磋商与合同签订.ppt

第二章国际贸易业务磋商及合同的签订 重点掌握 交易洽商的知识与技巧 第一节寻找目标客户 一 寻找客户的途径P6 7常用的方式 展会 B2B平台 网络资讯 1 项目商业道德经营能力资金实力 二 客户资信调查 2 具体内容政治组织机构资信业务范围经营能力经营场所 三 资信调查的途径1 往来银行2 商会3 资信调查公司4 驻外使馆5 其他途径 第二节建交函的写作 建立业务关系的途径 直接接洽贸易对象 间接方式 函电 优 省时间 成功率高缺 成本高 优 成本低缺 耗时间 针对性不强 建交函 1 信息来源2 致函目的3 公司介绍4 产品介绍5 盼回复 基本结构 WelearnedfromAthatyouareinthemarketoftextiles Wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile Enclosedisourcatalogueandpricelistforyourinformation Wearelookingforwardtoyourspecificenquiries 信息来源 公司介绍 致函目的 产品介绍 1 信头2 信内地址3 称呼4 正文5 结尾套语6 署名 基本格式 结尾套语 署名 信内地址 信头 正文 称呼 注意事项 简洁主题明确吸引力 建交函 亚洲杂志 AsiaSource 上刊登丹麦F L SMIDTH CO A S公司欲求购中国产自行车 详细地址 77 VIGERSLEVALLE DK 2500VALBYCOPENHAGENDENMARK 我方系SHANGHANGEVERGREENIMP EXPCO LTD 可以提供永久牌 ForeverBrand 自行车 并表达期待尽快与对方达成具体交易的愿望 常犯的错误 1 邮件写得过长2 没有明确的主题3 长篇大论的公司或工厂介绍4 爱炫耀英文水平5 喜欢用奇奇怪怪的字体6 主动语态用得太多7 喜欢用附件和图片8 语气过于生硬 外贸函电 写一封邮件告诉客人Mike 上次收到的样品已经寄给工厂了 但工厂说材料不是ABS 而是PP 价格他们需要重新核算 但近期内原材料涨价 希望您能尽快确认 我们好采购原材料并安排生产 HiMike Samplesreceivedandalreadypassedtovendor ThematerialwasPP notABS Offersheetispreparingandwillbesenttoyousoon Bytheway rawmaterialpriceincreasedthesedays plsmakeadecisionquicklytogoaheadafterpriceconfirmed We llarrangethemassproductionasap Thanksandbestregards 第三节业务磋商的内容 一 主要交易条件 品名 品质 数量 包装 价格 交货 支付和保险等二 一般交易条件 商检 索赔 不可抗力 仲裁等三 磋商形式 书面 口头 第四节业务磋商的程序 磋商程序 询盘 发盘 还盘 接受 签订合同 磋商的形式 口头 面谈或电话 书面 必经的两个环节 一 询盘 询盘 Inquiry 也称询价 是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问 不构成对发盘人的约束 但也不能滥发询盘 买方发出询盘 也称邀请发盘 InvitationtoOffer 卖方发出询盘 也称 邀请递价 Invitationtomakeabid 询盘举例 卖方询盘 可供纯度99 的L 苹果酸500公吨 12月份装运 如有兴趣请电告 Supply500M TL MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested 买方询盘 请报500公吨L 苹果酸 CIF新加坡的最低价 12月装运 尽速电告 PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M TL MalicAcidDecembershipmentCablePromptly 二 发盘 Offer 又叫发价 报盘 报价 是交易的一方向另一方提出各项交易条件 并愿意按这些条件达成交易 签订合同买卖某种商品的表示 当事人 发盘人 受盘人 由买方发出的发盘称为 递盘 构成对发盘人的约束 发盘一般采用发盘 Offer 报价 Quote 定购 Order 递盘 Bid 等字样 一 构成发盘的条件 公约 规定 1 发盘必须向一个或一个以上特定的人提出 2 发盘的内容必须十分确定 公约 规定 只要订有品名 价格 数量或数量和价格的确定方法 即为十分确定 3 发盘必须送达受盘人 送达生效 4 发盘中必须明确表示发盘人受其约束 表明订立合同的意旨 发盘为实盘 而虚盘则须以询盘对待 虚盘 如 参考价referenceprice 以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation 以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved 等 发盘举例 可供L 苹果酸500公吨 纯度不低于99 50公斤纸板箱装 12月份装运 每公斤5美元CIF新加坡 不可撤销即期信用证付款 有效至我方时间星期五 Cansupply500M TL MalicAcidatUSD5 0 kgCIFSingapore 99PctMin packedin50kgscartons Decembershipment irrevocableL Catsight OffervaliduntilFridayourtime 二 对发盘有效期的规定 1 在发盘中明确规定有效期 如 发盘限15日回复 Offersubjectreplyfifteenth 2 不明确规定有效期 为 合理时间 有效 合理时间 有的国家8天 有的2周 美国不超过3个月 公约 没有明确规定 3 口头发盘 立即接受有效 4 发盘生效 投递主义 到达主义 三 发盘的撤回与撤销 公约 撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里 撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人 规定有效期 或以其他方式表明不可撤销 受盘人有理由信赖其不可撤销并已采取行动 英国法 在发盘有效期被接受之前 可以撤销 美国法 修订后的法律 不可撤销 四 发盘的失效 1 过期 2 拒绝 3 还价 4 不可抗力 5 依法撤回发价 6 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 或死亡或破产 三 还盘 Counter Offer 还盘 Counter Offer 也称还价 是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件 对这些交易条件提出修改的表示 还盘从实质上是一项新的发盘例如 你方12月19日电收悉 还盘每只10美元CIF纽约 YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork 四 接受 Acceptance 接受 Acceptance 是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容 并愿意签订合同的一种口头或书面的表示 发盘一经接受 合同即告成立 例如 你方12月25日电子邮件我方接受 YoursDecember25THemailweaccept 接受一般用接受 Accept 同意 Agree 确认 Confirm 等字样 一 构成一项有效接受的条件 1 特定受盘人作出2 在发盘有效期内表示3 表示出来4 必须与发盘一致实质性添加或变更是一项还盘 对非实质性添加或变更 除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外 仍构成接受 二 逾期接受的问题发盘人毫不迟延地通知受盘人 确认其有效 否则无效 因传递不正常所致的 仍有效力 除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效 三 接受的撤回 公约 可以撤回 不可撤销 英美法 接受的通知一旦投邮发出 合同即告成立 即接受不可撤回 案例1 以下是A与B就一则交易的磋商过程 1 5月11日 A向B发电报 购Q牌32英寸彩电300台 请报价2 5月13日 B电复 Q牌32英寸彩电300台 每台2180元人民币 电报5月15日送达 3 5月14日 B发出电子邮件 5月13日电取消 邮件即时送达4 5月20日 B向A发出信函 向你方提供Q牌32英寸彩电300台 2200元人民币 台 限6月10日复到有效 信函5月25日送达 5 5月28日 B发出电子邮件 5月20日电取消 邮件即时送达6 6月2日 A发出电子邮件 你5月20日信函我接受 B收到后未做答复 问 A与B之间是否存在合同关系 请分析每一条函电属于磋商的哪一个环节 案例2 某出口公司向新加坡进口贸易商行发出实盘 复你3日电 报实盘飞马牌东北双齐马尾21 23 1500公斤 每公斤300英镑CIF新加坡 木箱包装 3月装运 不可撤销即期信用证 9日电复我地有效 7日新加坡进口贸易商行复电 复你5日电支付方式必须不可撤销信用证远期30天付款 其它条件相同 1月7日 但当时马尾市场价又趋上涨 买方又认为对他价格有利于8日电 你5日电悉 1500公斤马尾我完全接受 我正准备办理开立即期不可撤销信用证 1月8日 出口公司与第三者成交 2月1日出口公司接到信用证 要求按时装运 出口公司电 你开立1500公斤马尾信用证 我极感惊讶 我们并无合约关系 故通过中国银行将信用证退回 2月3日 新加坡 你1月5日的发盘中规定接受有效期为1月9日 我在你接受的有效期内 即1月8日向你发出接受电 故合同成立 2月5日 双方各持已见 发生纠纷 问买卖双方有无合同 案例3 我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批 我方于周一上午10时 以普通电报向美商发盘 公司原定价为每单位500美元CIF纽约 但由于我方工作人员疏忽 误报为每单位500元人民币CIF纽约 问 1 如果在当天上午10点半发现问题 该如何处理 2 如果在第二天上午9点发现问题 客人还未接受 应如何处理 3 如果再第二天上午9天发现问题 客人已经接受 该如何处理 案例4 S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录 介绍了S公司经营的各式男女手套 并附有精美的图片 8月20日A公司回电表示对其中的货号为308A 309B 311B的女式手套很感兴趣 每个货号订购100打 并要求大 中号各半 10月份交货 请S公司报价 8月22日S公司发盘如下 报青字牌女式羊毛手套300打 货号308A 309B 311B各100打 大 中号各半 每双CIFI旧金山12美元 纸箱装 10月份装运 即期不可撤销信用证支付 8月30日复到有效 8月28日A公司回电 你8月22日电悉 价格过高 每双CIFI旧金山10美元可接受 次日S公司去电 你28日电悉 最低价每双CIFI旧金山11美元 9月5日复到有效 9月3日S公司收到A公司的电开信用证 其中单价为每双11美元 包装条款中注明纸箱装 每箱15打 其他与发盘相符 S公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加 S公司的习惯包装是每箱10打 考虑到交货期临近 若提请修改 恐怕难以按时交货 另外 即使按信用证要求包装 也不会增加费用 但到9月20日 储运部门通报 公司库存中没有可装15打手套的纸箱 现有纸箱一种为可装10打的习惯包装 另一种可装20打 S公司随即与纸箱厂联系 纸箱很少见 该厂不能供应 附近的几个纸箱厂也如此答复 在此情况下 S公司一面四处购买箱源 一面于9月20日去电A公司 表示包装条款不能接受 要求改为每箱装10打或20打 请分析上述纸箱装 每箱15打的包装条款是否达成 合同是否成立 根据 联合国国际货物销售合同公约 的规定 上述对发价中包装条款的修改属非实质性修改 由于s公司未在不过分迟延的时间内向被发价人通知反对意见 则接受有效 据此成立的合同就应以发价内容及附有非实质性修改内容的接受为准 所以纸箱装 每箱15打的包装条款已达成 案例5 某年11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求 报价棉花500吨 每吨斯德哥尔摩到CIF价格340欧元 即期装运实盘 要约有效期至11月24日 TG公司接收到报盘后 请求顺达公司 降低价格 延长要约有效期 顺达公司曾将价格每吨减至320欧元 延长要约有效期至11月30日 TG公司接收到顺达公司来电后 又请求顺达公司 增加数量 再次延长要约有效期 顺达公司再将数量增至800吨 延长要约有效期至12月10日 TG公司于12月6日来电接受该盘 顺达公司在接到TG公司承诺电报时 发现国际市场因受灾影响棉花产量 市场价格暴涨 顺达公司不愿意成交 复电称 由于世界市场价格变化 在接到承诺电报前已将货物售出 不能提供货物 TG公司不同意这一说法 认为 承诺是在要约有效期内作出 是有效的 坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同 提出 执行合同或者赔偿差价损失6万欧元 否则将起诉与法院 试问 双方间的买卖合同是否成立 TG公司有无正当理由提起诉讼 为什么 第五节合同的概念和形式 一 买卖合