小伊营运参考 第五期 (小伊营运心得).docx

小伊营运参考-随笔闲谈当我们销售没有起色的时候，我们有没有把原因归咎于外因（竞争激烈，进价高，顾客不识货，经济环境不好等等）。我的观点是，不要一味的认为外因是制约自己突破的问题所在。销售额的波动与竞争无关！有些店连续每年业绩都不见起色，我的观点（非常不对）是经营者也许是因为没有掌握确切得当的对策，而把销售额的下降归咎于竞争对手的增加是很荒谬的事。因为销售额的下降，不是相互竞争造成的，而是顾客用心中的那把比较商店价值的尺，测量后的结果而已。针对竞争对手，打出特惠商品，吸引顾客的目光，这不是根本的解决之策。我们的竞争对策是商品齐全、鲜度管理、服务的一流，精细化的营运，而不是这种廉价商品占主题地位的营运模式。如果提到竞争对策，就只能想到“便宜”，就表示对经商的应有状态不求甚解了。说以个昨天经历的小故事：晚上在楼下便利店买东西，突然听到远处有一家试营业的小水果店，用小喇叭在外面不停的喊“什么什么水果，便宜”。我就问便利店的店主，他喊得是什么。店主也听了好久，说：“他喊得是 谢大脚水果，便宜！”我又听了一会儿，怎么听怎么感觉迷糊，于是买完东西就去那家水果店一探究竟。看到店老板，我就问“你这喊得是什么呀，我们大家听了好久都没听明白？”“我录的是,室内有水果，便宜！”我当时就无语了。我就和他聊了聊关于他的小广播（可能是做营运的职业病，看什么都想弄个明白，告诉对方我的想法）“第一，你的录音不清，人家根本听不到你在说什么。第二，你总是说，我家水果便宜，我家水果贱，你为什么不说你家的水果品质好，水果香甜，物超所值呢？”小老板回答道（请不要注意他回答的话，请注意他思考这样问题的方式）：“我昨天上的大枣8元一斤，拿回来了一点也没麦，你说我不说便宜，我说贵，怎么能卖好呢？（怨妇的口气，完全感觉不到我在试图帮助他）”这样的思维方式，非常之可怕。（我知道对他说其他的，他不会理解，他只是把自己封闭在自己的想象的思维定势中。就像我们国家的农民兄弟，县里给他派去技术员帮助他技术改良，可他就是不愿意，理由很多，也许和不愿意尝试，认为自己做了这么多年有一定关系吧。）首先，我说“不要仅仅宣传便宜，而要多多宣传您的水果品质好。”可是我没说你就宣传你的贵呀？一般的水果，如果您控制好周转，控制好鲜度，也可以变得非常好吃呀。就是您花大价钱上的水果，您要是不懂很多营运的细节，同样可以最大的破坏他的品质呀。所以我的理念是，把二等的商品（品质），用一等的服务（鲜度，周转，精细化营运），公平的价格，卖给顶级的消费者。而不是我们把二等的商品，用三等的服务，四等的价格，卖给*等地消费者。（正如二八定律所讲，我们80%的利润是由20%的消费者带来的，怎样扩大利润，是为更专注于为更多高端消费者提供差异化服务还是更加专注于继续为退休的、买断的人们提供廉价的围巾和米面油，这是有待商榷的问题）重要的是那份心！添加新的冷藏冰箱，新的陈列架，并不能保证一定提升销售额。因为店面的重新装潢、设备焕然一新，但工作的态度却一如往昔马马虎虎，着对提升销售而言，是毫无意义的。虽然人们常说：“人靠衣裳马靠鞍。”但是人和人之间如果长期交往的话，仅仅注重表面是不够的，那份心、那份感情是很重要的因素。（需要我们怀着和我们的消费者恋爱的心态，去为对方想一切的事情，那么，剩下的交给顾客去选择，去决定就好了。）如果商品不齐全、商品的品质不佳、商店的环境不清洁、店员的服务态度不好无论放多少个新架子都是没用的。因为在消费者眼里，这种店完全没有魅力。（把消费者当成一切的中心去考虑）因此，对于零售业者而言，最重要的就是始终坚持对顾客的那份心，把消费者关心的一切细节，做到极致。业绩的问题，那是消费者的问题，我们控制不了。我们能做的就是怎样的做好每一个细微的但却起着决定性作用的不起眼的小细节罢了。关键在于夯实“营运基本功”。（总裁专案其实不是什么惊天动地的大事，更不是什么高深技术含量的高科技，仅仅是一份对消费者负责任的细微环节的不懈坚持罢了。）只是善投或善接，是无法成为一位杰出的职业棒球选手的；如果不能具备可以胜任职业选手的基本功，则做任何一个项目都是成不了气候的。（不要指望自己仅仅会做注销，谈提价，处理便宜货，冲销售，就可以成为一位很好的经营者，那样就大错特错了）我们的工作也一样，不管店铺做多少的促销活动，只要日常的工作不能从根本上落实，就无法持续的成长。在过去需求旺盛的时代，举办活动或促销宣传，的确可能为零售商店带来相当的利润。但现在的情况可能正在慢慢的变得不同了。最近听到一句话，自己是蛮喜欢的：“这个世界上，每个人都有一条属于自己的路，问题是我们放着自己的路不走，偏要走别人的。”（斯蒂芬乔布斯）我们在日常工作中有没有这样的经历，“领导，请您一定要批准这个降点申请，这个变价申请，某某某店已经开始调价了”“领导请您一定要给予批准，我们，买200送100的券，人家老谁家小谁做了这样的活动”。我个人是非常不赞同这样的做法的。因为我们有我们的路，我们有我们的生存方式，他们走他们的，和我们何干。（但话有说回来了，关于竞争对手的做法自己需要时刻关注，但时刻关注并不带表着要时刻的跟进与简单的效仿。（活着就是要去改变世界。斯蒂芬乔布斯）人家90元你就89元，人家88元，你再变87。人家200送100，你就200送200.就不能整点高年级玩的东西了？起码也得弄个积分定时高倍换礼品，或定时40倍反积分的模式呀，或是赠送五折的电影票打折机会。或是赠送一个一分钟中央大厅大屏幕向女朋友变白的机会。那样既浪漫，富有诗意，又不和他们用石块飞来飞去的）（个人感觉我们返积分真的返不了几个钱，我们大把大把的银子花在POP喷绘上，不如把他们拿出来便宜给我们的顾客。）我们不再和他们一个锅里吃饭了，这才是关键所在，您说呢？所以说，用更射散性的思维，更加开阔的视野，抱着给消费者的答卷一定要超出其预期的心态，（这就是苹果为什么那么有魅力的答案，那就是远远超越消费者的期待。消费者已经开始把拥有苹果当成了一种有别于一般人的心理暗示，可怕的颠覆了传统意义上的商业）去让他们在惊喜中钟爱我们的兴隆。我想这才是我们更应该值得去花时间仔仔细细思考的