销售计划书,营销计划书50003186.doc

销售计划书,营销计划书50003186 xx海天一色酒店销售计划书小组成员胡杰康洲任悦2目录 一、计划综述本计划主要解决xx年海天一色淡季酒店的销售客流量较少的问题，本计划通过相关资料的搜集、分析为企业制定了科学的销售计划。 二、现状分析1.企业现状分析餐饮业作为我国第三产业中的一个传统服务性行业始终保持着旺盛的增长势头，近年来展现出繁荣兴旺的新局面。 海天一色北戴河店，座落在海岸礁石之上三面环海，西连鸽子窝公园，东眺秦皇岛港湾，南与旅游码头和碧螺塔公园遥相呼应，是集旅游度假、商务会议为一体的休闲避暑胜地。 海天一色酒店在旅游旺季时期，各地散客及旅游团蜂拥而至，盈利甚佳。 相反，在旅游淡季由于其地理位置靠海偏僻、游客稀少，使营业额远远不如旺季。 本次策划以提高海天一色的市场份额，挖掘潜在市场，提高海天一色的知名度，同时，塑造企业的良好形象而展开。 解决市场威胁，旨在提高淡季的销售额，合理改善餐厅的服务结构，巩固已有顾客关系，挖掘潜在客源，使海天一色在北戴河餐饮行业中立于不败之地。 2.市场现状分析近年来在建酒店项目持续增加；房地产业市场不景气，一些写字楼、公寓纷纷转向酒店经营；社会旅馆升级；所有这些，使酒店数量的增加远远超过了客源的增长速度。 从xx至xx年中国酒店的市场规模就从6.2%增加到了18.2%，呈现出酒店增长过剩的情况。 由此可见，xx年至xx年期间酒店的交易规模增长较慢，而酒店的增长率酒店的规模增长较快。 4 三、SWOT分析1.优势 （1）地理位置独特,坐落于海边礁石之上。 （2）就餐可临窗观海。 （3）有着一定的知名度,当地品牌形象好。 （4）酒店以川菜为主,厨师具有权威性。 （5）环境优雅,放松心情,独特享受进。 2.劣势 （1）交通不便利，没有直通公交车 （2）北戴河店餐厅知名度不高 （3）客房部施设需改进（解决潮湿问题）3.机会 （1）距景点近（鸽子窝、奥体公园、碧螺塔）。 （2）观海平台的建设,将带来客源。 （3）定期的促销活动。 4.威胁 （1）新增竞争对手（五星级酒店的建设）。 （2）内部设施陈旧，酒店整体形象影响。 （3）小型家庭旅馆的冲击。 （4）旺季时消费者的口碑影响。 5 四、销售目标根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，其中旺季分为 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、12月份，淡季分为 6、 7、 8、9月份。 一月和二月做好春节客房、餐饮、会议和娱乐的销售工作，使客房入住率继续稳定在95%左右，按照今年酒店在餐饮和娱乐方面的一直以18.5%左右的发展速度算，餐饮每天营业额在去年同期平均每天50万元的基础上增加20%达到60万元，娱乐销售每天比去年同期增长20%。 五、营销策略1.产品策略北戴河的餐厅及酒店不计其数，但是从菜系和菜种的角度分析，几乎所有酒店大径相同，无非是海鲜、烧烤和火锅。 而真正具有酒店特色的却屈指可数。 针对这种情况，我们要 （1）海天一色B座餐厅主打川菜，就其所长，加大宣传。 （2）以健康、绿色消费的旗号推出“养生菜”。 （3）针对秦皇岛地区淡季的消费特点设立烧烤平台。 （4）餐厅提供多种选择，多重消费且特色川菜和部分客房并销。 产品组合 （1）商务组合酒店客房主要按商务客人的需求进行设计，客房宽敞，有宽带接口。 依据市场定位，国内中档商务客人是酒店的主要目标顾客。 为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎，每在酒店住一个房夜，酒店除了包双早外，还将一份商务套餐。 当商务客人支付RMB380元一个房夜后，会感觉非常值得。 6 （2）会议组合我们有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。 “VOD系统的支持，更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。 酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成全酒店注目的贵宾。 （3）婚宴组合酒店在这方面的差异性优势并不明显。 主要市场是中低档婚宴(每桌RMBl000元左右)。 消费满7桌(每桌RMBl000元)，一个房夜标准间婚房，摄像服务，并可选择a、赠送婚礼VCD片一张；b、赠送营养早餐二份。 消费满7桌(每桌RMBl500元)，一个房夜套间婚房，其余与上述相同。 （4）价格策略特价房门市价￥380房型说明单人床（可以加床）。 普通标间门市价￥680房型说明含双早；房面积25平方米；宽带；双床、地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,房内小冰箱海景标间门市价￥880房型说明含双早；房型面积:25平方米;宽带;单人床、地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,中央空调,房内小冰箱。 海景豪华套房门市价￥1280房型说明含双早；房型面积:62平方米;宽带;大床地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,中央空调,房内小冰箱。 7 （5）渠道策略酒店处于淡季时期，营销渠道也就显得尤为重要，它不仅关乎淡季的营业额，作为一个基础也直接影响旺季的销售。 所以我们采取了以下的策划渠道。 1、加强与各地知名旅行社合作，保障客源。 2、与本地区出租车以及公交车司机进行长期合作。 3、加强移动媒体，固定媒体，广告，报纸，杂志的大力宣传。 4、网络渠道艺龙网、同程网、携程网等团购网站。 六、促销策略1.促销目标 （1）提高其在北戴河的知名度，通过淡季的推广提升酒店的品牌。 （2）通过策划提升淡季的营业额。 （3）B座餐厅推出养生菜，抢占市场份额。 （4）实现本项目的价值增值=物业营业收入+无形资产+地产增值2.促销对象 （1）市场细分享受型分散式人群秦皇岛周边城市私家旅游及北戴河享受型地区休闲娱乐人群。 市场特点及消费心理分析生活随性，不喜欢受时间或是人员的束缚，随时走走到处看看，感情丰富，放松自己的心情，更注重的是服务的质量，自由开放，对价格不是很敏感，追求时尚化，个性化，流行化，高档化以及娱乐性。 豪放型团体政府各职能部门，事业机构，企业单位。 市场特点及消费心理分析8因公或是单位组织的活动，更看重的是消费的环境以及服务的质量，对于精神消费更是重视。 宴会，聚餐类集体活动人群。 市场特点及消费心理分析朋友熟人多，重视交流情感，沟通感情，同时这类消费人群与其他人群相比较而言要求更高些，不仅对产品的质量和服务的质量要求高对就餐环境也是很重视的，不仅要物美价廉更要服务一流，尽善尽美。 这一系列都会促进二次销售。 （2）目标市场就淡季整体消费人群而言享受型分散人群消费情况的比率大概是40。 豪放型团体所占比率为20。 宴会聚餐等团体活动所占比率约为40。 从规模上看，豪放型团体属于少数消费群体，而享受型分散式人群和宴会聚餐恰是淡季消费的主力军。 所以目标市场主要定为享受型、分散式人群、豪放型团体以及宴会、聚餐等集体活动人群。 （3）市场定位享受分散式人群多为自驾游人群或是当地的居民，消费者年龄跨度大的，所以要求产品要老少皆宜，方便，安全，有自己的特色。 豪放型团体自然看重的是产品要有自己的独到之处，更要营养健康，人性化的服务，良好的就餐环境，一体化的消费模式。 宴会，聚餐等集体活动经济实惠，良好的服务，优美的环境。 3.促销手段 （1）折价促销主要是为了提高销量，通过消费者的求廉心理，前来酒店9消费。 同时也为了提高酒店在同行业中的市场占有率。 （2）延时促销主要是为了拉动消费者，有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。 你不让他来住店都不行。 （3）提前预购价主要是为了提高淡季时期的酒店销量，保持酒店销量平稳增长。 4.促销产品 （1）酒店住宿 （2）酒店餐饮 七、具体促销方案活动一活动主题联谊海天，情定一色活动时间xx年周期为每两周酒店举行一次，月中和月底。 活动对象目标受众群体商业性以商务、关系联络为重点（中小企业）。 活动目的通过企业联谊形式，企业间的友好合作，商务交流，科研推广等活动，使海天一色增加销售额的同时扩大知名度。 让人想到企业活动就首选海天一色！活动地点:海天一色假日酒店北戴河店活动流程 （1）海天一色准备好前期的准备活动天气好就在海边沙滩上准备桌子（多少看企业到来的人数定），桌子上放有水果和甜点和饮用品；天气不好改为餐厅内。 （2）组织活动企业人员到齐后组织活动，设有出海钓鱼活动、沙滩排球、沙滩拍照、沙滩阳光浴等各项互动，适合不同年龄，不同性格的人。 （3）午餐中午就餐到B座川菜馆就餐。 （4）活动尾声10活动结束后主持人献上祝词，希望下次光临。 活动现场布置海天一色的大堂较大，但布置上并不协调，桌子的摆设不同会导致顾客之间的分阶级化，给顾客带来反感，统一摆设，温馨健康的桌布，整洁的餐具。 （1）在大堂等地的各色菜肴的设计图的张贴，以增加宣传推广效果。 （2）气球3袋。 （3）拱门一个。 （4）彩旗（按面积计算）活动宣传 （1）宣传单张（秦皇岛，北戴河等区域预计5000份）。 （2）联系出租汽车公司，在出租汽车上打广告和放置宣传资料。 （3）网上发出广告，招商和宣传。 活动二活动主题相约海天齐聚美食节活动时间xx年7月10日xx年7月25日活动对象所有消费人群活动地点:海天一色假日酒店（B座餐厅）北戴河店活动目的以“美味海鲜，特色川菜”为主题，借机会让常客感觉到xx年酒店餐饮与以住的不同，如菜品主题推新、餐厅布置环境更新等以促进营业增长，提升品质。 活动内容 （1）凡用餐消费满1000元以上的消费者均能获得100元代金卷。 （2）凡用餐消费满1500元以上的消费者均能获得150元代金卷。 （3）凡用餐消费满2000元以上的消费者均能获得200元代金卷。 （4）凡用餐消费满2500元以上的消费者均能获得250元代金卷。 备注消费达到2500元以上以此类推赠送代金劵。 代金劵使用说明11 （1）代金劵一次只能使用一张，规定在促销活动时间内使用。 （2）使用代金劵不享受折扣优惠。 （3）会议用餐，宴席不参加促销活动。 美食节气氛布置策划进门口一个大型的海天相接的造型，突显美食节主题；中餐服务员身着绿色旗袍，背景音乐以民族风为主。 工作分配 （1）销售部负责此次活动的对外联系宣传与制作。 （2）餐饮部负责具体的操作与服。 （3）财务部负责做好监督工作。 （4）其他各部门熟知此活动内容，配合酒店做好本活动的宣传稚广。 广告宣传 （1）路标设置，设置从滨海大道的指向标，用海天一色Logo，既起到宣传作用，又别具一格。 （2）运用秦皇岛广播电视台宣传。 （3）在北戴河各休闲场所、娱乐场所等休息处放置宣传资料及招贴画进行宣传。 七、营销预算广告媒体宣传营业推广中间商促销公共关系（人工费、招待费、材料费）销售访问（人工费、管理费、差旅费、通信费