营业、企划词汇解释.doc

营业/企划词汇解释一. 组织类词汇1.人员名称1、SALES：指所有销售人员。2、MO：Marketing Operation 简称行销服务人员，隶属企划部，负责市场推广工作。3、PM：Product manager 产品经理，在各公司简称产品人，隶属企划部，负责品牌管理工作。4、TM：Trade Marketing 通路企划，隶属营业部门，负责通路推广工作。5、所长：各营业所的最高指挥官。6、组长：各营业所的二阶主管，向所长负责。7、业代：直接为物流、2.5阶、邮差经销商、主要客户、 大批床/信箱服务的人员，具备产品推广说明、陈列、POP粘贴、指导助理业代等工作内容。8、助理业代：协助责任区内的士多经销商向零售点作商品陈列、POP粘贴、市场资讯收集、新品铺市及转单服务的人员 。9、铺货大队：为公司在旺季招聘的临时人力，淡季解散，不属公司正式员工，由业代或组长进行培训与管理。10、理货员：协助责任区内重要客户、封闭通路做陈列、 POP粘贴、竟品动态及与直营业代的转单报告的人员。 11、促销员：为执行消费者促销活动所临时应聘人员，由所MS管理。12、营业专员：协助总经理或营业部门主管推动与管控营业专案落实执行人员。13、物流：负责营业单位出货作用的后勤人员。14、营会：隶属公司财务部，处理行销人员相关的日常财务报支、财产管理等后勤人员。15、SD：Sale Director 有营业功能组织的营业/行销部门主管16、SM：Sales Manager 有营业功能组织的营业部/处主管17、SOM：Sales Operation Manager 无营业功能组织的营业部/处主管2.组织名词1、企划部：规划、控制行销资源，并发布行销策略与方案的单位。2、营业部门：营业系统最高单位，下设有营业处、营业所等单位，含有通路企划组、训练组等。3、营业部：营业系统单位，下设营业所，无营业处，无通路企划、训练组等。4、营业处：营业系统单位，下设营业所，向营业部门主管负责。5、营业所：营业系统单位，下设营业组，向营业处或营业部负责。6、营业组：营业系统单位，按区域或通路别划分，隶属于营业所。二.产品类词汇1、品牌：是企业为某种产品确定的名称、术语、标记或设计。2、品类：具有相同属性的产品组合。3、定位：指产品确定在市场中的准确地位和属性。4、产品铺货率：某区域内，售卖该产品的客户数占总客户数的百分比。5、产品渗透率：100个消费者中使用该产品的人数的百分比。 6、回转：单位时间内，某客户产品销售的数量。7、产品生命周期：又称商品循环PLC理论，是指某种产品从进入市场试销到畅销一直至被淘汰的全部运作过程。8、波士顿矩阵：用以衡量产品在市场成长与市场份额间的关系的分析方法。 9、家庭装：指大包装产品，如PET1500ML、PET2L每日C果汁等。10、个人装：指小包装产品，如PET350、PET500、CAN340冰红茶等。11、量贩装：“量”是指商品的数量，“贩”是低价销售，是一种以量定价的经营形式，即大量售卖，价格非常便宜的包装产品。 12、多联包：将单支产品连成2支以上一起销售的产品。13、LOGO：商标或公司名称的图案字等识别标记，如“康师傅”。 14、SLOGAN：产品品牌的诉求点，如“绿色好心情”。15、USP：Unique Special Point 独特的销售主张。如康师傅矿物质水的“多一点”。16、FAB：Feature（产品特性）,Advantage（通路利润）,Benefit产品功效）三要素。如绿茶特性含有蜂蜜，功效为美容养颜，批发通路毛利为5。17、POD：Product Of Difference 产品的卖点 ，如蜂蜜绿茶含有蜂蜜。18、TP：TETRA PAK 利乐无菌包(俗称纸包装)，容量为250毫升的为TP250，如TP250S冰红茶。19、PET：聚酯材料瓶(俗称胶瓶) ,容量为500毫升的冰红茶为PET500冰红茶。20、CAN：易拉罐包装,容量为340毫升的为CAN340。三. 区域类词汇1、A级城市：省会城市市区及计划单列城市市区(如:广州市区、南宁市区、海口市区及深圳关内)。2、B+级城市：设所地级市区(如江门市区/东莞全市各乡镇/中山全市各乡镇/深圳关外)。3、B级城市：非设所地级市市区。 4、C级城市：精耕县级市区 (如:江门市的开平市区)。5、D级城市：非精耕县城(政府办公所在地:如惠州市的龙门县)。6、城区：有助代专职服务AB-Store的城市称为精耕城市。7、城乡结合部：城市与周边乡镇接合部，俗称郊区。 8、外埠： 无营业人员服务的区域。9、甲AA片区：第一优先安排营业人员服务的外埠区域。10、甲级片区：有市场潜力的外埠区域。四. 通路类词汇1.三阶1、城区经销商：位置在精耕城区，配送精耕城区二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力，与公司直接交易。2、城郊经销商：位置在城郊，配送城郊二阶批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力，与公司直接交易。3、外埠经销商：位置在外埠片区，配送外埠片区批发客户，有较强的资金，物流，仓储能力，与公司直接交易。4、物流经销商：对精耕城市大中批床/信箱进行配送，具备资金周转能力及较大的仓储空间。5、2.5阶邮差：负责小型精耕城市内的批床/信箱及零售点的配送，并具备资金周转能力及仓储空间。 6、外埠经销商：负责外埠片区客户的配送服务，并具备资金周转能力及仓储空间。2.二阶1、士多批发商：下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能力，不与公司直接交易。2、单点批发商：多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能力，下游多为冰摊或小士多，不直接交易。3、批市批发商：坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配送相对较弱，不直接交易。4、特通批发商：有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要配送特通，不与公司直接交易。5、MA（B超）批发商：指以前的B超批发商，主要经营MA客户，有较好的客情，赊销占比大，主要配送MA，不与公司直接交易。6、邮差经销商：对精耕城市零售点进行配送，并具备资金周转能力及仓储空间。7、批市摊床：在批发市场内，拥有固定经营位置，从事批发或批零兼营的商家。8、行批：在外埠区域，具有拜访配送能力，并做部分转单服务的客户。9、信箱：不具有拜访配送能力之客户称为信箱。3.一阶一阶词汇分为士多、KA、特通三类：1、士多：从事零售服务，一般传统的烟杂店和冷饮摊点。（1）CA：一般杂货店,销售重要度高,占零售点总量的15%左右。（2）CB：一般杂货店,销售重要度中,占零售点总量的25%左右。（3）CC：一般杂货店,销售重要度低,占零售点总量的60%左右。（4）冰摊：没有营业店面的摊位,主要贩卖饮料,销售香烟,食物为辅。 2、KA：Key account ,从事零售服务，具有一定规模的超市、量贩店、商场及便利店等。（1）量贩超市：以整箱或量贩包售卖为主，营业面积在2500平方米以上，品项在20000个以上，并有大型停车场。（2）超市：以食品和日用消费品为主，售卖生鲜量大，经营品项在8000-10000个，分连锁经营与独立经营。（3）便利：临街或在生活区，24H营业方便购买，品项在3000个左右，以食品和日用消费品为主，多为连锁经营。（4）MA(原B超）：坐落于社区或居住密集区，以经营日常消费品为主，品项在3000-5000个，开放式购物，多不采用连锁经营。（5）直特（直营特通）：特通单店产值高，经营效益大，品牌展示的价值高 如:机场,车站,国家级景区,主题公园,会展中心等。3、特通：从事零售服务，因某种原因限制消费者购买产品大多在其特定通路内消费之客户。（1）特A：特通,销售重要度高,单店销量等同CA。（2）特B：特通,销售重要度中,单店销量等同CB。（3）特C：特通,销售重要度低,单店销量等同CC。五.通路操作类词汇1.经销1、通路精耕：全面掌握通路，缩短通路层级，成为通路的主宰。 2、普销：公司出人，批发商出车，在片区或城乡结合部展开铺市。3、铺货：有专案目标的销售活动或销售动作。4、市调：市场调查，主要指铺市率调查。5、CRC： Customer Record Cards 的简称,即客户销售记录卡。6、拜访八步骤：单客户拜访标准流程。7、生动化陈列：为刺激购买而在卖场使用的陈列手段或利用辅助物对产品进行装饰的方法，使产品在竞争环境里容易被消费者看到、摸到和买到。8、专属：经销商只卖康师傅饮品，不得销售其他品牌的同类产品。9、专卖：为达到排挤竞品的目的，与终端客户签订协议，只卖康师傅饮品，不得销售其他品牌的同类产品。10、客诉处理：处理通路客户与消费者异议的相关事项。11、安全库存：客户保持单位时间内销量的1.5倍、旺季为2倍的产品库存。12、铺市率：有销售该产品的客户数占总客户数的百分比。2.直营1、POS：point of sades意为销售终端，即指超市内的前台收银机。2、客单价：来店顾客的平均消费金额。3、客流量：指卖场单位时间内来店的人数。4、CAM：消激化是经由针对每一个不同单店利用不同的工具/设备来活化商场所发展出的策略（Consumer activation merchandising)。 5、陈列架：由公司提供陈列产品的货架。6、端架：卖场中货架两头的货架，位置较突出。7、陈列墙：卖场中一面全部陈列同一公司或产品的货架。8、堆箱：只卖场中的落地陈列。9、年度合约：与某些大型卖场签订的一年销售合作协议。10、信限额：公司为某些重点客户提供的延期付款的额度。11、逾期帐款：指公司应在规定时间内应收回而未收回的客户货款。12、VPO：volume per outlet，单点产出，指单店在单位时间内的销量。13、应收帐款：指公司在某个时间以前应该收回的帐款。 14、退佣：公司为客户支付的进货奖励，客户直接在应付货款内进行扣除。15、卖场动线：消费者在卖场内的移动路线。16、DM：Direct Message 宣传单张 。直营客户指在卖场内定期发布的产品促销信息的宣传单张。17、账扣：直接在帐户上扣除费用。18、批号：产品的生产日期。19、呆帐：客户因某种原因拖欠公司的货款长时间未收回。20、坏账：客户因某种原因无法经营，所欠公司的货款无法收回，形成坏账。 21、临期品：即将超过保质期的产品。 22、先进先出：按生产日期的先后顺序销售，保证产品的新鲜度。六.价格类词汇1、出厂价：指进给经销商的价格。2、批发价：经销商出给批发商的价格。3、零售价：指销售终端售卖给消费者的价格。4、正常价：卖场内日常的正常零售价。5、促销价：卖场内日常促销的零售价。6、惊爆价：指在重大节日内，较日常促销更优惠的价格。7、底线价：公司规定的最低零售销售价格。七.促销类词汇1.通路促销1、返利：公司给经销商的配送补助或配送津贴。2、搭赠：客户进货时，免费赠送产品。3、赠品：客户进货时免费赠送的额外产品。4、竞赛奖励：营业人员或客户达成设定的销售目标，公司所给予的某种奖励，如钱财、旅游等。5、陈列奖励：客户按公司要求进行产品陈列，达到要求后公司所给予的奖励。2.消费者促销1、试饮：公司为达到推广新品的目的，免费赠送给消费者饮用。2、RS：Roadshow，即路演，达到品牌推广的目的。3、EVENT：事件行销，通过社会受关注的话题，利用造势达到品牌宣传的目的。4、买赠：买一定数量产品，以抽奖、兑换的方式获得礼品的推广方式。5、派样：免费派发产品给消费者饮用。6、ON-PACK：将赠品直接绑在产品包装的外面，吸引更多消费者购买。7、IN-PACK：将赠品直接放到产品包装的里面，刺激客户或消费者购买。八.广告类词汇1、TV：Television电视广告。2、RADIO：收音机广告。 3、NP：News Paper报纸广告。4、GRP：Gross Rating Point （媒介用语）毛评点;总收视点。 5、OUTDOOR：户外广告，大型看板、公车广告等。6、POSM：Point of sales meterial 广宣品。7、POP：Point of the purchase (原：据点上的购买）店头广告。8、楼宇广告：指安装在写字楼电梯旁的LCD广告。9、网络广告：通过因特网所发布的广告。 10、围裙：也叫围边、围条、围幅等，指用在销售重点张贴的胶纸广告。11、M