维达纸业销售计划书.doc

_维达纸业销售计划书2014年第二季度（4月6月）学院：工商管理学院班级：营销123班指导老师：袁玉玲小组成员：戴荣昆100 周雯雯100 席志冲20 张旭20目录一、计划概要3二、市场营销现状3三、机会与问题（Swot分析）5四、营销目标6五、市场营销策略7六、行动方案8七、预计盈亏报表8八、控制9一、计划概要1、目标概要1）维达纸业无锡分公司于2014年第二季度总生产值达30万吨2）我公司于2014年第二季度在无锡地区月度销售目标120万季度销售目标360万3）我公司于2014年第二季度向无锡地区共27家大型超市推进生活用纸45万件，护理用纸9万件4）我公司于2014年第二季度投放各中小型超市/便利店3万吨5）我公司于2014年第二季度扩展周边城市市场（江阴、宜兴）2、策略概要1）遍地开花，中心城市和边缘城市同时突破2）追加喜洋洋系列在各大超市的供货量3）在大型超市推广促销活动4）发展零售代理商二、市场营销现状1、公司简介维达国际控股有限公司，简称“维达纸业集团”或“维达集团”。维达纸业集团是一家集研究、开发 、生产、销售为一体的现代化生活用纸大型企业，是中国生活用纸委员会副主任委员单位，是中国卫生用纸行业产品最多、销售量最大的企业之一。在生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位2、公司理念1）勇于开拓，不断创新2)追求卓越，领导创新3、产品介绍维达纸业个人生活用纸商业生活用纸护理用纸FEEL蓝色经典花之韵喜洋洋倍韧柔滑超韧维达湿巾婴儿纸尿裤4、产品需求1)纸巾是必需品，销量易升难跌。2)厕纸及纸巾属生活必需品，产品对收入的需求弹性很低。3)城市中产一族对卫生的意识有所提高，已有助于维达的销量。4)喜羊羊系列电影正风靡导致喜洋洋系列纸品需求量大5、消费人群1)男女比例基本平衡，年龄在080岁之间2)职业多为学生、在职人员、个体户等，收入范围在8008000元/月3)城乡消费差别大。中高档用纸多在城镇，郊区人口主要消费中低档的厕用卫生纸。边缘城市（江阴、宜兴）纸品市场待开发4)部分刚开始接触维达纸品的消费者，对维达纸业的基本情况不是很了解，对这一品牌还不太信任5)无锡地区共27家大型超市，2013年度维达纸品采购量平均2万件/家6)无锡地区中小型超市/便利店纸品种类不够齐全，纸品品牌采购单一三、机会与问题（Swot分析）内部环境优势(Strengths)劣势(Weaknesses)品牌个性鲜明，主题明确。遍布全国的市场网络，严格控制产品质量，100%原木浆生产。提供适合客户本身要求的定牌产品。产品种类多而全，满足各种消费人群的需要。市场主要局限于中高端市场，而二三线城市的营销力度较低。与其他生活用纸行业同质化严重，企业需要在差异化。假冒产品多。产品没有大力推广，广告不够多。外部环境机会(Opportunities)威胁(Threats)无锡边缘城市纸品品牌单一，急需多元化党和政府的政策支持，将有助于“林浆纸一体化”的推进。欧洲纸巾霸主SCA作策略股东，引入先进技术，在营销上给予专业意见，提升产值。无锡各大超市上一季度维达纸品销量较其他品牌高。心相印纸业以秉承追求健康理念，包装广告坚持亲民政策，手帕纸的市场中占有优势。清风纸业致力于生态平衡环境保护，以高科技植树造纸，创造优质生活，产品覆盖面广。中国人均生活用纸消费量低，大约是北美的1/8，西欧的1/5，世界平均水平的4/5。全球纸浆价格上涨四、营销目标1、第二季度产量达到30万吨。维达纸业无锡分公司2013年度产量表2、以建立完善销售网络为主，销售目标为月度120万元，季度360万元。维达纸业无锡分公司2013年度产值表3、增加无锡地区共27家超市采购量：生活用纸45万件，护理用纸9万件并投放中小型超市/便利店纸品3万吨。2014年第一季度无锡地区维达生活用纸采购量4、以无锡市中心销售带动整个边缘城市（江阴、宜兴）维达纸品的发展。5、无论精神,体力都要全力投渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资。五、市场营销策略1、目标市场遍地开花，中心城市和边缘城市（江阴、宜兴）同时突破，在无锡边缘城市2、产品策略喜洋洋系列销售产量在总系列中突出，为适应市场潮流（喜洋洋动画片又出了新的系列），继续追加喜洋洋系列的制造产量，并加大促销力度3、渠道策略1）大型超市采取逐步深入的方式，通过谈判追加超市供货量，获得超市许促销产品并自行提供赠品。2）中小型超市便利店销售人员逐一针对各中小型超市、便利店做市场调查。在无锡地区中小型超市/便利店市场发展零售代理商，针对上一季度的纸品销量投放维达纸品在各中小型超市/便利店的供货量4、人员策略1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。2）内部人员的报告制度和销售奖励制度。3）培养新的一批热情积极的销售员，向无锡地区中小型超市/便利店逐一推广产品4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。六、行动方案1、目标市场扩展派遣销售经理扩张江阴及宜兴的市场，通过与江阴宜兴各大卖场负责人谈判2、促销活动策划1）多买多送在超市卖场内购买维达产品满一定金额可获得赠品，购买金额越多，所获赠品越多。（满28元送抽纸一包，无限叠加）2）抽奖在超市门口展台促销，自行提供赠品。一等奖中奖率控制在2%，二等奖中奖率控制在25%，三等奖中奖率控制在55%，参与奖中奖率控制在85%（满28元即可参加抽奖。一等奖：收纳盒、二等奖：水杯、三等奖：纸巾盒、参与奖：维达logo钥匙扣）3、发展新代理商通过与各中小型超市/便利店洽谈，发展新的零售代理商。为代理商免费制作商店招牌，代理商存货可退可调。凡是进货量达1万件的代理商免费提供纸品货架。七、预计盈亏报表1、维达队伍公司应有负责各项工作的工作人员，如制造部人员、工艺部人员、维修部人员，人员总数不少于100人2、费用总预算应包括制造费用、销售费用、管理费用等，总计210万，其中制造费用不低于总费用的30，销售费用不低于总费用的20。经费预算的决定可随营业实绩做上下调节3、生产设备新增设备两台，提高工作效率。4、生产数量追加喜洋洋系列的制造产量7万件，采购喜洋洋系列促销赠品1。5万件5、产品库存为适应市场，维达纸业无锡分公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象6、销售代理协调中小型超市/便利店代理商及经销商等各环节的关系7、销售权限我公司将大幅委让权限，使人员得以坚决速决与中小型超市/便利店商谈八、控制1、增强内部控制环境的树立强化职工代表大会和股东大会的职能，使企业决策更加科学化、明主化。避免绝高层管理人员一人决策的现象出现。2、树立完善的内部控制制度企业内部架构和各个机构的职能分工,做到内部机构的设置合理、职能明白、相互沟通和制约,以保证每一个经济业务都可以依照一定的顺序进行。尤其要注重存货与现金、销售与收款、本钱与费用等方面的控制制度。另外，还应该制定关于执行人员的考核评价机制,奖惩分明。3、树立企业全体督查体系调研人员及时反馈市场动态分析及信息，做好企业与市场的传递员。销售人员及时关注产品各系列销量，准确增减个系列产品的投放。4、注重对企业管理者管理理念的引导