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楼盘考察技巧培训一、 前言二、 具体考察的内容三、 可以考察到的内容四、 可以询问到的内容五、 可以听到的内容六、 楼盘考察的方法和技巧七、 总结要点目的是崇高的，手段也同样崇高。不是间谍。（还是要守住道德底线的）不是调查个底掉（是学习）不是偷偷摸摸。（是大大方方）不是楼盘考察，是仔细观察。不是看，而是不懂就问。是事后总结。是学习。楼盘考察的过程就是学习的过程。接受服务的过程就是提高的过程。市场感觉的好坏与项目的多少成正比。故事：厨师的故事，四个四分之一。最终找到感觉楼盘考察目的：1 产品的调查。2 销售模式的调查。3 销售水平的调查4 市场情况的调查5 销售策略的调查6 销售工具的调查7 销售进度的调查8 销售顺序的调查9 客户特征的调查最终：1. 通过对比学习其他项目的优点2. 通过体验，感受项目的冲击力3. 寻找差异4. 了解项目的核心卖点5. 感受产品力6. 感受品牌价值7. 树立信心楼盘考察方法：1 上网查询2 广告收集3 电话咨询4 售楼处考察5 朋友打听6 同事交流7 边走边市调8 通过熟人无论是何种调查方法都可以，关键是：出了什么样的结论。楼盘考察困难所在：1 对方业务人员也不知道答案，刨根问底给人以作市调的感觉。2 没有经验，怕问题问的不专业3 发现像要够没的客户而不仔细介绍4 直接以学习的身份出现时，对方拒绝5 假装客户买房，被揭穿后的尴尬6 客户多时，无人接待7 高档楼盘需要等级才可看房8 怕对方业务员以后老找自己解决办法：1 做好准备2 仔细观察3 调整成客户的心态4 寻找感觉5 避免涉及企业机密的话题6 跟踪考察，再记录7 再跟踪考察，再做记录（一）了解对方的公司1 了解对方的资源优势（公司背景）2 以前做过的项目，目前正在运作的项目3 公司运作项目的长处，战略合作方有哪些4 公司人员情况5 有无熟人（二）了解对方的土地情况1获得土地的方式2是否分期开发，各期的计划是什么？3原有土地上的优势如何保持发挥4难点在哪儿（三）了解销售的情况1 是代理公司从事销售工作还是开发商自己运行2 有多少销售人员3 客户的定位方向是什么4 已购买客户什么人居多，哪些区域来的多5 付款方式的优惠是什么6 购买后的服务时什么 -是否有客户俱乐部 -他们公司其他产品的配套服务 -物业管理公司 -是否有联盟商家7 按揭银行有几家8 广告公司的实力9 多问几个为什么？哪些是在展示，哪些在隐瞒，哪些过于完美，哪些弄巧成拙，哪些说的过多，哪些没有说到。（四）了解销售的水平1 让销售员先进行讲解2 让对方介绍楼书，模型，样板间3 要求对方讲解合同4 问对方对自己公司项目的看法5 看销售代表对小区风格，外立面风格的介绍6 销控表是否公开，7 价格是否公开，价格查询的方式8 公示的方式9 仔细看公示的内容注意：由表及里，说到哪儿问到哪儿（五）了解策划水平1 slogan的意思是什么？2 logo或形象的含义？3 主要通过什么媒体做宣传4 网址是什么，是否能当场上网看5 近期有什么促销活动6 模型的特色、水平、面积7 现场的不知、小品、精神堡垒、3d8 销售工具吗、楼书、手册、效果图。9 三样板10指引指示系统（六）了解价格的形成1. 是否带装修2. 现在的价格3. 以前的价格4. 不同期价格的变化5. 不同楼的价格6. 不同朝向的价格7. 周边的二手房8. 同一楼的水平差价，垂直价差9. 地下室是否有产权，价格？10. 有平台的与无平台的差距11. 车位12. 物业管理13. 供暖14. 折扣情况（七）产品的调查楼盘考察的重点所在1. 产品的核心卖点2. 为什么是那个时候入市3. 最大的创新4. 如何化被动为主动，如何掩盖土地的不足5. 战略合作给项目带来的优势6. 规模，分几期，目前是第几期7. 配套设施8. 额外服务内容9. 品牌企业的不同之处（八）了解对方销售的流程1不断的询问“下一步”2看又没有现场公示的流程3工程的情况4现场服务手段（九）从对方口中了解市场1. 周边的大项目、价格、销售情况2. 周边市政变化的情况3. 周边二手房市场情况4. 租售市场情况，自用还是投资5. 政府支持的力度(一) 售楼处1 售楼处：永久还是临时，以后的功能2 售楼处面积3 风格如何，高档氛围的营造4 保安的风采和服装5 停车场可停几辆车，车辆的档次6 门外有无风水物，精神堡垒7、里面几组客户，几组正在洽谈8、了解产品的动线是什么9、活动是如何办的10、进来时几组，走时几组11、是业务人员直接出来，还是前台接待12、当时看见几个业务员，漂亮不漂亮13、业务人员的表情14、头三句话是什么？15、楼书的摆放16、洽谈区的面积、座位数17、饮料的种类18、科技化含量19、卫生间（二）样板间1、做什么户型（为什么）2、是否与交易标准一样3、装修标准、设计、建材、配饰4、提示的内容5、人性化水平6、施工质量7、保安与保洁8、厨房与卫生间（三）现场1、指引系统2、提示系统3、围挡（文字、语言种类）4、工程进度情况5、维护保养情况6、卫生情况7、文明施工情况8、入住情况四、可以询问到的内容询问什么？1、产品细节2、价格3、进度4、服务内容5、卖点罗列6、市场情况7、对我公司的看法8、对其它竞争项目的看法9、对创新的看法，是否建议推广10、询问其它客户的问题可以询问到的内容向谁询问？1、销售代表2、其它销售代表3、其它客户4、保安5、保洁6、其它服务人员7、其公司内的专业技术人员8、门口发资料的五、可以听到的内容听到了什么1、门卫的话2、业务员问候的话3、保洁的话4、背景音乐5、宣传短片的声音6、服务员询问需要饮料的声音7、对方之间的通话8、对方与其它客户之间的通话9、其它客户之间的通话10、开会的话11、施工的声音可以听到的内容怎么听1、做一个准备买房的“倾听者”2、偷听3、