2011龙湖地产投资管理理念与实践

龙湖地产投资管理理念与实践 2011年 7月 一、龙湖的投资管理理念 如果一个房地产项目成功开发的标准分是 100分的话，精准的投资管理工作在开发全流程工作中的占比至少是70分。 2. 投资管理的战略要素 价格 （区域房屋售价、目标地块价格、周边地块价格、 预期房价、二手房价位等） 区位 （城市建成区、城市发展区、城郊结合区、卫星城） 交通 （区域交通、地块对外交通、地块内部交通） 配套 （大市政、已建或正运营的配套项目） 景观 （城市风貌人文景点、自然景观、地块内景） 3、国内标杆房地产的投资管理类型 粗放型：广东企业为代表。如碧桂园、合生创展等 投资管理方式：老板拍脑袋 主要影响因素：政府公共关系、最低的楼面地价 精细型：万科、龙湖、绿城等 投资管理方式：投资委员会决策 主要影响因素：企业发展战略、产品与市场的关系、“好看”的财务指标、品牌占领与成长。 中间型：诸多企业 投资管理方式：综合企业特点设置或变化 主要影响因素：依据不同项目，综合以上两种方式 。 4、投资管理在龙湖系统中的地位 如果把龙湖地产全程开发某个项目比喻成一支军队快速打赢一场局部战役。龙湖各部门与这支军队的大致对应关系如下 : 龙湖地产某区域公司 发展部 侦查部、战略部 设计部 参谋部 工程部（含总包 ) 战斗部队 营销部 宣传部 财务部、造价采购部 后勤保障部 5、龙湖投资开发的原则 发展部所涉及的资料和数据都是公司的机密，应习惯性的注意保密，不能外泄。 要对信息进行深度挖掘、跟踪，并及时反馈，保证来自各方面的信息能够及时、准确的传递到有关部门。 不应轻易向困难屈服，只有不断创新，不断寻求解决方式，才有可能获得成功。 在代表公司对外进行商务谈判时，一定要与公司的风格保持一致，做到不卑不亢，否则将给公司的形象造成不良影响。 土地储备要根据公司的发展计划，不能盲目储备，以免造成公司的资金困难，适当就是最好。 二、龙湖对土地价值的判断 9 销售 初步经济测算 施工 开发公司了解控制规范 开发公司查看土地 房地产开发公司开发流程 放弃 失败 成功 参与土地竞拍 方案报批通过 确定方案总图 确定策划公司、代理公司 确定建筑设计公司 完成 前期介入 参与决策 原生价值的定义： 原生价值是指土地内部及其周边一定范围内现有的可以为项目所用的一切有利资源，包括城市发展模式与阶段、自然环境、人文环境、商业环境等，一般以用地红线为界，分为红线外价值与红线内价值。 红线外价值 红线内价值 生价值 10 一、红线外价值 二、红线内价值 原生价值的类型 11 红线外价值是指规划红线以外一定范围现有的可以为项目所用的城市发展、自然条件，经济条件，人文条件等，（如：区域、道路、公园、水系、银行、商业街区、学校、博物馆等）。 红线外价值的定义 ： 红线外价值 案例：镇江项目 14 15 项目周边可利用资源： 自然资源：伯先公园 运粮河 宝盖山 人文资源：革命历史博物馆 韶关石塔 市博物馆 经济资源：农业银行 金山市场 医疗资源：第二人民医院 教育资源：六中 交通资源：镇江西站 16 红线外价值的特点 （ 1）红线外价值的不可随意更改性 （ 2）红线外价值短时间内的不可替代性 （ 3）红线外价值经常被忽略性 17 红线外价值挖掘的关键： 如何将红线外价值内化为项目自身的价值。 红线内价值的定义 红线内价值是指规划红线以内的一切可以为项目所用的一切有利自然条件，人文条件等，（如：植物、现有建筑、水系等）。 红线内价值 案例：华强城 地势总体比较平坦，利于规划建设。 西侧相对较低，东侧相对较高。 中部很平坦，局部有小山丘。 地形分析图 20 现状水系分析 莲塘的水质和水深较好，具备很好的景观价值。 地块内分布多个水塘，可以根据实际情况形成循环水系。 21 泄洪渠分析 泄洪渠对西侧地块的 影响较大。 要考虑和水系融为一体，成为水景要素。 需要深入研究后给出 建议。 22 水景价值分析 水岸线很长，约 2千米。 覆盖面很广，水景展开 面很长。 东北角形成面积较大的 半岛，最具水景价值。 23 商业价值分析 商业价值主要在南面天门山路一侧。 靠近铁路桥部分的商业价值较小。 24 现状道路分析 天门山路为城市主干道，具有很强的疏导作用。 地块内的现状道路级 别很低，部分道路可以 考虑扩建使用。 尽量保持现有交通网络 。 25 现状建筑分析 现状建筑以二三层农民房为主。 多数保留价值不大。 部分建筑可以考虑改建做临时展示、办公之用。 26 噪音分析 东南的噪音较大，尤其是铁路一侧。 这些区域要考虑布置生活配套、中端住宅等品种，还要通过绿化隔离、新技术进行降噪处理。 27 设计关注点 水岸线 滨水岸线较长（约 2千米），水质较好、水深理想，水景价值很大。 未来几年水景主题项目较多，如何脱颖而出是关键点。 28 水岸劣势如何化解 引水入园、制造南向水景、活水循环水系。 成本和售价需综合考虑。 循环 水系联系多个水塘，水塘底部做成硬地，便于换 水，防止蚊 虫孳生，解决引水及防止水变臭的问题。 29 多组合水景类型 不同季节对于水的利用。 水上运动方式集合。 多元水景组合。 半岛的处理。 水位控制 沿湖护坡方案。 保留部分湿地和芦苇，产生一种原生态的韵味 。 30 整体较平坦，局部有一定的起伏。 坡地、山丘、池塘、田埂等地貌很丰富。 地 势 31 铁路： 东面距离铁路很近，噪音污染很大。 建议： 靠铁路种植数十米宽以“弓”形为主速生的树林隔离带，围合花卉园圃。 树种为改良后的法国梧桐或高大型毛竹。 靠近隔离带只能布置配套和中端住宅品种。 32 红线内价值的特点： （ 1）红线内价值的可塑性 （ 2）红线内价值的有限性 （ 3）红线内价值经常被浪费性 红线内价值挖掘的关键： 如何将红线内价值的独特与稀缺性升华 为项目的灵魂是建筑策划与设计的主线索。 红线外、内价值的有机结合 要实现原生价值的最大化，必须要红线外价值与红线内价值有机结合。 红线内外自然环境特征的保护与强化； 红线内外作为场所记忆的历史文化资源的保护； 城市生活特色和生活方式的延续与升华； 城市整体环境利益的保护。 红线外与红线内价值有机结合的必要条件 （ 1）设计规划必须到现场看地 （ 2）需要有全面系统的调研分析才开始设计策划 （ 3）需要根据开发意图进行筛选、比对、强化弱化 红线外、内价值结合 案例：安徽公园首府项目 37 公园 道路 38 原创价值的定义 原创价值是指在原生价值基础上，经过策划、设计等概念性理念的植入，赋予产品新的灵魂与生命力的价值。 原创价值的类型 1、策划定位； 2、规划方案； 3、主题概念； 4、建筑风格； 5、景观设计； 6、室内空间布局； 7、 1、成本控制； 2、采购体系； 3、工程管理； 4、 管理价值 原创价值 案例：龙湖重庆北城天街项目 创造新商圈江北观音桥的繁华，“推动社会物质发展同时，促进城市精神的进步与成长” 42 延伸价值的定义 延伸价值是指创造出的产品通过给消费者和企业带来的居住和效益以外的，给社会及企业带来更为广泛的价值。如：品牌价值、服务价值等。 延伸价值的类型 社会价值； 人文艺术价值； 品牌塑造价值； 服务价值； 延伸价值的内涵 （ 1）社会价值的多重社会影响 （ 2） 时尚特色与地方文化复兴 历史文物价值的挖掘和延续综合价值绝对领先，成为区域标志性项目 。 建筑美学、商业艺术效果控制领先 。 原生价值 挖掘、分析出土地价值 报批通过 原创价值 延伸价值 合适的规划设计方案 政府、企业、业主、同行、舆论共赢 48 能 迅速回收资金？ 实现 高额利润？ 实现 销售持续增长？ 实现 品牌和知名度？ 49 万科地产：城郊大盘、造城 星河湾地产：高端精装公寓 龙湖地产：别墅、洋房、商业综合体、旅游性地产 独创性建筑 碧桂园地产：打造全产业链郊区住宅 恒大地产：大规模普通型、现金流住宅 万达地产：城市综合体 50 没有绝对好的地，也没有绝对不好的地！ 每一块地都具有自己的独特性和稀缺性， 这是土地价值判断的重要依据。 51 坚决抵制诱惑，在企业不同的发展阶段， 适合企业战略的地块就是最好的 ！ 52 地块定位 龙湖 万达集团 郊区大块土地 差 地 好 地 适 合 53 54 项目定位 、龙湖如何“看地” 56 地块 ” 城市要素分析 政府在干什么？ 市场发展程度？ 城市 本地人怎么 看这个地方？ 城市人口素质？ 57 当代中国城市扩张主要模式 准确判断发展模式 就看清了商机！ 向心增长 离心增长 一般不会是单一模式，不同时期会有实际表现 58 向心增长在城市空间形态上的现象： 代表城市（北京）：摊大饼 B 内城再开发聚集 特点：规模不大、高密度、高容积率，中心区综合价值的提升。 难点：高容积率建设周期拉长和周边改造的不确定性。 A 外围蔓延式扩展 特点：依赖中心城区服务设施、市政设施和交通设施。 难点：难以准确判断城市扩张速度，选择介入开发的时机 59 离心增长在城市空间形态上的现象（上海） ： 城市建成区相对饱和 依托一些重要基础设施跳跃式空间布局 对中心区的公共服务设施依赖降低，形成相对比较独立的综合配套服务体系 主导因素有： 产业主导的扩张：各地的高新区 交通主导的扩张：轨道交通 郊区转型的扩张：村镇改造 61 多中心组团式发展在城市空间形态上的现象（重庆）： 城市主要发展组团是多个； 各个组团之间通过交通廊道相连呈带状结构； 不同组团在功能上既有一定的独立综合性也有职能分工； 不同组团的发展阶段、发展特点与相应的居住需求成为开发时机选择重要考虑因素。 江北商圈 渝中商圈 大渡口商圈 杨家坪商圈 南坪商圈 沙坪坝商圈 大坪商圈 地块 ” 64 65 前提：符合项目的开发意图！ 考虑要素： 1、政府层面 2、企业自身层面 3、市场层面 4、项目目标平衡方面 66 关键点：项目开发节奏！ 考虑要素： 1、分期开发策略 2、开发强度策略（现金流与利润率产品） 3、展示区开发策略 67 规划设计基本指标： 1、规划指标列示 2、地块特征认识 3、规划布局分析 4、动态交通特征分析 5、静态交通分析 6、公建配套规划分析 案例： 南昌项目规划设计方案 8 三、龙湖投资管理模块化、标准化管理实践 1、龙湖不同发展阶段的投资模式 第一阶段： 1997 2000，依靠政府强力人脉，划拨 700亩土地 龙湖南苑（建设部小康住宅试点项目）。 第二阶段： 2000 2005年，三种方式获取地块。 （ 1）依托品牌，在原有地块周边扩大，形成龙湖西苑、水晶郦城等。 （ 2）在城市中远期发展地带，以较低的价格获取大片土地。如占地 1600亩的蓝湖郡项目。 （ 3）获取原有国有企业的城市中心区地块。如北城天街城市综合体项目。 第三阶段： 2005 2009年，以上市为目的，在公开市场通过招拍挂获取土地。如成都三千里、晶蓝半岛、重庆大学城地块。 第四阶段： 2009年上市后至今，上述方式在不同城市的组合运用。 2、重庆龙湖投资管理的发展 2000年 前期政府和国土手续；工程部 办理施工许可证；总工室 方案审查、规划许可证；营销部 预售或销售许可证。 2月 24日 ，成立发展部 负责所有证照的办理（含协调水、电、气等市政） 至今，发展部 前期政府手续、国土手续、全程协调。工程部 办理施工许可证、设计部 方案审查、营销部 预售或销售许可证。 龙湖拿地标准工作流程 . 龙湖投资管理标准化成果 （ 1）多部门联合地块调研 市场可研报告或定位报告 可研报告模板（发展部） 黄路项目 2）多部门会商 项目建议书 项目建议书模板 3）发展部、财务部经济测算 动态经济模型 项目模型 23大学城投资分析模型 4）发展部形成投资委员会的决策依据之一 “ 项目定位 ” 项目定位模板（发展） 、龙湖投资管理标准化模板 （ 1）目标地块前期预案模板 目标地块预案实施流程模板 （ 2）土地项目专题汇报模板 投委会汇报模板 （ 3）静态投资模板 佳宇地块静态指标（高层） （ 4）动态投资模板 弹子石项目测算 （ 5）项目投资建议书模板及案例 集团新项目投资建议书指导模板 粮棚利项目投资建议书 湾城项目基本情况上会 江湾城投资测算底价 客车厂 客车厂项目汇报（ 四、龙湖投资管理 格式化表格 投资管理办法 龙湖集团投资审核管理流程补充细则 投资管理内部表格 2. 重点地块储备计划表 部门工作计划 年度计划 2006门工作计划 年度计划 土地信息收集及跟踪表 部门工作计划 年度计划 某年发展部土地储备思路 . 土地储备表 度总结资料 某年度公示地价表 部门工作计划 年度发展部资金计划及土地储备策略 . 土地付款计划 部门工作计划 所有项目资金计划 . 部门工作计划 年度计划 年度项目资金计划 . 部门工作计划 发展部 11月总结 12月计划 年度总结资料 区域地价及竞争对手拿地分析 年度总结资料 某年度重庆主城区土地交易特征分析 市调资料 沙区房地产市场 重庆北部新区总体规划 市调资料 南岸区域市场报告 市调资料 北部新区、花园洋房及高层公寓的供给分析 、新项目信息简报 集团模板 关于参加 模板 ) 集团模板 附件一：新项目信息跟进情况一览表（模板） 集团模板 附件二：项目简报（模板） 集团模板 附件三：地区土地合同履行总汇表 0. 关键节点分析 开发关键节点管理办法 年度总结资料 某年上半年工作总结 年度总结资料 目标总结 . 年度总结资料 某年度发展部总结 . 年度总结资料 年度土地增值比例计算表 、龙湖控制土地的常用方式 1. 国内地产企业通行的地块获取方式 业与企业、政府与企业） 级联动 游、公园、酒店、商业等配开发用地） 三四线城市圈地 2. 龙湖前期获取方式 2004年，依靠政府划地或获取搬迁国企的原有厂区地块或城市棚户区地块。 2008年，依托境外基金和境内信托，在公开市场，通过招拍挂获取地块。 至今，多种方式组合运用。如在云南旅游地产配开发用地，在江苏参与招拍挂等。 3. 龙湖典型的土地协议分析 鸿恩寺 项目协议 后工项目协议 合作协议 823（佳宇） 鱼城土地 长安厂 长安厂地块协议书 (长安厂 控规调整 拷贝 长安厂 长安项目总图 收购项目（上会模板） 天江鼎城项目情况介绍 天江鼎城项目投资建议书 股权转让协议 (最终确定版 ) 并购方式涉及税赋比较 并购文件 指导书 并购文件 章程 并购文件 要素 项目合同 土地整治协议 项目合同 六、 龙湖对房地产 政策的应对和博弈 1. 快速反应的前提 （ 1）老板的危机意识。 利用人脉，在新政策正式执行前，最大限度争取政策扶持；直接督促各地区公司决策层最快时间制定的应对政策。 （ 2）战略部的基本思路 通过新政策的深度研究和行业发展沿革的较理性判断，制度集团规避政策风险的基本思路和操作原则。 （ 3）各地区公司的快速反应 根据本地区的实际情况，制定公司层面和项目层面的对策。 008年的行业危机，龙湖的对策：快卖多卖、控制成本、减少支出，确保现金流。坚持以销定产，小步快走，低开高走的销售策略，宁可牺牲利润，也要保证品质。原则上不再拿新地。 香港上市成功前后，龙湖再度出击，在无锡、常州、青岛、沈阳等地多处拿地，总计拿地资金超过 100亿元，进入了 11个城市拿地， 2009年当年土地获取的每平方米平均成本仅为人民币 1869元。 010年 3月 31日，土地储备增至 2504万平方米，土地储备总量保证集团未来 5 7年开发之用。 宅开发贷款和按揭贷款难以及时获得时，龙湖的对策： （ 1）加快非住宅物业的开发，追求单盘高溢价的产品类型向非住宅过渡。 （ 2）加快旅游地产项目的布局（如：重庆北碚、云南和山东）。 （ 3）一定的价格优惠和大量的团购，快速出货。 （ 4）采用与城市银行或股份制银行的合作，充分消化该类银行剩余的信贷额度。 （ 5）采用住房公积金按揭贷款 （ 6）整体盈利能力差的个别地区公司的适度裁员。 重庆上海房产税比较 上海、重庆房产税比较 万州地块基本指标 万州地块公告 地块竞买条件的设置 招商地产挂牌门槛条件（深圳） 1、龙湖博弈土地政策的方式 原则： 用一定的代价获取最大的效益；或用最少的代价获取一定的效益。 （ 1）土地价格博弈（出让金 +土地整理费用 +税费） （ 2）付款进度博弈（案例 :时代天街 后工协议 后工转让协议书（ 2007年 8月25日） （ 3）国土证的分割办理。 （ 4）补交土地出让金的计算博弈。（商业、住宅、车库出让金等） 费博弈： （ 1)配套费（重庆主城区 290元 /平米），尽量在土地协议阶段采用减、免、缓的方式，或以建设项目基础设施的名义返还。 （ 2）人防异地建设费减免，用已开发物业的车库一定时限的收益权置换。 （ 3）前期申请少建人防面积，后期通过整改，将人防部分出售，收益与人防办按约定比例分配。 自建人防与缴费人防异建设费的方案比较（新） （ 4）向市政府争取政策，土地增值税预征率争取按原标准执行。（ 2011年 5月 1日起，土地增值税预征率，普通标准住宅预征率由 1%调整为 2%；非普通标准住宅预征率由 2%调整为 其中，独栋别墅预征率为 5%；非住宅 （商业用房）预征率确定为 ） （ 5)其他优惠政策争取。 优惠政策落实情况 社会效益的博弈 项目后评价 （ 1）项目经济效益评价 （ 2）环境效益评价（如：重庆水晶郦城旁的动步公园） （ 3）为当地财政缴纳税收的评价 （ 4）吸纳当地基层就业人口的评价 （ 5）龙湖开发项目前后，片区土地增值评价 七、龙湖投资管理的延伸 龙湖某地区公司报建组织体系 发展部 拿地、项目立项、国土、用地许可证 设计部（报建小组） 方案审查、初步设计审查、竣工验收 工程部（各项目部报建小组） 施工图审查、施工证、竣工验收 营销部 (销售支持组） 预售许可证、大小产权证 行政部 工商营业执照、资质证书等 方案 五段式并联审批流程图 建会组织工作要点及要求 庆项目开发报建作业指引 发展部政府建委国土局规划局房管局合作单位市政发改委关系维护优惠政策 危旧房政策设计条件、选址用地手续拆迁手续土地储备道路交通立项 某项目人脉资源组织表： 对外关系联络表 八、龙湖投资发展部管理 确保重庆公司可持续发展的项目储备。 务 1、收集并分析宏观经济、行业政策以及市场信息 2、分析土地的利用价值，提出项目的预案以供决策 3、完善项目土地的合法手续 4、办理项目前期的相关事宜 (立项、拆迁、定点及规划前期手续 )。 5、维护各政府职能部门的关系 目标地块调研 部门内部讨论 资料准备，踏勘现场 向投委会汇报 签定意向协议 土地招拍挂 取得规划设计条件 签定国有土地出让合同 完成拆迁安置 障碍物拆除 交地 办理国土证 地块调研 决策阶段 土地储备阶段 项目实施阶段 发展部 江北、渝北区 项目负责人 渝中区 项目负责人 九龙坡区项目 负责人 南岸区 项目负责人 巴南区 项目负责人 投资专员 文 员 能进入这个部门。 时对相关专业具备较好的了解。 （ 1） 2000年以前，老板负责对外拿地和拓展。 （ 2） 2000 2007年，从工程、营销部门，发现具备对外拓展和项目协调能力的人才，调入发展部任职。 （ 3） 2007 至今，按老员工带新员工的原则，遴选优秀的研究生作为发展部人才，进入发展部磨练。 发展部功能组织与职员素质 发展部功能组织和素质能力 职务说明书 发展部经理岗位描述 职务说明书 地产发展部项目负责人 职务说明书 地产发展部投资分析专员 职务说明书 地产发展部文员 、作业流程指导书 作业指导书 一般流程： 老板 总经理 投资副总 发展部经理 发展部副经理 项目负责人 投资专员 文员 特殊流程： 老板 发展副经