国际贸易实务第8章国际货物买卖合同的商订.ppt

国际货物买卖合同的商订 学习目的与要求 通过学习 了解国际货物买卖合同的磋商程序由询盘 发盘 还盘和接受构成 及各程序应该注意的问题 书面合同的签订 并通过育软外贸软件进行实训 进一步巩固本章知识 第八章国际货物买卖合同的商订 第一节合同磋商的形式和内容第二节合同磋商的一般程序第三节发盘和接受第四节合同磋商应注意的几个问题第五节书面合同的签订综合实训 交易磋商仿真模拟实训工具 育软外贸软件 第一节合同磋商的形式和内容 一 交易磋商的含义 方式及内容 指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判 以期达成交易的过程 口头磋商书面磋商 1 主要交易条件 包括货物的品质 数量 包装 价格 交货和支付条件等内容 2 一般交易条件 第二节交易磋商的一般程序 合同的商订一般包括询盘 发盘 还盘和接受四个环节 其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节 买卖双方均可发出询盘 买方询盘又叫递盘 卖方询盘又叫索盘 询盘对买卖双方无法律约束力 但在商业习惯上 被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复 一 询盘 邀请发盘 示例 9月2日 本公司长年生产各种款式的儿童毛绒玩具 请有意者来函来电洽谈 二 发盘 要约 1 发盘的含义 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达 即构成发盘 发盘有卖方发盘和买方发盘之分 后者习惯上称为 递盘 发盘既是商业行为又是法律行为 示例2 9月3日 对贵公司货号为SW007的毛绒玩具感兴趣 每件10美元CIF上海限16日复到此地 2 构成发盘的必要条件 向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘 仅应视为发盘的邀请 发盘的内容必须十分确定 公约 规定 品名 数量 价格我国外贸实践 品名和品质 数量 包装 价格 交货和支付条件表明承受约束的意旨如 发盘 实盘 递实盘或订货等 若发盘中附有保留条件 如 以我方最后确认为准 或 有权先售 等 则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人 口头形式 自对方了解时生效书面形式 到达主义数据电文形式 进入特定系统时间 采取此类规定方法 其期限的计算 按 公约 规定 应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算 如信上未载明发信日期 则从信封所载日期起算 采用电话 电传发盘时 则从发盘送达受盘人时起算 如果由于时限的最后一天在发盘人营业地时正式假日或非营业日 则应顺延至下一个营业日 3 发盘的有效期 明确规定有效期规定最迟接受的期限 如限6月6日复到我处 规定一段接受的期限 如发盘有效期为6天 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间内有效 口头发盘应当场表示接受 案例分析 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品 我方口头发盘后 对方未置可否 当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认为我方应如何处理为好 为什么 发盘示例 感谢7月10日的询价 今晨已经去函 报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价 装运期为11月和12月 以7月30日前复到为准 H公司有一批羊毛待售 4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约 将羊毛的数量 质量 价格等主要条款做了规定 约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁 并特别注明希望在15日内得到答复 但由于工作人员疏忽 信件没有说明要约的起算日期 信件的落款也没有写日期 4月4日公司人员将信件投出 4月17日纺织厂收到信件 恰巧纺织厂急需一批羊毛 第二天即拍发电报请其准备尽快发货 邮局于4月19日送达H公司 不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信 已将羊毛卖给另一纺织厂 第一纺织厂几次催货未果 向仲裁委员会提请仲裁 要求H公司赔偿其损失 试对此案例进行分析 案例分析 4 发盘的撤回 发盘未生效 公约 规定 一项发盘 即使是不可撤销的 也可撤回 如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人 5 发盘的撤销 发盘生效后 根据 公约 的规定 发盘撤销的条件 发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 不得撤销的发盘 规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的 且采取了行动 案例分析 我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材 我方在电报中声明 此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用 我方将于8月15日向招标人送交投标书 而开标日期为8月31日 法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘 发盘条件虽完成 但既没规定接受期限 也没有注明是否是不可撤销的 我方获悉后 据此计算标价 并于8月15日向招标人递交了投标书 8月20日国际市场钢材价格上涨 法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘 我方当即复电表示不同意撤盘 于是双方为能否撤销发盘发生争执 到8月31日招标人开标 我方中标 随即传真法商接受5日的发盘 但法商坚持发盘已于8月20日撤销 合同不能成立 双方就此发生纠纷 案例评析 在本案中 我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标 法商理应知道其发盘的重要性 而我方已就法商的发盘参加了投标 因此 我方有理由信赖该发盘是不可撤销的 并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动 法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的 6 发盘的失效 受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前 当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等 三 还盘 反要约 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件 并提出了修改意见 建议原发盘人考虑 就是说 还盘是对发盘条件进行添加 限制或其他更改的答复 其法律后果 使原发盘失效 可能构成新的发盘 例 你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效 YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH 案例分析 我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品 限时11月10日复到有效 11月3日我方收到美商的电传表示接受 但提出必须降价5 当我方正在研究如何答复时 由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化 于是该商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘 我方未予置理 而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B 随后 双方就合同是否成立产生了争议 评析 在本案中 美商在3日答复时 已经更改了我方发盘中的价格条件 应视为还盘 我方的发盘就此失效 不再受该发盘的约束 我方掌握该交易的主动权 可以选择接受 拒绝或再还盘 因此 该交易不成立 四 接受 承诺 1 接受的含义 交易的一方在接到对方的发盘或还盘后 以声明或行动向对方表示同意的行为 缄默或不行动本身不等于接受 除非有相反证明 如双方惯例等 接受和发盘一样 既属于商业行为 也属于法律行为 2 构成有效接受的条件 案例分析 香港某中间商A 就某商品以电传方式邀请我方发盘 我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效 12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证 同时收到中间商A的来电称 你8日发盘已转美国B商 经查该商品的国际市场价格猛涨 于是我将信用证退回开证银行 再按新价直接向美商B发盘 而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由 拒绝接受新价并要求我方按原价发货 否则将追究我方的责任 问对方的要求是否合理 为什么 条件一 接受必须是由受盘人作出 条件二 接受必须表示出来 用口头或书面的声明形式表示接受 还可以用行为表示接受 我国持保留态度 条件三 接受的内容要与发盘的内容相符 接受应是无条件的 受盘人在表示接受时 不能对发盘的内容作丝毫的变更 这样理解对吗 受盘人在答复中使用了 接受 的字眼 但又对发盘的内容作了增加 限制或修改 这在法律上称为有条件的接受 该接受是否有效 取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的 有关货物价格 付款 货物质量和数量 交货地点和时间 一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件 均视为实质变更发盘的条件 实质性变更不能构成有效接受 而只能视作还盘 非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对 我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨 每公吨2400美元CIF旧金山 以不可撤销即期信用证支付 收到信用证后2个月内交货 限3日内答复 第二天收到B公司回电称 接受你方发盘 立即装运 A公司未予答复 又过了两天 B公司通过旧金山银行开来即期信用证 注明 立即装运 当时该货国际市场价格上涨20 A公司以合同并未达成为由拒绝交货 并立即将信用证退回 于是双方发生争执 提交仲裁 如果你是仲裁员 将如何裁决 案例分析一 案例分析二 我某公司于2月1日向美商报出某农产品 在发盘中除列明各项必要条件外 还表示 packinginsoundbag 在发盘有效期内美商复电称 refertoyourtelexfirstaccepted packinginnewbags 我方收到上述复电后 即着手备货 数日后 该农产品国际市场价格猛跌 美商来电称 我方对包装条件作了变更 你方未确认 合同并未成立 而我出口公司则坚持合同已经成立 于是双方对此发生争执 你认为 此案应如何处理 条件四 接受必须在发盘的有效期内送达发盘人 某年7月27日 我国S公司应丹麦AM商号的请求 报出某初级产品1000吨 每吨CIF哥本哈根310欧元即期装运的实盘 AM收到我方报盘后 没作承诺表示 而是再三请求我方增加数量 降低价格并延长发盘有效期 我方将数量增至1500吨 价格减至302欧元 并两次延长了报价的有效期 最后延至8月30日 AM于8月26日来电接受该盘 我方公司在接到对方承诺电报时 发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品的产量 国际市场价格暴涨 于是我方拒绝成交 并复电称 由于世界市场价格变化 货物在接到承诺电报时已售出 但AM不同意这一说法 认为接受是在发盘有效期内作出 因而是有效的 坚持要求我方按发盘的条件履行合同 并提出要么执行合同 要么赔偿对方差价损失40余万元人民币 否则将提起诉讼 问题 1 如果AM商号对我公司提起诉讼 有无正当理由 2 双方间的买卖合同是否成立 注 接受生效的时间 英美法系 投邮主义 大陆法系 到达主义 公约规定 到达时生效 或以某种行为表示 3 逾期接受 无论哪种情况 逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态 受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期 案例分析1 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份 要求对方在6月20日前将接受送达A公司 该订货单于6月12日邮至B公司 B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知 事后当B公司催促A公司尽早开立信用证 A公司否认与B公司有合同关系 问按 公约 的规定 A公司的主张是否成立 为什么 案例分析2 我某公司于4月15日向外商A发盘 限20日复到我方 外商于17日上午发出电传 但该电传在传递中延误 21日才到达我方 我公司以对方答复逾期为由 不予置理 当时该货物的市价已上涨 我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B 25日外商A来电称 信用证已开出 要求我方尽早装运 我方立即复电外商A 接受逾期 合同不成立 分析合同是否成立 4 重新接受 如果受盘人采取更加快速的传递方式 使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人 则该项接受有效 5 接受的撤回 公约 规定 如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人 接受得予撤回 接受可以撤销吗 案例分析 中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘 马口铁500公吨 每吨545美元CFR中国口岸 8月份装运 即期信用证支付 限20日复到有效 我方于17日复电 若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁 履约中如有争议在中国仲裁 D公司复电 市场坚挺 价格不能减 仲裁条件可接受 速复 此时马口铁价格确实趋涨 我方于19日复电 接受你16日发盘 信用证已由中国银行开出 请确认 但法商未确认并退回信用证 问题 1 合同是否成立 2 我方做法有无失误 第四节合同磋商应注意的几个问题 一 坚持平等互利和友好协商的原则二 制定磋商方案三 组织谈判班子 第五节书面合同的签订 经过交易磋商 一方的发盘被对方有效接受后 就算达成了交易 双方之间就建立了合同关系 在业务中 一般还要用书面形式将双方的权力 义务明文规定下来 便于执行 这就是所谓签订合同 第五节书面合同的签订 合同成立 合同生效 接受是否有效 是否具有法律上的效力 合同何时成立 一是有效接受的通知到达发盘人时 二是受盘人做出接受行为时 合同当事人意思表示一致当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同合同必须有对价和合法的约因合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求 一 合同生效的条件 案例思考 我国某省QG进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商DM磋商 经往来多次传真友好磋商 已就买卖合同的基本条款初步达成协议 但在我方最后所发的表示接受的传真中写有 以签署确认书为准 的字样 之后 DM外商拟好合同书传真给我方 要我方确认 但由于对某些条款我方认为需要修改 此时该设备的市场价格有下跌趋势 于是我方并未及时对DM公司予以答复 后来 外商多次来电催促我方开证 我方答复拒绝开证 试分析这一拒绝是否合理 案例评析 在本案中 我进出口公司在与外商磋商时 虽就买卖合同的基本条款初步达成协议 但我方在后来所发的表示接受的传真中写有 以签署确认书为准 的字样 等于对合同的订立提出了重要的保留意见 这就导致双方最终并未达成协议 因此 我方公司有理由拒绝开立信用证 二 合同的签订 一 签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为合同生效的条件可作为履行合同的依据 二 书面合同的类型 正式合同 确认书 协议 备忘录 意向书 定单 三 书面合同的内容 约首部分基本条款约尾部分 案例分析 某年3月 我国辽宁A进出口公司与美国B公司签订销售公司 采用D A90天方式出口一批家用电器到美国 在货到一个月后 B来电称 由于几家批发商相继毁约 销售遇到困难 但不会延误付款 然而在应收帐款到期日 A没有收到货款 之后 B突然发来一份据称是美国一家著名电器实验室出具的质检证明 称货物有严重质量问题 要求折价40 否则全部退货 经了解情况 由于美国家电市场行情发生变化 以及由于B公司自身的原因造成货物滞销 B商因而提出货物存在质量问题 要求A赔偿损失或折扣货款 将原本属于B商自己的商业风险转嫁给A商 A虽经多次据理力争 然而由于双方签订的买卖合同中未列明争议的方法和时限以及出具的有效质检证明的机构 A没有办法找到拒绝B无理要求的充分理由 最后A的货款仅以原价的65 收回 案例评析 本案的症结在于我出口公司沿用格式和内容较为统一的售货合同 但合同中的质量争议条款和商品检验条款内容很少 表述也较简单 不能完全保证出口方的正当利益 甚至个别的售货合同根本没有质量争议条款 一旦外商提出质量争议 由于没有合同文字的约束 我方往往有理说不清 只能吃哑巴亏 从本案看出 完善的合同条款和恰当的支付方式对合同能否得到顺利履行的重要性 出口公司背景 上海工具进出口有限公司 SHANGHAITOOLIMPORT EXPORTCO LTD ADD 31 ZHONGSHANROADSHANGHAI CHINA 专业从事工具和家用五金的进出口业务 初创于1995年4月 经过多年勤奋努力 现在年出口金额已稳定在2000万美元以上 是中国工具界领先的专业出口商之一 主要供应美国和欧洲地区 与多家大型连锁店保持稳定的供货关系 并进入韩国 日本 加拿大 南美洲 东南亚等国家和地区 该公司引进美国工具进口商的运行模式 在上海购置10000余平方米的土地 建立起集办公 生产 检测 储运于一体的6000平方米建筑 配备有强大的内部计算机网络和通讯设备 可以为客户提供全面 及时 准确的服务 该公司拥有一支高素质的专业性员工队伍 足以胜任产品开发 市场营销 包装设计 生产储运 质量控制等一系列工作 严格的管理制度和质控体系 通过了法国BVQI公司的ISO9002认证 也赢得了广大客户的信任和好评 综合实训 交易磋商仿真模拟 现上海公司与西班牙某公司 MAMUTENTERPRISESAVADD TARRAGONA75 3ER BARCELONA SPAIN 经过多次磋商后 最后达成合同内容如下 如果你是上海公司的业务员 现请你拟制一份销售确认书 以备双方签订合同之用 综合实训 交易磋商仿真模拟 规格成交数量单价9PCEXTRALONGHEXKEYSET2400SETS 特长六角钥匙 USD1 76 SET8PCDOUBLEOFFSETRINGSPANNER 梅花扳手 1200SETSUSD3 10 SET成交价格条件 FOBSHANGHAI包装条件 9PCEXTRALONGHEXKEYSET 每16套装在一个塑料箱里 PLASTICCARTON 8PCDOUBLEOFFSETRINGSPANNER 每10套装在一个塑料箱里 PLASTICCARTON 装货 装运条件 最迟于2009年3月20日自中国上海港经海运至西班牙的巴塞罗那 BARCELONA 不允许分批 允许转船 保险条件 由买方按发票金额的110 投保一切险 付款条件 买方开立100 的即期不可撤销信用证 信用证必须在2009年2月15日以前开到卖方 信用证一直到提单之后的21天内可以在中国议付 唛头 M EBARCELONAC NO 1 UP 交易条件如下 合同号 CONTRACTNO 日期 DATE 签约地点 SIGNEDAT 卖方 SELLERS 地址 ADDRESS 买方 BUYERS 传真 FAX 地址 ADDRESS 货号品名及规格数量单价金额总值ART NO DESCRIPTIONQUANTITYUNITPRICEAMOUNTTOTALVALUE RT05342 FEB 5 2009 SHANGHAI TEL 021 65756156FAX 021 65756155E MAIL STI 168 COM SHANGHAITOOLIMPORT EXPORTCO LTD 31 ZHONGSHANROADSHANGHAI CHINA