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文档简介

_谈判目标：甲乙双方在各自可以接受的范围内，实现互利共赢，建立长期的合作关系最优目标：甲方：达到对酷派手机的成功竞标，并实现获取利润30%，并且与乙方达到长期的合作关系，利用乙方的力量在电信市场上占到20%的市场份额，在电信市场的竞争上有更强的影响力乙方：获得甲方酷派手机的销售所有权，实现销售的预期利润。次优目标：甲方：达成竞标，商议的价格使的有一定的利润，达到扩大市场份额的目标。乙方：与甲方达成合作关系，取得酷派手机的销售权。最低目标：甲方：达到酷派手机完成竞标，价格和销售数量在完成企业利润的基础上可以商议。此次销售后，市场份额得以增加。乙方：取得酷派手机的部分商品销售权利，实现5%的销售利润谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：1 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。2 对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。 应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格 应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要
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