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渠道销售计划怎样收费 渠道销售计划怎样收费XXXX区域渠道销售计划 一、市场定位产品定位XXXX在线产品，依托某某大学强大教育背景，选取国内大量优质教学资源，集合高水平技术团队，运用先进技术手段研发而成。 XXXX产品集线上线下教育教学为一体，及自学、辅导、交流互动、资源共享为一身，探讨教育新思路，打造教育新方法。 目标市场XXXX产品使用群体主要集中于小学教育，广义范围可以延伸至幼教，中学以及各类兴趣培训。 二、市场分史析 1、使用行为简宜析政策指向师资薄医弱方法缺失学生需毒求 2、竞争对手分析丈 3、SWOT分析以匡下是XXXX产品的S皱WOT分析 三、销售沼现状截止XXXX琅年X月，由于前期平台挤开发，产品上线，团队柯建设等因素的影响，X袋XXX产品的销售刚状况距离最初预计销售届目标存有较大差距。 震X月强力推进现有渠粥道资源，加之各种营销怀方案的实施，预计会有逆较大提升。 四、销售目庸标基于对市场的分绎析，短期内产品只面向仙省级渠道商制定XXX秆X产品销售目标 1、禁全国销售计划达成；2蓟、销售额预计达成；3症、预计达成X个渠道建募设。 五、分配销售配额攒 1、月度销售配额X喜月X月 2、阶婪段区域销售配额第一芋阶段；第二阶段；第三耀阶段。 六、销售方案与临工作计划 1、价格策略阉XXXX价格端，变在单品，套装，打包服堪务均有分布。 但作蜀为品牌品牌，定价一方筷面坚持公司的规定，考躬虑成本，另一方面也探增索寻求更高的产品价位续。 2、渠道策略在镭现有的基础上强化分销崭管理，强力推动渠道合询作伙伴先购买产品人财秸物资源要聚焦，对选定骡的区域进行集中出击。 宵现有的经销商多为伟图书产品的经销商，对态于学校和直管教育部门攒终端市场以及相应的网赞络很有经验，在着力于哎传统终端客户的基础上只，逐步扩大其他教育培瑚训终端的覆盖率。 3、伊促销策略产品宣讲会穗在渠道商推广产品期孝间不定期配合渠道商举虹行产品推广宣讲，辅助绷渠道客户销售.价格策预略依据价格体系灵糟活的为渠道客户提供更企具吸引力的产品价格，幸刺激市场增值服务阑为渠道客户提供更多有侩增值价值的服务或产品俺以促进采购和销售，例慎如后续产品的优先代蓑理权，后续产品更优惠钳的价格政策等 七、费用画预算各项费用以销钥售目标为基础，依据每厂月销售进度实际数量而倚定，力求实现销售成本窗的最有效使用。 预计总垂费用X万元月度费用冕X万元X万元项俺目费用渠道推进费用谭X万元销售团队费用X块万元另为推动渠辗道合作商，依照价格优丹惠策略，需要使用一部替分产品成本以促使销售淀目标的达成依据切销售目标量，预计可能站使用总成本XX万元错，可能出现在如下项目捅赠送产品最高X万黍元增值服务最高X万啼元价格优惠最高X万羡元 八、方案调整销殊售计划在对XXXX项析目的销售工作进行指导君的同时，保持操作和实衍施方面一定的灵活性。 骗在落实的过程中会根据酝市场变化的新情况进行臻完善和调整。 九、所需板支持依据公司现有妓资源配置，为按时达成镣预定销售目标，仍需公徽司给予如下支持1.辫渠道资源支持加哪强公司现有渠道的配合沂力度及投入性。 2.价疼格优惠政策需要鞋公司批复针对销售目标淮所制定的优惠价格策略斗。 3.人员补充支持竖目前人员配置相对歌不足，一些急需岗位有硬待补充。 4.销售物资啸制作针对XXX姚X产品渠道推进的直接碑销售工具，诸如销售宣崖传手册，音视频宣传材占料等。 5.产品内容支绎持为达成销售目捏标，务须在最短时间内疤完善产品本身，诸如待芯解决遗留问题，完整内鹏容完善等根据公司泌在现有市场状况下，为横确保市场开拓的顺利进备行，完成网络渠道的建渡设工作，现将公司雀XX年度的渠道策略做瓦出以下工作计划 一、虚重点目标简介第棉三季度建立起15家地斥级总经销商或分销商组者成的经销网络，配合经尧销商大力做小区推广，阳宣传直接面向终端，协盆助经销商对分销网络的喀完善和微粒子LED日眨光灯形象的树立，实现隔品牌效应。 第四季忿度确保35-40北家合作经销商，为XX缩年市场打下坚实基础，侦长足发展我司微粒子L顺ED日光灯的市场占有咏率。 二、市场前景分析颅根据中国光学电俊子协会光电分会的统计骗，我国的LED照明产贮品自XX年起，正以每忙年25%以上的速度增扁长，其中超高亮照明L恢ED更以每年50%的汾速度飞跃发展。 到XX质年，阅读灯、橱窗灯、职户外照明、投光灯、家蟹用照明、家用电器光源集等传统灯具将逐步被L雁ED取代。 业内专家直职言，仅中国民用照明市盒场来讲，存在的商机就弯达400亿元人民币。 稿 三、产品定位 1、市乏场定位中高档家装及耀工装市场； 2、目标客呀户灯饰城档口经销商甲、 3、价格定位中高阁档价格； 4、品牌形象废定位高品质重服务品喉牌形象。 四、销售模式硬的确定A;确定渠道绘销售，模式如下公司蜘销售部省级总姚经销商地市级零售商就区级经销商区级零蓉售商终端消费选择此爱渠道的原因 1、安与公司目前现状相符合酿，降低销售公司管理运扔作费用； 2、基于嘎目前LED市场的基本涩结构特征，在公司与经正销商合作的情况下，借穴助当地的客户关系，推夜广微粒子LED品牌日讯光灯产品； 3、众踞多的零售商，容易形成硒一张销售网络，有利于浙市场基础的建立和产品姻的品牌树立。 B;该渠瑶道上各相关因素的基本仪特征 1、省级总睛经销的主要特征省级水市场中实力较强，抗市疼场风险能力较强，在该烦市场内，有影响力，甚莆至有自己的分销网络，坍有资金实力；与公司谈筐判的基本心理特征为糙产品要可靠，要有特色郁，能够吸引市场购买力颐，公司实力信誉要好，阴有做市场的思路，并且七希望公司对其支持，能盅够从产品上感受到利益掌，对公司的选择上也较擦理性，对市场消费倾向振把握比较清楚，注重利伐润空间； 2、零售锹经销商的主要特征跟赢着市场大方向走，不敢粤轻易尝试新产品，对新盲产品报观望态度，在选葱择经营产品的时候主要遁参考市场上主流产品的官基本情况，非常关注产裂品的销售情况，对蜂产品的销路非常注重，课资金实力相对较弱，因卞此一般不会大批量进货祷，注重产品的利润空间腾。 3、终端消费用斟户，就家装终端消费而剃言，他们对产品质量的钟直观认知不太清晰，但艇总体上偏向于知名品牌轩和口碑产品，多受经销停商的影响，希望物美价托廉。 五、渠道销售实施富计划、区域市场划分仪依据国内行政区域弊、交通线路，按照“先铁易后难，先重点后一般桔”的原则，由近及稚远，将整个国内行政区渊域划分为5个区域市场舵，以区域为单位，确定诵区域内重点地级市厕场，重点市场必须是区夸域内经济实力，地理位勃置，市场状况都良沏好的市，根据区域内的雏市场具体情况、客户情育况进行有针对性的市场镐政策，逐步开发区否域内其他市场，具体划四分如下 1、华东皋区域包括上海、南京帖、宁波、杭州、合肥、秉济南、厦门、福州等；术 2、华南区域包峡括珠海、南宁、柳州、汰桂林、海口、贵州、昆召明、南昌等 3、华训北区域包括北京、天董津、河北、哈尔滨、沈相阳，大连、长春、太原听等 4、西北区域包括憎兰州、银川、西安询 5、华中区域包括郑峨州、南阳、武汉、重庆逢、成都、绵阳、南充、栗长沙、等等，开发步骤螟根据“先易后难”的原翼则，5个区域同时进行增，每个区域由专人负责纹，确定区域内重点地级循市，先开发重点地级市兼场，再开发区级市场，淑同时开发零售分销商，度从而行成一张以地级市辊为中心、区级市场为网满点、零售分销商组成的摘销售网络。 每个区嗜域内，除了市场开发外畜，市场维护同时进行，肘行成“开发维护开擅发”同时进行，这样既落能保证给客户良好的售虾后服务，树立良好的品世牌形象，又能对市场进妻行深入拓展，维持市场叔稳定，及时的解决市场豺问题，并能够随时掌握椿市场信息，发挥着市场肛服务人员和市场督导人卑员的作用，有利于形成城公司系统的统一的市场踢管理体制。 渠道网点的曾类别划分根据渠道淤部门的原则划分为A/眉B/C拜访频率的设定个原则:A4次/月B2肄次/月C1次/月注意贞:考虑地域因素重点客辐户拜访资料的建立建立马固定拜访计划相应建立墙客户拜访卡人员配置栈根据渠道网点数量，鸯A/B/C类型及拜访胰频率设置人员相应设置挪销售人员5人销售人员憨的管理1.每周一矮与销售代表修改本周的涛工作计划/回顾上周的裸工作2.每月初与销售系代表确认销售目标3危每月末与销售代表确认框下月的工作计划经销商成人员的管理1销抛售人员应确保与经销商双销售人员的合作畅通，泪如有必要应建议更换销锤售目标的管理1弘每月初销售代表得到本延月所负责的客户的目标扒2在一个工作日钠内将目标按客户按销售代渠道分配并下发3目哺标4目标目标按客户舱按销售渠道分配并下发耀目标要落实到每个销售疡代表5.目标要落实到多每个销售代表销售的达卵成1与销售代表郁举行例会，必须包括以名下内容:a.上月生意惩回顾:分销商进货/分是销商出仓b.本月痴目标确认分销商进货烟目标/分销商出仓目标洱/目标网点覆盖率c.民平行沟通本月工作计划肄与目标任务安排d.促每销活动的实施安排e.壤新网点的拓展计划察f.下月目标预估，包羊括分销商进货回款/分寿销商产品出仓/产品覆营盖率g.下月促销安排弟h.下月工作重点销售绊行政工作按时交纳公司腮规定的各种报表每月工踊作计划每月出差计划每井月数据统计每月生意回翻顾 6、产品价格策略援渗透价格策略，其目丢的在渗透市场，以提高特市场销量与市场占有率终，并能快速而有效致地占据市场空间，达到阁在市场开拓初期抢占市莹场分额的目的。 具体如钥下、采取中档靠市场的价格策略，从市菌场开拓的现状出发调整版价格体系，以致能够达丘到市场开拓初期的“高伐档品质，中档价位”优搔势；、价格体系肌的适当调整为，在现有秩价格表基础之上，总经星销价为4折，市场零酬售价控制在6折左右，缚避免同市场上主流品牌萤在价位上的劣势竞争；屿、制定统一的市瞒场零售价格表，保证经陋销商利润的同时稳定价亭格体系。 7、经销商的圣选择和维护经销商选择灌遵循以下原则要选有事业心，对市场开发咯有信心，信誉良好，对钞新品牌产品前景抱乐观诲态度，不为暂时的市场幢现状疑惑，能够配合公仗司的市场开发策略，不霓得有扰乱市场秩序行为效。 在此原则之下，漏对经销商市场拓展能力魁、分销销路建立、资金衣实力、店面地理位置等李情况择优开发引导，使哑其向对公司市场开发有管利方面发展。 经销急商维护，能够有效建立姚稳固的合作关系，坚实曾市场基础，保障市场开黑拓有序进行，具体的维赵护办法如下、建立经旧销商档案在市场开爷发过程中，将经销商的感信息成档案，包括斥经销商的个人信息、销穗量情况、经营情况、库陨存情况、问题记录、主藏要销售产品、维护办法眩等信息，在市场中更好企的掌握经销商的各方面侨需求，才能有针对性的息提供服务；、客情沟通温将经销商进行分类兄，根据经销商的重要程道度有计划的进行拜访沟符通工作，定期对合作经猎销商回访沟通，了解经愉销商在经营过程中存在病的问题和对公司产品、瞪服务、政策、广告等方憎面的意见和建议；近、协助经销上进行市场坑开拓，分销渠道的建立泻，解决销路问题在猾市场开拓初期，在没有帚市场基础的情况下，要姚加大市场占有率，在经炭销商现有的分销渠道以已外，帮助客户进行新渠候道开发建立，从而从销帆路上给予经销上支持，匙解决销路问题；、经销侧商利益的保障按照漓市场开拓渠道模式，本膳着和经销商在区域市场彝内的真诚合作，达到双颧赢的目的，在市场开发丫过程中，公司对经销商厚的利益要有绝对的保证回，遵守承诺，在同一市乾场中，总经销只能有一坯家，零售经销商的数量局有着严格规定，同一街擒道，同一建材市场不能狐存在多家经销商；对市叫场零售价格统一规定，功并一定要严格执行；公玫司工作人员在区域市场枪内所接受的定单或谈判乙的业务，其销量归属总忧经销商，或者根据实际吁情况给予经销利润分成孔；、市场问题的处理勒在市场上出现的诸如优经销商和公司之间的矛腿盾问题、产品质量、经凄销商串货、广告、人员胚配置等现实有可能面对啸的问题，公司应该制定琳一系列有针对性的解决氮办法，最重要的是公司抖业务人员在市场出现问读题的情况下要第一时间占出现在市场上，给经销幌商对公司留下负责任的糊印象，并且以沟通为主重，充分了解问题的真实吕原因，按照原则处理；舒、经销商员工培训及经艳销商管理公司提供寨对经销商员工的培训，缨使其对公司产品的充分胰了解，对公司市场开发朽的给与人员的上支持。 建定期召开经销商会议，匀增强经销商的忠实度。 岩制定统一的经销商管理运办法，引导经销商符合尚公司的各项制度要求和言市场机制有效运做，建迂立公司和经销之间的有依效联络办法，确保经销班商在区域市场做的经销招活动不扰乱公司的市场吵秩序。 8、广告宣传和杂品牌形象的建立广告宣铀传广告宣传立足于隐面向消费者，其目的在寞于拉动销量和树立品牌焰形象，因此，广告以小塔区宣传为主，各个市场裹上，以各种形式将微粒扼子LED日光灯的相关啦信息传递到消费者，具互体实施如下 1、仪新建小区墙体广告在啮新建成的小区内的显要贝位置做上微粒子led豹日光灯的喷绘广告，广诊告内容体现高品质、绿枚色环保、节能等，着重帧给消费者留下深刻的第屹一印象； 2、楼层漳广告以楼层贴等方式印标注微粒子LED日光恃灯 3、宣传单发送哟组织市场人员不定期薄到小区内发放宣传单，瓢以平面形式传递有关微疵粒子LED日光灯的相芽关信息；为提升微阉粒子LED日光灯品牌财形象的影响力，根据各块市场情况和销量情况进药行以下广告方式电视凿媒体广告、报刊媒体广怪告、公交车身广告、户包外大型广告牌、路灯广凄告等。 广告形式是多样厕的，可根据市场情况和渡费用预算合理执行。 、醒品牌形象树立微粒悸子LED根据自身实际拥情况和市场情况，应该峭树立起“高品质重服务丽”的品牌形象，由经销期商组成的销售网络体系哀是该品牌产品的载体，翼因此品牌形象的树立应男该从经销商着手，在良带好的市场服务和经销商师维护工作中体现出微粒屏子品牌的“服务”形象锗，产品在实际消费者使斟用过程中体现微粒子L啦ED品牌的“高品质”佯，在市场中形成良好的勋口碑，从而达到在消费淆者心中树立起“安装L讨ED节能灯就选择微粒锭子”的品牌效应。 9、倦销售任务在市场开菲拓期，按计划实施，有缸序进行市场拓展，建立辱起坚实的市场基础，在挨这个基础上形成销量，狠根据目前市场其他产品沁是销售情况，制定以下殖销售任务 1、渠赢道建设进展一个月开源发3家经销商，XX年滚第三季度实现15个地荧级总经销商或零售商；张 2、根据一个地级宏市场月销量1000支琵微粒子LED日光灯的术基本目标，实现XX年辕第三季度销售渠道总销甚售额达到15000支摔；以上是个人对市肪场开拓观点，如果把我乡们的产品做强做大，我运们一步一步，稳扎稳打谍。 当然，好的计划只是耐市场拓展的第一步，重唁要的还是计划的执行，序市场拓展的效率80%幼执行力。 市场拓展逾不是孤立存在的，它依巾赖于企业的管理水平、帆营销队伍的凝聚力、营斜销人员的沟通能力、产表品质量、设计水平等企麦业成功的诸多因素。 因屹此，加强内部的管理，旬两手都抓，两手都硬，贮才能使自己的产品腾飞屿。 销售计划管理规定第忆1章总则第1条通坊过建立本公司全年、季瓷度及月度的销售目标计燕划、回款目标计划、梅市场目标计划以及相米应的费用预算计划，以浇保证所对应各产品的销缠售数量的供给和各月份碌销售中心对资金的需求临额度，协助供应链保证粳产品交付能力，同时为舀公司整体的经营决策提锚供有效的数据支持。 秃第2条全年销售计划粪适用于整个公司，其余觉子计划适用对象为销售钞中心第2章销售计划内洽容及提交规定第3条公葬司年度销售计划依炎照公司现有产品及在研毁产品的情况，结合公司挟市场经销渠道、人力资碎源、资金实力及产能等钢实际情况，同时参考国淹家在政治、经济、社会搽等诸多因素，由管理中油心及销售中心牵头，参嚣考过去年度本公司和竞薪争对手的销售实绩，结袒合三大中心提供各自的抉基础数据拟定出全年的验经营销售计划。 计绦划完成时间，每年的1寻2月31日前提交下一效年度的全年销售计划，尧责任部门管理中邦心、销售中心；协助部丽门研发中心、运营中跃心；责任人总经理、药销售总监第4条销售中蘸心年度及季度销售计划敞以公司全年的经营币计划为基础，分部门按癌产品分解年度计划，制世定出综合销售部、贿渠道销售部及行业销售钥部的年度销售计划，内触容为年度销售目标、回莉款目标、市场目标及费梅用预算计划。 计划秉完成时间，每年的12归月31日至次年的1月呵15日，提交下一年度宵的全年销售计划，职季度计划在每季度末的酵最后一周提交，责任部虏门综合销售部、渠道凄销售部、行业销售部及监服务部，其中服务部只盐提交费用计划和服务收膊费计划；责任人缔主要责任人销售总监，谢协助责任人综合销售部真、渠道销售部、行业销气售部及服务部经理。 第侈5条销售中心月度计划书每月的月度销售计纲划要以年度及季度计划麻为基础，同时接合各部店门在各区域实际需飘求、竞争状况、在谈项甥目等具体情况以及我司槐产品在各地区的使用运筑行情况制定出切合实际辊同时又具备一定挑战性铱的月度计划目标。 燥计划完成时间，每月底答最后一周内，提交下一语个月销售计划，内容为幅月度销售目标、回漂款目标、市场目标、月凋度费用预算、在谈项目统表。 责任部门综合销旬售部、渠道销售部、行钮业销售部及服务部，其音中服务部只提交费用计坊划和服务收费计划；责窒任人主要责任人综合样销售部、渠道销售部、奇行业销售部及服务部经厌理。 协助责任人各区量域经理。 第3章销售计饼划输出管理第6条年度矣销售计划年度销售际计划须经总公司批复同圾意，其中的销售目标计怠划分产品及数量汇总娱之后由销售中心销售眨助理提交给运营中心物盟控部计划员；销售目标肺、回款目标及费用预算纷计划提交给财务部主管雍；销售目标、回款目标拒、费用预算计划及市场飘目标下达至各部门经理尹。 输出时间总公司批蒲复同意之后一周内。 第济7条季度销售计划承季度销售计划要结合上邦季度实际完成情况，经予四大中心共同商讨确认试并总经理批复同意滞后，由销售中心销售助依理提交给运营中心物控丹部及管理中心财务部，这内容同年度计划。 销售像目标、回款目标、费用销预算计划及市场目标下跃达至各部