最真诚的保险销售谈话.doc

_最真诚的保险销售谈话题记：大多数人担心的是保费的负担，他们真正应该担心的是当有急需时缺乏保险的痛苦。下面这段对话形式的讲述是 吴学文老师一个讲座内容的摘录，让我们可以换个角度谈谈保险。（加重部分是小题目，不是要说的，斜体是我的标注）（我非常尊重您）我非常尊重您的信念、思想和选择请问您会介意和我谈谈您对人寿保险的看法吗？（我的保证）让我先答应您三件事：1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起3、我们之间的情谊，肯定不是树立在保险之上。请问以您的个人立场，您对保险有什么看法？（我们的共识）让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：1、这么多年来，您把生命中的一切，都安排得那么好，您做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。2、我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起到达更高层次的领悟和启示！好吗？（人寿保险的不足之处）人寿保险其实有许多不足之处，您知道吗？第一：投资时间太长，也许长至二、三十年或更多（终身）第二：回报率太低，甚至比不上银行（保险不是以追求高回报为主要诉求，而是安全，确定）第三：前几年里假如您没有能力支付保费的话，（中途退保）也许您会蒙受很大的损失（现金价值低于所交保费）！第四：假如您继续支付保费的话，您也许要承担长至二、三十年的经济压力！（交费时合同有效的必要条件）第五：买少许，没意思；买太多，负担不起！（保险应是大量的、急用的现金，虽然买越多越好，但多了负担也重）第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息（现在国内的利息计算是按照同期银行两年期定期储蓄利率和2.5%之间较大者再加2%计算）！第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资（这是许多准客户的想法，我们先替他说出来）。您说对吗？基于以上的七大不足之处，很多人不想买保险，不要买保险，也不肯买保险！除非您能够看到保险在您生活中所能发挥的更大意义和利益，要不然，您也会有同感，对吗？让我试试看，和您共同探讨：人寿保险的意义和利益看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗？（什么是人寿保险？）让我先做个简单的示范假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张？白纸！可是一旦我有急事发生的时候这几张白纸将变成什么呢？现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金，它能为您完成三大任务（人寿保险的任务：）1、收入的保障2、财产的保障3、生命价值的保障只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入。您同意吗？（财产的保障）只要财产的贷款还未还清，这一类的财产，都需要得到保障。对吗？因为任何您心爱的财产，都值得去完全拥有。您同意吗？（生命价值的保障）您的生命价值就是：常年收入工作年份请问：您的生命价值是多少？对您的家人和至爱来说，您是很重要的，也是非常珍贵的！您会同意吗？惟有人寿保险能够保障您昂贵的生命价值！对吗？（收入的保障）请问您需不需要工作？为什么您需要工作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？您的工作代表您的收入。您的收入代表您为您所爱的人，负起爱心和责任。对吗？为您所爱的人，负起爱心和责任对您来说，重要吗？有意义吗？这么重要和有意义的事，需要得到保障吗？您只有两个办法假如您已经有了自己的办法，您没有必要听取我的意见。假如您认为您目前的办法欠佳的话，我有一个最简单、最便宜、最直接、最方便、和最快速的收入保障方法。您想听吗？（财产的保障）您购买产业的目的是什么？是想永久地拥有，还是想让它有可能随时会失去？您是想让谁能够永久拥有您的产业？以贷款的方式买回来的产业，是不是您的？是谁的？还没有还清负债的产业，会令您不胜负荷。对吗？不幸事件的发生，往往始料不及。财产可能会随时失去；您和您的家人有可能一无所有。有这样的可能吗？人寿保险能够确保您和您的家人永远地拥有您心爱的产业。这不是您的心愿吗？（生命价值的保障）人生无常，生命的存在只不过是产生于呼吸之间脆弱的生命确有崇高的价值。请问，您的生命价值是多少？您的生命价值就是您赚取未来收入的潜在能力。等于常年收入工作年份您的生命价值是：（计算每个人的收入*工作年份）这才是您最有价值的东西！所以当一个人离开人间的时候，他并不是什么都不带走；他带走的是他的赚钱的