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壹 认识代销业教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。在这里，主要向大家介绍其中一个环节销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。1. 纯企划2. 企划代销3. 包销纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。最后再向大家介绍一下，目前在上海能经常出现于报端的几家代销公司，除我们公司还有莲花物业、力阳富阳等。在上海较出名的中介公司主要有太平洋和信义。贰 认识新联阳，认识新联康教学重点：让新人知道新联阳的组织架构及新联康在上海的情况教学用具：新联阳介绍，新联康介绍教学配合：各部门负责人在讲课之前，先向新人介绍各部门负责人一、台湾新联阳公司发展史台湾新联阳成立于1977年底，经过将近20年的风风雨雨，从最初的10人公司发展成至今拥有四个处（总管理处、不动产代理销售事业处、建设事业处、海外事业处），一个基金会和九家转投资企业，年营业业绩在1000亿台币以上的实业机构。作为一家成功的公司，必定有不同于其它公司的企业精神支撑着它，那新联阳的企业精神是什么呢？我们可以用五心作为概括：诚心、信心、爱心、细心和决心。新联阳在这20年的成长过程中，一直能稳坐代销业的龙头地位，除了公司的专业，更重要的是全体同仁都以这五心精神作为工作的标准来要求自己，并服务于客户。上海新联康的前身为台湾新联阳实业机构下属的海外事业处。92年，随着台商投资大陆房地产的热潮兴起，海外事业处应一批台湾著名发展商之邀进入中国大陆，进行合作销售。1995年，随着海外事业处业务不断扩大，于1995年6月2日正式注册成立上海新联康投资顾问有限公司，专业从事新联阳实业的主营项目房地产销售代理。与此同时，新联阳实业机构下属建设事业处，也在北京注资上亿人民币，与北京建工集团成立北京长兴房屋开发有限公司，开发了高尔夫球场、别墅及办公大楼等项目，作为上海新联康的兄弟公司在中国大陆共同发展。二、公司的架构公司目前共有四个部门，行政人事管理部、财务部、企划部和业务部。这四个部门各有自己的职责范围。首先，我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的控制，广告内容的制作及各类宣传媒体的综合运用都属于企划部的范畴。而企划部具体的工作内容可以用以下十个方面来概括：1. 提列广告总精神2. 广告策略制定及检讨修正3. 命名建议4. LOGO设计5. 预算编列6. 广告进度编列及执行7. 媒体运用之建议及效果评估检讨8. 各项印刷品之设计、文案制作（说明书、报纸稿、海报等）9. 立体媒体之策划，包括现场布置广告图样、收音机、电视广告、录影带之脚本提列10. 大型促销活动之协助举办其次，让我们再来看一下业务部的工作内容，业务部主要包括两个方面的工作：1. 研究发展2. 业务执行1. 研究发展包括如下内容：1) 研究/针对市场现有个案行销状况，随时跟踪调查2) 市场预测/包括市场供需分析，大环境景气预测，从政治、金融、经济、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势3) 市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议2. 业务执行1) 案前阶段a) 准备各种销售道具制作及监测质量、效果，包括模型、透视图、现场接待中心、样品屋（实品屋）、庭园布置、灯光效果等b) 个案销售讲习资料及答客问之完成c) 人员训练d) 行销策略之提供2) 行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期，在各个阶段运用不同的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对发展商及客户之服务品质，将一直是工作的重心。最后，让我们再了解一下行政人事管理部和财务部。行政人事管理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是，要让公司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司控制成本，严格审核各项支出，做到在单位成本下的利益最大化。在介绍完公司部门的情况后，接着要向大家介绍一下公司这些年在大陆的业绩，即成长历程（借助新联康介绍，首先，从中选出有代表性个案，配合这些个案的销售资料，向新人介绍，其次他们介绍公司在报纸媒体上的专栏写作）。三、上海新联康公司发展史1. 1992年年底进入大陆市场。2. 1993年8月推出第一个项目大连站前不夜城，发展商是台湾首富荣方霖、蔡辰男父子的企业国泰。3. 1993年11月推出汤臣集团在沪开发的三个浦东项目。4. 1994年1996年：上海以外销办公楼为主福州以高档纯住宅为主，成功推出华林御景、花开富贵等项目。1995年新联康公司完成注册。5. 1997年至今在上海市以中高档内销商品房为主要代理房源。1) 1997年推出市场风云个案上海新家坡新家坡美树馆2) 1998年首次引入错层房型，走俏上海，代表项目东苑绿世界，供不应求，杨浦大运盛城创一天旺销63套的记录3) 1999年推出四季园，获99年度徐汇区预售面积、预售金额双项第一4) 2000年度结合东方金马上海名前列第的外资开发公司推出市中心50万m2的明日星城5) 代理项目区域不断扩展，1999年项目分布苏锡常、北京、青岛、福州6) 福州代理了汇多利建材市场、凤翔大第、广场特区等项目五、业务部的企业文化：A 两个精神：团队合作精神求新求变的无墙壁精神B 三大保证1. 保证辛苦体力付出：加班工作，节假日不休息精神压力：目标考核2. 保证严格：小细节上严格要求，要求同仁完全服从，因为标准不会改变3. 保证学到东西：售楼先生，售楼小姐，提升为房产专业人士C 个人素质四个要求：热情、专业、诚实、负责在结束本堂课前，还要向大家大致介绍一下公司的奖励制度，公司除了会给每一位正式员工办理各种保险外，每年更会拿出利润的30来肯定员工一年来每一分努力的成果。到了年底，公司在尾牙上会颁发各种奖项，除了新人奖和销售奖，五心奖的颁发不仅是同仁的最高荣誉，亦是新联阳传统的具体传承。叁 住宅建筑基础知识社区部分单体部分附：建筑面积计算方法0社区部分：按照社区的规模可分为：居住区80001.5万人居住小区30005000人居住组团8001500人（按照各地户均人数不同，基本上33.5人/力）以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。按照社区的规划布局可分为：行列式（象公房、新村房）周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新家坡美树馆）混合式（既有行列式，又有周边式）自由式（依据景观、地形等因素考虑，布局较自由，象万科）按照社区的层数结构可分为：别墅花园联排别墅、排屋多层小区小高层小区高层小区混合式按照社区景观组织方式：中心式（集中绿地）分散式（小区花园）社区部分中需要了解的基本知识：基地面积：又称占地面积是开发商买的全间距面积用地面积：基地面积规划红线（道路），退界的面积退界 道路 （是可供开发商进行建设的用地）（退界，沿主要道路，一般退了35米）建筑面积：所有建设形成的构筑面积（每层均算）其中住宅建筑面积是实际销售面积容积率：建筑面积/基地面积一般多层小区2以内高层3以上间距：（日照间距）建筑物之间的间隔，目的是保证建筑物的采光，彼此不受影响，或减少影响。日照间距：每年冬至一天、中午北面座向的建筑保证1小时日照的间距。上海这样规定：住宅建筑间距控制规定建筑间距规定 朝 向建筑间距（不少于建筑高度倍数）市 区浦东新区等平行布置 南北向正南向、南偏 东（西）451.0 1.2 (与南侧建筑高度比) 东西向正南向、东（西）偏南45C0.9 1.0 (与较高建筑高度比)垂直布置 南北向同平行布置0.7 0.8 (与南侧建筑高度比) 东西向同平行布置0.7 0.8 (与较高建筑高度比)非平行非垂直布置 两幢建筑的夹角30按平行布置的居住建筑控制 30夹角600.8 0.9 (与南侧或较高建筑高度比) 60按垂直布置的居住建筑控制对执行上述规定确有困难的，经规划部门批准可适当按规定间距缩小10。社区需要注意的主要是规模、布局、结构、层数（容积率）、景观组织。其次还要注意小区的停车组织方式：人车分行，和景观一同组织，大面积地下停车等在市场上较为流行。单体部分：进深单体就高度来看：有别墅、排屋面宽多层多层带电梯小高层、高层、超高层单体就结构来说：砖混（一般多层）钢筋混凝土（高层）预制楼板（在工厂定做好）现浇楼板（在施工现场现做）就房型来说：平面式、平层式立体式、错层式跃层式、复式单体需要着重注意的层数、结构、建材（外观）、房型厅：讲稳定面（少开门）厨房：操作流程卫生：通风卧室：采光，适风房型：主要有横（厅）套式（厅东西向）直（厅）套式（厅南北向）（如何开房型、动线组织、下次专门讲）结构：层高、楼板施工方式、隔墙施工方式建材外观：面砖还是涂料塑钢窗还是铝合金外观风格：现代式、古典式、新古典式单体需要了解的基本知识：进深面宽：迎南面，直接有关采光朝向进深：南北长，直接影响有关适风采光A. N面宽得房率：基本为套内使用面积/建筑面积建筑面积套内面积公用分摊面积套内面积套内使用面积套内墙体面积阳台面积附：有关建筑面积计算规定1. 什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。住宅使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。2. 建筑面积计算有什么规则？建筑面积计算规则：1) 计算建筑面积的范围a. 单层建筑物不论其高层均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒脚以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。b. 多层建筑物的建筑面积按以建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒脚以上外围水平面积计算，二层及二层以上安外墙外围水平面积计算。c. 层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算。d. 用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。e. 坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。f. 穿过建筑物的通道，建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。g. 电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。h. 舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。i. 建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超过2.2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。j. 与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面计算建筑面积；独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。k. 有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。l. 突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。m. 突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。n. 封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。o. 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算建筑面积。p. 两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。q. 室外楼梯做为主要通道和用于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。r. 跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。s. 室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，其超过1.8米的部位计算建筑面积（多层按多层计算）。t. 原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际计算建筑面积。2) 不计算建筑面积的范围a. 突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。b. 检修、消防等用的室外爬梯。c. 层高在2.2米以内的技术层、夹层。d. 构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。e. 建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。f. 没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。g. 单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。h. 层高小于2.2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。i. 岗亭、警亭、书报亭等。j. 里弄房屋后天井内的天棚。k. 利用马路、通道及隙地所搭棚架。l. 阁楼。m. 房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。3) 其他在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精神办理。3. 公用建筑面积分摊有什么规则？公用建筑面积分摊规则1) 分摊原则a. 房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。b. 房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。c. 商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。d. 商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。套（单元）建筑面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积2) 计算方法套内建筑面积由以下三部分组成：A) 套（单元）内的使用面积套内使用面积的计算应符合下列规定：a. 套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；b. 跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；c. 不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；B) 套内墙体面积新建住宅各套（单元）内使用空间周围的围护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。外墙（包括山墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。非共用0墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。内墙面装修厚度均入套内墙体面积。c) 阳台建筑面积a. 原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；b. 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积；c. 凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一般计算建筑面积；d. 半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一般计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一般计算建筑面积。套内建筑面积套内使用面积套内墙体面积阳台建筑面积3) 公用建筑面积由以下两部分组成：a) 电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。b) 套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一般。公用建筑面积全幢建筑面积全幢各套内建筑面积之和单独具备使用功能的独立使用空间的建筑面积（如地下车库、仓库、人防工程等）。c) 公用建筑面积分摊系数整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。分摊的公用面积套内建筑面积公用建筑面积分摊系数4. 房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一般再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约24公分），户内分割墙一般采用一砖或半砖。肆 上海道路交通及商业情况伍 市场调查培训课程教案目的：通过市场调查，获得所需要的信息，并对竞争个案作出评价。分类：基础市调：通过市场调查，对所从事的房地产代销行业做基本的直观了解。专题市调：针对性的市场调查，迅速获得所需要信息。例如以性质划分的：办公楼市调别墅市调商场市场调等以地理区域划分的：区域内个案市调，某道路沿线个案市调以市调重点划分的：竞争个案折扣情况市调。竞争个案来客情况市调等。市调表讲解：陆 房地产开发流程房地产综合开发的步骤及主要内容（4个阶段）（1）决策阶段。这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：规划摸底 了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可能性。市场调查 通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。可行性分析 经济分析、效益测算等领导决策 在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。（2）前期阶段。在开发建设项目决策以后，从申报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括：申请立项 由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作进展再列入建设计划。建设方案 根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。申请用地 在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。委托设计 建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。动拆迁 上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。三通一平 指施工用水、用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施工图设计后可向供水、供电部门申请用水和用电。（3）工程建设阶段。即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：施工招标 房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。进度控制 按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。质量监理 对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。竣工验收 工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。市政配套 市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。交付使用 小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋的移交手续。（4）经营阶段。实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括：房屋预售 在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。房屋销售 商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。产权登记 商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。（5）物业管理。房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋管理和质量保修。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。房地产开发中涉及的部门及批文（1）申请选址立项报 计委 取得立项批复报 规划局 取得选址意见书与 土地局洽谈 取得土地出让合同到 住宅发展局 登记开发项目内容（2）规划阶段进行规划方案设计 报 规划局 方案审批进行扩初设计 报 规划局 扩初批准各项配套征询 报 各配套主管部门取得征询意见（3）申请用地三证一书报 规划局取得规划用地许可证、建设用地许可证、建设工程规划许可证报 房屋土地管理局取得建设用地批准书（内销房）或 房地产权证（外销房）注：有偿取得土地使用权有三种方式 招标、协议、拍卖。 上海第一幅出让地块是 虹桥开发区26号地块（太阳广场）。1988年8月8日，采用国际招标方式，由日本孙氏企业有限公司中标。（4）建设扩初批准后 报 建委 取得施工许可证建设过程中包括建筑、监理单位的招标、对监督站的报监、材料采购等工作，征询单位穿插其中。（5）预销售取得预售许可证的条件：工程进度至+0或投资总投资的25%。期房预售；现房销售。期房竣工验收合格交房许可证大产证 现房 （6）验收经过质监站、水、电、煤、消防、交通设施等配套部门、住宅发展局等的验收。 柒 基本建材知识一、墙面1. 涂料：常用于居室中大面积墙面和顶面装饰，有数百种颜色，施工简便、价格便宜、适用范围极广。 餐厅、走廊等的墙面、顶面选用的涂料要具备良好的耐老化性、保色性和较强的附着性。可选择803内墙涂料、乙丙涂料、JHN841内墙涂料。 一般房间走动较少的部位要选用防火、防霉等性能的，可选择VB型浮胶漆、BS系列乳胶漆、RT171内墙涂料、206内墙涂料。 卫生间、厨房要选用耐火、防水、防霉、防沾污、易刷洗的，如JQ831耐擦洗内墙涂料、808内墙涂料、苯丙乳胶内墙涂料、YJ8401耐久内墙涂料。2. 壁纸、墙布：壁纸、墙布图案丰富、色彩鲜艳、材料质地柔软，装修后效果突出，不易断裂、吸声、无味、无毒，适合书房、卧室、儿童房和客厅。1) 全纸壁纸：图案较多、价格便宜、性能差、不耐潮。2) 天然材料壁纸：用草、木、树叶等制成面层，风格古朴、自然、素雅、大方、返璞归真。3) 塑料壁纸：简称PVC塑料壁纸，通常分为普通壁纸、发泡壁纸，品种多。4) 织物壁纸：用丝、毛、棉、麻等纤维多原料织成，色泽高雅、质地柔和。5) 无纺墙布：用棉、麻等天然纤维或涤腈合成纤维，经过无纺成型，涂树脂，印刷彩色花纹制成无纺墙布挺括，不易折断、富有弹性、表面光洁、有羊绒毛感、色彩鲜艳、不易褪色、可擦洗。6) 锦缎墙布：在三种颜色以上的缎纹底上再织出花纹，锦缎墙布柔软易变形、价格贵，适用于室内高级饰面。7) 玻璃纤维墙布：以玻璃纤维布作为基材，表面涂树脂，印花而成，花样繁多、不褪色、不易老化、防火、防潮、施工简便。3. 陶瓷墙砖：广泛应用于卫生间、厨房、盥洗室的墙面。耐磨、耐蚀、易清洗、易维修、色彩丰富、价格相对低廉。1) 釉面墙砖：表面有一层釉，色彩丰富，主要用于厨房、卫生间墙面。2) 通体墙砖：单一色彩，抗冲击性好，不褪色，用于阳台墙面。4. 护墙板：用木材装修室内墙面是较高档的装修做法，护墙板的板材一般以胶合材的贴面饰板为佳。5. 软墙裙：采用以人造革、织锦缎、仿粗花呢等软质面料，内衬泡沫塑料、矿棉等材料覆盖普通硬质木墙裙上而成，软墙裙造价高、费工、费时、费料，但质地柔软、触感柔和、质感丰富。二、地面1. 木地板：纹理自然、保温性好、富于弹性。木地板分为实木地板和复合地板（又称强化地板）两类。1) 实木地板：木材经烘干，加工形成的花纹自然、施工简便、使用安全。实木地板可分为两类：a) 漆板：地板表面经涂刷地板漆后可直接安装。b) 素板：在铺装后要涂刷地板漆，素板在安装后经打磨、刷漆后表面平整，装修效果、质量优于 漆板，但费时。实木也可分为：a) 原木地板。b) 指接木地板：木材经裁切、指接加工而成，它改变了木材物理性能，铺装后更不易扭曲变形，是高档地面装修材料。实木还可分为：a) 软木地板：软木地板有松木、杉木两种，适合一般家庭装修，缺点是耐磨性差，如干燥不够、易变形、干裂。b) 硬木：质地坚硬、纹理细腻、耐磨性好，浸过油的硬木可防潮。目前市场上有柞木、水曲柳、桦木等几种。柞木的各项物理性能都优于水曲柳，为市场上首选材，水曲柳纹理清晰、装饰性好，为上选材料，桦木的各项指标较差，但价格便宜。2) 复合地板：以原木为原料经粉碎，添加黏合剂、防腐材料后加工而成。从表面装饰层的效果上分，复合木地板有榉木、橡木、桦木等。从加工档次上分，有单面耐磨层和双面耐磨层2种。一般统一规格为2200mm195mm，厚6mm、8mm、14mm，其构造为中密度板基材加面饰材料，表面以结晶三氧化二铝为耐磨层复合而成。复合地板具很高合计含量和环保价值，具有硬木的耐磨性，又保持了木质材料自然、温润的特点，且铺设简便、免漆、免腊、耐划、耐压、耐高温、不易变形、清理方便，且阻燃、抗静电、防虫、防潮，但脚感不十分舒适，弹性比原木稍差。2. 石材地板：石材地板是天然岩石经加工而成的板状装饰面材，可用于地面和墙面。石材地板构造致密、强度大、有耐潮、耐候性、效果自然、好养护。一般规格的石材厚度在15mm以上，家庭装修中只选用10mm以下的“家庭板”。1) 大理石：坚实耐磨、光洁度好、花纹秀丽、脚感较硬，属中高档材料，一般用于入口、门厅及客厅。2) 花岗石：主要成分为长石、石英，表面强度高、抗风化、抗腐蚀、使用期长，图案不如大理石流畅， 但色彩丰富。3) 人造石材：用于大理石、花岗石的碎石（石屑、石粉）作为填充材料，用粘结剂，经搅拌成型研磨，抛光后制成的可与天然石材媲美的一种材料。因其色调、花纹可预先设计，因而产品色彩和花纹多样、构图灵活、产品重量轻、强度高、厚度适宜、耐腐蚀、经久耐用。a) 水泥型人造大理石：以水泥为粘结剂，砂为细骨料，碎大理石为粗骨料经加工而成，表面光洁度高、花纹耐久、抗风化能力强、耐侵性、耐潮性，均优于一般人造大理石。b) 树脂型人造大理石：多以不饱和聚酯树脂为粘结剂，石英、大理石或方解石为骨料浇筑成型，在固化剂下固化加工而成。光泽好、颜色可调、易于成型、生产效率高，得以广泛应用。c) 复合型人造大理石：将无机骨料粘结成型，再将已成毛胚浸于有机单体中，使其聚合，有物美价廉的特点。人造石材中，树脂型最常用，物理性、化学性最为稳定，但价格较高。水泥型，价格便宜，但稳定性差。人造石材表面光泽度高，抗老化性能好，花色纹路可模仿大理石、花岗石，比天然石材易于加工，有良好的装饰效果，又耐醋、酱油、油等物质侵蚀，抗污能力强，一般情况下，骤冷骤热表面无裂纹，颜色无异样。4) 水磨石：价格便宜、有一定耐磨性、冷硬感适中、可冲洗、适于潮湿的住宅，属中低档材料。5) 石塑防滑地板：由大理石打成粉，再经压制而成的新型材料，产品中含85以上的大理石，具有无毒、无味、防火、防水、坚韧耐磨、清洗方便等特点，同时重量轻，施工时不使用砂子、水泥，既大幅度降低了楼房的承重，又不占用房间高度，表面采用了独特的耐磨层，防滑的性能尤为突出，更适合有老人和小孩的家庭使用。3. 陶瓷地砖：陶瓷地砖表面平整，质地坚硬、重量轻、耐磨、耐压、耐冲洗、色彩丰富、吸水率低、不脱色、不变形、安全无毒、施工方便、价格比天然石材低的多。按原料分：1.陶制砖：以陶土为原料，强度低，主要用于厨卫。2.通体砖：以炻石为原料，其强度高于陶制砖，适用范围广。按表面分：有釉：无釉：分平面、麻面、磨光面、抛光面等几种。从效果分：单色、仿石材、纹理、仿木材等。4. 塑料地板：以树脂为主要原料加工而成，价格低廉、花色品种多、选择余地大、装饰效果好、质轻耐磨、尺寸稳定，属中低档材料。分塑料地板块、地板革两种。5. 马赛克：又称陶瓷锦块，用瓷土烧制而成的片状小瓷砖，多数不上釉，表面光滑或毛糙、厚度薄。自重轻、规格小、拼接灵活，粘贴方便。三、 吊顶1. 矿棉吸音板：矿棉吸音板表面多纹理，色彩更多样，吸音板上有深浅不一、小不等的孔，具有优良的吸声性能，可改善室内音质、降低噪音，还耐火、轻盈、保温、隔热。2. 玻璃纤维粘合板：玻璃纤维粘合板经玻璃纤维棉和黏合剂处理而成的毡片一样的玻璃纤维板重量轻，表面喷涂成多种颜色，有大点、小点之分，目前最多的是白色。3. 纸面石膏板：纸面石膏板是建筑石膏为主要原料，掺入适量黏合剂与纤维做板芯，以特别板纸为护面，经加工制成的板材，重量轻、隔声、隔热、加工性强、施工简便，是藻井吊顶的主要材料。4. 装饰石膏板：装饰石膏板将石膏表面处理成图案，考虑到吸音要求，可加工成带孔的板。5. PVC吊顶型材：PVC吊顶型材重量轻、安装简便、防水、防潮、防蛀、隔音、隔热、阻燃，PVC吊顶型材表面花色多样，主要用于卫生间、厨房、阳台。捌 现场销控对答练习教学重点：能了解销控的作用，并可以熟练地进行销控对答配合教学：一名老业务人员一、 销控作为现场SP中的一种，不但是促进销售的一种重要手段，更已成为我们新联阳的一种企业文化。二、 现在，我先给大家演练一遍流程：“客户到”“欢迎参观”请新人操练，每人二遍三、 请一位老业务员配合来示范喊柜台流程甲：“柜台”乙：“有”甲：“请问晨风阁20楼C户可不可以介绍/卖掉了没有？”乙：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了”甲：“请再帮我确认一次/请问晨风阁19楼C户可不可以介绍？”乙：“再帮你确认一次/恭喜你还可以介绍”甲：“售出了”/请再帮我确认一次，并完成一次销售全体同仁：恭喜了（鼓掌）在演练完一遍销售流程后开始讲解四、 首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们新联阳团队作业的一个重要方面。其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”）请两位老业务员作示范最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）请新人每人练二遍五、 老业务员示范最后一个流程甲：“现场的各位同仁请注意，让我们再一次恭喜先生购买我们晨风阁20楼C户。晨风阁20楼C户售出了，让我们再一次恭喜他。”演练完毕后，向新人讲解喊这句话的目的因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。请新人每人练二遍。玖 现场基本动作和基本礼仪一、进门：1. 帮客户拉开门，等客户进门喊“客户到，欢迎参观！”2. 如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。3. 问客户基本情况时，与客户交换名片。二、销售区：1. 不要将自己的东西，如A、B级卡、FILE夹等放在柜台上。2. 引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。3. 帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。4. 拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。5. 如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。6. 坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。7. 不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时，要帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。8. 客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。三、样板房：1. 引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。2. 在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。3. 如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。4. 请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售区就座，放好拖鞋。5. 上下楼时，走在客户前面。6. 注意：若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。四、工地：1. 数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。2. 在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。3. 始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。4. 注意介绍规划、外立面等。五、送客户出门：1. 与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。2. 送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。3. 如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。拾 现场各种表单的正确填写和注意事项一、 来人来电表的正确填写1. 作用：真实反映每组客户的实际情况，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评介媒体效果。2. 内容：来人表有客户基本资料，如姓名、性别、电话、地址、职业身份、区域、交通工具、客户需求、动机及询问重点等等。来电表有询问重点、区域、媒体、需求、客户基本资料等。3. 填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。a) 真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情况，不能在事后凭自己想当然随便乱填。b) 准确：正确引导客户，不同个案会有不同内容的来人来电表，但格式基本相同，要正确填写。c) 及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，并且放入指定专用文件夹。d) 完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。e) 整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。二、 预约单的正确填写1. 预约单的作用：相当于客户订购房子的凭时凭证及预约金的临时收据。2. 填写要求：a) 字迹清晰，内容准确，如日期、客户基本资料、户型、总价。b) 币别要注明（如人民币、美元），大小写一致，顶格写，总价空白处要划掉。c) 定购户别、总价要和实际一致。d) 签约金、补足、签约时间一定要填写清楚。e) 附带说明要向客户解释清楚。f) 备注栏一般写付款方式或客户特别要求（如打折）或除预约金之外的抵押物。g) 业务员签字和请客户签字确认，再和定金一并交柜台盖章，第一联白单交客户并交待客户补足时带来，其余三联留在柜台。h) 空白部分要划掉，特别是有关金额部分。i) 如果客户交的是外币或抵押物，要当着客户的面封存好，请客户在封口处签字确认，并在预约单备注栏特别说明。j) 如单位订购交的是银行支票，要特别注明并写清支票号码、支票性质。拾壹 来电接听方法和技巧一、开场白“明日星城，你好！”注意：音调亲切，上扬，有节奏，有朝气。二、目的激发客户兴趣，吸引客户来现场三、作用1. 吸引来人2. 积累客源3. 测试广告市场反映4. 了解目标客源和需求四、 要点1. 留客户联络方法（电话、姓名、地址等）A. 突然发问：在交谈中，突然发问，使客户在毫无防范心理时，说出他的电话等。B. 通过留地址：1) 我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄过去时给您打个电话，您的电话是几号；2) 您给我个地址，我们每天有很多客户要求寄资料，替您先寄份资料，我们资料由专人寄发，您最好再留个电话，可以打电话再确认一下。注意电话中重复确认地址。C. 通过留传真1) 先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下；2) 先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号。D. 先直接介绍产品，关键处问电话。E. 先直接问，不肯留时，再拉回介绍产品，介绍一写客户感兴趣的东西后再问。F. 介绍产品要针对客户需求。应在最短的时间内，了解客户的兴趣点，随后有针对性地将产品优势详尽描绘。G. 先生，对不起，我一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。H. 先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。I. 大声喂、喂，电话听不清楚，您那边电话是多少，我给您打过去。J. 我听不太清楚，您的电话是多少，我到立面给您打过去。2. 填写来电表接听来电，除了要介绍产品外，还要了解客户情况，要边接听电话，边填写来电表。3. 约定时间与客户约定来现场时间，要注意方式。要引导客户，把主控权掌握在自己手中，帮客户锁定时间。错误方式：“张先生，您什么时候能现场看一看呢？”正确方式：“张先生，您今天下午有时间来吧？”如回答“没空”，则“那就星期三上午好了！”“星期三上午10：00吧！”要注意约来人时间要集中，如上午都约在10：00，下午都约在14：00。先生，我们在地方，您在哪里，我在，噢，从过来很快，大约20分钟，您现在有时间吗？若有，20分钟后您来找我，我姓沈；若没有，那中午12点呢，或下午1点有空吗？尽量把是假往早约（约在现场来人较集中时间段）。五、 电话问销控1. 您有无来过，若没有来过，您最好到现场来，看中了户型、楼层我再帮您查，不到现场我没办法帮您。2. 若来过，是哪位接待您的，把电话转给接待人。3. 若记不清楚是哪位接待的，噢，没关系，我姓沈，您贵姓，我姓，先生，对不起，您问的这个问题是我们经理一人管的，要客户到现场来了才能问，再说，我现在告诉你也没用，就算现在有，说不定过会儿就没了，这样，您今天点有空来吗，来了我帮您问。六、 电话问折扣、付款方