福建集中作业总结任运华.doc

阳光行动总结（福建）一 福建概况福建位于我国东南沿海，东隔台湾海峡与台湾省相望。陆地平面形状似一斜长方形，东西最大间距约480千米，南北最大间距约530千米；大部分属中亚热带，闽东南部分地区属南亚热带；土地总面积12.4万平方千米，海域面积13.6万平方千米。 境内峰岭耸峙，丘陵连绵，河谷、盆地穿插其间，山地、丘陵占全省总面积的80以上，素有“八山一水一分田”之称。地势总体上西北高东南低，横断面略呈马鞍形。因受新华夏构造的控制，在西部和中部形成北（北）东向斜贯全省的闽西大山带和闽中大山带，两大山带之间为互不贯通的河谷、盆地，东部沿海为丘陵、台地和滨海平原。福建全省共设地级市9个：泉州、三明、南平、龙岩、漳州、宁德、莆田，福州（省会城市），另外，副省级城市厦门。2009年末，全省总人口3627万人。二、福建省灯具市场概况 福建省灯具市场主要分布在其辖内九个地级市，而其中福州、泉州、厦门、漳州四地属经济较发达地区，三明、龙岩、南平、宁德、莆田五地相对来说经济欠发达。所以福州、泉州、厦门、漳州等地市区专业灯具市场一般以经营中高档水晶灯、花灯、各照明行业一线品牌为主，消费者品牌意识普遍都比较强。但在各地区乡镇一级市场由于老百姓消费水平不高，品牌意识也比较薄弱，一般灯具经销商经营的都是低档吸顶灯、节能灯，这样就形成了城乡之间层次分明的消费水平状况。 三明、龙岩等地经济欠发达地区传统渠道方面飞利浦、欧普、雷士等一线品牌经营得也比较成熟，但受当地消费水平影响，相对来说大部份市场份额还是被福建本地品牌与广东所产小品牌所占据，这些品牌主要以价格或者售后方面的优势抢占市场。 五金渠道方面，因受前两年国家高效照明推广项目的影响，市场上大部份经销商都囤积了很多当时的中标补贴产品，如萤火虫、聚星、通仕达、立达信等。这些节能灯不但价格便宜，质量也都非常不错，而且，因为大部份灯具经销商对国家政策不了解，不能确定会不会继续有此类项目的推广，所以不愿也不敢现在去经营某个品牌的节能灯产品，这导致目前大部份品牌的节能灯在福建市场操作都不是很成功，只能以价格或者售后优势勉强占领一部份市场，这其中最具代表性的就是斌翔和三虹，所以五金渠道方面各品牌节能灯都存在比较大的挑战，一般都只能在工程方面有所斩获。二 阳光照明福建地区现状在传统渠道方面： 阳光照明目前在福建省九个地级市中传统渠道网点总数是其中网点建设最完善最全面的是漳州市，其余各地市在传统渠道方面都比较薄弱。 漳州地区代理商目前在漳州市区就有四家店面展示阳光产品，其下辖各县一般都有阳光照明网点或意向客户，阳光照明产品在漳州市场也占据了一定的市场份额，所以，总体来说阳光照明在漳州地区整体知名度稍高于福建其它地区。其余各地在市区基本都只有一家甚至没有阳光照明网点，下辖各县也有大量空白市场，所占市场份额极少，知名度偏低。 整体来说，福建市场传统渠道目前最大的困局是：渠道网点建设不完善，市场占有率低，导致产品知名度不高；同样，因为产品知名度不高，很难让灯具经销商接受阳光品牌，增加了开发网点的难度。如何打破这样一个局面，是当前最重要的工作。 在五金渠道方面：很多知名品牌的节能灯在福建的操作都不是很成功，其原因是前几年的国家高效照明推广产品在福建推广的品牌很多，如立达信、海德信、聚星、通仕达、萤火虫等，大部份灯具经销商大量囤积这些品牌的节能灯产品，以比较低的价格向市场销售，对市场形成很大的冲击。另一方面是斌翔及其下属品牌国标凭借低廉的价格与不错的品质占据了很大市场，这导致中高档节能灯市场呈基本饱和状态。而低端节能灯也被一些当地小品牌或广东所生产的杂牌节能灯所占据，这些品牌不但价格便宜，而且售后方面退换货也方便快捷，这使得大部份的五金经销商都愿意经营这些品牌，以获得更大利润，其它品牌的节能灯一般都只在工程方面占据一定市场，很难在五金渠道方面与这些品牌一争长短。我阳光五金渠道节能灯产品想要在福建地区推广开来有很大难度。三 福建地区阳光行动的主要内容知名度的宣传：在拜访的过程中，大力宣传我阳光品牌，对听说过阳光的客户做更进一步的宣传，无论是在单品光源还是在整体产品链等方面都做详细介绍，要其充分了解到我公司的雄厚实力，且借助他们的口碑为我品牌做无形的宣传，对意向较深的客户发放我阳光公司宣传单页及海报，说明合作条件、拿货地址、政策支持、售后服务等，对没有听说过的客户，耐心的讲解我公司的发展史，要其在脑海中知道阳光这个品牌，现场做节能灯对比测试，讲解阳光节能灯的优势，未来前景以及与阳光合作后给他带来的利益等。五金分销网点及传统家装、工程渠道开发：此次集中作业主要对福州、宁德、泉州、厦门、漳州、三明、龙岩、南平等地市区、各县、乡镇灯具市场进行走访，拜访当地灯具经销商及五金经销商，对所有灯具市场经营户做到百分百拜访，针对当地市场状况，开发传统渠道及五金渠道客户，对各地所有灯具经销商资料进行收集、整理。填写好客户资料登记表，对意向、目标客户重点记录，并对后期跟进时应注意的事项提出建议。共开发出签约客户名；意向客户名；目标客户名。市场竞品信息的收集：通过市场走访，收集市场流通的产品信息，了解竞争品牌的价格及一些市场政策等等，对收集的信息作出正确分析，找出竞争品牌的缺陷及沟通方法。并将每天所遇到的问题进行汇总，统一分析，从而对日后的谈判作好准备工作，提高拜访效率。四 问题分析与建议目前在福建市场最主要的问题是：因为我公司产品在当地知名度偏低，但产品价格与市场上竞品相当，而目前各品牌在当地网点建设较完善，经营比较成熟，经销商接受新品牌最先考虑的是新品牌的优势及自身库存消化问题。这导致我阳光品牌网点建设存在一定难度，品牌知名度提升也比较困难。建议：从目前福建市场来看，一般进入福建市场的品牌都从两方面入手，首先是价格方面，但阳光产品在价格方面目前已做出调整，无需再做改进。其次是售后方面，建议公司可考虑在售后服务方面做出一些改善，对现有经销商物料支持、广告支持等方面给予更进一步支持，增强我阳光品牌竞争优势。六附表阳光行动成果表（3.3-3.8）宁德地区 区域计划开发区域实际开发区域计划开发网点数量（家）实际开发意向网点数量（家）共走访网点数量（家）常规渠道网点五金渠道网点五金渠道网点常规渠道网点工程LED市区市区“阳光行动”作业队员日考核汇总表（3.3-3.8