通道结构 图 2 2 可以实现很高的分离面积 体积比 从而减小氢气分离 纯化器的体积 图图 2 1 金属钯膜的透氢机理金属钯膜的透氢机理 H2 含H2 气体 尾气 分离器壳体石墨密封圈金属接头多通道金属钯复合膜 金属软管 图图 2 2 多通道金属钯复合膜组件结构示意图多通道金属钯复合膜组件结构示意图 7 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 图图 2 3 高效氢气分离纯化器结构图高效氢气分离纯化器结构图 采用多通道金属钯复合膜材料制备的高效氢气分离纯化器见图 2 3 左边是 原料气体的入口 右边是尾气出口 从向上的出口可以获得超高纯氢气 因此 该产品可以实现氢气的有效分离与纯化 2 3 产品的市场竞争力产品的市场竞争力 本企业在国际上首次实现了高效氢气分离纯化器的产业化 预计任何其他单 位在未来 5 年内都无法实现产业化 因此 公司将通过产品的服务 使客户价值 最大化 逐渐开拓和占领市场 在氢气分离纯化领域 类似的传统产品还有深冷分离装置和变压吸附分离装 置 该高效氢气分离纯化器与其相比 具有明显的市场竞争力 1 在多晶硅生产循环气纯化生产超高纯氢气上 没有任何竞争对手 是不 可替代的市场迫切需求的产品 已经与国内某著名多晶硅企业签订合同 实现产 品的首次应用 2 在多晶硅生产装置节约投资上 也没有任何竞争对手 该高效氢气分离 纯化器可以对较低等级的设备 管道和阀门所带来的微量杂质进行阻拦 而不降 低多晶硅产品的质量 因此 可以使得装置投资明显降低 3 在甲乙酮尾气分离回收氢气的市场上 主要竞争对手是变压吸附分离技 术 但后者存在吸附剂再生频繁 操作极其繁琐的缺点 另外装置投资和分离成 本也明显偏高 该高效氢气分离纯化器将使得装置投资和分离成本明显降低 并 且给企业的操作带来诸多方便 因此产品具有明显的市场竞争力 4 在小规模 50m3 h 氢气分离上 该产品同传统变压吸附分离装置相比 8 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 其装置投资和分离成本至少降低 30 以上 具有明显的竞争优势 5 同传统金属钯管相比 高效氢气分离纯化器在纯化生产超高纯氢气应用 上 其装置投资至少降低 80 以上 分离成本降低 30 以上 具有远无法比拟 的竞争优势 2 4 产品的研究与开发过程产品的研究与开发过程 金属钯具有很高的选择透氢性能 40 年前 人们首先采用金属钯管对氢气 进行分离与纯化 由于机械强度的要求 其钯管的厚度通常要求 100 微米左右 不仅消耗大量昂贵的贵金属钯 而且较厚钯管的透氢量也较低 金属钯复合膜是将 5 微米左右的钯层负载在多孔支撑体的表面 因此 同钯 管相比 由于钯层厚度的大幅度降低 不仅可以节约大量的贵金属钯 而且可以 使得透氢量大幅度增加 然而国内外 40 余年的研究表明 要想制备高性能的金 属钯复合膜 仍然有许多关键技术难题需要解决 本企业的主要股东之一中国科学院大连化学物理研究所 采用具有自主知识 产权的专利技术 成功地解决了金属钯复合膜制备的关键技术难题 不仅制备了 透氢性能遥遥领先的透氢膜材料 而且对膜结构进行了优化 使得膜材料具有很 高的分离面积 体积比 同时还解决了膜组件制备所需要的关键连接密封难题 该多通道金属钯复合膜透氢材料已于 2009 年 6 月成功实现产业化生产 同时由 一根或多根膜材料制造的氢气分离纯化器 也成功实现工业化生产和产业化应 用 2 5 发展新产品的计划和成本分析发展新产品的计划和成本分析 企业除主要经营核心产品高效氢气分离纯化器外 还将注重发展新产品 目 前 已经有两项专利技术具备发展为新产品的可行性 1 天然气绝热转化制氢技术 预计于 2011 年完成技术向产品的实现 预计 经费 50 万元 其中利用大连市初创型企业创新基金 35 万元 企业自筹 15 万元 2 低温高效氨分解催化剂 预计于 2012 年完成技术向产品的实现 预计经 费 60 万元 其中利用辽宁省初创型企业创新基金 35 万元 企业自筹 25 万元 9 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 2 6 产品的市场前景预测产品的市场前景预测 企业核心产品高效氢气分离纯化器具有很好的市场前景 具体表现在 1 多晶硅尾气回收超高纯氢气多晶硅尾气回收超高纯氢气 采用高效氢气分离纯化器可以实现对多晶 硅循环气氢气的纯化 使得极微量杂质从三氯氢硅氢还原系统中分离出去 从而 明显改善产品质量 我国有四十多家改良西门子法生产多晶硅企业 未来该高效 氢气分离纯化器在多晶硅生产技术提升和产品质量改进方面将发挥不可替代的 作用 具有广阔的市场前景和明显的经济效益 国内市场容量在 100 亿元以上 2 大幅度降低多晶硅生产装置投资大幅度降低多晶硅生产装置投资 光伏发电和电子行业对多晶硅产品的 纯度和稳定性要求很高 导致多晶硅生产过程对设备等级要求很高 装置投资非 常昂贵 采用该高效氢气分离纯化器可以使得多晶硅生产过程诸多设备 管道和 阀门 图 2 4 阴影标出部分 的等级降低 从而使得装置投资降低 20 以上 因 为即时使用较低等级的设备 管道和阀门 例如以碳钢取代不锈钢 以活塞压缩 机取代隔膜压缩机等 所带来的微量杂质可以通过高效氢气分离纯化器予以阻 拦 而不影响多晶硅产品的质量 国内市场容量在 10 亿元以上 而对于多晶硅 生产装置的节约投资将超过 30 亿元 高效氢气分离纯化器 图图 2 4 多晶硅生产流程图及高效氢气分离纯化器的应用多晶硅生产流程图及高效氢气分离纯化器的应用 3 工业含氢尾气回收氢气工业含氢尾气回收氢气 在工业过程含氢尾气氢气分离上具有重要的应 用前景 例如甲乙酮尾气 合成氨驰放气 甲醇驰放气等 采用高效氢气分离纯 10 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 化器进行氢气的回收 同变压吸附分离或有机膜分离装置相比 将使得装置投资 和分离成本明显降低 并且给企业的操作带来诸多方便 市场容量也在 10 亿元 以上 4 中小规模制氢过程氢气的分离中小规模制氢过程氢气的分离 本产品可以为中小规模制氢过程分离氢 气提供先进的技术 具有广泛的市场前景 传统深冷分离技术无法应用于中小规 模制氢过程分离氢气 而传统变压吸附分离技术应用于中等规模 100 m3 h氢 气 制氢过程分离氢气也是不得已而为之 具有装置投资过高的缺点 而对于小 规模 99 9999 的超高纯氢气 氢 气产品价值得到大幅度提高 填补了超高纯氢气纯化装置的产品空白 市场容量 在 5 亿元以上 6 大规模制氢过程氢气的分离大规模制氢过程氢气的分离 同传统深冷分离技术和变压吸附分离技术 相比 本产品在大规模制氢过程氢气分离上 具有一定的竞争优势 当企业发展 到一定规模并且具有一定的经济实力后 将注重该市场的开拓 市场容量巨大 具体难以估计 至少在几百亿元以上 2 7 产品的品牌和专利产品的品牌和专利 本公司的高效氢气分离纯化器是国内外唯一实现产业化的产品 因此 企业 在致力于产品销售的同时 将更加注重实施品牌战略 力争利用 5 年的时间在国 内外形成具有一定知名度的氢气分离纯化器品牌 以在未来市场竞争中处于有力 地位 品牌名称 华海制氢 品牌标志 11 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 企业目前拥有的专利技术和专有技术如下 1 一种多通道金属钯或钯合金复合膜氢气分离器 国家发明专利 申请号 200810117897 0 2 一种用于氨分解的镍基催化剂的制备方法 国家发明专利 ZL 200410094644 8 3 一种由甲烷直接催化部分氧化制合成气的方法 国家发明专利 ZL96115511 6 企业未来将特别注重专利战略 将聘请专业人才和专业队伍进行专利申请和 专利运营 有效实现优质专利申请 专利二次开发和专利组合 为企业的长远大 发展扫清知识产权风险和障碍 第三章 人员及组织机构 第三章 人员及组织机构 3 1 公司组织机构图公司组织机构图 公司下设股东会 董事会 监事 总经理 公司股东会由全体股东组成 是 公司的权力机构 董事会由 3 人组成 其中设董事长一人 董事会对股东会负责 聘任或者解聘公司总经理 根据总经理提名 聘任或者解聘公司副总经理 财务 负责人 并决定其报酬事项 公司总经理向董事会负责 行使下列职权 1 主持公司的生产经营管理工作 组织实施董事会决议 2 组织实施公司年度经营计划和投资方案 3 拟定公司内部管理机构设置方案 4 拟定公司的基本管理制度 5 制定公司的具体规章 6 提请聘任或者解聘公司副总经理 财务负责人 7 聘任或者解聘除应由执行董事聘任或者解聘以外的负责管理人员 公司下设监事两人 由股东选举产生 监事在任期每届为三年 连选可以连 任 公司组织机构图见图 3 1 12 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 图图 3 1 公司组织机构图公司组织机构图 董事会董事会 监视会监视会 副总副总经理经理 副总副总经理经理 质安环部质安环部 综合部综合部 技术开发部技术开发部 生产部生产部 专利战略部专利战略部 市场部市场部 财务部财务部 总经理总经理 3 2 各部门的功能与责任各部门的功能与责任 总经理 负责全面的日常管理工作 副总经理 I 协助总经理具体负责财务部 综合部和质量安全环保部 副总经理 II 协助总经理具体负责技术开发部 生产部和市场部 专利战略部 由董事会和总经理直接领导 负责优质专利申请 专利二次开 发 专利组合和专利运营 财务部 准确进行会计核算 负责资金收支的审核 报销 记账 编制报表 等日常财务工作 正确实施会计监督 遵守 维护 宣传国家的财经政策 财政 纪律 财务制度 综合部 负责草拟公司行政工作安排 总结 报告等文字材料 审核各部门 草拟的公文 平衡和协调公司内各部门的关系 重点协调对外关系 质量安全环保部 具体实施质量管理 安全生产和环境保护 技术开发部 新产品开发的策划 市场调研 制定新产品开发 老产品技改 13 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 计划 具体实施新产品开发和老产品技改 生产部 密切配合市场部门 确保订 定产品合同的履行 合理地组织公司 产品生产过程 综合平衡生产能力 科学地制定和执行生产作业计划 加强安全 生产教育 市场部 跟踪行业发展趋势 建立和完善营销信息 搜集行业信息 掌握消 费者购买心理和行为 制订公司品牌战略 营销战略 最终实现销售 3 3 各部门负责人及主要人员各部门负责人及主要人员 未来 3 年 公司人力资源规划见表 3 1 表表 3 1 人力资源规划及各部门负责人人力资源规划及各部门负责人 岗位岗位 负责人负责人 2009 2010 2011 2012 总经理总经理 于晓东于晓东 1 1 1 1 副总经理副总经理 高高 峰峰 0 1 2 3 技术总工技术总工 徐恒泳徐恒泳 1 1 1 1 专利战略部专利战略部 方传艳方传艳 0 1 1 2 财务部财务部 潘洪楠潘洪楠 2 2 3 3 综合部综合部 高高 峰峰 1 1 2 2 技术开发部技术开发部 李春林李春林 4 4 6 8 市场部市场部 董恩宁董恩宁 1 2 6 8 生产部生产部 唐春华唐春华 2 6 10 20 质量安全环保部质量安全环保部 孙孙 剑剑 0 1 1 1 总人数总人数 12 20 33 49 备注备注 部分人员由大连化物所股东兼职部分人员由大连化物所股东兼职 3 4 公司的报酬体系公司的报酬体系 公司总经理工资由董事会研究决定 其他副总经理和人员工资由总经理决 定 全体人员实行基本工资 效益工资和年终奖金三元工资体系 坚持以人为本 的原则 公司将以优厚的薪酬作为企业人员的工资报酬依据 人员报酬充分考虑 14 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 按劳取酬和按绩取酬的原则 待时机成熟时 公司还将以股票期权制度吸引和稳 定优秀管理人员和技术人才 3 5 公司股东名单 认股权 比例和特权公司股东名单 认股权 比例和特权 于晓东 总经理 中国科学院大连化学物理研究所 徐恒泳 董事长 葛庆杰 监事会监事 李春林 唐春华 目前各股东认股权和比例见下图 徐恒泳徐恒泳 72 8 万元万元 14 其他其他 31 2 万元万元 6 于晓东于晓东 234 万元万元 45 182 万元万元 35 大化所大化所 3 6 公司董事会成员公司董事会成员 董事长 徐恒泳 成员 于晓东 杜国良 3 7 各董事背景资料各董事背景资料 董事长徐恒泳董事长徐恒泳 研究员 博士生导师 长期从事廉价合成气或氢气制造技术 及合成气转化技术 高性能金属钯复合膜氢气分离材料和高效氢气分离器 制氢 技术的研究 具有很强的创新能力 1996 年至今担任 天然气化工 编委 1999 年担任第 25 届中国化学会理事 15 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 1995 年被评为黑龙江省首届十大杰出青年科学基金获得者 1996 年享受国务院 政府特殊津贴 作为组委会主席 分别组织召开第六届全国青年催化学术会议和 第三届国际有机金属 金属络合物和催化学术会议 1987 年至今 负责或主持的科研课题包括 国家 863 课题 国家 973 项目 课题 国家科委重点科技攻关计划专题 中国石油化工公司两大战略之一 轻变 重 项目 中国科学院应用研究与发展重大项目课题 欧盟第六框架项目 英国 石油公司 BP 重大国际合作项目 国家自然科学基金项目 黑龙江省科委 九五 重大攻关项目等 发表论文 200 余篇 出版编著 2 部 申请国家发明专利 30 余 项和国际发明专利 4 项 法人代表 总经理于晓东法人代表 总经理于晓东 毕业于哈尔滨师范大学化学系 获得理学学士学 位 长期从事企业管理工作 先后在大庆油田巨峰铁塔厂 大连理想无限科技有 限公司 理想无限 北京 科技有限公司担任总经理 董事长等职务 拥有丰富 的企业管理经验和很强的市场开拓能力 董事杜国良董事杜国良 中国科学院大连化学物理研究所经营管理委员会主任 曾经长 期在外贸和企业工作 具有很强的经营管理经验 第四章 市场与竞争 第四章 市场与竞争 4 1 市场现状综述市场现状综述 目前 在氢气分离行业 普遍采用的是深冷分离和变压吸附分离技术 1 特大规模 特大规模 8000 m3 h氢气 氢气分离 氢气 氢气分离 主要采用深冷分离技术 2 中 大规模 中 大规模 200 8000 m3 h氢气 氢气分离氢气 氢气分离 主要采用变压吸附分离技 术 3 小规模 小规模 200 m3 h氢气 氢气分离氢气 氢气分离 没有经济上可行的技术 不得已时 采用变压吸附分离技术 4 工业尾气 工业尾气 1000 m3 h 5000 m3 h 回收氢气 回收氢气 主要采用有机膜氢气分离 技术 5 小规模超高纯 小规模超高纯 99 999 氢气纯化 氢气纯化 采用金属钯管 16 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 技术 由于昂贵的投资使其只能够在电子行业等高附加值的领域获得应用 4 2 市场需求分析与预测市场需求分析与预测 企业核心产品高效氢气分离纯化器具有广阔的市场需求 分析如下 1 高效氢气分离纯化器是一些特殊行业迫切需要的专有技术高效氢气分离纯化器是一些特殊行业迫切需要的专有技术 例如改良西 门子法生产多晶硅 其原料三氯氢硅和氢气的纯度直接影响多晶硅产品的质量 在生产过程中氢气的单程利用率只有 2 左右 大量氢气的循环使得杂质逐渐累 计从而影响产品质量 目前尚无有效去除杂质的实用技术 采用该高效氢气分离 纯化器可以实现对多晶硅循环气氢气的纯化 使得极微量杂质从三氯氢硅氢还原 系统中分离出去 从而明显改善产品质量 我国有四十多家改良西门子法生产多 晶硅企业 未来该高效氢气分离纯化器在多晶硅生产技术提升和产品质量改进方 面将发挥不可替代的作用 具有广阔的市场前景和明显的经济效益 国内市场容 量在 100 亿元以上 2 在降低多晶硅生产装置投资上具有不可替代的作用 市场需求迫切在降低多晶硅生产装置投资上具有不可替代的作用 市场需求迫切 光 伏发电和电子行业对多晶硅产品的纯度和稳定性要求很高 导致多晶硅生产过程 对设备等级要求很高 装置投资非常昂贵 采用该高效氢气分离纯化器可以使多 晶硅生产过程诸多设备 管道和阀门的等级降低 从而使得装置投资降低 20 以上 既使使用较低等级的设备 管道和阀门 例如以廉价的碳钢取代昂贵的不 锈钢 以廉价的活塞压缩机取代昂贵的隔膜压缩机等 所带来的微量杂质可以 通过高效氢气分离纯化器予以阻拦 而不影响多晶硅产品的质量 国内市场容量 在 10 亿元以上 而间接节约的多晶硅生产装置投资将超过 30 亿元 3 在工业过程含氢尾气氢气分离上具有明显的市场需求在工业过程含氢尾气氢气分离上具有明显的市场需求 例如甲乙酮尾气 合成氨驰放气 甲醇驰放气等 目前采用变压吸附分离技术或有机膜分离技术进 行氢气的分离与回收 若采用金属钯复合膜技术将使得装置投资和分离成本明显 降低 并且给企业的操作带来诸多方便 市场容量也在 10 亿元以上 4 为中小规模制氢过程分离氢气提供先进的技术 具有广阔的市场前景为中小规模制氢过程分离氢气提供先进的技术 具有广阔的市场前景 传统深冷分离技术无法应用于中小规模制氢过程分离氢气 而传统变压吸附分离 技术应用于中等规模 100 m3 h氢气 制氢过程氢气的分离也是不得已而为之 具有装置投资过高的缺点 而对于小规模 99 9999 的超高纯 氢气 市场容量在 5 亿元以上 6 在大规模制氢过程氢气分离上具有一定的竞争优势在大规模制氢过程氢气分离上具有一定的竞争优势 当企业发展到一定 规模并且具有一定的经济实力时 将注重该市场的开拓 逐渐与深冷分离技术和 变压吸附分离技术相竞争 市场容量巨大 具体难以估计 至少在几百亿元以上 4 3 竞争者概览和竞争格局竞争者概览和竞争格局 本企业的高效氢气分离纯化器是国内外唯一实现产业化的产品 国内外其他 工作均处于实验室研究阶段 尚有一些关键技术需要解决 预计未来 5 年在其应 用行业无竞争对手 相类似的产品是金属钯管氢气分离纯化器 但是 由于金属钯管的厚度大约 为 100 微米 而金属钯复合膜的钯层厚度只有 5 微米左右 这样 从贵金属钯的 成本上 金属钯管的成本大约是金属钯复合膜的 25 倍 而透氢量前者将是后者 的 1 25 因此 多通道金属钯复合膜氢气分离纯化器将具有金属钯管无法比拟的 竞争优势 在氢气分离行业 还有深冷分离技术和变压吸附分离技术 这两项技术已成 功应用于工业制氢的氢气分离 同高效氢气分离器相比 其装置体积和装置投资 明显偏高 氢气分离成本也偏高 因此 该高效氢气分离器在未来工业制氢的氢 气分离上 也将具有明显的竞争力 传统深冷分离和变压吸附分离技术很难制备超高纯氢气 99 999 而高 效氢气纯化器则能够以很低的成本制备超高纯氢气 在超高纯氢气纯化上 将具 18 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 有传统深冷分离和变压吸附分离装置不可比拟的竞争优势 在其他特殊应用领域 高效氢气分离纯化器将发挥不可替代的作用 例如应 用于多晶硅生产过程循环气和尾气的氢气纯化时 不仅可以为多晶硅生产过程解 决昂贵的超高纯氢气原料问题 而且可以使得装置投资明显降低 生产技术得到 提升 产品质量得到改善 另外 还将大幅度减少尾气排放 与传统技术相比具 有不可替代的竞争优势 4 4 目标顾客和目标市场目标顾客和目标市场 1 多晶硅生产企业多晶硅生产企业 该高效氢气分离纯化器近期最大的目标顾客是多晶硅 生产企业 2 提供廉价超高纯氢气原料 目前 多晶硅生产企业普遍采用电解水制氢 然后再对氢气进行脱水和脱氧纯化 从而提供纯度 99 999 的超高纯氢 气 具有制氢装置投资大和制氢成本高的明显缺点 利用该高效氢气分 离纯化器对甲醇裂解或氨分解制备的廉价氢气进行纯化 可以生产纯度 99 999 的超高纯氢气 同样满足多晶硅生产对于超高纯氢气的需求 而制氢装置投资和制氢成本降低 40 以上 3 多晶硅生产循环气纯化制备超高纯氢气 目前 国内普遍采用CDI工艺 对多晶硅生产循环气进行纯化 但所回收的氢气纯度在 99 9 左右 不 能够完全满足三氯氢硅氢还原生产多晶硅的要求 因此 需要释放一部 分循环气 补充一定量的电解氢气 不仅导致资源浪费 还将导致污染 环境 而将该高效氢气纯化器串联到CDI工艺之后 则可以使得循环氢 气的纯度 99 999 从而完全满足生产要求 避免部分循环氢气的排放 该高效氢气纯化器产品将在多晶硅循环气氢气纯化上发挥不可替代的作 用 4 明显降低多晶硅生产装置投资 光伏发电和电子行业对多晶硅产品的纯 度和稳定性要求很高 导致多晶硅生产过程对设备等级要求很高 装置 投资非常昂贵 例如管道和容器使用昂贵的不锈钢材质 压缩机使用昂 贵的隔膜式压缩机等等 由于高效氢气分离纯化器可以对非氢杂质进行 过滤阻拦 因此可以降低设备 管道和阀门的等级 例如以廉价的碳钢 19 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 取代昂贵的不锈钢 以廉价的活塞压缩机取代昂贵的隔膜压缩机等等 因为以此带来的微量杂质完全可以通过高效氢气分离纯化器进行阻拦 而不影响多晶硅产品的生产质量 预计至少可以使得多晶硅生产装置投 资降低 20 以上 2 工业含氢尾气排放的企业工业含氢尾气排放的企业 例如用于甲乙酮尾气 合成氨尾气 甲醇合 成尾气和乙苯脱氢尾气分离回收氢气 同传统变压吸附分离技术相比 金属钯复 合膜技术将使得装置投资和分离成本明显降低 同时给企业的操作带来诸多方 便 3 中小规模氢气用户中小规模氢气用户 由于该高效氢气分离纯化器在经济上更加适合于中 小规模氢气的分离与纯化 因此 可以为中小规模氢气用户提供现场制氢装置 解决其廉价氢源问题 包括燃料电池汽车所需加氢站的氢源 燃料电池分散电站 所需氢源 半导体行业所需小型超高纯氢气 精细化工和医药中间体加氢用氢源 等 4 小规模氢气用户小规模氢气用户 目前 小规模氢气用户主要采用钢瓶氢气解决氢源问 题 采用该高效氢气分离纯化器与小型氨分解制氢或甲醇重整制氢进行集成 可 以为小型氢气用户提供先进 方便 廉价的现场氢源 以避免使用昂贵的钢瓶氢 气 5 气体公司气体公司 目前 气体公司可以很容易的获得纯度为 99 99 99 999 的 氢气 但是要想生产纯度 99 999 的氢气 却要付出很大的代价 该高效氢气 纯化器在经济上特别适合于纯化制备超高纯氢气 例如以廉价的 99 99 的氢气 为原料 纯化制备纯度 99 9999 的氢气 其氢气的价值将大幅度提升 而纯化 成本却增加有限 4 5 本项目产品的市场地位和份额本项目产品的市场地位和份额 技术地位和前景技术地位和前景 高效氢气分离纯化器属于新产品 是市场不熟悉的新生事物 其市场地位和 份额也就因此决定 其有利因素主要体现在 1 技术水平领先 而且是国内外唯一实现产业化 的产品 未来五年不会有不必要的恶性竞争 2 产品水平起点高 相对于传统 产品 其装置投资可降低 30 以上 生产成本降低 20 以上 具有明显的经济 20 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 竞争力 3 在一些传统氢气分离纯化技术无法实现应用的行业将发挥不可替代 的作用 例如多晶硅尾气回收氢气 超高纯氢气的纯化和小规模氢气的分离 其市场劣势主要体现在新产品上 市场认知度几乎为零 因此 市场开拓的重点是通过各种方式和途径提高产品的市场认知度 甚至 可以采取特殊商业模式解决这一问题 例如在某一特定行业的第一套设备采取先 试用后付款的模式 从而提高市场地位和份额 实现产品的核心价值 第五章 市场营销 第五章 市场营销 5 1 消费者特点消费者特点 高效氢气分离纯化器的消费者几乎全部是工业用氢企业 客户群体可以简单 地分为三种类型 5 对产品较熟悉 有应用的明显意向 该类型消费者约占 50 6 对产品有一定了解 或者通过交流能够有所了解 是否使用本产品处于 犹豫状态 该类型消费者约占 40 7 对产品不了解 甚至通过交流也无法沟通 根本就不知道是否该使用本 产品 如老板只知道投资 不懂技术 同时对技术人员又不认可的冶金 企业 该类型消费者约占 10 5 2 产品特点产品特点 该高效氢气分离纯化器的技术水平处于国际领先地位 而且是国际上唯一实 现产业化的产品 相对于应用于氢气分离纯化行业的传统产品 深冷分离和变压 吸附分离装置 其装置投资可降低 30 以上 生产成本降低 20 以上 另外 该产品还将在传统氢气分离纯化技术不能够应用的行业填补产品空白 例如在多 晶硅尾气回收超高纯氢气方面 其氢气纯度提高 3 个数量级 有害杂志硼 磷 砷和碳的浓度降低 3 个数量级 从而使多晶硅产品质量明显提高 再如将廉价的 普通氢气低成本地纯化为超高纯氢气 99 9999 以及小规模制氢的氢气分 离与纯化 从而替代昂贵笨重的钢瓶氢气等 21 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 但是 该高效氢气分离纯化器属于新产品 是市场不熟悉的新生事物 市场 认知度几乎为零 5 3 企业自身状况企业自身状况 由于高效氢气分离纯化器属于市场并未认知的新生事物 同时属于技术含量 很高的高新技术产品 因此 在产品经营初期企业不准备招聘大量销售人员去开 拓市场 在营销初期的现阶段 企业已聘任两名精通技术的高级工程师 再加上技术 总监 形成了由 3 人组成的精通技术的专业人员队伍 和企业高级管理人员包括 总经理和副总经理 3 人 兵分三路针对确定的目标市场 从技术交流开始 使得 双方逐步达成共识 最终通过高级管理人员的合理销售模式实现首次销售的突 破 目前 已经在一些行业取得应用突破 在任一行业 当获得应用突破以及良好效果后 则立即召开新产品推广会 邀请同一行业的企业负责人 技术负责人和销售负责人参加 加大现场宣传力度 提高产品认知度 拓展产品市场 一旦获得应用的良好业绩 再由企业销售人员进一步拓展市场 运用各种营 销方式和方法 采用适宜的广告策略 传播产品信息 创建自己的品牌 使用户 认识产品 并引发兴趣和促进其消费 实现公司产品的成功营销 5 4 市场环境市场环境 首先 传统氢气分离纯化技术包括深冷分离和变压吸附分离技术已经获得广 泛应用 在用户心目中的地位早已根深蒂固 传统产业退出历史舞台 新兴产业 诞生与崛起 需要经历死亡与分娩的剧痛 因此 即要对产品的价值充满信心 同时也要充分意识到认知度几乎为零的新产品进入市场的现实环境并非天生良 好 5 5 营销投入和营销目标营销投入和营销目标 产品营销在第一年按照销售额的 15 投入 第二年按照销售额的 8 投入 22 高效氢气分离纯化器 大连华海制氢设备有限公司 第三年按照销售额的 6 投入 自 2010 年始 未来 5 年的营销目标见表 5 1 2012 年以后预计可实现的利 税为销售额的 40 2014 年将实现销售收入 1 亿元以上 表表 5 1 未来未来 5 年的营销目标 销售收入 万元 年的营销目标 销售收入 万元 多晶硅循环气多晶硅循环气甲乙酮尾气甲乙酮尾气 氢气纯化器氢气纯化器 氢气分离器氢气分离器 氢气分离器氢气分离器 年度年度 1000 m3 h 1000 m3 h 500 m3 h 50 m3 h 2010 0 0 0 80 2011 300 0 200 60 2012 600 600 600 220 2013 1200 1200 1200 300 2014 3000 3000 4000 400 5 6 市场机构和销售渠道的选择市场机构和销售渠道的选择 市场机构和销售渠道的选择见表 5 2 在起初的前 4 年 企业将重点开展前 5 个渠道的销售 当企业积累到一定程度后再开拓大规模氢气用户的市场 表表 5 2 氢气分离纯化器的市场机构和销售渠道氢气分离纯化器的市场机构和销售渠道 渠道渠道 市场机构市场机构 产品用途产品用途 1 多晶硅企业多晶硅企业 1 循环气或尾气回收超高纯氢气循环气或尾气回收超高纯氢气 2 提供较电解氢成本明显低的超高纯氢气作为提供较电解氢成本明显低的超高纯氢气作为 原料气原料气 3 明显降低现有技术的装置投资明显降低现有技术的装置投资 2 电子 半导体 冶电子 半导体 冶 金行业金行业 提供廉价超高纯氢气 提供廉价超高纯氢气 99 999 作为原料气 作为原料气 3 气体经销公司气体经销公司 将纯度将纯