第十一章交易磋商和订立合同.ppt

国际贸易的磋商与合同的订立 本章要点 一 交易磋商 ContractNegotiation BusinessNegotiation 的概念及环节 询盘 发盘 还盘和接受 二 国际贸易中的发盘和接受三 国际贸易合同的订立 一 交易磋商的概念及环节 一 概念 二 方式 三 内容 四 程序 一 交易磋商概念 含义 进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判 以达成交易的过程 也称作贸易谈判 意义是贸易合同的基础关系到交易成败和经济效益 二 交易磋商方式 A口头 国际商品交易会上口头 电话等 B书面 信件 电报 电传 传真 电子邮件等 如通过传真或电子邮件达成交易 有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书 以掌握合同成立的可靠证据 三 交易磋商内容 货物条件 名称 品质 数量 包装 商品检验等价格条件 单价 总价 价格术语 佣金和折扣交货条件 时间 地点 运输方式 运输保险支付条件 支付工具 支付时间 地点及方式等争议处理条件 检验 索赔 不可抗力和仲裁等 三 交易磋商内容一般交易条件 generaltermsandconditions 由出口商为出售或进口商为购买货物而拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件 我国出口企业所拟订的一般交易条件内容 A有关预防和处理争议的条件B有关主要交易条件的补充说明C个别的主要交易条件 三 交易磋商内容一般交易条件 generaltermsandconditions 使用方式印在自行设计和印刷的销售合同或购货合同背面或正面下部 只有在交易前得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认 才能对双方日后订立合同具约束力 双方可据交易具体需要 提出与一般交易条件不同的条件 四 交易磋商一般程序P277 1询盘enquiry 买方为购买或卖方为销售货物而向对方提出有关交易条件的询问 说明 对询盘人和被询盘人均无法律上约束力 不是交易磋商必经步骤 询盘采用的主要词句 Pleaseadvise Pleasequote Pleaseoffer 四 交易磋商一般程序P277 1询盘enquiry 买方为购买或卖方为销售货物而向对方提出有关交易条件的询问 对东北大豆有兴趣 请电告CIF伦敦最低价 中国松香WW级100吨 8月份装船 请报CIF伦敦价 四 交易磋商一般程序 2发盘offer 也称发价 Quotation 买方或卖方向对方提出各项交易条件 并愿意按照这些条件达成交易 订立合同的一种肯定表示 说明 卖方发盘 称售货发盘sellingoffer 买方发盘 称购货发盘 递盘 buyingoffer 发盘在其有效期内 发盘人不得任意撤消或修改其内容 发盘人一经对方在有效期内表示接受 发盘人将受其约束 并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任 发盘一般采用术语 offer firm quote supply bid 四 交易磋商一般程序 2发盘offer 也称发价 Quotation 买方或卖方向对方提出各项交易条件 并愿意按照这些条件达成交易 订立合同的一种肯定表示 订购50公吨干酵母粉 含量约35 80千克纤维包装 8月 9月装船 每公吨500美元CIF纽约 不可撤销即期信用证付款 5月30日我方时间复到有效 四 交易磋商一般程序 3还盘counter offer 又称还价 是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示 既是受盘人对发盘的拒绝 也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘 说明 一笔交易有时不经还盘即可 有时要经过还盘 甚至多次还盘才能达成 进行还盘时 可用 还盘 术语 但一般仅将不同条件的内容通知对方 即意味着还盘 四 交易磋商一般程序 3还盘counter offer 又称还价 是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示 既是受盘人对发盘的拒绝 也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘 为了达成交易 你们至少得减价30 才行 你10日电价太高还盘30英镑限14日复 四 交易磋商一般程序 4接受acceptance 买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件 并愿按这些条件与对方达成交易 订立合同的一种肯定的表示 说明 一方发盘经另一方接受 交易达成 合同即告订立 双方就应分别履行其所承担的合同义务 受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出协商一致的各项交易条件 但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长 交换函电较多 受盘人可在表示接受时 将双方最后商定的各项交易条件一一列出 表示接受的术语 accept agree confirm 四 交易磋商一般程序 5订立合同 买卖双方经发盘和接受后 合同成立 签定进口合同或出口合同 说明 询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节 发盘和接受是达成交易不可缺少两个基本环节 二 国际贸易中的发盘和接受 一 发盘 二 接受 一 发盘 向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议 如果内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨 即构成发价 一个建议如果写明货物并明示或暗示规定数量和价格或规定如何确定数量和价格 即为十分确定 公约 1定义及必备条件 一 发盘 1 表明订约意旨A表明承受约束的订约意旨 可明示 也可暗示 B如果一方当事人在他所提出的售货或购货的建议中未表明在被接受时承受约束的意旨 就不能断定他有订立合同的愿望 该项建议不能构成发盘 仅应被视为邀请作出发盘 或称发盘邀请 1定义及必备条件 一 发盘 2 向一个或一个以上特定的人提出A特定的人 发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人 B广告对象是广大社会公众 商品目录 价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的 这些对象不属特定的人 一般仅视为发盘邀请 C如广告内容十分具体 明确和肯定 在一定事实情况下 也可能被见到广告的人作出接受的行为 刊登广告的人即须按广告中所提的条件 履行诺言 本广告构成发盘 此广告项下商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人 1定义及必备条件 一 发盘 3 内容十分确定A 公约 规定一项订立合同的建议 写明货物 且明示或暗示地规定数量和价格或如何确定数量和价格 即为十分确定 一项订约建议只要列明货物 数量和价格三项条件 即可被认为内容 十分确定 B对于其他所缺内容 可在合同成立后 按双方之间已确立习惯做法 惯例或按公约补充 C为防止误解或可能发生的争议 中国外贸企业在实际工作中应明示或暗示地至少规定六项主要交条件 货物品质 数量 包装 价格 交货和支付条件 1定义及必备条件 一 发盘 4 传达到受盘人发盘无论是口头的还是书面的 只有被传达到受盘人时才生效 1定义及必备条件 一 发盘 说明 1 明确规定有效期 不构成发盘不可缺少的条件 A明确规定有效期的发盘 从发盘被传达到受盘人开始生效 到规定的有效期满为止 B不明确规定有效期的发盘 按法律在合理时间 不同国家规定不一 内有效 2有效期 可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限 一 发盘 说明 2 中国出口业务中 明确规定有效期 方法 规定最迟接受期限 如 发盘限15日复英美法 投邮主义大陆法 到达主义 接受的函电在发盘有效期内到公约 到达主义规定一段接受的期间 如 Offervalidthreedays 2有效期 可供受盘人对发盘作出接受的时间或期限 一 发盘 说明 1 一项发盘 即使是不可撤消的 如果撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时 送达被发盘人 得予撤回 2 在实际业务中 发盘的撤回只有在使用信件或电报向国外发盘时可用 用电传或电子邮件等方式 不存在撤回发盘的可能性 3发盘的撤回 Withdrawal 发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的行为 一 发盘 说明 公约 规定如果撤消通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人 可予撤消 但下列情况下不得撤消 1 发盘中写明有效期或以其他方式表明为不可撤消 2 受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤消 并已本着对该发盘的信赖采取了行动 4发盘的撤消 Revocation 发盘人将已经被发盘人收到的发盘予以撤消的行为 一 发盘 发盘终止原因 在有效期内未被接受而过时 被受盘人拒绝或还盘 发盘人在受盘人作出接受前对发盘进行有效的撤消 5发盘的终止或失效 Termination 发盘法律效力的消失 案例分析1 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品 我方口头发盘后 对方未置可否 当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认为我方应如何处理为好 为什么 中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 洽谈过程中 双方对 公约 均未排除或作出任何保留 因此 双方当事人均应受该 公约 约束 按 公约 规定 对口头要约 须立即接受方能成立合同 上午我方发盘后 法商未置可否 也未提出任何要求 合同没成立 据此 我方鉴于市场有趋涨迹象 可予以拒绝或提高售价继续洽谈 二 接受 被发价人声明或作出其他行为表示同意一项发价 即是接受 缄默或不行动本身不等于接受 1定义和构成条件 二 接受 1 接受必须由特定的受盘人作出 必须是发盘中所指明的特定的受盘人 而不能是其他人 2 接受必须表示出来 用声明作出表示 即用口头或书面形式向发盘人表示同意发盘 或用做出行为来表示 如卖方用发运货物 买方用支付价款等来表示 1定义和构成条件 二 接受 2 接受必须表示出来说明 a用行为表示接受时 表示接受的方式是根据该发盘的要求或依照当事人之间确立的习惯做法或惯例而行事 而且该行为必须在发盘明确规定的有效期之内或在合理时间之内 b我国在批准参加公约时对公约承认合同可以书面外形式订立的规定声明保留 在实际业务中 我外贸企业应以书面形式表示对发盘的接受 1定义和构成条件 二 接受 3 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 4 接受必须与发盘相符外贸业务中 受盘人表示接受时 往往对发盘作出某些添加 限制或其他更改 公约 将接受中对发盘的条件所作的更改分为 1定义和构成条件 二 接受 4 接受必须与发盘相符A实质性变更 构成新发盘 如对价格 付款 质量 数量 交货时间 地点 赔偿责任范围 解决争端的添加 限制或更改等 B非实质性变更 除发盘人及时向受盘人表示反对其间差异外 仍构成接受 且合同条件以该项发盘的条件及在接受中所载变更为准 如要求提供重量单 装箱单 商检证等单据 增加提供装船样品或某些单据份数 分两批装运等 1定义和构成条件 案例分析2 A国商人将从别国进口的初级产品转卖 向B国商人发盘 B国商人复电 接受发盘 同时要求提供产地证 两周后 A国商人收到B国商人开来的信用证 正准备按信用证规定发运货物 获商检机构通知 因该货非本国产品 不能签发产地证 经电请B国商人取消信用证中要求提供产地证的条款 遭到拒绝 于是引起争议 A国商人提出 其对提供产地证的要求从未表示同意 依法无此义务 而B国商人坚持A国商人有此义务 双方所在国均为缔约国 如何裁决 A商在收到B商对其发盘作出附加条件的接受时 未提出任何异议 即接受有效 A商应负有提供产地证的义务 B商已根据其接受条件开立信用证 A商接受信用证后 又未提出异议 并准备履行信用证的规定交货 后因商检机构不能出证 这与B商无关 构成A商违约 二 接受 公约 对逾期接受处理的规定 A如发盘人于收到逾期接受后 毫不迟延地通知受盘人 确认其为有效 该逾期接受仍有效 B一项逾期接受 从它使用的信件或其他书面文件表明 在传递正常的情况下 本能及时送达发盘人 由于出现传递不正常造成延误 可被认为是有效的 除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知受盘人 认为他的发盘已经失效 2逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限 或发盘未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人 就成为一项逾期接受 二 接受 3接受的撤回 在接受通知送达发盘人之前 受盘人可随时撤回接受 即阻止接受生效 但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限 接受通知一经到达发盘人即不能撤消 例 一项发价规定接受于3月15日复到有效 被发价人于3月2日发出接受通知 预计3月10日接受通知可送达发价人 如被发价人欲阻止合同的成立 他可在3月10日前用电传等更快捷的通讯手段将接受撤回通知送达发价人 该撤回通知也可与接受通知同时送达发价人以撤回接受 阻止合同的成立 案例分析3 我某出口公司于2月1日向美商报出某农产品 在发盘中除列明各项必要条件外 还表示 Packinginleatherbag 在发盘有效期内美商复电 Refertoyourfirstaccepted packinginsnakeskinbags 我方收到上述复电后 既着手备货 数日后 该农产品国际市场价格猛跌 美商来电称 我方对包装条件作了变更 你方未确认 合同并未成立 而我出口公司则坚持合同已经成立 于是双方对此发生争执 此案应如何处理 理由 中 美均为 联合国国际货物销售合同公约 的缔约国 在该笔业务的来往电传均未排除 公约 的适用 据此 双方当事人应受 公约 的约束 按 公约 第19条 2 款的规定 对发盘表示接受而对发盘内容做非实质改变时 除发盘人在不过分迟延的期间内通知反对其中的差异外 仍构成接受 如发盘人不做出这种反对 合同条件就以该项发盘的条件以及接受通知内所载的更正为准 按 公约 第19条 3 款的规定 包装的改变不属于实质性改变 合同应按 装入新袋 的条件成立 综上所述 美商复电已经构成接受 合同成立 如美商据不履约 我方应按照 公约 的有关规定向美商提出索赔 案例分析4 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效 9日意商人用电报通知我方接受该发盘 由于电报局传递延误 我方于11日上午才收到对方的接受通知 而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨 对此 我方应如何处理 中国与意大利均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 该案双方洽谈过程中 均未排除或作出任何保留 因此 双方当事人均应受 公约 约束 按 公约 规定 如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明 它是在传递正常能及时传达到发价人的情况下寄发的 则该项逾期接受具有接受效力 除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人 他认为发盘已经失效 我方于11日收到的接受电报属因传递延误而造成的逾期接受 因此 如我方不能同意此项交易 应即复电通知对方 我方原发盘已经失效 如我方愿按原发盘达成交易 订立合同 可回电确信 也可不予答复 予以默认 案例分析5 我某出口公司于2月1日向美B公司 报谷物300吨 每公吨250美元 发盘有效期为10天 3天后 美商回电称对该货物有兴趣 但要进一步考虑 2天后 B公司两次来电 要求将货物数量增至600公吨 价格降至230美元 公吨 此时谷物价格上涨 中方把该批货物以新的价格出售给另外一个外商 美商以中方擅自撤约向中方索赔 中方是否赔偿 不赔 外商两次来电构成还盘 还盘一经做出 就构成新发盘 原发盘实效 合同没成立 不涉及擅自撤约问题 案例分析6 香港一中间商A 就某商品以电传方式邀请我方发盘 我方于4月14日向A发盘并限4月22日复到有效 4月18日收到美国B商按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证 同时收到中间商A的来电称 你14日发盘已转美国B商 经查该商品国际市场价格猛涨 于是我方将信用证退回开证行 再按新价向美国B商发盘 而B商以信用证发盘有效期内到达为由 拒绝接受新价 并要求我方按原价发货 否则将追究我方责任 这种要求是否合理 公约 规定接受的四个条件 特定的人 是A非B B的信用证可视作新的发盘 必须得到中方接受 合同才能成立 合同未成立 要求我方发货不合理 案例分析7 中国某进出口公司向国外某商人询购某商品 不久 收到对方8月15日的发盘 发盘有效期到8月22日 我方于8月20日向对方复电 若价格能降至56美元 件 我方可以接受 对方未作答复 8月21日我方得知国际市场行情有变 于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日的发盘 中方的接受能否使合同成立 8月20日复电已构成还盘 原发盘失效 8月21日接受无效力 合同无法成立 三 国际贸易合同的订立 一 意义 二 形式 三 内容 四 法律规范 一 意义 国际贸易实务活动的核心和主导进出口交易顺利进行的保证维护当事人利益的保障解决国际贸易争议的依据 公约 规定 销售合同无须以书面订立或书面证明 在形式方面也不受任何其他条件的限制 销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明 我国加入公约时对该条款作了保留 二 形式 合同 Contractsforinternationalsaleofgoods 确认书 Confirmation 协议 Agreement 备忘录 Memorandum 定单 Order 案例分析8 中方某进出口公司与外商洽谈进口交易一宗 经往来电传磋商 就合同的主要条件全部达成协议 但在最后一次我方所发的表示接受的传真中用 以签订确认书为准 事后对方拟就合同草稿 要我方确认 但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究 故未及时给予答复 不久 该商品的国际市场价格大跌 外商催中方开信用证 我方以合同没及时有效成立为由拒开 中方的做法是否合理 因我方所发的表示接受的传真中列用 以签订确认书为准 事后对方拟就合同草稿 我方尚未答复 再次说明合同成立的条件并不具备 合同既未成立 理应拒开 案例分析9 中方某进出口公司与外商洽谈进口交易一宗 经往来多次函电磋商 最终使交易得以达成 但未订立正式的书面合同 根据双方的函电往来表明 对方应于2009年12月之前向中方提供一项技术贸易的出口 而到2010年1月 对方仍未向我方提供该项技术贸易 我方多次要求对方履约 对方却以尚未签订正式书面合同为由否认合约已达成 问 双方交易是否达成 我方应如何处理 根据我国 合同法 规定 我国与国外当事人订立的国家货物买卖合同必须采用书面的形式 书面形式包括电报和电传 尽管双方没有签订正式的书面合同 但是双方的往来函电的内容已构成了合同的内容 交易已达成 责成对方履行合同 按双方约定尽快向中方提供技术贸易的出口 另外中方也保留索赔的权利 三 内容 约首 合同名称 编号 日期和地点 当事人的名称和地址 有的以序言的形式说明订约意图 本文 以合同条款的形式具体列明交易的各项条件 规定双方当事人的权利和义务 出口货物的名称 规格 数量 包装 价格 交货时间装运港目的港 保险及先别所适用的保险条款 货款支付的时间和方式 有关预防和争议处理处理的条款 约尾 合同所使用的文字及其效力 合同份数 缔约人签字 合同生效时间和条件以及合同所适用的法律等内容 国际货物贸易合同 格式合同 合同编号 日期 签约地点 卖方 地址 电报挂号 买方 地址 电报挂号 兹经买卖双方同意成交下列商品订立条款如下 商品 规格 数量 单价 总价 大写 包装 装运期 收到信用证后天 装运口岸和目的地 从 经 至 保险 付款条件 买方须于 年 月 日前将保兑的 不可撤销的 可转让 可分割的即期信用证开到卖方 信用证议付有效期延至上列装运期后 天在 到期 买方须于签约后即付定金 装船标记及交货条件 货运标记由卖方指定 注意 开立信用证时请注明合同编号号码 备注 卖方 买方 格式合同亦称标准合同 StandardContract 在国际贸易买卖中 由一个国际组织或外贸商业组织或律师事务所根据买卖合同应具有的基本内容而拟定的固定条文 即成固定格式的空白标准合同 经双方当事人签字后 才能成为有效合同 对双方当事人都有法律的约束力 操作题 上机实践 卖方A公司 中国南京上海路1号 与买方B公司 泰国曼谷樱花路1号 经过多次协商 于2008年10月2日达成一笔交易 内容主要有 空调机每台180美元CIF曼谷 即期不可撤销保兑信用证付款 数量为200台 允许有5 的溢短装 纸箱装 信用证需在12月15日前开到中国 证开到后30天出运 不允许分批装运 投保水渍险 根据以上内容 草拟一个售货合同 四 国际贸易合同成立的法律规范 1合同当事人意思表示要一